总经

经理个人工作总结范文10篇

一段时间的工作在不经意间已经告一段落了，回首这段不平凡的

时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，想必我们需要写好工作总

结了。下面是小编给大家带来的关于经理个人工作总结，欢迎大家前

来参阅!

经理个人工作总结1

光阴如梭，一年的工作转瞬又将成为历史，20__年即将过去，在

全体员工的共同努力下，在公司领导的全面支持、关心下，本着一切

为客户服务的宗旨，围绕优化服务、拓展市场和健康险的宣传下，从

客户的利益角度服务、业务管理、提高公司的知名度和利益化，通过

扎扎实实的努力，圆满地完成了20__年的工作。

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，

勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领互动部员工紧紧围绕“立足改

革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、

改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多

元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为健康保

险公司的持续发展，做出了应有的奉献。

一、互动部负责工作：

现我就将20__年__互动部和__互动部的工作向公司领导汇报一下：

相比往年，今年___业务的发展更好一些。这些都是经过全员的共同努

力，才有了业务的较大突破。截止20__年_月_日__互动部共实现保费：

____万元。其中团险：___万元、银保：__万元、个险：__万元、续期：

___万元、特需：___万元。在去年的基础上更上一层，该成绩的取得离

不开上级公司的正确领导和互动部员工的大力支持。

二、工作中的不足：

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例

如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有

时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时

还不能得心应手。在保险销售的眉县市场，天地虽宽，但增员的路走

的很艰难。所以现__、__互动部团队的建设是一大问题。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在

思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，

互动部员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值

为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取

得了很大成绩。

新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续

保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，

逐渐加大团队的发展和市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、

以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，

在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰

苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的

业绩!

经理个人工作总结2

各位领导：

大家好!一年前的今天，我们正处在物流实训超市前期工作的筹备

阶段，一年后的今天，我们相聚在这里，看到一个近乎完整的超市，

心里不禁有万分的感慨。我是物流管理专业的学生，我很荣幸筹备实

训超市并成为第一批员工中的采购经理，在物流实训基地成立一周年

的今天，我很高兴的能和各位领导、老师们共同回顾过去，展望未来。

下面我就自己这一年的工作和体会做报告，具体如下：

一、工作职责

刚刚踏上工作岗位的时候，对于很多业务上的东西都不是很熟练，

作为采购部门的负责人，看着空空的货架，我无从下手。理理思路，

我决定走向市场，寻找供应商，从第一家供应商到现在建立比较完整

的供应商档案，这个过程只有真正的参与到这个工作中来才能体会到

其中蕴含的方法和技巧。比如，和供应商谈判，包括谈价格、付款方

式、运输条件等，要注意很多的语言技巧。工作中也能很好的运用书

本上知识，比如收货时应注意的问题，商品分类问题，库存以及残品

的处理等方面。我的具体职责如下：

1、配合总经理管理监督采购部门的所有人员。

2、制定采购计划及执行计划，开发特定商品。

3、与供应商谈判价格，付款方式，交货日期并签定采购合同。

4、商品的退、换货处理及脱销、滞销的处理。

5、选择及开发新的供应商，与供货商建立良好的伙伴关系。

6、新产品的订价，收集价格情报，做好市场调研工作。

7、配合各部门的协调互助工作。

8、了解市场的发展和趋势，以确保商品的样式、品质、价位和内

容能针费群体上市。

9、尽可能在各个节日活动时，争取到供货商与厂商的赞助及优惠

政策。

二、实习体会：校企合作办学的优越性

(一)校企合作，实现理论与实践的结合

经过一年的工作，让我深切的感受到了校企合作办学的优越性。

打个比方，就算是一个人把书本上的知识倒背如流，也不可能很顺利

的完成实践工作中的各项任务要求。同样，如果没有书本基础，一样

不可能完成工作，这也许就是理论与实践不可分割的关系。

各种事实表明，一切理论的基础源于实践，实践是检验真理的唯

一标准。只有通过实践才能够验证理论的准确性，也正是实践，让同

学们了解到自己工作中的不足，以及很多工作中应该注意的问题，这

些都充分显示出校企合作的优越性。校企合作也是让学生强化、运用

书本知识的最佳途径。学校的这种教学模式，能够让学生亲自参与到

每一个工作环节中，真正的体现理论联系实际，理论与实践相结合的

特色。

(二)、校企合作，实现“三赢”

