科室会

医药代表科室会总结

我自20**年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经

历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两

年来的工作总结如下：

一、市场前期的努力

我在20**年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的

销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学

习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调

关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者

群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解

和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅

进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着

手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性

细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大

的作用。特别在20**年春节回公司开会期间，根据自己所了

解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方

特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建

立了深厚的友谊，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生

对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到

了稳步提高。

二、非典来临销量下滑

当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销

售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，

得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室

的医生逐科室去送。几天以后，形热迅速恶化，在自己去不了

医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了

解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干

扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二

院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。

非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后，旺季应

该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不

断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年

的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移

到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的

证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身

一人凭着自己对XX制药的忠诚来完成的。

XXX离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做

好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生

疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制

度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题,不上

销量，反倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞

得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下,为维护

公司利益，在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击

报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场

实际问题，使公司得以掌握市场更全面的真实情况，及时对问

题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。

三、复兴之路

20**年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北,开

始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的

广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、

省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科

医院，省直一门诊是日门诊量不足30人的卫生所，和平医院

是新开发的医院，上述三家合计销量不足200盒！只有省二院

稍好一些，但销量也就200盒左右！总体销售不过8000元，

而公司下达的全年任务却高达30万元！整个市场千疮百孔、

百废待兴！

此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，

确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级

医生，集中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握

库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴

之路。二

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是

结束，还是开始这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那

么多，失去过、遗憾过;〉收获过、充实过而对于新的一年，我

的心中仍然有梦。梦若在，希望就在。

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不

是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握

出一点小小的技巧。

在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留To

利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行

并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我

们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境

不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的。

做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首

先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技

巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，

眼勤，嘴勤，手勤。

脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该

去做什么比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里

去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有今天我有

什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打

电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的

休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医

生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候

也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你

成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做

的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们

聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，

没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去

关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，

让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需

要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看

看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情，不防大家都把他

放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的

时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带

一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次

来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处

找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我

就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后

来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了

什么从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的

了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们

来说却是件大事啊！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最

后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但

他

心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到

外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎

么说我想我不说大家也都知道了。

记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去

的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小

东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，

她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后

还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，

听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了

两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就

说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的

心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回

去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的

药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常

来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下

次就敢大胆的和他沟通了，上次从**回去又给她带了两盒萝卜

干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为

工作！在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有

些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊

问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣

诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十

的客户给我回信息，但我已经很满足了。

最后五快了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败

了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强,用心

的力量来为自己打气;人的一生不可能

是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，

你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有

浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇

到〉挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然

后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但〉这

就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。

在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望

在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一

个计划，在完成目前我们主大产品材的销量同时来开发出一些

新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的

销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开

发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体

的计划我会像我的直属上司领导汇报的。