如何做好企业法律顾问工作

如何做好企业法律顾问工作

一、什么是企业的法律顾问工作

法律顾问是指律师依法接受公民、法人或者其他组织的聘请，以自己的专业知识和技能为聘

请方提供多方面的法律服务的专业性活动。法律顾问的类型可以分为：

常年法律顾问。律师事务所可受聘担任聘请方的常年法律顾问，指派本所执业律师负责在聘

期内为聘请方提供综合性法律服务。

临时法律顾问。律师事务所可受聘担任聘请方的临时法律顾问，指派本所执业律师负责为聘

请方提供所需的法律服务。

专项法律顾问。律师事务所可受聘担任聘请方的专项法律顾问，指派本所执业律师负责对聘

请方特定的项目提供法律服务。

二、防患甚于救灾---律师搞好非诉讼法律顾问服务的重要意义

非诉讼业务指除诉讼、仲裁案件之外，由律师完成的各项法律事务的总称。相关资料显示，

在国外以及我国的香港等地，律师从业人员早就分化为出庭律师和非出庭律师两个体。律

师的根本职责是为人们提供法律服务，诉讼业务只是其中很小的一部分内容。随着市场经济

的发展，律师将会把更多的精力放在非诉讼业务上，这是律师对社会生活参与程度越来越强

的表现，从深层次来说，这是社会的进步。法律服务生活化、法律服务实用化、法律服务市

场化是律师业最终的出路，只有创新服务，拓展服务范围和服务领域，为企业提供实用而有

价值的服务，律师业才能获得可持续发展。

在内地，早有专门从事非诉讼业务的律师和律师事务所。在一个成熟的法律服务市场，诉讼

业务占律师行业所有业务量的比例仅在20%左右。公司上市、兼并重组、资产置换，房地

产与基础设施建设，金融、税务、破产知识产权等都是律师主要的非诉讼业务领域，非诉讼

业务将逐渐成为法律服务市场的主流。目前，律师非诉讼业务主要包括这样一些类型：

法律顾问：接受国家机关、企事业单位、社会团体的聘请，担任常年法律顾问；

公司业务：为公司设立注册、变更、并购、改制、兼并收购、产权界定、股权转让、资产置

换、解散清算、破产等提供法律服务；

证券业务：为股票、债券、基金的发行、转让和期货交易等证券业务提供法律服务；

房地产业务：接受委托，提供土地使用权的出让和转让、在建工程转让、房地产开发、工程

发包与施工、商品房（预）销售、物业管理等各个环节提供法律服务。

涉外业务：为外商（含港、澳、台）投资、国际贸易、涉外合同、涉外融资、涉外知识产权、

涉外民事法律事务等涉外业务提供法律服务。

与诉讼业务相比，非诉讼业务不涉及诉讼程序，即使在处理过程中存在争议和对抗，也不会

像诉讼中那样激烈，而且事务处理方式富于灵活性与创造性；非诉讼业务需要律师在法律、

政策的框架内为当事人设计和架构交易方式，消除法律和政策障碍，要求律师对该专项事务

的专业知识掌握程度的要求更高，非诉讼业务不仅要求律师具有专业的法律知识，更要求律

师精通该特定领域的各种规则与流程，要求对该领域具有专业而精准的看法以及处理事务的

经验；对律师口头与书面表达能力，人际交往能力等综合素质要求更高。在非诉讼业务中，

律师往往需要制作大量的文书并将其意志有效的传达给不同人，取得他们的认同和支持，

需要与大量的非法律专业人士进行沟通与合作；涉及事务面更广。非诉讼业务几乎能覆盖社

会分工的每个行业的每个环节，与诉讼业务相比，更具有市场开发潜力。

与大多数经济发达的国家和地区相比，我国律师非诉讼业务起步较晚，发展水平极较低且

各地发展不平衡，高精尖领域内专业人士少，难于满足市场需求。在国外，诉讼律师是极少

数优秀律师担任的角，是在纠纷已无法通过其他途径得以解决后才不得不走上法庭时出现

的角。而其他大部分律师则多负责处理合同的起草，参与谈判和调解等非诉讼法律事务，

是法制日常运行的维护者和执行者。而我国则正好相反，大部分律师最初都从事诉讼业务以

保证基本收入，待经济基础稳定之后，再潜心专攻一两个方面，实现向非诉讼业务的转型。

在日常生活中，我们向别人介绍自己是律师，经常听到别人说：哦，律师就是打官司的。但

其实，诉讼业务不应该是律师业务的全部，甚至不应该是律师业务最重要的部分。因为一旦