“双赢”这个词想必大家都耳熟能详了，但是今天，我要强调的

不仅仅是“双赢”，而是“三赢”的理念。

在走向市场的过程中，我接触到很多的企业，也交了很多的朋友。

从企业那里，我感受到他们对人才的渴望。随着我国对职业教育的日

益重视，支持职业教育发展的各项政策陆续出台。在办学模式上，国

家十分倡导走校企合作之路，我校也积极响应国家号召，做好校企合

作教学模式。

作为学生，我在教学改革中得到了很多的益处，从整个工作的过

程中，我发现了自己的不足，并及时完善，这为我走向工作岗位奠定

了坚实的基础;对于学校，学生是主体，学生各方面的素质提高了，学

校也真正实现了育人报国的目的。对于我们即将迈入的企业，通过校

企合作使培养的人才适应企业、行业、社会的需要，缩短员工和企业

的磨合期，降低企业的培训成本和劳动成本，能有力地提升企业的竞

争力。所以，我个人认为，校企合作于学生、于学校、于企业是一种

“三赢”的策略，具有重要的意义。

(三)、校企合作，学生理想的教学模式

很多同学反映，愿意到企业中去实习，即使是没有薪水。可见学

生是十分渴望得到这样的机会的。作为在岗的实习学生，我感谢校方

和企业能够提供这样的机会给我们，我觉得自己很幸运。

就我个人而言，作为采购部门的负责人，我不仅仅代表我自己，

我更代表着公司的形象，公司的信誉，因此我时刻注意自己的言行举

止。我通过开发市场寻找供应商的过程，学到了很多课本上没有的知

识，而且对于我个人的心理素质提高、人际关系处理以及语言交际能

力都有很大的帮助，而这些素质都是在实际的生活中培养锻炼的，是

书本上学不到的。

同时，每一个决策包括与供应商谈判，库存管理等很多相关内容

都是要回归课本的，没有理论基础同样很难开展工作。企业为我们提

供的实习基地，不仅可以作为我们毕业前的综合实训基地，更重要的

是作为经常性的实践教学基地，这是我们有效的提高职业能力的重要

条件。因为我和其他实习生一样，我们都能够真正的到工作第一线去，

接受企业管理，在实际工作岗位上接受老员工手把手的教，和其他员

工同劳动、同生活，在这个过程中我切身体验到严格的纪律、一丝不

苟的技术要求，感受劳动的艰辛、协作的价值和成功的快乐，这不仅

让我直接了解具体生产岗位的技术要求，提高职业能力，为毕业与就

业接轨，上岗即顶岗工作奠定基础，而且对培养我的组织纪律观念、

良好的职业道德、认真负责的工作态度，以及艰苦朴素的生活作风、

团结协作的团队精神和坚定乐观的生活态度都有极大的帮助。

在这里实习的同学，无一不反应校企合作的办学模式对我们以后

走向社会有很大的帮助，是我们走向社会的桥梁。我想我们完全可以

代表大多数学生的心声，这种教学模式，正是每一位同学需要的想要

的，真正适合职业教育的理想教学模式。

最后，再次感谢为我们提供实习岗位的校方以及企业，感谢各位

领导和老师的栽培!我将和我的同事们共同努力，为物流实训基地辉煌

的明天加油!

经理个人工作总结3

各位领导、各位同事：

首先，我要感谢公司领导对我的信任、支持和帮助，我会继续努

力，把部门业务工作做的更好，不辜负领导的期望!

20__年8月我被任命为总经理工作部副经理，主管部门业务工作，

并协助领导做好公司业务工作的管理。半年多以来，我对自己提出了

更高的要求，在努力适应新的岗位要求的前提下，不断学习、努力提

高，改变过去被动工作的状态，主动思考、主动工作、主动沟通。在

领导的支持和同事们的配合下，我围绕部门工作特点和工作规律，认

真履行自己的职责，集中大家的智慧，凝聚大家的力量，不敢有丝毫

的懈怠，扎扎实实地开展了各项工作，较好地完成了工作任务。

下面，将我任职以来的学习、工作情况进行述职，不妥之处敬请

批评指正。同时，更希望领导和同事们对我的工作多提宝贵意见，以

便我在今后的工作中不断改进和提高。

一、任职以来主要工作小结

(一)公司级会议的组织、准备和落实

1、按期组织召开公司总经理办公会及经营管理会，督促落实公司

级会议确定的待落实工作，协助领导推进重点业务工作的开展。

2、带领部门人员协助工会组织召开了20__年工作会及新春联欢

会。全程参与了会场联络、会议资料准备、物品采购、节目审定、会

议事务的沟通协调等各个环节，个人工作能力得到了锻炼和提升，工

作更加严谨、细致。

(二)公司级资料的起草和准备

完成公司级材料和公司领导发言稿的起草和准备，包括公司级会

议资料的准备、上级单位调研材料、公司半年、全年工作总结和计划、

上级领导慰问汇报材料、领导班子例会汇报材料等。半年以来，为了

更好的完成上述工作，我不断的学习，查阅资料，努力的充实自己，

提高自身的能力素质，使自己在文字表达上有更大的突破。

(三)业务工作的开展

1、总经理工作部作为公司业务支持和协调、督办部门，对于公司

业务工作的开展至关重要，因此我始终坚决执行公司各项制度，不断

学习了解业务支持和配合流程，为保证公司业务工作正常、有序开展

起到应有的作用。

2、坚持公司“以市场为龙头”理念，参与修订了《经营目标管理

办法》，协助领导调整了经营目标的测算和统计原则，将目标更加合

理的下放到市场部和项目经理个人。

3、完成了20__年经营目标的统计测算。

4、根据公司要求重新梳理了工程档案，按年度、工号核对档案名

称，梳理每个工程档案的内容，建立移交资料目录、档案目录，使档

案管理更加规范。

5、完成公司各项股东变更、经营范围及注册资金变更、营业执照

年审等工作，并完善工商变更手续的内部管理。

6、配合财务部完成了20__年度财务审计工作。

7、协助领导完成公司各项法律事务工作。

二、下一步工作计划

1、协助领导对公司制度、流程及表格进行梳理和完善，使之能够

与公司下一步发展相适应;

2、重点完成电力工程施工总承包三级资质的申办工作;

3、完成20__年指标统计测算工作，兑现奖励和考核;完成20__年

项目经理个人经营指标的签订工作;

4、20__年3月开始办理营业执照年审;

5、总经理工作部是公司业务流程制度执行的监督管理部门和沟通

各部门配合的协调部门，下一步我要重点考虑如何使总经理工作部督

办、协调职能更加深入，真正起到统筹、监督、协调公司业务的作用。

三、工作中存在的不足

首先，在工作中由于年龄较轻，工作方法过于简单，缺乏与相关

部门之间的沟通，在一些问题的处理上显得还不够成熟。

其次，在业务理论水平和组织管理能力上还有待于进一步提高。

再次，自己在综合素质上距公司的要求还有一定差距。

这些不足，我在今后的工作中一定加以改进和克服，请各位领导、

同事对我多提宝贵意见，我一定虚心接受，努力改进。在下一步的工

作中，我要虚心向其它同事学习工作和管理经验，借鉴好的工作方法，

努力提高业务理论水平，不断提高自身的业务素质和管理水平。使自

己的全面素质再有一个新的提高。

在此我衷心感谢各位领导一直以来对我的帮助、信任和支持，在

今后的工作中，我会继续尽心尽力，积极主动地抓好本职工作，认真

履行自己的工作职责，与同事们一起，努力工作，恪尽职守，将压力

转变为工作动力，以必胜的信心迎接工作挑战，完成公司交给我的各

项工作!同时，我会进一步增强责任意识，提高完成工作的标准，为公

司在新年度的工作中再上新台阶、更上一层楼贡献出自己的力量。

经理个人工作总结4

从毕业到现在，转眼从事区域销售管理工作已一年有余，从助理

到区域经理再到大区经理，不断接触各种各样的市场和形形色色的经

销商，对于区域销售的工作有何感悟呢?利用晚间思考的机会做个简要

总结吧。

一、区域销售经理，你都做什么?

