营销与策划专业

.

《营销与策划（保险）专业毕业设计》

摘要：其目的是将新产品成功上市，为帮助更多的人解决经济问题，做好充足的准备去面对可能发生的癌症风险，主要内容

是对目前防癌产品市场营销状况的分析、“中国人寿重大疾病”的SWOT分析，以及依据分析调查所运用的产品营销策略

和方法，进而所取得的营销目标，“时势造英雄”各大公司根据近年来癌症在不同年龄阶段、不同性别的病发率以及防癌方

面的专业性陆续推出各种各样的防癌产品，像老年癌症保险“泰康老年恶性肿瘤疾病保险”、单一恶性肿瘤保障险“平安人

寿的爱无忧恶性肿瘤险”、女性癌症保险“泰康e顺女性疾病保险”等等，“资源集团共享、人才跨境流动、客户统一开

拓、服务全球通达”，是集团跨境综合经营的鲜明特色，“一个客户，一个国寿”，是集团综合服务的目标

营销与策划（讲师与组训）专业毕业设计

人寿重大疾病险全新上市策划

张晓婉

中国人寿重大疾病险全新上市策划

摘要：在现代社会中因人们的不良生活方式衍生了很多的肿瘤疾病，谈“癌”色变催生了防癌

保险，其在人们的生活中变得越来越重要。而本设计正是为了将要发布的一款防癌保险产品

“中国人寿的重大疾病险”所设计的发布策划方案。其目的是将新产品成功上市，为帮助更多

的人解决经济问题，做好充足的准备去面对可能发生的癌症风险，主要内容是对目前防癌产品

市场营销状况的分析、“中国人寿重大疾病”的SWOT分析，以及依据分析调查所运用的产

品营销策略和方法，进而所取得的营销目标。关键词：防癌；分析；营销策略；

第一章防癌保险产品营销现状分析1.1防癌保险产品市场分析防癌保险产品顾名思义就是通过

一种保险产品“预防”癌症的发生。在现代社会中，随着生活质量的提升，一些污染也随之而

来，机体在环境污染、化学污染(化学毒素)、电离辐射、自由基毒素、微生物(细菌、真菌、病

毒等)及其代谢毒素、遗传特性、内分泌失衡、免疫功能紊乱等等各种致癌物质、致癌因素的

作用下导致身体正常细胞发生癌变，从而导致癌症的发生，例如最常见的女性疾病乳腺癌、子

宫癌、以及普遍的肺癌、肝癌、食道癌、白血病等，为了解决大众的“病发难医”这一显现防

癌保险运用而生，防癌保险的市场逐渐形成。对于健康险，14年8月份，国务院下发了《关

于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称新国十条），要求发展多样化健康保险服务，

大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品，其中不乏防癌险这一

块儿。防癌险已然成为近期保险市场产品的主角，各大公司争先恐后推出防癌险种及计划。

.

