如何开拓市场

开拓市场的几点方法

对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，创业公司家面临最重要的任务是如何进

入市场的问题，创业者如何开拓自己的市场?这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的

公式。以下只是介绍一些成功企业的策略方法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境

和企业环境。

第一招：点、线、面三点进入法

这一策略是德国福斯(Volkdwa—gen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某

一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据;

其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点;再次，线

形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形

成。在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的

点。

第二招：寻找市场机会进入法

美国菲利普、考特勒等3人合著的《新的竞争》一书，对日本企业在国际营销中的成功

经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的5种具体方法。

1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市

场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

2.创造新机会。指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，

以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为

惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，

也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的

实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行

测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。

在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了

良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有

观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不

会有大的成功。

第三招：一点集中进入法

这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，

先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内

部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、

财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。

第四招：市场领袖进入法

这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日

新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、

学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影

响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。