中华槐园

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华丰国际饭店营销策划方案

一、酒店定位

酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。

二、酒店SWOT分析：

优势(S)：

1.品牌优势：在区域内具有相当知名度和影响力。

2.交通便利，靠近高速，有停车场。

3.产品优势：酒店整体定位商务、婚宴市场。

4.地理位置：毗邻沈丘高速路口，北邻220国道通往郸城，距离中华槐园风

景区距离较近。

劣势(W)：附近写字楼较少，商务客户数量有限。

机会（O）：

1.虽自身周边商务企业较少，但辐射区域较大，临近高速。及综合性会议。商务、

婚宴选择的重要参考因素。

3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势，吸引更多大众消费人群。

威胁（T）：

目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店，且大多为商务、宴会、会议型酒店，

行业竞争激烈。

三、基本经营方式

（1）营销工作

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1、销售部人员组合分为：销售与公关。销售部负责开拓市场，扩大酒店入驻率及吸引新的客

源。公关部负责在店客户关系管理，将进店的每位宾客转化为忠实客户，发展会员以及会员卡销

售，加大客户在店综合消费。两者工作紧密结合。每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开

发客户数量，公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户，确保进店客人都

有销售人员跟进，发现并开发客人消费潜力，以招徕更多新客户。

2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下，以订房中心和周边企事业单位为启

动点，逐步带动全局。

4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传，路牌、车体、商业路演、线下活动

赞助接入和分众传媒楼宇广告等。

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5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输。大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域

增加宣传品，水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入

消费者心中。再由店内公关人员进行引导，加深。最终促成消费。

6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。

7、转变传统观念，酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需

求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计，组合，创造适当的酒店产品以满足市场需要，

从而为酒店盈利。

8、利用各种营销平台，将各个渠道（订房中心、团购）客户转化为酒店直接客源（会

员、粉丝）。并定期推出营销活动（最新优惠组合、新特色菜、抽奖等)，加强与客人互

动，了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。

9、利用新媒体，建立自己的自媒体公众号，并结合营销吸粉，每天推送一些养生健

康知识小贴士和酒店的最新优惠信息，定期组织线上结合线下的活动，形成线上粉丝引

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流到线下消费。

（2）部门配置

1.各岗位职

能说明

市场营

销部

积极开展市

场调研，分

析市场需求，

确定营销目

标；

根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择合适的销售渠道，指定合理的价

格策略；

制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招徕、开拓客源；

负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外宣传工作，组织多种经营的推广和各

种促销活动；

经常与公众沟通信息、联络感情，取得公众的理解与支持，建立良好的协作关系，扩

大酒店知名度，树立酒店形象；

及时收集市场和促销过程中的信息反馈，对环境、形势和问题做出分析，定期向总经

理和各部门通报信息；

部门

职级

市场营销部总监1名

销售部4名市场部3名

主管级销售经理3名公关主任2名

员工销售协调员1名策划/美工1名

合计

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8名

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广泛听取客户意见，负责处理重点投诉；

代表酒店接待重要客人、客户，出席有关社交活动和同行组织的有关活动；

负责客户管理；

负责信息管理。

销售部：目标将产品送到客户面前，并成功的回收资金，实现产品价值。

1、调研客户需求2、设计、创新产品3、根据市场行情调整、制定价格4、发

展客户5、销售产品6、回收货款7、客户管理

市场部:市场部目标是树立品牌，扩大品牌知名度、树立品牌美誉度，给消费者提供产品购买

的理由和刺激。

1、制定年度营销目标计划。2、建立和完善营销市场信息收集、处理、

交流和保密系统。

3、对消费者购买行为的分析和调查。4、对竞争对手的产品性能、价格、促销手段等

消息的收集、整理和分析。

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5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析。6、做出销售预测，提出未来市场的分析、

发展方向和规划。

7、制定产品企划策略。8、新产品推出上市规划。9、促销活动的策划及组织。10、

合理进行广告媒体的挑选及管理。

11、制定实施市场线下推广活动和公关活动。

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（3）不同季节营销策略

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，团队、散客比例，月度完成任务及各月

份工作重点。

（1）旺季：1、2、5、9、10、11、12月份

★2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天)：

各月工作重点：

5月份：1.加强会务、商务客人促销。2.加强婚宴促销.3.加强对五一节市场调查，制

定五一节促销方案和五一节团、散预订。4.制定“母亲节”活动方案并促销；(五月第

二个星期天)