2012年新华保险推出“康爱无忧”防癌保障计划；2014年2月泰康人寿在微信朋友圈通过

“微互助”的模式出售防癌险；2014年3月，海康人寿推出新版防癌险；2014年5月，中

国人寿全面铺开防癌险销售。其他的保险公司也不断跟进，对“防癌”市场的热情持续高涨。

“防癌险”已成为各家保险公司手中的香饽饽。企业们除了比拼低保费之外，还注重产品特色

和后期服务品质。有的保险公司防癌险的投保价格最低为每月43.23元起。有的保险公司防癌

险的保费则以年计算，每年625元起，保额最高可达40万元，健康期满可100％返还所交保

费。中国癌症发病率正在逐年走高，在“每5个因病致死的城市居民中有1个死于癌症”的

数据面前，中国居民对于防范癌症侵扰的意识越来越强。这成为防癌险发展的潜在动力。癌症

并非不可治愈，但治疗与康复是一个漫长的过程，且需要花费大笔经费。据统计，我国癌症患

者年平均治疗费用在10万元左右，对于北京和上海等大城市而言，癌症的年治疗费用超过30

万元。其实，重大疾病并不是今年的新生事物，2010年新华人寿就已经发现了国内市场

对于防癌险的需求。国外防癌意识较早，防癌险产品较为普遍。同为亚洲国家的日本，防癌险

发展已逾40年，市场较为成熟，所以再保险市场有限。但是中国防癌意识起步较晚，尚在建

立中，因此防癌保险产品未来市场广阔，防癌保险的市场逐渐壮大。“中国重大疾病险意识越

来越强，对癌症保险有巨大的潜在需求。”1.2“中国人寿重大疾病保险”的市场竞争状况生

活中重大疾病险在癌症正日益成为威胁人类健康的杀手，一旦不幸罹患癌症，所需的治疗费用

是相当高的，对不少个人和家庭来说还可能是“无法承受之重”。“时势造英雄”各大公司根

据近年来癌症在不同年龄阶段、不同性别的病发率以及防癌方面的专业性陆续推出各种各样的

防癌产品，像老年癌症保险“泰康老年恶性肿瘤疾病保险”、单一恶性肿瘤保障险“平安人寿

的爱无忧恶性肿瘤险”、女性癌症保险“泰康e顺女性疾病保险”等等。终身获得保障的重大

疾病险的市场竞争状况十分激烈。以下是几个公司所推出的防癌险种的比较。一、泰康老年恶

性肿瘤疾病保险“老年恶性肿瘤疾病保险”涵盖原位癌、恶性肿瘤、身故责任，50-75周岁都

能投保并且保证续保至90岁，专门为老年人设计的一款防癌险种，填补了老年人无法购买老

年保险的空白。产品特色：癌症有保障，兼顾原位癌身故返保费，晚年享尊严投保免体检，

续保到九十平安人寿“爱无忧”恶性肿瘤险该款保险是平安人寿在保监会放开人身保险定价利

率后推出的新产品，保费门槛较低，消费者只需通过较小的投入，便可获得较高的保额，该产

品将通过银保渠道面向公众，让消费者在恶性肿瘤风险来袭时享有充分的经济保障。产品特色：

1、目前市场上针对恶性肿瘤单一病种推出的恶性肿瘤专业保障保险，同时也是一款以主险形

式出现的纯保障保险，保费门槛较低，消费者能够通过较少的保费投入，获得较高的保额。2、

能够抵御潜在恶性肿瘤风险，提供挽救生命的高保障。3、“爱无忧”为投保人提供了大额度

的免检投保服务，投保简单，在一定年龄和保险金额内只需填写健康告知书就可参与保障计划，

.

