企业营销管理

企业营销团队管理的六项措施

企业营销团队管理的六项措施

对企业而言，由于国内企业和国际企业的竞争存在着观念、意识、技术、实

力和策略上的巨大差距。很多企业的市场份额一步步缩小，很多企业在营销技巧

上一筹莫展。于是，营销团队的建设成为企业赢得竞争优势，驾御市场终端，决

胜企业市场的根本。

而当前企业营销团队存在着的很多问题影响着团队绩效低下，企业利润减

少，甚至阻碍着企业的发展。企业在考虑营销团队建设时，仅仅把营销队伍当作

一项成本因素来考虑。很多企业把优秀的人员抽调到行政部门，技术部门，而把

素质较差的人员派到营销第一线，企业的营销在外围作战，企业对市场营销缺乏

管理和监控，企业对员工缺乏培训和教育，营销队伍连起码的纪律和对企业的忠

诚度都十分缺乏。这种团队建设的短期行为，使企业难以从战略上、系统上考虑

营销队伍的建设问题。他们只是注重销售结果，而对于销售过程却无暇兼顾；他

们只是要求营销人员机械地对市场进行管理，而对于营销反馈和管理创新却无暇

顾及。其实，营销团队是企业的一项重要资产，是保证企业品牌在市场表现优异

的基本条件。

很多企业营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍

在市场上***的政策代言人***的收帐员，或者是广告的实施者。同时，由于营销

管理体制的不健全，很多企业的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业企业营

销技能，专业市场技能的营销人才。由于企业大部分是在外地作战，营销管理的

不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用，不重培养；企业只重眼前，不

重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境，使得营销队伍互相猜忌，勾心斗角，从

而大大削弱了营销团队的战斗力和效率。

创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国企业健

康营销、系统营销的未来。只有专业于企业市场，才能真正地涌现企业营销人团

队，专业才是企业营销团队的核心竞争力。

面对企业的营销团队中所面临的种种低效或无效的行为，在营销技巧一时无

法创新的条件下，只有通过打造出营销团队的高效率来弥补和充实这种不足，从

而实现企业营销业绩的递增。可通过以下“六项措施”实现对企业营销团队的有

效管理，从而实现高效，提升业绩：

1、组建尹某某，严格选拔

企业高效团队的组建，离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员，是组

建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低，都会直接影响到团队的

整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时，首先要考量营销人员的品行，销

售人员接触的是钱物，诚实廉洁，是必须的秉性要求。同时，知识层面是一个销

售人员综合素质的体现，要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识层面：

行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。并且，销售人员首先必须熟悉策

划的一些原理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

2、分工明确，明晰职责

企业营销困难重重，市场也决定了只有每个团队成员都明确自己的岗位职

责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来

的不仅仅是工资的损失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终***工作效率

整体下降。

所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工

作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队

人员的工作。同时，清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目

标实现后团队的愿景，这对一个团队来说也非常重要。每一个人都有梦想，你要

让你的团队看到并去努力实现那个梦想。

3、正人正己领导表率

正人先正己，做事先做人。对于企业团队的管理者要想管好下属必须以身作

则，并勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，

勿施于人”。所谓火车跑得快，全靠车头带。“一头狮子带领一群绵羊”和“一

只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。一个平庸的领导，只会将下面的人全

部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格

魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

因此，领导示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将

会上下同心，大大提高团队的整体战斗力，做下属敬佩的领导将使团队效率事半

功倍。

4、信任授权共同成长

企业要想成就高效团队，领导与团队成员，以及成员之间必须有充分的信任，

信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。积极

主动的与团队成员沟通，与团队成员保持畅通的信息交流，将会使团队的管理如

鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。不然就

成了“要让马儿跑，不给马某某”，最终无法完成任务目标。

每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更

大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，

给予适当的扶持和指点，在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会，他们的成

长，将为团队领导的工作带来更大的贡献。放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔

于更宽阔的天空。

5、业绩考核优胜劣汰

公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证，对于企业营销团队也是

如此。薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水

平等综合制定，有了薪酬体系，就要建立考核机制。薪酬体系与考核结果挂勾也

是增强团队凝聚力的一个重要保障。

虽然在团队内部实施业绩考核，但这种优胜劣汰的淘汰机制也要实施。任何

一个团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，

摇摆的。在销售团队内经常进行各种营销竞赛，并对优胜者进行奖励，对落后者

进行惩罚，甚至淘汰（奖要奖的心动，罚要发的心痛）。那团队中间的60%必定

跟随优秀的20%，同时团队成员之间充满竞争，整个团队就会形成比学赶帮积极

向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，整个团队就成波浪式的向前

发展。

6、学习团队，恩威并施

企业营销团队高效之一的保障是提高员工素质和能力，这也是提高管理水准

的有效方式，而这需要构建“学习型团队”来实现。

持续不断的学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。手把手的现

场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。

但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面

的简单培训，其它什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着

老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，

大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了

离开。

对待学习自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，

并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。这种恩威

并施会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的

员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他

们认清自我，重新激发新的工作斗志，而这却始终是建立在让他们知道学习的重

要性原则之上。