*5月份:1.加强对六月份市场调查，制定父亲节销售计划。2.加强“六一”儿童节、

父亲节活动促销。3.加强商务促销及会议预定。

*9月份：1.加强会务促销。2.加强商务促销。3.加强对国庆节市场调查，制定国庆节

促销方案和国庆节的团、散预订。4.制定“圣诞”活动方案。5、定婚宴的团购促销活动

*10月:1.“十一”黄金周市场比例调控：全部七天2.加强会议促销，婚宴促销，

商务促销和协议签订。3.制定淡季销售策略。4.来年市场销售协议、销售政策的调研、

确定。5.同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售

部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐

步开展。6.春节、元宵节、情人节，推广计划。

（2）平季：4、6、7、8月份

*A、2018年4月（30天）、7月(31天)，2018年8月(30天)：

各月工作重点：

*6月份：1.加强会议销售。2.加强暑期团队销售。3.加强商务促销。4、学生毕业

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季，同学聚会，谢师宴方案准备。

*7月份：1.加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。2.制定“学生谢师宴”

方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成。广告宣

传促销方案、各项工作逐步开展。

*8月份：1.加强“学生谢师宴”促销。2.加强商务散客促销，制定出9月份团、

散用房。3.国庆节客房、节后婚宴。8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售

部完成接待及促销方案。

（4）市场推广方法

开拓市场需要销售人员扎实的拜访，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作

信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做

快速消费品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最

主要的手段。所以定期回访是最重要的。

一、销售部：

1、零散客源

(1)以价格为杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引散

客入住体验。

(2)稳住本地区的主要企事业单位人员、外来务工业务人员，营销各种线下活动

力争为指定酒店。保证接待，保证节日用房，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在

同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

(3)强外会议团、婚宴包桌等促销。

2、会务客源促销

(1)促销时间：上半年3至5月下半年8至12月

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(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)外地在沈丘开展分公司办事

处的单位，第三方合作会议媒体平台。

(3)以本县企业单位和建立酒店联盟以及拓展周边会议、关系，对接会务、散客。

(4)价格、政策灵活。发展会务公司，及第三方会务中介，提高外地企业预定综

合性会议比例。

3、散客客源

散客市场客源的开发，是酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提

高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是年轻人市场，其次是其

它县市。

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发

新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面

享受不同程度的优惠，如抵扣券或者住几晚送商务房一间或者餐饮部代金券。

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮。

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

5、网上订房,美团、大众点评、微信公众号订房，加强网络促销，扩大网络订房中

心的订房。

二、联合餐饮部

(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

(2)举办“美食节”“吃货节”新老客户答谢会等活动。

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

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(4)开展有奖销售活动，如寿宴、婚宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送。

三、内部消费链建立，通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

(1)新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些

临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

(2)交通工具上的宣传：如：公交车上的介绍和代理订房业务，线下代理点的宣传和代理订

房业务。

(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过自媒体宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以

上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。

（4）网络促销：利用微博、微信等公共社交平台，潜移默化的宣传企业文化，经营理念等。

充分运用自媒体营销区别于其他酒店的植入式营销，给公众造成的反感，抵触。

（5）利用名人效应，增加酒店知名度：可通过接待社会名流、演艺明星等知名人士走穴，宣

传推广酒店，激发从众心理。给酒店打造文化、艺术标签，树立自己独树一帜的气质底蕴。

（6）发展异业联盟：与各大银行，卖场，购物中心及高层次俱乐部合作，结合各行业优势，

整合资源，互惠互利。达到宣传酒店，提高酒店品牌知名度的目的。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----

自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又

能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂

的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景

资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点

的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视，映入眼帘的首先是酒店宣传片，在服务的各个细节，

体现品牌服务标准，在客人毫无察觉的情况下，将品牌烙印印刻在客人心里，以软植入的方式，

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更能给客人带来轻松、愉悦的感受，提高品牌的美誉度。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业点吸引客人的产品介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等

完成内部的消费链的构成。

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雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默