群体特征

在市场竞争的逼迫下，那种拿着火枪打散弹，赶上谁算谁的营销方式现在已经比较少见了。

如今，企业经营者已经懂得想要提高命中率，只能细分市场，定位目标，瞄准目标开火。

品牌营销的理想境界正是一对一。不论你用什么方式，你都必须针对你的目标人群选择

适合他们的沟通方式，集中对他们进行传播与营销。

从消费心理学角度讲，营销中的"攻心"策略关键是看经营者如何正确地把握并迎合消费

者。有效的营销策略必须建立在对消费者的心理把握之上，即了解消费者所想的（认知），他

们所体验的（情感），他们乐意去做的（行为）以及能影响这一切的事情和地方（环境）。

随着中国市场的不断细分，使越来越多具有典型市场价值的消费群体被挖掘出来。研究

消费者群体的心理与行为特征，对于企业开展有效的营销活动具有重大意义。

中国消费群体差异性大，根据不同年龄、不同阶层、不同性别、不同区域等特征都可以

细分出不同的消费群体。其中，最具市场潜力的典型消费群体是80后族群、中产阶级、女性

群体。了解他们的特征，是企业开展品牌营销工作的基础。

80后族群

我国80后出生的青少年群体，总人数接近3.3亿，他们大多是独生子女，成长环境好，

追求消费行为带来的舒适便利，现已逐渐成为中国消费市场上的主力军。

他们生存在电子信息产业高速发展的时代，掌握大量的资讯，开始在社会各行业崭露头

角，逐渐成为社会主流。他们决然不同的新鲜气质正在冲击着传统的生活方式和价值观。

他们最突出的特点是：不会像上一代人那样，勤苦做事，规矩做人，他们更有个性与思

想。非常喜爱个性化的商品，并力求在消费活动中充分展示自我。

他们推崇个性的解放与张扬，追求"酷"，希望确立自我价值。他们心目中的所谓"酷"，

是自我感觉的"酷"，是感性多于理性，我行我素的风格。

他们思想活跃，具有冒险精神。对新事物感到新奇。在消费方面，表现出追求新颖与时

尚的强烈倾向。他们是新产品尝试者和推广者，也是新潮流的缔造者。

他们注重情感体验，行动易受感情支配。在消费活动中，易受环境的影响，经常发生冲

动性购买行为。款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为他们的购买理由。他们只重一

条，就是"我喜欢"的主观认知。

他们强调的是"感官型消费"，具有强烈的"享受生活"的观念。

他们突破了传统奉行的节俭保守的消费理念，不喜欢储蓄，融入了近年来愈加风行的开

放式、超前式的消费观念。

这一代人目前多为大学生及职场新人，他们在特殊的政策背景下成长起来，具有鲜明的

时代烙印，期望拥有能显示自身可辨识的DNA，并能紧紧抓住潮流脉搏，把握前沿理念、独

立、个性、追求时尚、对事物有独特的看法和价值观。

这些变化，都将逐渐改变中国社会的消费结构和消费习惯。中国市场正在随着80后的消

费能力的提升而发生历史性的改变。

他们迅速的品位更换和总是比上一代更快出现的审美疲劳，意味着企业必须具备快速推

出新产品的能力，要跟得上他们的节奏。

企业必须强调"个性"，要"酷"，满足80后一代个性化、自我感受化的需求。个性化的意

义在于表现自我，一个品牌要带来更多个性化的东西，要么它是细腻的，要么它是粗犷的。

酷的原因并不在于产品本身，而是找不出第二个跟它一样的感觉，这就是真正的酷！只有真

正触摸消费者心底并与营销策划紧密地结合起来，才能创造未来市场的奇迹！

他们喜欢让人关注，让他们参与到营销活动中突显个性就是最大的讨好。

中产阶级

中产阶级大多出生60、70年代，多数人受到过良好的教育，特别是其中许多人还接受了

国内或国外的高等教育，目前又正是各个行业的主力。有关资料表明：目前中国外企的白领

阶层主要是由这一代人构成。即使在政府或国有企业，他们也正是或很快将进入领导阶层。

由于这一群体文化水平较高，可能是我国追求时尚和品位的第一代人。他们懂得追求自我，

享受生活，注意健身，因此这一代人又是高档家用电器、服装、化妆品、私人汽车等产品最

主要和最有实力的购买群体。

影响这一群体消费行为的观念主要有：关注自我发展观念、乐于接受新事物的观念、工

作与娱乐相结合的观念、独立生活与合作消费的观念。

一般来说影响他们消费的因素依次是品牌、自我形象（体验）、质量、价格。

种种迹象表明，中产阶级的消费变得越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点

已由追求实用转向追求自我体验与自我表现。消费需求由实用层次转向体验层次。