极大地方便了消费者的购买。二、泰康e顺女性疾病保险泰康e顺女性疾病保险是一款专门为

女性设计的，轻松负担，保障独特。产品特色：1、周到体贴，完美呵护针对女性高发的原位

癌、乳腺癌、系统性红斑狼疮肾炎和因意外伤害或暴力袭击导致面部毁损，需接受意外面部整

形手术治疗等提供全方位保障。2、癌症保障，从容面对未来对发病率和治愈率较高的原位癌

给予保障，缓解治愈的经济压力。3、保费低廉，轻松拥有10万保额最低每年仅需200元，

网上投保，无需体检。投保年龄交费方式投保年龄：承保年龄宽泛，18-55周岁女性均可投

保，可续保至60周岁。交费方式：年交，每年可续保。不同的防癌保险产品有着不同的特色

特点，由此可见现如今防癌保险的竞争市场十分激烈，让顾客满意才是最大的胜利。1.3“中

国人寿重大疾病保险”分销状况分析“中国人寿疾病保险”作为一种无形的消费品可以采用分

销渠道中直接渠道的方式进行销售，没有（代理人、经纪人）中间商的参与，产品直接由公司

销售给消费者及跟进售后理赔等。利用新技术直接邮购、电话销售、电视销售、计算机联网销

售方式逐步展开，促进“中国人寿疾病保险”的直销方式的发展。

第二章“中国人寿重大疾病保险”SWOT分析2.1“中国人寿重大疾病保险”的内部条件一、

优势1、中国人寿的品牌效应。中国人寿保险集团公司，中国十大保险公司，创立于1949年，

中国保险业历史最为悠久的民族品牌，2011年度最具竞争力保险品牌，中国企业500强，中

国第一家金融保险控股集团公司，国有金融保险集团。“资源集团共享、人才跨境流动、客户

统一开拓、服务全球通达”，是集团跨境综合经营的鲜明特色，“一个客户，一个国寿”，是

集团综合服务的目标。中国人寿以“创造富裕的安宁生活”为使命，秉持“用心经营、诚信服

务”的理念，打造世界金融服务的杰出中国品牌。2、终身重大疾病，高额意外，并享有18-

70岁期间公交车及私家车意外身故保障，全方位呵护。交费低且免体检。3、覆盖的年龄段广。

“中国人寿疾病保险”的适用年龄在出生28天-60周岁。二、劣势1、重大疾病不在其保障

范围内。其他险种多涵盖原位癌，如：新华优越人生防癌综合医疗保险产品和中国人寿防癌

保险计划，等等。2、恶性肿瘤保险金、一般身故保险金、私家车驾乘意外身故和公共交通意

外身故保险金不可兼得。3、无差异的产品及服务。各保险产品的保障内容基本无差异

2.2“中国人寿重大疾病保险”的外部条件一.机会1.疾病险的热销。防癌市场的形成带动防癌

产品的热销，越来越多的人会选择一份合适自己的的保险产品，为自己和家人“预防”重大疾

病的发生。2.国家政策的支持。14年国务院出台的新“国十条”，健康险成为了最大受益者，

也为防癌险的发展奠定了基础。3.公司跨境的合作。中国人寿的本外币保单双向跨境业务合作

项目以自贸区为平台，以FTE账户为载体，通过与境外保险公司的合作，共同开发新型产品，

创新跨境作业模式，打通境内外市场，实现境内外市场的两个延伸，为产品走向国际打开了门

.

路。4.农村市场的空白。新农村的建设使得农村人民的生活水平提高，而如今热销的疾病险在

农村市场却是一片空白。二．威胁1.当今市场上的疾病险众多。癌症病发率的上升，各家公司

制定研发相关的疾病险种，有关少儿的、老年的、女性的等等，针对性强。2.潜在新产品的进

入。其他企业根据市场状况会推出新产品。3.新一轮的价格竞争。4.消费者对高消费高性能产

品的要求更高。

第三章“中国人寿重大疾病保险”营销策略目标一.利益最大化。利润代表了企业所创造的财

富，利润越多，企业创造的财富越多．越接近企业生存、发展和盈利的目标，销售产品以实现

利益的最大。二．企业价值最大化。企业价值最大化不只强调企业当前的微观利益，更注重微

观利益和宏观利益协调一致。首先我们要讲究企业信誉，注重企业形象的塑造与宣传，其次注

重提高企业产品的质量和售后服务，实现企业最大化来保持企业销售收入的长期稳定增长。

三．销售目标。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。

通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司疾病险种总销售量的40％。

第四章“中国人寿重大疾病保险”营销战略或策略4.1目标市场营销战略一．主要营销政策首

先以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销

策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；其次建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销

售区域等。而我们要清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保

险产品研发销售过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是

各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向包括顾客的抱怨，（其抱怨很可

能成为我们的商机），把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使我们的保险产品真正作

到按需制定、投客户之所好，那么后一工序—投保核保才会顺利实现那“惊险的一跃”（顺利

成交）。二．确定目标市场与产品定位首先确定第一站目标市场为武汉，进行为期一个月的推

广，在此期间根据产品特色进行市场定位，寻找目标顾客，在顾客心目中寻找一个空位，使产

品迅速进入市场，强化品牌意识，扩大市场占有率。我们的保险行业是一个充满爱心的事业，

我们坚持以人为本，薄利多销。4.2定价策略价格是企业之间竞争的主要手段之一，企业会根

据不同的定价目标制定不同的价格方法，又是根据市场情况多采用灵活多变的产品价格，而我

们的新产品上市之期，要根据市场需求、竞争、供给等方面因素采用合适的定价策略。4.3促

销策略一.推动策略是保险公司通过自己的营销人员把产品推入市场的一种策略。推动策略的

实施对象是分销渠道的各成员，为推动各成员积极开展业务而采取的措施即为推动策略。

二．拉动策略运用大量广告和其他宣传措施来刺激消费者对保险公司产品产生兴趣，从而产生

购买行为。拉动策略的实施对象是投保人。

.

第五章附录

致谢首先，我要感谢我的指导老师黄新爱老师给与我的指导，在我不知道怎么做的情况下给我

指明方向，从选题到结构，从内容到润饰，都给予了我最大的帮助，老师严谨的治学态度、渊

博丰富的知识，精益求精的工作态度以及诲人不倦的师者风范是我毕生的学习楷模。感谢悉心

培养我的学校，让我有了一次独立完成自己作品的体验，再次，向我尊敬的老师及学校表达深

深的谢意。也在此向我的同学们表达感谢，感谢他们在我写作过程中遇到困难而给与我的建议，

帮助我完成这次的策划方案，谢谢。

参考文献[1]王兆峰，《市场营销学-理论与方法》，长沙，中南大学出版社，2007年2月[2]

河北日报，2015年1月[3]吴雨，《保险公司推出防癌险助推健康险市场发展》，北京，新

华网，2014年8月[4]冷振峰，泰康人寿老年防癌险PPT，北京，2014年12月[5]新华财经，

《平安人寿推出“爱无忧”恶性肿瘤险》，2014年8月[6]泰康人寿保险股份有限公司，泰

康e顺女性疾病保险[7]中国人寿保险股份有限公司，守护安康防癌保障计划（返还型）