进入诉讼，不管诉讼结果如何，对诉讼的双方当事人，都是一件费时费力的事情，从时间、

精力、经济角度都是不合算的，而且，本来的合作伙伴成为对簿公堂的双方，往往使彼此失

去继续合作的机会。诉讼中其实是很少有真正的赢家的，如果一家企业在经营中不重视法律，

最后很可能招致频繁的诉讼，如果不诉讼很多权利就无从维护，如果去诉讼可能由于当初防

范不足，导致权利无法维护，就算得到维护，毕竟也要经历一个较长过程并花费巨大的成本，

过多的诉讼必然会影响企业的正常发展。而现实中很多企业正是在遇到法律纠纷后才考虑到

对律师服务的需求，这种亡羊补牢的做法虽然一定程度上可以降低损失，但在人力和物力上

的浪费已然形成，企业形象和信誉的损失更是无法估量。

法律的预防功能也体现在律师作为企业法律顾问所从事的工作。律师代理诉讼业务，就如同

消防员救火，是解决已然产生的法律纠纷；律师为企业担任法律顾问，就如同保健医生为公

众提供健康咨询服务，是要避免在合作双方之间产生纠纷，防患于未然。“隐患甚于明火，

防患甚于救灾”，非诉讼业务的重要性完全不亚于诉讼业务。

在国外，一些法律服务市场培育得比较成熟的国家和地区，律师80%以上的收入来源于非

诉讼业务，其中，企业法律顾问业务是龙头。美国通用电气公司原总裁杰克·韦尔奇曾说：“GE

业务我并不担心，我担心的是有人做了法律上愚蠢的事给公司声誉带来污点，甚至使公司毁

于一旦”。只要是律师，应该都明白：做企业法律顾问业务对律师事业的发展有多重要，企

业法律顾问工作的成效，对于企业的正常生产经营和可持续发展又有多么重要，特别是在中

国很多企业越来越重视企业法律风险的大背景下更显得尤为突出。

一些外资企业聘请的法律顾问，在决定是否与法律顾问续约时，你担任法律顾问的企业有没

有发生诉讼案件，发生诉讼案件是否是因为顾问律师工作不尽职尽责导致的，是企业非常看

重的一件事情。因为这些外资企业深刻地理解这一点：企业法律顾问，最重要的价值就在于

通过提供专业的法律服务，使交易双方的权利义务得到明晰化，避免交易双方在签订和履行

合同过程中产生分歧和争议，避免发生诉讼或仲裁，从而实现顾问律师“为客户创造价值，

为企业发展保驾护航”的价值目标。

三、财富的一半来自于合同：企业法律顾问审查合同的重要性

合同是商品交换的法律形式，是经济与社会活动中不可少的交易方式和权益确定工具。市场

经济是一种契约经济，没有规范有序的合同行为，经济就难以有序运行。企业的生产经营管

理，是与合同密不可分的。

一个企业的诞生，是基于合同行为。出资人之间通过协商一致，签订出资协议书、公司

章程，企业才能够登记成立，才具备从事经营活动的主体资格。

企业的研发、生产、销售、投资、融资等经营行为，都离不开合同。在研发阶段，会签订技

术开发合同、技术服务合同、技术咨询合同、技术服务合同、技术转让合同；在生产阶段，

会签订材料设备的采购合同、场地设备的租赁合同、委托加工合同、承揽合同；在销售阶段，

会签订买卖合同、运输合同、保险合同、仓储合同；企业要与其他单位合作经营某个项目或

向其他单位投资，会签订联营合同、出资协议书、股权转让合同、中外合资经营合同、中外

合作经营合同；企业向金融机构融资，会签订借款合同、担保合同；在企业对外投资的过程

中，需要聘请会计师事务所、律师事务所、审计师事务所等中介机构，会签订中介服务合同。

由此可以看出，企业的生产经营活动就是由一系列的合同法律文件所组成的，没有合同，就

没有一个企业的存在，企业也无法进行正常的生产经营管理活动。

加强企业合同管理对提高企业自我保护能力，推动经营发展，具有重要作用。企业在对对方

进行资信审查后签订合同，才不至于上当受骗；对合同条款反复推敲、权衡、深思熟虑后签

订合同，才不至于给对方留下空隙可钻；通过督促对方履行义务和严把验收关，才不至于造

成经济损失；发生合同争议或发现被骗，及时运用法律手段解决，才能挽回经济损失。

市场经济是法治经济、契约经济，合同是商品经济的产物，是商品交换的法律表现形式。