1、实现区域销售目标。

这是你的最主要的工作，你扮演着销售经理的角色，需要想方设

法让区域内经销商进货，进而完成回款和出货目标;同时还要协助经销

商管理终端，包括人员培训、广告投放、终端促销等，进而实现终端

实销目标，以保证公司产品的市场占有率的提高和品牌知名度的提升，

同时可保证经销商能够不断地有充裕的资金流进货。这时你满脑子里

装的就是销售任务，实实在在的数字，你需要将其分解到不同区域不

同经销商，分解到不同周度和日度，分解到不同销售点和销售人员，

针对每个点制定相应的保障措施，以达成整体销售目标。其他所有工

作都要围绕这个目标。

2、区域销售网络开发。

这时你扮演着渠道开发经理的角色，渠道在销售中的重要性毋庸

置疑。你要通过历年销售数据来分析，根据各区域销量和市场份额划

定相应责任区域及渠道数量，并依此开发相应渠道。如果公司设有专

门的网络开发部门(大部分车企都如此)，那么你要做的工作就是协助各

区域的一级经销商开发二级、三级分销商，并指导一级经销商对下属

渠道进行管理，以保证销售政策和品牌形象的一致性。如果没有有效

的渠道，再好的产品也无法实现销售，酒香也怕巷子深。

3、区域市场推广工作。

这时你扮演着市场经理的角色，你需要协助经销商了解本区域内

的媒体资源，包括电视、广播、报纸、杂志、户外等等，也要了解区

域内有哪些大型活动，如各类展会、庆典等，还需要协助经销商制定

区域内的市场推广方案。电视广告怎么打，户外广告往哪做，网站风

格什么样，如何参加区域车展等，都是你需要考虑的问题。你既要了

解厂家的产品特性和品牌定位，也要了解不同区域的不同消费人群的

特点，进而制定出针对性的广告/促销方案。如果你不了解这些，那点

市场推广费用就不容易产生什么效果了。

4、其他协调性工作。

有的公司区域内的工作分为销售、网络和市场，设有专门人员，

本人目前服务的.公司暂时还没有，这也是一种成本的考虑吧，但同时

对区域经理的要求就比较高了，锻炼也比较多了。当然，除了销售、

开网和市场，还需要经常与产品部、公关部、培训部、服务部等部门

打交道，有时协助其做个调研，有时协助其提个需求，凡是与区域销

售有关的，都会找到你，呵呵，怎么处理这些事也算是一门艺术了，

如果你被这些事捆住完不成任务有不好解释了。

二、区域销售经理，你应具备什么素质?

1、严密的思维体系。作为区域销售经理，你管理者一个区域的销

售，而销售是整个企业的核心，你自然就相当于区域总经理的角色，

如果没有严密的思维，怎么去应对纷杂的各项事务?能够分清主次，提

炼精华，做到要事第一，科学分工，管理才能够有条不紊。

2、良好的计划能力。你要具备制定销售分解计划的能力，具备制

定市场营销方案的能力，具备制定销售改进计划的能力，科学的计划

是要有目标、有次序、有时点、有保障措施和替代方案，还要具备可

操作性。你需要把计划分解并传达到各环节的责任人，能够监控执行

并完善。

3、卓越的自我管理。自我管理能力对区域经理来说尤为必要，大

部分的区域销售经理都是出差在外，不像在总部那样朝九晚六地工作，

没有时间和地点的限制，酒店是办公地，咖啡厅是办公地，经销店是

办公地，出租车也是办公地，如何管理好自己的时间和行为是非常值

得重视的课题。出差在外要时刻注意自己所代表的公司形象，要注意

身体的健康和人身的安全，要注意保持学习，等等，这都需要极强的

自我管理能力。

4、出色的人际关系。不断是与区域内的经销商沟通，还是和公司

的领导及其他部门沟通，你都需要维系好与各方的关系，因为你是一

个资源整合者，你需要向公司要资源，向其他部门要支持，向经销商

要销量，你要打交道的人非常之多，如果你能够与各类人群保持良好

的人际关系，那么你的工作也自然会游刃有余的。

三、区域销售经理，你该积累什么?

1、工作经验与能力。既然你有那么多的事要做，有那么多的事可

做，你的这份工作经历自然会给你的职业生涯增色不少。所以工作之

中务必勤奋认真，将工作做到位，如此便可充分积累到相应的经验，

提升工作能力，在以后跳槽还是自己做企业都是宝贵的财富。

2、社会资源与人脉。感谢销售这个职位吧，它能让你与各种人群

打交道，包括公司内部的领导和同事，经销商的总经理到销售顾问，

形形色色的终端用户，这些人又分布在不同区域和不同行业，对你自

然是开阔眼界，同时也是一种社会资源的积累，将来你做事业的时候，

都是资源啊。

3、持续学习的能力。你必须不断地学习，绝对不能停。之前一次

公司内部拓展会上，老总说过他成功的原因就是学习从未间断。不断

你在哪里，想要学习，总会有机会，信息社会，移动互联网时代，学

习资源与学习工具比比皆是，若要做得比别人出色，你必须要不断学

习!

