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最新营销策划方案(五篇)

营销策划方案篇1今年初秋一到，乌市白酒市场就开始热闹了起

来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水，谁又能在乌市市场

充分显示自我与众不一样的魅力，那得看各家企业的各种市场营销方

案是否贴近消费者，是否贴合整个消费系统的规律，如果有了这两条，

那么今年的市场至少你能够分得丰收的一小杯，天山剑来了，带着一

种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市，它又将是扮演一个什么样

的主角进入这个市场呢？这就是策划的关键，本案旨在解决以下问题：

1、营销队伍的基础建设；

2、乌市营销网络的设计；3、乌市市场的营销导入；

4、乌市市场的广告策略；5、乌市工作排期执行。

一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍

十分重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队

伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有必须素质的营销队伍

是十分有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训

的主要课程有：1、营销理念和白酒市场终端开发的要求；

2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架

4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培

训，时间需要一个星期，市场模拟一个星期。第二、定于本月x日开

始进行队伍分工及市场自我完善：

1、实际操作过程，完成月工作计划，周执行计划和自我心得完

善，和市场的基本操作。2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面

与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结

分析。

3、市场排期表制作的基本技能操作。第三，营销队伍的区域划

分，完成营销队伍的组织合成。

二、乌市营销网络的设计营销网络是营销队伍在市场中运作的战

场，网络建立的科学与否，是企业走向成功的关键，为此，我们对营

销网络进行初步设计。

营销网络的分类：a、基础零售终端分为a、b、c三类

基础酒店终端分为a、b、c三类b、基础酒店的市场网络方案基

本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不

一样，其投入的方式也不一样。

首先，我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终

端还要分为abc三类，a类是属于人气旺、销量大的终端，b类是属

于有必须量的终端，c类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过

100元以上的终端。尔后我们把区域也分为abc三类战区，我们的基

本思路是a类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主

消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如

我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b类战区如水磨

沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易理解，上

货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位

消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，

我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。

此刻我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、

乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备8名，在二十天内完成

六百家的网络配货任务；第二战区是水磨沟区和天山区，在第一个时

间内配备2人，摸清市场状况，完成意向市场调查，并开展逐步铺货

工作。等第一战区完成第一阶段工作后，抽调6名人员，集中攻克第

二战区，后续在15天内完成400家的铺货。

第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备2个人员，在20

天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务

潜力极强的能手，进行大面积的攻克，到达第三阶段完成该战区600

家的铺货量，最终合计完成xx家的终端铺货任务。酒店终端市场在

零售终端完成1500家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻c

类酒店终端，主打产品为248ml天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空

方案（方案另案带给）。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每

一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各

个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一齐或

一个人同时管辖二个不一样类型的终端，以便造成业务人员占市场价

格的孔子，乱打价格战。

这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：1、指标量化，现

阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十

天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来

量化。这样，不但在第一时间发生问题，能够极时补救，不伤筋骨。

业务员完成的任务也比较简单，为后续的营销任务完成带来保证。

2、其量化指标为：第一阶段每一天三件（双品牌计为6件），主

要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最

后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，到达最

速率有效攻克。第二阶段，即四个星期后每一天增加到5件，主要向

办公区域和小酒店铺设；第三阶段任务5件，但主要集中打攻坚战，

向中心区域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分

开，采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店

先铺设c类，也可铺设一部分b类，但不能铺设a类，这是策略，务

必遵守游戏规则。

3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，务必完成与业主的

合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到

第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，

进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为

一个终端，每个终端务必完成不少于三次以上的回款行为，假如三个

月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工

资将取消，一切以电脑系统数据为准，到达100家终端以上之后透过

网络数据实际回款总额，给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同

一地址和同一个店出现二个人名的状况将予以取消，并给与罚款。4、

终端数据录入员务必每一天清理数据库一次，一周向营销老总递交状

况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：（1）铺货终端数；

（2）铺货量基本底线。（3）铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求

去掉包装，改为牛皮纸古典包装。三、营销导入过程

营销导入要采用各种不一样的方式进行导入，本次营销导入将采

用差异法营销导入法进行工作：差异营销导入法的方案为：在进行铺

货时，采用钓鱼的形式进行，铺货务必构成合同协议形式，一件酒的

价格务必当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进

第二件时，能够把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端

的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主

都会理解，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，超

多酒品库压在业主终端，迫使他们进行用心销售。本活动不适用a类

和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，

这种促销是透过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，到达完成二次

购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投

递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方

案，到达消费者自动上门购买的目的。我们认为运用这三种方式是完

全能够解决市场导入xx家终端的目标。

个性提醒的一点：由于此种铺货方式有必须的风险，后续要是广

告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品

做死。假若做不到互相对应，请放下这种形式。四、天山剑酒的广告

策略

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：1、五封信策略：在招聘中，

我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意

出五封不一样风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”

酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起

来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，

让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万

份。

2、立花策略：由于此刻贴pop一般工商局会干涉，但立花没人

能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布

置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不一样，肯定会带来

不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售

终端外面，以作宣传，这样既与众不一样，工商局也不会管。3、大

门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字

样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义

气男儿—天山剑”。5、促销的“启事”广告，详细资料在后续的促

销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱

左右，要求形象活泼，有收藏价值。7、一个连续的平面报纸广告，

主要是推动高档酒的销售

尾语一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%

以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿

我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，

这才是真理。

营销策划方案篇21.建材市场的特征分析1.1市场消费需求非

弹性需要建材产品需要技术做基础，市场需求量具有一定的比例要求。

例如水泥的价格下降，建筑业并不会因此而大量增加水泥的使用量和

库存量。只有在多用水泥可提高产品质量、同时不增加诸如人工费、

机械使用与维修费等生产成本、或可以大幅度降低建筑产品价格、或

建筑产品市场需求大量增加、或可以长时间存放而不损害使用价值等，

建筑企业才会因水泥降价而大幅度增加购买量。

1.2建材市场波动性与区域性建筑行业受气候条件的限制有明

显的季节性，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化。这也导致

我国大部分地区建材价格在春季高启、入冬下跌的周期性波动，且幅

度也更大。其波动的幅度取决于生产企业、经销商、用户三个利益团

体之间的博弈。建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不

同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求显示出明显的地

区性。

1.3消费具有集中性和延伸性建材产品的使用者往往受生产力

布局或某些重大工程项目的影响，根据国家工程建设规划，消费活动

往往在某一时间或某一地点比较集中，建材产品应具有同步性，具有

集中消费特点。建材产品的市场需求归根结底是从最终消费者对消费

品的要求延伸而来的。例如，水泥需求的流通环节就是：水泥←建筑

企业需求←房地产公司需求←商品房需求←消费者住宅需求，显然，

对水泥产品的需求，实质上是从消费品（住宅）的需求延伸而来的。

2.建材市场营销的现状分析2.1经销渠道不稳定，风险较大建

材是基建最重要的材料之一，属于建材市场标志性产品。随着经济增

速的下滑，特别是房地产业的滑坡，使水泥市场感受到寒意，市场越

做越透明，竞争越来越激烈，建筑工程材料大多招标，价格压得很低，

相应利益空间也越来越小。在某些市场，企业报给经销商的价就已经

高出了中标价，即使经销商不再加价，要中标也不太可能。大部分经

销商与企业无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有

权决定去哪家公司做项目经销。

2.2建材市场营销意识、营销水平较低工程建材生产企业缺乏现

代营销理念，营销策略运用的不合理，工程建材企业产品组合的宽度

太窄，深度浅，产品规格少，结构单一，企业资源利用率低。营销渠

道还依靠高层社会关系推销产品和承揽工程。或者大多数工程建材企

业的所有营销工作都落在业务员身上，业务员不仅要进行项目信息搜

集、公关、投标、洽谈合同，还要负责资金的回笼，市场营销的专业

