旅游销售

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旅行社销售渠道策略有哪些方案

旅行社销售渠道是指旅行社将产品转移给最终消费者

的实现途径。任何一个旅行社在具有足够的生产能力时，都

希望能尽量扩展销售渠道，下面小编给大家介绍旅行社销售

渠道策略有哪些?

旅行社销售渠道策略

旅行社销售渠道策略1：广泛性销售渠道策略

广泛性销售渠道策略指广泛地委托零售商或通过各地

旅行社及相关企业销售产品，招揽客源的一种策略。其优点

是选择广泛的渠道推销产品，方便了旅游者的购买，同时便

于旅行社联系广大旅游者和潜在的旅游者，也有利于在广泛

销售的过程中发现理想的中间商。不利之处在于销售过于分

散，管理上有难度，相应的成本也较高。

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旅行社销售渠道策略2：选择性销售渠道策略

选择性销售渠道策略指只在一定市场中选择少数几个

中间商的策略。往往是经过了广泛性销售渠道策略之后，从

广大中间商中优选出几家有利于产品推销的企业来作为以

后的产品销售渠道。优点是目的明确，重点集中，可以降低

销售成本，缺点是一旦中间商选择不当则可能影响相关市场

的产品销售。

旅行社销售渠道策略3:专营性销售渠道策略

专营性销售渠道策略指在一定时期、一定地区内只选择

一家中间商的销售战略。此时，作为旅行社总代理的中间商

一般不能同时代销其他竞争对手的产品。优点是可以提高中

间商的积极性和推销效率，旅行社与中间商联系单一，可以

降低成本，产销双方利害关系紧密，有利于协作。缺点在于

如果中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场，若

中间商选择不当，则可能完全失去该市场。

旅行社销售渠道的功能

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总的来说，旅行社销售渠道具有两大主要功能：一方面，

能够拓展远离旅游产品生产者和传递地点以外的销售点的

数量;另一方面，能在旅游产品生产之前实现其购买。销售

渠道作为旅行社产品从生产者到消费者之间转移的通道，克

服了如时间、地点和所有权等将产品与消费者分离开的主要

障碍。具体说来，销售渠道中的成员具有以下主要功能。

①通过旅行社销售渠道，建立起旅游产品生产者(旅行

社)与旅游消费者之间的经济联系，使旅行社生产的旅游产

品通过销售渠道源源不断地进入旅游市场的消费领域。从而

使旅行社所生产的旅游产品的价值得以实现，再生产得以顺

利进行，而旅游消费者也满足了其消费需求。

②通过旅行社销售渠道中的渠道成员，调查研究市场上

旅游消费者的需求变化情况，进行市场预测，并及时地把消

费需求变化情况反馈给具有产品生产职能的旅行社，促使这

些旅行社根据市场需求，调整旅游产品结构，不断推出新产

品，源源供应畅销产品。

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③通过旅行社销售渠道，在旅游产品种类和档次上调节

旅行社和旅游消费者的矛盾。由于生产的专业化，旅行社生

产的旅游产品的种类和档次是很有限的。但消费者却需求档

次、品种、规格齐全的旅游产品，并且随着消费水平的提高，

购买选择性的提高，这种要求更为强烈。而且不同类别旅游

消费者的需求的特殊性也大为增强。旅行社销售渠道的中间

商购买旅游产品之后，把旅游产品分成不同等级，对旅游产

品的规格和档次进行编配分类，有的旅游产品还需进行重组、

包装、宣传以适应不同地区、不同要求消费者的需求。

旅行社产品销售渠道的选择

1.直接销售渠道与间接销售渠道的选择

在当今我国的旅游市场中，无论是国际市场还是国内市

场均已由卖方市场转为买方市场，这导致中间商的盈利要远

远超过销售旅游产品的旅行社。这也就是说组团社的利润要

比地接社的利润高，通过直接销售渠道售出的旅行社产品所

产生的利润大大高于通过间接销售所获得的利润。有时候直

接销售的利润可以是间接销售的2—4倍。在国际旅游市场，

尽管中国旅行社、中国青年旅行社、中国国际旅行社总社及

少数规模较大的

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地方国际旅行社在美国、德国、法国、日本、我国香港

等少数客源国家或地区开办有直接销售机构，但因设点太少、

国情不熟，直销旅游团在入境旅游团中所占比例很少。对于

没有财力开设境外旅游销售机构的国际旅行社，境外直销更

只能是可望而不可及。

在国内旅游市场，作为中介者的中间商为了保障自己的

