营销人员

-1-

营销人员应具备的素质和能力

内容摘要：在现在这样一个竞争如此激烈的社会里，营销已经不仅仅是企业日常经营中

的一种活动，它已经发展成为了一门艺术。在这门艺术里，营销策略的规划、营销机构的设

置等等就像是背景，相对来说是比较容易的。但是为什么在同一个行业营销这门艺术产生的

效果却是千差万别呢?最关键的就是其中的营销人员.本文浅谈作者对于营销人员应该具备的

素质和能力的简单认识。

Abstract

:Nowinahighlycompetitivesociety,marketingintroductionisnotjust

thedailyoperationsofabusinessactivityandithasgrownintoanart

。

Inthisart

，

the

marketingstrategyplanning

，

marketingagencyttings

，

andmorelikea

background

，

isrelativelyeasy

。

Butwhydoestheartofmarketinghavevastly

differenteffectsinthesameindustry

？

Marketingstaffisoneofthemostcritical.

Discussionofthisarticleshouldhaveasimpleunderstandingofqualityandcapability

ofthemarketingstaff

。

关键字：营销人员思想素质能力素质

营销人员是企业营销的核心和关键

,

他是企业在销售上不可或缺的武器

,

其

连接买方与卖方，达成连接顾客的欲望、需要与购买的任务，是关乎企业营销乃

至整个企业成败的关键。那么如何成为一名优秀的营销人员呢，下面是作者从素

质和能力两个方面进行简单的分析。

一、营销人员应具备的思想素质

（一）热情健谈，具有亲和力，随和豁达

对于一个成功的营销案例来说，首先要做到得第一步便是给客户留下一个良

好的印象，让顾客愿意与之接触。而一个随和有亲和力的人往往使得他人更愿意

和他接触和他亲近，这就为进一步的营销打下了一个良好的基础。一个热情、坚

定、勤劳．具有较好的语言修养的［3］人往往能够博得他人的好感，这类人天生对

别人感兴趣，喜欢与人交往,容易，发现他人优点,富于同情心，待人真诚尤其

是在营销过程中，适度的热情还会使客户敞开心扉，真正和营销人员推心置腹的

交流,这样的交谈更容易使得营销人员了解客户的需求，也能得到顾客更多的信

任，是营销过程变得更加顺利。同时，也要对营销本身具备热情，只有具备热情，

才能保证你能发挥自己的全部力量和才能.人的能力有差异，关键是看你能发挥

出来多少，这就取决于热情。热情是可传递的，一个人全力投入工作，可带动

周围的人,感染他们全力去干。一个人能力很强，但没热情，等于零。

（二）诚信，尊重顾客

在营销中,诚信，热爱和尊重顾客是营销人员良好情感品质的重要方面。［1]在

实际的营销工作中，营销人员表现出的诚信，尊重和坦然不仅能反映出其个人品

质的闪光点，同时也能为企业树立良好的企业形象。良好的信誉已成为在激烈的

市场竞争环境中企业制胜的极为重要的手段之一。营销人员在与顾客的沟通交往

过程中，就承担着企业的形象、身份向社会和顾客树立企业信誉，传播企业形象

的重大责任,吉拉德说：“诚实是推销之本"，因此营销人员的一举一动，一言一行

都关系到企业在社会和顾客心中的形象，直接影响到营销活动的成败。

（三）自信和信心

-2-

信心应包括三个方面.第一，对你自己的信心。你相信你能干好，位敬业的

优秀的营销人员,那么你就能克服一切困难，干好你的工作“事在人为”，只

要你想干好，就一定能干好。第二，对企业的信心,相信企业能为你提供好产

品,给你能发挥你的才能实现你的价值的机会,你自己的一切活动完全纳人企业

行为中,并以你能成为该企业一员而骄傲,即一种企业自豪感，对企业的认同,

一种忠诚.第三,对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该

产品向你的消费者、你的朋友提供最好的服务,一定会让对方幸福、快乐的。

（四）良好的心理素质

因为营销工作充满酸甜苦辣,可以说挫折是营销人员的家常便饭,没有良好

的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受一些挫折后，就

掉队转行。“不经历风雨,哪能见彩虹”营销人员必须具备良好的心理素质，胜

不骄,败不馁。营销的初始阶段受冷遇、遭白眼、一场空是家常便饭，千万不要

因此而泄气.没有走不出的泥泞，没有渡不过的险滩.要做到三个“然”:失意时淡

然，得意时泰然，一生都坦然。踏踏实实走路,堂堂正正做人,潇潇洒洒生活。在人

生的舞台上不可能一帆风顺，会输才会赢。受挫时应通过娱乐活动、倾诉苦衷、

合理宣泄等进行心理调节，还可以通过“我一定会成功”等豪言壮语进行积极的

心理暗示和自我激励。

（五）爱岗敬业，潜心工作,吃苦耐劳，锲而不舍的精神

“没有疲软的市场，只有没跑开的市场。”目前我国最需要的是营销员，最

缺的也是营销员，最容易出成就的也是营销员.但由于营销员工作量大，工作不稳

定,无固定收入,没有安全感，使许多求职者望而却步。实际上,众多就业岗位中最

有潜力可挖的是营销员,我们要树立风险意识,越危险的地方越安全，温室里的花朵

只有到市场上去搏击，才能经得起风吹雨打。不少人认为当营销员既辛苦又没出

息，“身在曹营心在汉”，这山望着那山高，不安心工作。做业务员，有人戏说

要做到“四千四万":千山万水跋涉，千言万语宣传，千方百计推销，千辛万苦工作。

二、营销人员的能力和业务素质

（一）必要的学识水平

一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博

越好.一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:与营销工作相关的专业