4、思考与总结的习惯。思考，总结，这是非常优秀的习惯，成长

的速度就在于此。每日睡前必须完成当日总结和次日计划，思考自己

哪些做得不够，哪些可以做得更好。这会让你的思路逐渐明晰，让你

的目标更加明确，也会让你的行动更为有力。记住，这个习惯必须与

你厮守终生。

5、储蓄与投资理财。大部分的区域销售经理的待遇相对都会好些，

如果你不铺张浪费，应该会有一定的积蓄的，那么如何理财又将提上

日程。理财方面本人不是专家，只是按照三分之一的原则探索着，即

三分之一用来消费，三分之一用来储蓄，另外三分之一用来投资，这

个还在慢慢学习，但是意识必须该有了。

经理个人工作总结5

尊敬的各位领导，亲爱的同事们：

我于20__年8月被分配到__市大商千盛百货商场，从基层作初步

了解，随着工作深入担任了柜组长的职务，着手开始基层的现场管理

事务，12年5月体制改革，我有幸成为经理副理，我所涉及的业务工

作更加广泛。在过去的2年时间里，从最开始的初来咋到到现在的初

窥门径，我学到了很多我所匮乏的东西，也对这个行业有了深入的了

解，在此我将对自己所做的工作进行详细的阐述：

日常管理工作：

1、人员管理：每天日常的巡场，检查员工行为规范、商品物价质

检、员工的业务知识能力及员工的销售工作状况等，及时指正员工不

当的行为。对于不合规范的价格、产地、材质等相关标示和其他不合

格的活动展示牌及时发现并整改，监督员工的出勤及柜台在岗率，避

免漏失顾客及销售。

2、针对员工在工作中出现的共性问题，进行整理归纳，利用每日

晨会时间进行着重强调，督促员工有则改之无则加勉。对于相关业务

知识能力也会抽出晨会或其他时间集体进行培训，重点内容通过考试

形式进行检验，帮助员工扩大知识面，提升自身的综合素质，成为一

名优秀的导购人员。

3、妥善管理新进员工及离岗人员，尤其对于提出离职人员及时了

解其心理动态，在不违背原则的情况下开导员工留任原岗位调岗至商

场内其他品牌，尽可能减少商场人员流动，保证商场有一个和谐、良

性的发展。对于新进员工的要求严格把关，并协助其做好进场的相关

手续，随后进行业务知识、规章制度、工作流程等内容的培训及考试，

保证新员工的各项基本工作可以顺利完成。

货品管理：

1、每个月对各品牌库存架构及销售分类结构进行统计分析，了解

不同类别货品的库存情况与之带来的销售收益情况，针对畅销款式及

时沟通补货，滞销款式采取一定的促销方式拉动销售。

2、每一周及每个月固定时间对周边竞争店进行市场调研，了解其

他店与本店货品差异情况，以及活动、价格、陈列等差异情况，对于

我店比其他店存在的劣势，跟厂家沟通对其作出调整，保证我店库存

是最优质的货源。

3、在大型活动之前督促厂家储备货源，跟厂家索要货品明细，对

活动货品进行审查，确保货品能够为品牌为商场带来切实的销售收益，

催促厂家尽早发货，并对货品进行质检和验货，一切无误后在指定特

卖场陈列上柜。

销售管理：

1、每个月根据商场分配给柜组的销售细化到每个品牌，有需要时

细化到品牌每天销售，随时跟进品牌及柜组任务完成情况，并对销售

较差品牌了解情况，分析原因，并跟品牌厂家进行沟通，在促销、货

源、人员方面给出改进建议，尤其是销售淡季联系厂家进行特卖、反

季货品促销活动，借此提升品牌销售，向销售任务更近一步。

2、积极与厂家沟通各个档期的促销活动，对扣点情况进行协商达

成一致，在保全商场利益的前提下尽量保证活动的参与率，营造活动

氛围，提升销售。

3、每一周及每个月对品牌销售进行全面剖析，从人员、货品、促

销等方面发现其中不足之处，挖掘可提升销售的方式和潜力点，并针

对相关问题提出可行性解决方案。

装修管理：

1、协助主管与装修品牌的装修人员或供应商进行前期沟通，审查

其装修图纸，约定装修日期，对接相关装修工作，帮助办理施工手续

及施工证。

2、专柜装修时现场监督，发现问题立即指出，并对相关装修要求

和注意事项随时给予提示，尽量避免不符合要求的情况出现，同时催

促装修进度，保证在约定时间内顺利完工。

3、在相关部分的协助下对装修好的专柜进行验收审核，发现问题

联系装修人员立即整改，并随时跟进保证一切验收合格。

工作中亮点和不足：

亮点：

1、在万达广场开业之时，我随同主管一起参与了门店调研，而我

主要负责了电子版平面示意图的绘制，由于示意图对图纸精度要求不

高，我采用的是ppT的自选图形功能，该方法绘图简便易行，不需要

专用软件及相关操作技术支持，此绘图技巧也被领导、同事所认可和

赞赏。

2、我对数据比较敏感，在品牌结款的核算工作中表现比较突出，

我还利用E_CEL表格将各个计算公式设置到表格中，只需将相关销售

数据填入表格即可直接得出结算金额，这样使得结算工作更加方便快

捷，核算结果也更加准确。

不足：

1、跟供应商的沟通还有待加强，前期主要局限于活动的沟通，对

于人员和货品相关的沟通有所欠缺，在沟通技巧上也表示不足。所以，

现在要做的就是多于供应商接触，不怕与供应商沟通，与供应商建立

共存体系，定期与品牌供应商对人员、工作状态、货品等方面进行沟

通，加强感情联系，让供应商了解商场的制度与管理方法，使促销、

客诉等能更快更好的解决。

2、需要在品牌方面加大学习和认知度，多了解不同的品牌，掌握

这些品牌的相关信息，提升自己对品牌的敏锐度，只有自己了解了才

能更好的为员工培训。

今后的工作计划：

1、现在担任经理副理之际，抓紧时间学习作为副理的各项工作事

务，并把自己放在更高层次去要求自己，努力把自己向着全面性人才

的方向培养，尽早让自己学会独立处理商场一切事务，成为全方面的

管理人员。

2、加强与品牌供应商的沟通，在今后的活动、人员、货品等方面

的沟通更加顺畅，将工作做得更到位、更完美，在销售淡季联系实力

较强品牌做户外路演和室内走秀，将品牌推销出去，让更多顾客了解

品牌并喜欢品牌的商品。

3、加强自身业务知识，提升工作能力，以便于以后对员工的培训

工作可以更加完善，帮助员工成为优秀的导购人员，也使自己成为高

素质的管理人员。

4、在三期即将开业之际，借此机会认真学习装修相关知识，熟知

装修的所有工作流程，学会独立安排和协调商场的所有装修工作。

在过去的两年时间，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正

因为经历了这点点滴滴的酸甜，才让我不断成长着，进步着。所以，

我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找

到更多的快乐!更多的自信!更多的成功!