企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的，顾问律师在提供法律服务的过程中能否有效

地把好合同审查关，避免和降低法律风险，是公司经营管理成败的一个重要因素。正如西方

一句谚语所说：财富的一半来自于合同。顾问律师在为企业审查合同时把好关，企业一半的

财富就有了保障。律师在对合同审查时不能尽职尽责，将直接损害到企业的经济效益。

四、形式重于实质：将企业法律顾问工作有形化

企业每年付出巨额的法律顾问费，律师为企业做了些什么工作，怎样才能让企业在第二年度

心甘情愿地继续聘请律师，每个律师都会有自己的办法。有些律师做企业法律顾问确实十分

卖力，可一年忙到头第二年却不知所措地失去了继续担任法律顾问的机会，还给自己很好的

安慰：这个企业老板不懂律师提供的法律顾问工作的重要性。但其实，对于合作机会的丧失，

很多时候是律师自己的原因造成的。

许多律师都认为，做企业法律顾问工作，只要能帮企业在实质上将法律风险控制好，就能抓

住企业老板长期聘用自己的心。有些律师帮企业草拟合同、审查各种合同、参与法律事项的

谈判、接受大大小小的法律咨询，做了大量的工作，却因为自己忙而没有将这些工作形成文

字记载下来，有的是因为根本不知道怎样用规范的文本将这些工作固定下来。

上述做法律顾问工作的主导思想和具体做法是不科学的，也是导致头年做的热闹第二年消失

的根本原因。试想：如果你所服务的企业在你精心的预防下，一年两年都没有什么法律风险

事项的产生，老板会不会考虑有没有必要聘用费用如此高昂的律师法律顾问，因为你的作用

体现在哪里？要知道时下中国许多企业的老板忙于商战，不可能有充足的心思和精力来时刻

关注律师的具体工作。企业都喜欢开年终总结的原因就在于此，而律师也必须有年终总结报

告。但仅有这点是不够的，临时赶制的短短10页纸的报告并不具有太多的说服力。如果老

板觉得律师完成的工作是一名普通的法务工作人员都能替代的，他就不可能对顾问律师的工

作产生依赖心理。

在上市公司法律事务中，券商（财务顾问）的收费是非常高昂的，一笔业务就可能收入上千

万、几千万甚至上亿元。但券商对自己的包装，也是非常注重的。一份尽职调查报告，一份

保荐材料，一份财务顾问报告，洋洋洒洒几百页，包装精美，让人一看，就觉得这个券商的

工作做得细、做得扎实、做得漂亮，在付钱的时候也会爽快得多。律师做上市公司业务也是

这样，要做律师工作底稿、律师工作报告、要起草法律意见书。这样做的目的，就是要把律

师每一步的工作，都通过有形的方式固定下来，让你的当事人，让监管部门知道律师都做了

些什么，是否尽到了责任，有多大的工作量，工作的质量如何，他完成的工作究竟值多少钱。

这就是让法律顾问工作有形化的精髓。“形式重于实质”绝不是要去否定实质的重要性，不

是要建议律师一味地去包装自己，而是要提醒大家，律师不是“酒好不怕巷子深”的，要非常

注重将法律顾问工作有形化，让你的客户知道你能做什么，你做了些什么，这些事情做得怎

么样，给你的当事人创造了多少价值或者避免了多少损失。只有这样，你的客户才会觉得法

律顾问是有大用处的，他们花钱请律师担任法律顾问是值得的。

五、在一个无人穿鞋的小岛上卖鞋有市场吗：培养客户对律师法律顾问服务的需求

有一个故事，在上世纪五十年代初期，美国有三家鞋厂各派了一名市场专员到南太平洋的一

些小岛上考察市场。三个推销员几乎同时到达，并发现了同一个事实：那里的人根本不穿鞋。

第一位业务员感到非常的失望，他立即给公司老板发了一份电报：此地没有市场，因为这些

岛上的人都不穿鞋子，我决定明天搭第一班飞机返回。

第二位业务员看到这种情况，竟然喜出望外。他也立刻给上司发了一份电报：情况简直太好

了，这些岛上的人都还没有鞋穿，绝对是一个巨大的市场，我将常驻此地。

第三位业务员也认为这是一个最有潜力的市场，但是，他还发现，太平洋这些岛上的椰子没

人要，而椰子在美国的价格很好。他发给老板的电报是这样写的：这里的皮鞋市场巨大，椰

