因素法

运用5M因素法（鱼骨图）分析及解决问题的实际操作案例

背景：某民营房地产集团公司下属商贸分公司，在自有房产基础上经营有超市5家，经

营业种以生鲜食物、传统食物、日用日化为主，总营业面积10000平方米；百货一家，要紧

经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品，小吃，营业面积4500平方米；正在筹备中的

购物中心18000平方米。

问题1：通过统计商贸公司2001年9月—2002年3月的销售，整体毛利率为不到8%，

注意：此毛利率是在公司无低毛利的家电和百货毛利率近20%的基础上产生的整体毛利率，

相关于市场状况和竞争对手来讲，此毛利率偏低，从中反映了占销售比重近80%的超市经营

毛利不正常。

问题2：通过进一步的市场调查，针对超市每一个业种安排如下数量的市调（按销售数

量排名），得出以下数据比较：

注：甲连锁店为一国营零售企业，在本地有34家连锁店，拥有诸多食物、日化产品的

代理批发权；

乙连锁店为一民营连锁零售企业，现有18家分店，拥有部份食物、日化产品的批发代

理权；

丙为一家200平方米左右的便利店；

将市调数据通过进一步分析，发觉价钱问题----[b]我司进价比竞争对手售价高[/h]的情形

如下（先忽略在正常供价基础上零售价钱异样状况）：

感觉到问题的严峻性，公司紧急召开了采购人员的专项会议，要求在规按时刻内（一周）

针对以上问题各采购主任做出说明并及时与供给商进行谈判，希望能取得实质性的解决。

一周过去了，供价问题仍然没有取得明显的改善，高出比例仍然居高不下。总结各采购

主任的说明，要紧如下：

一、甲、乙对手拥有诸多灵敏商品的操纵权，近水楼台先得月，人家有权利及有实力去

进行降价；

二、公司政策关于供给商的通道利润要求太高，厂商在无奈情形下，只有提高供价，维

持其大体利润，若是要求供给商降价，只有舍弃部份通道利润才可行；

3、公司要求的经营方式过于呆板，竞争对手部份商品是从批发市场上进行铲货来冲击

市场，而公司没有此先例，都是以正常方式进行经营；

4、公司的付款方式问题：由于现金进货与押款进货的供价有区别，可是公司最低的付

款要求为7天付款，因此在价钱上没有方法降低；

五、竞争对手的歹意竞争行为：捐躯利润，赔本赚吆喝；

六、人手不够，杂事多，没有方法集中时刻与精力与供给商谈判。

针对以上说明，公司明确答复：若是在有把握的情形下，以上由于公司自身缘故造成的

供价高的问题，能够放宽尺度与供给商进行交涉。

可是，一周时刻过去了，问题仍然没有取得改善。

真的确实是以上问题造成的吗？是要紧的缘故呢仍是有其他的缘故？

没有过量的指责各采购主任，在随后的中层干部例会上，我将此问题谈了出来，然后让

大伙儿了解了什么是鱼骨图分析法（5M因素分析法），希望通过大伙儿的明白得来讨论那

个问题产生的本源所在，要紧问题要紧出此刻哪些环节，哪些是需要重点解决的问题，哪些

是尽管是先天的因素，可是能够通过尽力去改良的环节，哪些是尽管由于条件的限制临时不

能改良可是能够通过改良其他问题予以弥补的问题。

5M因素包括人、机、料、法、环5个方面，“人”指的是造成问题产生人为的因素有哪些；

“机”通俗一点就象战斗的武器，通指软、硬件条件关于事件的阻碍；“料”就如武器所用

的子弹，指基础的预备和物料；“法”与事件相关的方式与方式问题是不是正确有效；“环”

指的是内外部环境因素的阻碍。

5个方面就象鱼的“主刺”一样，每一个主刺上还有很多的小刺，这些小刺确实是与主

刺相关的问题，来组成了一条难以下咽的鱼骨头，若是不拔掉，一不警惕就会卡住喉咙，让

人痛楚不堪。

了解了鱼骨图的含义以后，大伙儿各抒己见，依照5个因素，总结出以下是阻碍供价高

的因素，并认同表后带星项为阻碍事件的重要项，见表：

通过以上因素的归纳，发觉：

自身因素是问题产生的最大本源。要紧体此刻：

一、员工素养

二、闭门造车，信息反馈不力，没有转变

3、公司政策灵活度欠少，可是没有人因此提出有建设性的建议

4、经营方式与方式有待进一步提高，公司需要进展

通过以上分析与总结，让大伙儿明白了问题产生的本源，接下来应该找出解决问题的方

法。

具体方法与目标：

一、在解决要紧问题的基础上，慢慢改良存在的问题，增强内部治理。公司正面临

ISO9000的改版，能够通过这次改版的标准尽力改善相应治理秩序的问题；时刻：3个月

二、增强专题培训，提高全员素养。要紧为以下几方面的专题：A、采购原那么与谈判；

B、促销；C、陈列；D、市场调查。时刻：2周

3、科学有效的进行市调安排，充分了解和把握市场：由于前面市调数据具有片面性，

应该将现有500余家供给商依照其商品比例的10%针对竞争对手做出全面、准确的市场调

查，时刻为一周，统计后再次市调价钱异样较大的厂商，以使得数据加倍准确，而且针对异

样厂商的问题分析出要紧缘故

4、在找出价钱问题缘故的基础上，与供给商进行新的谈判；必要时由公司高层出面。

五、在有效谈判的前提下进行价钱调整与产品结构调整，慢慢缩小价高产品的比例，

六、整体毛利率取得明显的提升；（目标暂未定）

跋文：目前该方案正处于实施时期，将依如实际的情形进行不断的完善与修正。