经理个人工作总结6

时光荏苒，冬去春来，寒冷的冬天已不知不觉的就要过去了。随

着时间的推移，我正式加入美的销售公司已有3个月了，此刻回忆起

当时兴奋又紧张的日子，真是思绪万千，忙碌了整整3个月，虽耗费

了许多精力和时间，但却未近人意;希望在20__年能有机会重新开始，

不管成功还是失败都将成为我工作的基石。我很荣幸加入美的集团销

售公司的团队里，美的的企业文化渲染着我，领导、同事鼓励着我，

支持着我，让我很快进入了状态。从起初的我跟着美的公司总经理理

拜访拜访客户，走走门店，跟采购沟通促销方案，到我一个人来完成

一些工作，对于近3个月的工作我做了如下总结：

一、工作总结：

1、关于产品知识：

对于产品知识不是非常的熟悉，对于竟品的信息也没能做到随时

掌握，了解同一线品牌在市场上的动态。这点我在今年做的就比较差，

对产品的不了解，对于价格不熟悉，在销售过程中会因此而变的很被

动，所以在新的一年里产品知识是我要突破的重点之一。

2、关于终端：

2.1带着掌控终端的理念去工作，去执行领导交代的任务，但是在

实际和经销商博亦过程中并没有真正做到掌控，也没能随时关注销售

以及竟品的动态，导致和经销商谈判的过程中很多时候被经销商说服，

而不是真正做到去说服经销商，去让经销商跟着公司的脚步一步一步

的走下去，从_种程度上说这也严重影响了公司的政策的良性发展。

2。2关于代理商的合作，由于九鼎宏业也是今年刚加入美的空调

代理商队伍，对美的的模式和政策不是很理解，同时由于我自己也是

刚进入公司的新人，也没能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理

商之前做的是奥克斯，日立代理，因为这两个品牌的渠道操作很弱，

所以对代理商的掌控更是无从谈起，这也更增长了该代理商的个人感

觉良好的心态，由于我又是一个新人，所以和他谈判过程中总是处于

劣势，这对我下面分销商的工作开展也具有很多困难，主要表现在样

机和赠品以及物料的及时配送方面，货物的配送方面尤为突出，还有

政策的及时传达，执行都做的不到位。

2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市场平衡，最能体现的就

是控价，那么控价的根源有两个

1是终端客户自身控价，

2.是按公司的政策对每个客户进行强制执行，可以以负激励的形

式来做到，只要能控制根源，就能掌控市场平衡降低负毛利的产生。

3、关于产品的推广：在公司广告宣传的影响下，店面做好布置原

则：如店外做品牌、店内做产品、展区做武器，同时在促销活动之前

做好促销准备，及时将促销方案与客户、店面沟通，将信息传递给每

个客户，赠品物料及时送到位，相信在产品推广的拉力下，销售做到

更好。

4、关于理货：在理货方面，应及时掌握客户的库存结构，根据客

户当前自身的库存数量、机型，去年同期的销售，今年的增长比率，

做到让经销商及时备货，把口袋里所有的流动资金压在美的空调上面，

而无余钱去囤积其他品牌空调，以保证客户尽最大努力的经营我司产

品。

5、关于促销

一个好的区域经理，一个优秀的大品牌业务代表，他的促销一定

也是做的最好的，包括户外广告宣传，节假日以及专卖店的开业的等

活动的宣传组织，积极的宣传促销一定会对产品的销售形成很大的帮

助，在这方面我个人更是需要得到提高。

6、关于渠道的开发

虽然在一开始接手房山的时候，张总和秦姐就告诉我要大力去开

发新的客户，但是在实际操作过程中并没有实际多大的进展，这几个

月中也就是把原来没有签约的客户改为签约经销商了，真正开发的也

就只有宇康兴业和风帆顺，客户开发和专卖店的开拓应该是来年的重

点工作。

以上总结是我在美的3个月对工作的认识，也是我要突破的重点，

我非常感谢美的公司的总经理对我工作的指导以及生活上的帮助，我

保证我会尽心尽力的跟着领导学习，不辜负领导对我的期望。下面是

我新一年的工作规划，做到积极的配合公司政策和跟着领导的脚步完

成新一年里的销售任务，不辜负公司对我的信任与培养!

经理个人工作总结7

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的

一年;首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮忙鼓励，感

谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接

纳我和五洲产品的合作者，因为是他们的帮忙、认可、信任、鼓励才

能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，用心配合销

售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、用心开拓市场，

较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，

按照年终述职的有关要求和资料，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成状况。

我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售万元，完成

全年指标1%，比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销

商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，新客户销售额

有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从

一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，透过我们的

努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区

域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，

最后让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商，能够正常发货的只

有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。年初我对空白区域进行

重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，

寻找适宜目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的'努力，全年

共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

用心宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量

比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的

库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先

销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种

出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司

领导汇报各月完成状况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月

的销售状况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一齐分析市场销售过程中存在

的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提

高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、用心参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，