子市场也很大，我决定运一些椰子回去，再将皮鞋运过来。

于是，三个业务员就有了三种不同的命运：第一个业务员被解雇了，他改行不再从事销售了；

第二个业务员变成了市场部经理；第三个业务员后来当了老板。

这个故事告诉我们：我们缺少的不是市场，而是缺乏发现市场的眼光。律师必须学会如何去

发现市场，如何去开拓市场，如何去留住业务。

在现在这种竞争激烈的时代，如果没能满足客户的需求，就会立即遭到撤换的命运。因此，

现在想要长久地留住客户，必须在观念上彻底改变--要重视顾客“终身价值”的存在。但遗憾

的是，大多数人却只为眼前的短期利益而丧失长期的可观利益。所以，当我们要追求事业的

发展，尤其希望能建立永久经营的事业时，我们就必须把眼光放远，不但要重视顾客的眼前

价值，更需要进一步来创造、提高顾客的终身价值。

一项权威调查标明，当事人和律师各自对法律顾问服务的要求按优先顺序依次如下：

需求顺序

第一需求

第二需求

第三需求

第四需求

第五需求

当事人

及时的服务

合理明确的收费

能得到

丰富的业务知识

专家

律师

特殊的专家

全面的能力

合理的收费

丰富的业务知识

及时的服务

这项调查表明，律师认为第五个层次的需求（及时的服务），站在当事人的角度却变成了第

一个层次的需求；律师认为当事人最重要的需求（特殊的专家），站在当事人的角度却不那

么重要。律师想当然的认为与客户对律师的期望大相径庭。你千万不要认为，你提供的服务，

就是客户的需求。因此作为企业法律顾问的律师，一定要认真地倾听客户的观点。

拥有众多客户，尤其是拥有能带来高收费额的大客户，是每个律师梦寐以求的事。因为客户

是我们律师和律所赖以生存和发展的基础。为了赢得客户的青睐，律师们真可谓八仙过海，

各显神通。在律师的业务开拓中，如何留住老客户是最为关键的。对待老客户实际上是一个

如何维护的问题，老客户因亲自感受过律师事务所的服务，所以对事务所的服务质量、服务

态度、执业水平等方面最有发言权，及时听取他们意见或建议，表扬或批评对事务所的发展

进步是很有好处的。因此，对那些我们服务过的客户，及时进行回访，听取他们的反馈是非

常必要的。然后，将客户的所有信息录入客户数据库或建立客户档案保持与他们的联系，不

定时的给你的客户寄去与其行业有关最新信息，包括市场前景，政策动态等。还可以邀请他

们参加律师事务所举办的各种讲座、论坛等活动，以增进彼此的了解和沟通。还可以为他们

提供一些预防性的法律服务。不仅要让他成为你的回头客，还要让他把你介绍给他的亲戚、

朋友、同事，使这些客户成为事务所的高端客户、终身客户。

如何留住老客户，从老客户身上去到新业务，是非常重要的一点。任何行业开发新客户的

成本及难度都远远大于维护好已有的客户，这是客观规律。据统计，发展一位新客户的投入

是巩固一位老客户的5-6倍。通常新客户开发时，首先要对其进行详尽的市场调查，了解客

户的背景资料，积累人脉关系，不断走访、游说，进行一系列的营销，投入人力、物力是相

当大的。但这种营销并非是立竿见影，立即招揽来客户。即使成功了，在许多情况下,也要

在第二年才能真正发掘其案源并获得收益。相反，对已有老客户而言，上述成本不再需要，

他们将成为事务所直接的收入来源。因此，确保留住老顾客，是降低成本、节省时间和提高

效率的最好方法。所以，从利润的角度看，维护好已有客户不仅是事务所生命的根本，也是

事务所进一步开发新客户的物质保障。真正认识到客户维护的重要性，才是事务所可持续发

展的必由之路。

留住客户也有助于新客户的开拓。获得满意服务的老客户会为我们推荐潜在客户，而这些人

可能成为新客户。通过老客户推荐的新客户，往往在洽谈合作时非常顺利，在价格上几乎不

需要讨价还价，虽然新客户并不了解我们，但他们相信朋友的经验和评价。因此老客户的影

响力千万不要低估，他们是我们免费的活广告，而效果是自我推销的很多倍。事实上，目前

通过朋友、熟人或其他关系介绍案源是律师业务的主要方式之一，因此留住客户，使他们成