化分工在工程建材行业很少得到体现，更谈不上团体作战、充分发挥

现代营销的组织设计功能。工程建材企业对自己的产品随意夸张扩大，

刻意隐瞒其缺点，久而久之，导致企业形象不佳，客户忠诚度持续走

低，导致市场很难得到稳定。

2.3市场营销风险大，应收账款的回收难当前大多数工程建材企

业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中，缺乏客户关系管理基

础系统。一旦辞职，将失去很多客户，给企业销售业绩造成较大影响。

另外建筑工程材料销售通常货款需要垫资，建筑工程材料大多产品已

经高度同质化、因为招标，价格压得很低，而且整个销售环节销售费

用较高，因此企业本来的利润回报就已经微乎其微了，如果企业在最

后的环节，账款无法回收对企业影响极大。资金回笼周期长应收账款

呆账过多、坏账准备率高是工程建材企业一个显著的特点。

3.建材营销策略对策3.1加强市场调研市场调研的目的是准确

了解市场需求，认识购买行为，市场调研为产品的研制、开发与产品

组合指导方向，为企业生产做好相应产品匹配。工程建材市场的地域

性特点决定了工程建材市场调研的必要性。一方面，地域的差异导致

需求的差异和购买行为的差异，只要通过市场调研，才能分辨出这种

差异来，从而为企业采取正确的营销策略提供依据；另一方面，不同

地域的建筑市场规范化程序不一样，越是规范化的市场，竞争越激烈，

越需要成熟的市场营销策略，当然越需要市场调研。对多数建材企业

来说，保持适当的宽度，拓展产品的深度，即走专业化生产的道路往

往能较快地形成产品的核心竞争能力。

3.2建立健全销售渠道销售渠道企业把产品向消费者转移的过

程中所经过的路径，是企业最重要的资产。销售渠道起到物流、资金

流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。根据工程建材

市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，工程建材的分销

宜选用直销与代理商相结合的渠道策略。生产厂家在本地和周边地区

可通过建立销售分公司或办事处进行直销，能及时了解市场的变化，

信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；外地宜采取

代理制，通过选择有实力操作的公司作为代理商，利用代理商的营销

资源，往往能迅速赢得市场。

3.3建立品牌经营营销品牌经营就是把其作为无形资产进行经

营管理的行为，真正把企业的品牌定位战略做好，以便把它作为企业

发展战略的有效支撑，利用品牌效应进行市场促销。从经营企业品牌

资产的高度，搞好品牌定位。

营销策划方案篇3营销策划方案篇4引言一、商界俗语：货卖

识宝人二、天子坐皇城，太上皇“垂帘听政”

三、创新的理念需要反复的论证

宗旨1、交通不便的项目卖给不需要经常出行的人：相对于广

州、深圳、香港等繁华都市，樟木头的交通处于劣势。2、环境较好

的区域卖给最注重健康的人：相对于广州、深圳、香港等繁华都市，

樟木头的环境属于优势。

3、整体不佳的市场挖掘需求力逐渐旺盛的人：随着中国老龄化

进程的不断深入，老年客群将会迅速增加。同时，60—70岁的老年

人其子女为35—50岁之间，正值事业鼎盛时期，因无暇顾及老人生

活而心存愧疚。另外，根据中国传统观念显示，将老年人送至敬老院

是“不孝”的举措，因此建议将项目隐定位于“高级疗养院”，让老

年人颐养天年且有“垂帘听政”之感。

4、宏观形势滑坡的现状关注连带销售较多的人：老年人有喜欢

聚群和吹嘘的习惯。如，某部门退休干部购得我项目房子，产生老带

新销售的可能性将大大提高，同时，男方父母与女方父母都可能会被

安置在我项目处，因此连带销售较多。名称：听政院/养心居/颐和院

营销策略：1、价格策略：涨价再打折按照本人的策略，涨价

是必然的选择，否则无法凸显价值、品质、档次。但涨价对于已入驻

的42名客户存在冲击，因此，定价翻倍（3000-5000元/月），已有

客户五折优惠（价格不变），为以后发展及推广策略铺路。2、推广

策略：行业门户网站优老网上投放广告效果很好，全国都可，因为

网络广告不受地域限制，而且有按效果付费的广告也可选择；

说明：1、报广不要：根据传媒协会总结，连续三版才可能出

效果，成本太高。2、电视少上：传播时效性太强，老年人看电视时

间不规律。推荐节目范围：戏剧类、老年人健康知识类可稍作选择。

广告语：老骥伏枥，半山而居。垂帘颐养，豪情万里——樟木头

养心居，配套两大绿景花园、老年娱乐会馆、高级中餐厅，提供私人

管家、医生服务。只租不售，恭迎品鉴。策略一：提升服务品质

备注：由于缺少现有服务标准，特作附加服务建议健康操服务:

晨练暮练老年人保健操（免费）

送洗衣服务（另收费）房间整理服务（免费）

订车跑腿服务（另收费）陪老人聊服务（一定次数内免费）

定期体检服务（另收费）说明:以上服务内容必须实施，否则无

法提升品质。

策略二：老带新推广对现有42名老人推出优惠措施

建议：每带动一个客户入驻，给予300元/月现金奖励，同时被

带动客户享受八折优惠，可以带动一部分客户进驻。分析：价格翻倍

的基础上打八折，相当于2400—5000元/月，比涨价前1500—2500

元/月多收入800—2500元/月，除去300元/月奖励，每带动一个客

户可多收入500—2500元

备注：带动优惠措施需要保密进行；涨价幅度可根据当地情况进

行适当调整。策略三：短信平台

短信平台的好处是能够精确定位年龄段收入层次的客群建议年

龄：65—80岁；35—50岁（子女）

月话费额：50—100元；250元以上（子女）发放范围：深圳、

广州、香港等客群集中的区域

发布内容：1、65—80岁老骥伏枥，半山而居。垂帘颐养，豪

情万里——樟木头养心居，配套两大绿景花园、老年娱乐会馆、高级

中餐厅，提供私人管家、医生服务。只租不售，恭迎品鉴。电话：xxxxxx

2、35—50岁（子女）樟木头养心居，配套两大绿景花园、老年

娱乐会馆、高级中餐厅，提供私人管家、医生服务，为老人提供一个

舒适、优雅、周到的养生领地。只租不售，恭迎品鉴。垂询电话：xxxxxx

备注：各地均有专门群发短信的公司，可上网或拨打114查询

策略三：活动推广1、书画、象棋类比赛目的：引起关注

地点：我院所在地策略：奖品中一定带有我院优惠券（折扣不等）、

代金券以及“养心居十日皇家礼遇”——免费试住

说明：2、免费健康普查；免费健康讲座；目的：推广我院服

务理念

地点：我院所在地策略：同步进行我院服务、配套展示并推出打

折优惠措施

3、合作推广与当地比较知名的保健类产品（包括药品公司、服

务机构）推出“樟木头皇家礼遇十日游”——住宿必须在我院；与支

持社区老年人协会组织一些活动————住宿必须在我院

结语：本方案的重点在于“内外兼修”：内部：在大格局不做调

整的基础上提升软性服务的质量；在现有住户价格不变、质量提高的

基础上做价格调整，为打折、优惠类措施提供前提；

外部：找到目标客群并予以聚合（短信、活动），引起关注；重

新划分客户格局——提升我院形象定位，弱化“贫民窟”的敬老院概

念！！

营销策划方案篇5一、主题美满良缘由天赐满意婚宴在xx

二、总体思路充分发挥饭店自身优势以及超前创新的活动安排，

通过一系列的宣传策划，利用x月的黄金季节组织富有实效的“办

婚宴，到xx?？”为主题的营销活动，使xx饭店真正成为新人婚宴

的理想殿堂。

三、活动时间xxxx年xx月至xxxx年xx月

四、活动内容1、满十席以上免费提供婚庆音响设施。2、满十

席以上免费提供大堂迎宾牌两块。

3、满十席以上免费提供创意绢花拱门一道。4、满十席以上免费

提供大堂外喜庆横幅一条。

5、满十五席以上免费提供宴会大厅喜庆背景喷绘（含新人姓名）。

6、满十五席以上免费提供豪华婚房一间/夜（含次日精美双早）。

7、满十五席以上免费提供主桌精美台花（鲜花）一份。8、预定

婚宴688元/席以上（含688元/席）达十席之多者婚宴当天将可获赠

多层婚庆蛋糕一份。

五、婚宴套餐标准1、百年好合宴688/桌（10人）2、金玉良

缘宴788/桌（10人）

3、珠联璧合宴888/桌（10人）4、龙凤呈祥宴988/桌（10人）

5、佳偶天成宴1088/桌（10人）

六、宣传推广1、把此次活动内容配以图片说明制作成宣传折页

—报纸夹放

—闹市区人员发放—与婚纱影楼或婚庆公司以互惠方式合作，并

将宣传折页放置在其店内。

—放置在饭店各营业点。2、电梯间pop/大堂pop

把本次活动内容做成宣传海报，挂置在饭店电梯间内，以便于客

人了解和推广。

七、部门分工1、营销部负责此次活动的对外联系宣传与制作。

2、餐饮部前厅负责具体的操作与服务及场景布置等事宜。

3、餐饮厨房负责此次活动菜品与菜价的核定工作。4、总办负责

组织员工在闹市区发放宣传折页。

5、房务部负责婚房的准备工作。6、其他各部门熟知此活动内容，

配合饭店做好本活动的宣传推广。

八、费用预算1、绢花拱门：2.35米*2米=xxx元（可长期使

用）2、普通喷绘喷绘：x元/平方米*xx平方米=xxx元（姓名处粘

贴，整体可重复利用）

3、桌花：35元/份*1份=35元4、婚房：豪华单人间xxx元/间

夜

5、蛋糕：180元/份7、宣传折页：x/张*xx张=xxx元

8、报纸夹放费：x元/张*xxx张=xxx元9、电梯间pop：xxx元/

幅*2幅=xxx元