并对实施状况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理

方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，应对市场

的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商

的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货状况。虽然今年我

们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，

这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。

我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能带

给信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的

业务潜力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规

范不到位，随意销售现象比较严重。

结合销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸1。5亿

元的销售目标，打算从以下几个方面来开展的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促

销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策助免费帮找，

监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户状况收集、调

查，消灭空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

我们要对任务进行落实，做到目标明确、职责到人，保证预期目

标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全

面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领

导布置的各项工作，用心为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，

互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事

的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努

力纠正、主动承担职责。

我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争公司生活用纸销量增

长%，为实现公司生活用纸销售总额为亿元的目标而奋斗。

经理个人工作总结8

转眼间一个月的时间就这样匆匆忙忙的过去了，在这短短而又忙

碌的一个月里，也付出了不少汗水，泪水，在领导的关怀和指导下，

也收获了很多的经验和小小的成绩。说去这一个月的感触恐怕也只有

那两个字可以形容："努力"。就像自己在月初说的只有努力我呢不才

能做到更好，下面对本月工作

服务还需要在本人的知道下来一桶煮好餐厅的服务，争取调整培

训内容及方式，相信能有所提高，让员工在服务意识上能够明显的体

现细节服务和主动服务，让客人高兴而来满意而归。

本月餐厅业绩不管是从酒水外卖到会员卡均没有完成任务，本人

深刻惭愧，身为部门第一负责人，为企业创作不出一定的效益就是打

了败仗的兵一样，只有为队伍创造出好的效益才能证明个人存在的价

值。针对业绩，本人想领导保证在下个月完成好总经办下发的任务指

标，领导的培养。

针对卫生问题，每天带领部长和员工在收完餐后对卫生检查一遍，

最全面的参考写作网站并把卫生的指标告诉员工要达到什么样的标准。

上个月人员紧缺未能达到卫生标准，如今人员得以补充，本人吧卫生

任务下发到个人身上，每天定点检查，如有不合格的现象给予整改，

本人还要继续跟进部门存在的死角卫生给予一一做好。

由于本月开展了一年一度的金秋美食节，客流量有所上升，再加

上新员工的加入，造成指标的成本有所浪费，在此方面本人将拿出一

定的培训方案及针对性的解决方法，努力做到为公司节省不必要的浪

费并且将爱店如家的优良传统传播到每一个员工身上。

1.之前有很多各部门的员工到本部门偷吃的现象，在本月本人要

求部长及员工对各部门的监督，避免在餐厅出现此行为，如果发现第

一时间通知各部门第一负责人给予处理。

2.要求员工从搅拌发哦上岗见到同事管理人员都主动问号，做到

本部门的亮点式。计划：状态，并且继续补充新的人员加入。

服务方面，培训员工要拿客人当自己的亲人一样服务，能正确看

待自己的行业，乐于为客人服务，争取做到细节化，人性化，亮点化，

主动化的服务，做到客人在餐厅的零投诉。

纪律方面，要求员工在岗纪律的行为规范，并要求部长做好监督，

本人也从下月起一个星期去宿舍检查一下员工的宿舍，看看是否有吸

烟喝酒的现象，确保安全，避免一些不良行为。

经理个人工作总结9

一、以提升服务品质为核心，加强服务品质工程建设

餐饮服务品质建设，是一个庞大系统工程，是餐饮管理实力综合

体现，__年度，在对各运作部门日常管理及服务品质建设方面开展了

以下工作：

1、编写操作规程，提升服务质量

根据餐饮部各个部门实际运作状况，编写了《宴会服务操作规

范》、《青叶庭服务操作规范》、《西餐厅服务操作规范》、《酒吧

服务操作规范》、《管事部服务操作规范》等。统一了各部门服务标

准，为各部门培训、检查、监督、考核确立了标准和依据，规范了员

工服务操作。同时根据贵宾房服务要求，编写了贵宾房服务接待流程，

从咨客接待、语言要求、席间服务、酒水推销、卫生标准、物品准备、

环境布置、视听效果、能源节约等方面作了明确详细规定，促进了贵

宾房服务质量。

2、加强现场监督，强化走动管理

现场监督和走动管理是餐饮管理重要形式，本人坚持在当班期间

按二八原则进行管理时间分配(百分之八十时间在管理现场，百分之二

十时间在做管理总结)，并直接参与现场服务，对现场出现问题给予及

时纠正和提示，对典型问题进行记录，并向各部门负责人反映，分析

问题根源，制定培训计划，堵塞管理漏洞。

3、编写婚宴整体实操方案，提升婚宴服务质量宴会服务部是酒

店品牌项目，为了进一部提升婚宴服务质量，编写了《婚宴服务整体

实操方案》，进一步规范了婚宴服务操作流程和服务标准，突显了婚

礼现场气氛，并邀请人力资源部对婚礼司仪进行了专场培训，使司仪

主持更具特色，促进了婚宴市场口碑。

4、定期召开服务专题会议，探讨服务中存在问题

良好服务品质是餐饮竞争力核心，为了保证服务质量，提高服务

管理水平，提高顾客满意度，将每月最后一天定为服务质量专题研讨

会日，由各餐厅4—5级管理人员参加，分析各餐厅当月服务状况，检

讨服务质量，分享管理经验，对典型案例进行剖析，寻找问题根源，

研讨管理办法。在研讨会上，各餐厅相互学习和借鉴，与会人员积极

参与，各抒己见，敢于面对问题，敢于承担责任，避免了同样服务质

量问题在管理过程中再次出现。这种形式研讨，为餐厅管理人员提供

了一个沟通交流管理经验平台，对保证和提升服务质量起到了积极作

用。

5、建立餐厅案例收集制度，减少顾客投诉几率

本年度餐饮部在各餐厅实施餐饮案例收集制度，收集各餐厅顾客

对服务质量、出品质量等方面投诉，作为改善管理和评估各部门管理

人员管理水平重要依据，各餐厅管理人员对收集案例进行分析总结，

针对问题拿出解决方案，使管理更具针对性，减少了顾客投诉几率。

二、组织首届服务技能竞赛，展示餐饮部服务技能

为了配合酒店15周年庆典，餐饮部8月份组织各餐厅举行了首届

餐饮服务技能暨餐饮知识竞赛，编写了竞赛实操方案，经过一个多月

准备和预赛，在人力资源部、行政部大力支持下，取得了成功，得到

上级领导肯定，充分展示了餐饮部娴熟服务技能和过硬基本功，增强

了团队凝聚力，鼓舞了员工士气，达到了预期目。

三、开展各级员工培训，提升员工综合素质

本年度共开展了15场培训，其中服务技能培训3场，新人入职培