为我们的回头客，并带来新客户，是我们必须要做的工作。

六、一个称职的企业法律顾问，应当既是专家，又是杂家，但首先应当是专家。

我们的律师前辈经常说，每一个律师应当立志成为“三家”，即法律专家、杂家和社会活动家

析。塑造“三家”的过程实际上就是律师成长的过三关过程。

首先，律师要过专家关。

中国正处在社会转型期，国家法制化进程发展迅猛，对律师的持续学习力是个严峻的考验，

当然也为律师拓宽了法律服务市场，正是律师大显身手的好环境。比如，劳动合同法出台，

劳动者和用工单位都产生了法律服务的需求。律师这个职业犹如逆水行舟，不进则退，假如

没有持续学习和不断的知识更新，别说成不了专家，还很有可能被法律服务市场淘汰。从社

会价值角度看，律师担任法律顾问的作用主要是“预防”，通过顾问律师的法律服务使委托人

的行为纳入法律轨道，从而最大限度的避免纠纷、陷入讼累，进而使整个社会的活动朝着法

制化方向发展。这正是律师社会价值的最终体现。这就决定了，律师必须成为法律专家。

在传统的诉讼业务上，律师似乎无所不能，因此，被冠以”万金油”律师的称号。而随着社会、

经济和法的发展，带来的—个结果是法律活动的进—步专业化和法律服务市场的日渐成熟，

律师业务的专业化分工自势在必行。律师业务的专业化是指某个律师或者律师事务所根据自

己的特长、优势，专门或较侧重于从事某一项或某几项法律事务，以有限的精力将自己所从

事的专业的有关法律规定、法理精髓吃准、吃透，向专业纵深处发展，积累娴熟的办案技巧

和经验。因此我们需要改变原有的律师人才定位和培养模式及思路。更重要的是，今后的法

律服务市场，将不同于现有律师单兵作战的状况，而主要是律师所律师人才的整体力量之竞

争。也就是说，专业化分工要求我们必须对律师事务所设置合理的队伍结构，配置适当的律

师人才，培养出大批成功的专业律师。

其次，律师要过“杂家”关。

律师必须是杂家。律师的职业特点，注定了他必然与形形的人发生接触，从而发生业务。

律师与一个企业建立法律顾问业务，如果与企业的老板进行交谈，话题是建立企业制度，但

律师对企业管理中的人事知识、行政常识一窍不通，很难想象双方会谈得投机。一个从事法

律顾问服务的律师，必须具有综合知识，具备综合能力，必须和必然是一个杂家。

很少有人一步入这个行业就说自己是某方面的专业律师，刚开始的时候，我们什么法律事务

都要做，要和社会的各个行业和层面打交道。一个“杂”家的意义就是在于要对各行各业知识

的广泛涉猎，因为，我们律师不是为自己服务的，而是为广大人民众服务的，服务的前提

是能听懂当事人的语言，不同的案件有着不同的社会、行业背景，我们习惯了法言法语，但

当事人一出口就是行业语言，匮乏的专业背景知识使律师和当事人的交流增加了困难，以致

于当事人无法信任律师。比如，生产制造业的客户常常将OEM、ODM挂在嘴上，假如律

师听不懂或者理解误会的话，将无法服务好客户，也难以获得业务机会。

但是，律师一定要先做专家，然后再做杂家。律师首先必须是法律专家，因为律师是运用专

业的法律知识为当事人服务，如果一个律师的法学功底浅，对法律条文不熟悉，面对纷繁复

杂的各类纠纷，又谈何去当事人服务、怎么维护公平与正义呢？所以，律师首先应是专家，

是法律知识的专家。另一方面，随着科学的进步和社会的发展，许多以前根本没有的社会问

题、案件都会不断出现，单靠法律知识也是难以解决的。因此，律师在成为法律专家的同时

也要学习政治、哲学、历史、医学、文学、艺术等各方面的知识，综合运用到法律服务的过

程中。

与律师的专业化分工相对应的就是打造一个品牌律师事务所的问题。著名的律师事务所服务

于著名的客户；著名的客户造就著名的律师事务所。过硬的律师事务所，虽然客户的管理者

更迭了、律师也换代了，但事务所与其客户的关系始终不变。对于专业化分工的律师事务所

而言，塑造律师事务所的品牌比塑造律师个人的品牌更为重要。即使是知名律师事务所的普

通律师，在为客户处理业务时，也会被客户带上专家的光环，这就是知名律师事务所的魅力。