一方面现今的消费者不仅重视产品或服务给他们带来的功能利益，更重视购买和消费产

品或服务过程中所获得的符合他们心理需要和情感欲望满足的特定体验。在产品或服务功能

相同的情况下，体验成为关键的价值决定因素，它是消费者做出购买决策的重要依据。另一

层含义是，与以往的相比，人们对体验性消费的需求日增。

例如星巴克咖啡店就是一个靠打造新型生活方式而大赚其利的典型例子。星巴克咖啡店

内弥漫的高雅、亲切、舒适氛围的生活方式远远超过其产品本身。

这正是中产阶层消费者对这种体验营销模式十分偏爱的缘故，中产阶层消费者需要一种

不同凡响的生活方式体验。可见经营者对消费者生活方式要有敏锐的洞察力，最好成为新生

活方式的创造者和推动者，因为生活方式是个体自我概念影响消费行为的最好表征。

中产阶级一般都喜欢品牌，但又不喜欢千篇一律。他们更加关注使用的体验与感受。与

主流消费者进行比较时，他们更信任外国品牌。

在购买任何特定高档品牌时，他们又比国外中产阶级，更重视其功能性价值(如质量、材

料、设计或工艺)。所以，意大利时尚品牌杰尼亚在中国的门店开张时，演示了其领带的制作

过程，以强调该品牌的精湛工艺。

与其他消费者相比，中产阶级还会花更多时间进行户外活动、参加体育运动、到健身房

健身，以及外出喝酒吃饭。这一群体用于休闲、娱乐和健身等方面的开支比例正呈不断加大

之势。

他们仍然花大量时间看电视。此外，他们花在浏览互联网上的时间要比其他收入水平的

同龄群体的成员长得多。

这种行为方式不仅确认，电视仍然是影响中产阶级的重要媒介，而且表明，互联网广告、

博客等在线渠道对中产阶级的影响力可能比对其他消费者更大。企业还应该记住，中产阶级

要花费大量时间外出活动。

女性群体

女性消费者在消费活动中具有一种特殊的角色地位，其消费心理和行为特征也独具特色。

在商品消费中，具有较大影响力的20-55岁的女性中青年消费者，约占全国人口总数的

21%。女性中青年消费者不仅人数众多，而且在消费活动中起着特殊的作用。她们不仅为自己

购买所需商品，作为家庭中的女儿、妻子、母亲、主妇等多种角色的承担者，也是大多数儿

童用品、男性用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。

由于女性消费品品种繁多，加之女性特有的细腻心理，她们对商品的选择挑剔程度较之

男性高。另外，女性通常具有较强的表达能力、感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、

传话等方式对周围其他的消费者发生影响。

女性中青年消费者购买的主要是日常生活用品，如服装、鞋帽等，因而比较重视商品的

外观形象、感性特征。她们往往在某种情绪或情感的驱动下临时产生购买欲望。这其中的影

响因素是多方面的，如商品名称、款式色彩、包装设计、环境气氛等，都可以触发女性的购

买欲望。在给丈夫、子女、父母购买商品时，这种感性色彩更加强烈。

由于女性消费者在家庭中的角色作用，和家务劳动的经验，使她们对商品的关注角度与

男性大不相同，表现为对商品的实际利益要求强烈，特别是细微之处的优点，往往能迅速博

得女性消费者的欢心，促成购买行为。

女性消费者对于生活中富于创造性的新事物，也充满热情，如购置新款时装，布置新房

间，烹调新菜肴，等等，以显示其创造性。

女性消费者有较强的自尊心，对外界事物反应敏感。她们往往以选择的眼光、购买的内

容及购买的标准来评价自己和别人。希望通过明智的消费活动来体现自我价值。即使作为旁

观者，也愿意发表意见，并且希望被采纳，而对别人的否定意见不以为然。在购买活动中，

营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响其购买行为。

鉴于女性消费者的上述心理与行为特征，企业在制定营销策略时，要迎合这些心理，采

取适宜的措施。例如，商品的款式设计、色彩搭配要注意诱发女性消费者的情感；广告宣传

要突出商品的实用性和具体利益，注意尊重其创造性。另外，企业的现场促销还应注意讲究

语言艺术，尊重女性消费者，以赢得她们的好感。

今天的企业经营者要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，一个重要方面就是要不断

地了解消费者心理与行为特点，形成正确的营销观念。这一观念用简明的语言描述就是：如

何确保企业所做的与消费者的所思所想、所要做的保持高度一致。唯有这样，才能创造未来

市场的奇迹！