训3场，专题培训9场，课程设置构想和主要内容如下：

1、拓展管理思路，开阔行业视野

各餐厅中层管理人员大部分是由低层员工逐步晋升(有些管理人员

在同一岗位工作已有四、五年时间)，管理视野相对狭窄，为了加强他

们管理意识、拓展行业视野及专业知识，本年度为中层管理人员设置

了7场餐饮专业知识培训，主要内容有《顾客满意经营》、《餐饮营

销知识一》、《餐饮营销知识二》、《餐饮管理基础知识》、《餐饮

美学》、《高效沟通技巧》、《如何有效管理员工》等。这些课程设

置，在拓展中层管理人员管理思想、餐饮专业知识及行业视野等方面

都有积极作用，同时缓解了在管理过程中各种矛盾冲突，增进员工与

员工之间，员工与顾客之间感情。

2、培养员工服务意识，提高员工综合素质

为了培养员工服务意识，提高他们综合素质，本年度开展了《餐

饮服务意识培训》、《员工心态训练》、《服务人员五项修炼》、

《员工礼仪礼貌》、《酒水知识》等培训，这些培训课程，使基层服

务人员在服务意识，服务心态、专业服务形象及餐饮专业知识等方面

都有所增强，自今年四月份以来，在历次人力资源组织大检查中没有

出现员工违纪现象。

3、开展服务技能培训，提高贵宾房服务水平

为了提高贵宾房服务接待能力，开展了《贵宾房服务接待技能培

训》、《餐厅点菜技巧培训》，以案例分析、演示形式对服务接待中

出现问

题进行分析说明，并对标准化服务、推销技巧和人性化服务进行

了实操演示，提升了贵宾房服务质量。

4、调整学员转型心态，快速容入餐饮团队

实习生作为餐饮部人员重要组成部分，能否快速融入团队、调整

好转型心态将直接影响餐饮服务质量及团队建设。根据实习生特点及

入职情况，本年度共开展了三场《如何由校园人转化为企业人》专题

培训，其目是调整学员心态，正视角色转化，认识餐饮行业特点。该

课程设置，使学员在心理上作好充分思想准备，缓解了因角色转变不

适应而造成不满情绪，加快了融入餐饮团队步伐。5、结合工作实际，

开发实用课程

培训目是为了提高工作效率，使管理更加规范有效。7月份，根据

各餐厅管理层执行不到位现象开发了《执行力》课程，使管理人员从

根本上认识到“好制度，要有好执行力”，并结合各餐厅执行力不够

具体表现以及同行业先进企业对执行力贯彻，以案例分析形式进行剖

析，使管理者认识到“没有执行力，就没有竞争力”重要道理，各级

管理人员对执行力有了全新认识和理解，在管理思想上形成了一致。

四、存在问题和不足

本年度工作虽然按计划完成了，但在完成质量上还做得不够，就

部门运作和培训工作来看，主要表现在以下几方面：

1、管理力度不够，用力不均，部分环节薄弱

在管理过程中对部分敏感问题管理力度较弱，对多次出现服务质

量问题不能一针见血向管理人员提出，使部分管理问题长期存在，不

能从根本上得到解决。同时将主要精力放在楼面服务质量方面，削弱

了对管事部、酒水部管理。

2、培训互动环节不够

在培训过程中互动环节不多，员工参与机会较少，减少了课堂生

气和活力。

3、课程容量太大，授课进度太快，讲话语速太快

餐饮专业知识课程设置容量太大，在培训过程中进度太快，语速

太快，使受训人员对培训内容不能深入理会，削弱了这部分课程培训

效果。

五、__年工作打算

__年是一个机会年，要夯实管理基础，为酒店升级做足充分准备，

进一步提高服务品质，优化服务流程，提升现有品牌档次，打造新品

牌项目，制造服务亮点，树立良好餐饮品牌形象。

1、优化婚宴服务流程，再次提升服务品质将对__年婚宴整体策划

方案进行流程优化，进一步提升和突出主持人风格，在婚礼主持环节

加入更多流行元素(对背景音乐进行调整)，对现场喜庆气氛进行包装提

升，突出婚礼亮点，加深现场观众对婚礼印象，争取更多潜在顾客，

把婚宴服务这块金字招牌擦更亮。

2、提升研讨会质量，建立良好沟通平台

在现有服务质量研讨会基础上进一步深化专题会内容，扩大参会

人数(酒吧、管事部负责人参加)，提升研讨会深度和广度，把服务质量

研讨会建设成为中层管理人员沟通平台，相互学习，相互借鉴，分享

管理经验，激发思想火花，把质量研讨会打造成餐饮部管理品牌项目。

3、建立月度质量检查机制，公布各部门每月质量状况

__年将根据___质量检查标准对餐饮部各部门卫生状况、工程状况、

设备设施维护状况、安全管理、服务质量、员工礼仪礼貌、送餐服务、

标识规范等内容进行全面监督检查，每月定期公布检查结果，对不合

格部门和岗位进行相应处罚，形成“质量检查天天有，质量效果月月

评”良好运作机制，把质量管理工作推上一个新台阶。

4、以贵宾房为平台，制造服务亮点，树立优质服务窗口

将在现有服务水准基础上对贵宾房服务进行创新提升，主抓服务

细节和人性化服务，并对贵宾房服务人员进行结构性调整，提高贵宾

房服务人员入职资格，提升服务员薪酬待遇，把贵宾房接待服务打造

为餐饮部服务典范，树立餐饮部优质服务窗口，制造服务亮点，在宴

会服务品牌基础上再创新服务品牌。

5、协助餐饮部经理，共同促进出品质量

出品是餐饮管理核心，__年度将协助餐饮部经理在顾客意见收集、

出品质量监督等方面做足工作，共同促进出品质量。

6、调整培训方向，创建学习型团队

__年将对培训方向进行调整，减少培训密度，注重培训效果，提

供行业学习相关信息，引导员工学习专业知识，鼓励员工积极参与餐

饮服务技能考核、调酒师职业资格认证和餐饮专业知识方面学习，在

餐饮部掀起学习专业知识热潮，对取得国家承认各种行业资格证书员

工进行奖励，培养知识型管理人才，为酒店星级升级作好优秀管理人

员储备工作，把餐饮部打造成为一支学习型团队。

7、优化培训课程，提升管理水平

部门培训主要课程设置构想是：把__年部分课程进行调整、优化，

使课程更具针对性、实效性。8、配合人力资源部，培养员工企业认同

感，提高员工职业道德修养

积极配合人力资源部各项培训工作，弘扬企业文化，培养员工对

企业认同感，提高员工职业道德修养，增强员工凝聚力。__年度工作

顺利开展，全赖于领导悉心指导和关怀，也离不开人力资源部和行政

部帮助，更得力于餐饮部各分部门对我工作大力支持。新年新希望，

希望来年在工作中能得到领导更多指导和指正，能得到同事们在工作

上更加友好、积极配合和支持。新年新起点，希望在来年能将餐饮管

理工作推上一个新台阶，使管理更加完善、更加合理、更加科学。总

结过去，展望未来，在新历开篇之际，我将继续发扬优点，改正不足，

进一步提升管理水平，为打造一支学习型、优秀餐饮服务团队而努力!

经理个人工作总结10

华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，

并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款

同期增长26、68%，现就一年来的工作总结如下：

一、本年度工作

1、销售回顾

华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌

又切入终端卖场抢占份额，20__年和20__年都处于销售下滑态势。今

年能止跌，并实现23、48%的增长，主要居于两个方面的原因：一是

收回了沃尔玛的经营权。

沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我们提供促销人员和促销

活动支持，经销商享受利润。由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐

淅增加，经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时，

经销商对利润要求高，对店方基本上没有销售支持，造成沃尔玛对我

们品牌不够重视，给予的陈列或堆码支持都较少。

这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，

于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再

出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃尔玛全年直接增加销售

920万元。

另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因