既得利益，往往联合起来，竭尽全力对当地的外出客源采取

排他性的组团垄断措施，当地旅游行政机关也常有组团地方

性保护政策。一些城市的中间商会对撇开当地旅行社直接异

地组团的外地旅行社实行报复性的封杀惩罚措施，断绝一切

业务来往。这就迫使不少旅行社不敢轻易在外地进行组团直

销。

旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二

者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在

确保符合当地旅游行政法规，同时不会引起重要报复、惩罚

的前提下方能选择。当然，鉴于直接销售的利润可观，在可

能的情况下，直接销售渠道不但不应放弃，而且应当谨慎地

设法尽量开通。

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2.中间商的选择

由于中间商的类别不一，并且各旅行社的中间商在目标

市场、经营规模、营销实力、偿付能力和信誉程度以及合作

意愿等方面不尽相同，因此，旅行社在选择中间商时，必须

首先对中间商的情况进行详细的调查与分析，做到“胸中有

数”。待时机成熟时，再向中间商明确表明合作意愿。旅

行社对中间商的选择应从以下几个方面进行：

(1)地理位置

对中间商的选择首先应看其所处的地理位置。即使在同

一国家，外出旅游的客源市场也会因各省、各市的富裕程度、

旅游思维习惯、开放程度、距旅游目的地远近等因素的差异

而大相径庭。中间商的选择应在主要客源国的主要客源地进

行。如美国出国旅游的50%集中在加利福尼亚、纽约、新泽

西、佛罗里达、德克萨斯和伊利诺斯六个州，因此，我们所

选的美国中间商也一定是以这六个州为目标市场，地理位置

应在这些区域。

(2)合作意愿

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旅行社同中间商之间的合作关系应是一种互利互惠的

关系。因为在旅行社选择中间商的同时，中间商也在选择旅

行社。这是一个双方相互选择的过程。所以，旅行社在选择

中间商时，所选取的对象必须具备合作的诚意，特别是为多

家同类旅游供应者代理零售业务的中间商更是如此。否则，

其能否积极推销产品便会成为问题。

(3)组团能力

受规模、人手、宣传经费、经验、关系等因素的影响，

不同的旅行社在组团能力方面可能有天壤之别，有的旅行社

在节假日可以一天往同一个旅游目的地发送好几个旅游团，

可以发送系列团，甚至可以单独或与其他旅行社联合发出旅

游专列、进行包机：但也有的旅行社全年业务量是零。所以，

在选择中间商时一定要对对方的组团能力进行调查了解、排

队比较。

(4)信誉和偿付能力

由于从事代理零售预订业务的旅游代理商一般不存在

偿债问题，因而这方面的评价主要是针对经营商而言的。中

间商应当有良好的信誉和较强的偿付能力。讲究信誉是旅行

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社利益不受侵害的保证，而中间商的偿付能力则是双方合作

的经济保障。有关中间商信誉和偿付能力方面的情况，一般

可从有关的银行机构通过特别的调查获得了解。

(5)中间商的数量

选择的中间商过多会造成销售费用的浪费，同时，因交

易次数增加也会增加产品成本，中间商之中也会因“粥少僧

多”而影响推销的积极性;中间商过少有可能会形成垄断

性销售。从规模上来说，中间商规模大、组团能力强，易形

成垄断性销售，往往使我们的企业受制于中间商，但中间商

规模过小、实力单薄，也不利于我们的产品推销，因此应该

合理考虑其数量和规模。

(6)依赖性

中间商的业务范围各不相同，对我国旅行社的依赖程度

也存在着很大的差异。有的国外中间商专营我国旅游业务，

对我国旅行社具有相当的依赖性，如英国的促进旅行社，日

本的日中旅行社、日中和平观光公司等，全部经营中国旅游

业务。而有的中间商则同时经营许多国家、许多旅行社的旅

游产品，对某个具体旅行社的依赖程度较低。我方旅行社对

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这种依赖性也应加以考虑，因为它直接关系到中间商的努力

程度。

总之，选择中间商是旅行社在开拓销售渠道工作中的一

个重要课题。它不仅需要有战略的眼光，而且需要有务实的

精神。只有做到知彼知己，才有可能获得合乎理想的旅游中

间商，建立起高效的销售渠道。

3.中介个人的选择

旅行社的销售中间商虽然以中间商为绝对主力，但对有

直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视，应建立