学科知识；有关本企业的知识,营销人员对外是企业的代表，对本企业的情况应当

十分熟悉；有关本企业产品的知识，营销人员至少要掌握顾客想了解的有关本企

业产品的信息；市场知识,营销人员的活力来自于市场，价值体现在市场，了解市

场运行的基本原理和营销活动规律，是企业及营销人员获得成功的重要基础。［2］

（二）核心技能和其他能力

1.观察能力

作为营销人员必须要有观察能力，到瞬息万变的市场中去捕捉所需信息.例如,

在商业谈判中，营销人员应该从对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变

化去洞察对方的心理,这对销售成功至关重要。新产品、新广告、新观念、新技术

-3-

之所以有魅力，主要在其“新”,营销人员在具体的营销活动中，若要有吸引力也

必须“新”。营销人员在工作过程中的创新,有赖于营销人员对新鲜事物的敏感，

要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这是营销人员了解顾客心理和准确判断

顾客特征的必要前提.顾客在与营销人员的洽谈中，往往掩饰自己的某些真实意

图，也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐

的洞察能力,才能看清顾客的真实意图,获得营销的成功.

2.分析能力

营销是一个系统而又复杂的过程，如何在这复杂中找出简单,在这纷纭的幻

象中发现本质，这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。透过表面现象发现

实质问题，并及时将自己的时间和精力投放到核心问题的解决上，这样才能得到

事半功倍的效果。在商务谈判过程中，顾客受到各种渠道信息的干扰和环境因素

的影响，其心态经常处于变化之中.营销人员应具有及时抓住对方心理变化的能

力，随时应付各种情景;要准确地了解顾客的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯

等；对企业的产品能帮助顾客解决什么问题,营销人员必须做到心中有数；能非常

圆满地解答顾客的疑问，同时可用事实来加以证明。

3。组织能力

营销人员经常面临的是两个活动,一个是全国统一性的销售活动,再一个就

是区域性的市场促销活动。如何高效地策划、组织、实施好各项活动,这就需要营

销人员去争取有利于活动开展的各项资源，然后整合所能掌握的资源，去落实活

动的有效实施.营销人员在推销过程中，通常要开展宣传活动,做好用户的导购工

作，美化营销环境，扩大企业的影响,适时进行产品展销和举行新闻发布会,散发相

关材料等,这些工作都需要营销人员必须具有人与人之间、企业与用户之间、企业

与工商、新闻等组织之间的协调能力，对新环境的适应能力，对各环节的组织能

力等。没有出色的组织协调能力，就很难把营销活动搞得有声有色,有章有法,有条

不紊。

4.应变能力

营销人员虽然在与顾客接触前对顾客进行了一定程度的分析与研究,但是

影响销售成功的不确定因素很多，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突

然的变化，营销人员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变,并立即提出对策。

5。创新能力

对于营销人员而言，开拓一个新市场，发展一个新客户，采用一种别出心裁

的推销手段，都必须首先具备开拓创新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破

传统,不断创新是对营销人员的基本要求.

6。沟通能力

营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者，并还要扮演不

同的角色，来处理各类不同的问题,怎样跟不同的人打交道,如何高效地解决不同的

问题，这都需具备较强的沟通能力。营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心

血和心机。在有限的时间内，顾客可能不情愿停止他的工作与你长时间面谈，这

-4-

就要求营销人员在有限的时间内，熟练地演示所推销的产品，通过演示来吸引顾

客的注意力,使之对产品产生兴趣。同时，营销人员可以借助一些宣传资料和其他

的器具，向顾客宣传展示自己企业的产品。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演

示技术，这种技术包括营销人员的语言表达能力等。

7.协调能力

协调能力主要体现在营销过程中,当企业与客户之间的利益发生冲突时，营销

人员要具备协调好相互关系的能力，将冲突降到最低点。协调的精髓在于寻找一

个“平衡点”，即运用适当的谈判技巧,从而使双方的合作继续进行下去。营销人

员要与形形色色的人打交道，在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种

模式和姿态对待顾客是很难取得成功的,这就要求营销人员必须具有灵活机动的

应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得营销活

动的成功。反之，如果营销人员缺乏灵活的应变能力，在处理错综复杂的情况时,

则会束手无策而招致工作的失败.

8.管理能力

一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员，他会认为自己更应该

是一名成功的管理人员，他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市

场等的使命，其实质就是一名管理者.

参考文献

[1].吴凡。营销人员的心理品质［J].经贸世界,2000,(06)：37页

[2]。耿天军.论市场营销人员应具备的基本素质[J].邯郸职业技术学院学报。第l5卷第

2期：第二页

[3］.刘平.建设高素质的市场营销队伍[J]。兵闭建设。2004—4：第四段