被公司放弃，今年6月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半

年时间直接增加销售372万元。

2、经营分析

按年初预算，华南大区销售费用点数为27%，利润指标为10%。

由于我们是以终端销售为主，需要配置大量的促销人员，销售代表和

内勤人员也相对较多，所以人员工资一直居高不下，在14.5%左右徘

徊，占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下，已经连续

两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调

整：一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理

兼部分卖场管理工作，整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个

省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名，不能随意增加。另一方面，

改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯，只要是上了货，

销售达到3000元的卖场，都会配置1名促销人员，人均产出极不合

理。今年作了调整，撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。

同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州

佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低

销售费用。通过这两项工作，人均单产从20__年9.5万/人提高至12.4

万/人，直接降低了销售费用。

3、存在问题

华南市场虽然销售增长，但仍存在较大问题，尤其表现为销售队

伍不稳定和销售渠道不够下沉两个方面。

销售队伍不稳定，由于广东市场大小日化品牌众多，整个华南市

场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售

人员和取得经销商资料，往往以高薪，导致成熟品牌的销售人员

流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理，有4名

跳槽至同类中小品牌，1名辞职，直接影响到了广东市场工作。

销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润

的销售模式，使得我们的产品停留在一二级市场销售，三四级县级市

场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品

销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小，

失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级

市场大型零售卖场，对三四级县级分销商无投入和支持，很多中小品

牌却趁着这个时机，在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市

场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。

4、经验总结

今年最值得一提的销售成果，是准确的把握到了护发类产品销售

的上升趋势，加大了护发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直

接增长120%，尤其是150ml护发素在沃尔玛、家乐福、百佳、柳州

佳用连锁的销售排名，从5月到11月一直保持护发类第一，销售瓶数

比蜂花护发素还多。

二、对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方

面的工作：

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业面积在

5000平方米以上的零售卖场必须制作不小于1、5平方米的店内广告

灯箱一个。如在南宁民族宫华联店内就发布了一个3平方米的护发素

广告灯箱。

2、大量店内试用装免费派发。今年3月至5月，整个华南市场在

零售卖场门前或店内免费派发护发素试用装共120万份。后期，经常

有终端促销员反映很多顾客是因为试用后感觉好来终端购买。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、

华联(广西)、柳州佳用连锁这类重点卖场都安排了至少一期dm促销或

店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训，

强化了促销员的专业能力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。

三、销售工作计划

1、销售计划

公司要求20__年华南市场比20__年销售增长15%，依据目前华南

市场的销售队伍情况和市场现状，华南市场自行设定销售增长目标为

25%。

2、工作方向

为了实现整体25%的增长，除了帮助各省办作好后勤保障工作外，

针对华南市场实际情况，确定明年几项工作重点：

①稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通，为了规范用

工，也为了留住优秀销售人员，华南市场所有销售人员和促销督导将

纳入公司购买社会保险人员中，为其缴纳三金;跨省调入华南市场的人

员，一年享受4次探亲假，每次连在途9天(含春节)，报销来回差旅费

用;对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加20%;提供培

训机会，每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短

训班，提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

②销售渠道下沉，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销

售量，一年内平均月销售量达至设定的标准，给予销售费用和人员支

持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地，可以将分

销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。如广西平均

月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品;广东小揽

镇直接将分销商转为公司经销商。

③为ka卖场设计专供产品。华南ka卖场的销售量占到整体销售

量的45%，份额较大。今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供

沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践证明，在ka卖场以不同

于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销装

形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量;另一方面，由于ka销

售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔，可以在一定程度上维

护价格体系，保护其它销售渠道和经销商利润。

20__年将和公司市场部和ka管理部沟通，继续为ka卖场设计特

殊促销装，针对沃尔玛这样不要条码费用的卖场，为其定制不在其它

渠道销售的专供产品。通过促销装的区隔迅速提升销售量，通过一定

的产品区隔保护其它销售渠道利润。

本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团

冲击计划目标。