联系档案，加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分为两

类，一类是“野马”(即没有证件的)中介;另一类是异地旅

行社组团经理的亲戚、好友，或者是大公司、大单位的决策

人物或对他们有重大影响的人物。

旅行社经营首先要以国家利益为重，所以，尽管某些“野

马”中介能量还很大，旅行社也绝不能与其进行交易。对

于第二类中介个人，旅行社应当加强公关，因为有时他们可

以促成我们旅游产品对异地旅行社的销售，促成我们的旅游

产品对大公司、大单位的直销，甚至偶尔还可以促成某个会

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议由我方接待，带来可观利润。但是应当严格将此类个人的

作用限制于牵线搭桥的中介作用，销售对象、合同的签订一

定必须是异地旅行社或购买我方产品的公司或单位，否则就

属“野马”交易。

旅行社销售渠道的类型

1.直接销售渠道

这是旅行社将其产品直接销售给旅游者的一种销售方

式，又称为零层次渠道，即在旅行社和消费者之间不存在任

何中间环节。直接销售渠道一般有两种形式：一是采用直接

销售渠道进行产品销售的旅行社，通常在其所在地直接向当

地的潜在旅游者销售其产品;二是旅行社在主要客源地建立

分支机构或销售点，通过这些机构或销售点向当地居民销售

该旅行社的旅游产品。

直接销售渠道是一种产销结合的销售方式，其优点主要

表现在简便、及时、灵活、附加值高和利润较高等方面;不

足主要是覆盖面窄，只适合在本地或其他主要客源地使用，

影响力相对较小。

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2.间接销售渠道

间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中间商将旅行

社产品销售给旅游者的途径。间接销售渠道在实际运用中主

要包括两种形式：通过旅游零售商或代理商向游客销售产品

和通过旅游批发商或经营商向旅客销售产品。间接销售渠道

的优势表现为针对性强、覆盖面广和销售量大等，不足主要

是销售成本高。

旅行社产品销售渠道的案例

长沙中国国际旅行社有限公司(以下简称长沙“国旅”

)立足长沙，放眼世界，注重质量，优化产品，积极拓展

销售渠道，全面推行品牌战略，收到了良好的经济效益和社

会效益，并进入全国国际旅行社百强。

长沙“国旅”重视旅游产品的开发、设计、包装、促

销，先后向海内外推出“伟人故里之旅”、“走向红太阳升

起的地方”、“仙山奇景——张家界之旅”等系列产品，

在东南亚、日本、韩国及中国港台、市场上取得了丰硕的成

果。长沙“国旅”先后派出业务骨干赴日本、韩国、新加

坡、马来西亚、泰国、印度尼西亚、中国香港和中国台湾等

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国家和地区进行产品推介，使这些国家和地区认识和熟悉了

湖南，不断推出湖南的旅游产品。随着湖南旅游环境的不断

完善，知名度的进一步提高，长沙“国旅”把眼光投向欧

美市场，并在人才引进、资金投入方面予以相应配套。针对

欧美旅游者参与性强、富于探险精神、专业性强的特点，长

沙“国旅”依据长沙地理位置和在历史上的作用，突出其历

史文化名城的特色、湖湘经济中心的特殊性结合张家界独具

魅力的自然特色，及时采用新技术制作张家界风光VcD，运

用Internet第一时间发布旅游信息，介绍湖南旅游产品的

特色，近几年来已见成效。

长沙“国旅”已在全国建立了自己的经营、销售、接

待网络，全面实行规范化管理，企业内部实行总经理、部门

经理持证上岗考核制，导游人员实行资格等级认证制。

高效、务实的管理机制曾先后受到省、市旅游局的肯定，

并多次被授予“先进单位”、“最佳旅行社”等荣誉称

号。

长沙“国旅”视旅游为先导性产业，与南方航空公司

联合成立长沙“国旅”机票营运部，实现了旅行社与交通

部门的跨行业强强联合，在“大旅游、大产业、大市场”

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上做大文章，与长沙市三十多家饭店、汽车公司、景区管

理机构结成松散性的联合体，极大地提高了自身的竞争能力。

长沙“国旅”积极引导市民正确消费，推出“欢乐假

期”品牌，设计开发出“爱我河山世纪行”系列旅游产品

投放市场。针对青少年客源市场，推出“今天桃李芬芳，明

天祖国栋梁，追寻革命历程，成就明天主人”的夏令营

活动，取得了良好的社会效益和经济效益。