谈判风格

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日本人的谈判风格

07-01-0409:54:44来源：中国LED显示屏网点击数：2381

日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：

(一)具有强烈的群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集

体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本

的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，

寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样

的感觉和气氛下进行的，那麽它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人

都认为日本人的决策时间很长，究竟为什麽，这就是群体意识的影响。日本人

在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。

日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那麽决策的酝酿就从车间做起，一层

层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们

原定的目标又有出入的话，那麽很可能这一程式又要重复一番。

对於我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即

使是授与谈判代表有签署协定的权力，那麽合同书的条款也是集体商议的结果。

谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司

被传阅了一遍之後，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，

日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。

(二)信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际

关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、

相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调

能否同外国合夥者建立可以相互信赖的关系。如果能成功地建立了这种相互信

赖的关系，几乎可以随便签订合同。因为对於日本人来讲，大的贸易谈判专案

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有时会延长时间，那常常是为了建立相互资讯的关系，而不是为防止出现问题

而制定细则。一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系。这

种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益的作法。而在对方处於

困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容的态度。

在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别

是蠃得了日本人的信任，那麽，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同

条款写的尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日後纠纷，

而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做

不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本

一向就被认为是人际协议的一种外在形式。如果周围环境发生变化，使得情况

有害於公司利益，那麽合同的效力就会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款，

或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本人就会感以极为不满。

所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须

在谈判前就获得日方的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个

信誉甚佳的企业的支援，即找一个信誉较好的中间人。这对於谈判成功大有益

处。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在

面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉

你是否有可能将洽谈推向下下。总之，中间人在沟通双方资讯，加强联系，建

立信任与友谊上都有着不可估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方

百计地寻找中间人牵线搭挢。中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知

名人士，也可以是银行、为企业提供服务的谘询组织等。

三)讲究礼仪，要面子

日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。

许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认

真真。正因为如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，

那麽，他就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们

的信任与好感。

尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样

鞠躬，喜欢喝日本人的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊

重他们的行为。

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首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都

对身分地位有明确的概念。而且在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是

不同的。这些极其微妙的地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日

本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才

是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。

其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。

所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向

对方的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。

如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜，或有其

他不恭敬的表示。日本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认

对方名字、公司名称、电话、位址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要

内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是

十分不礼貌的，会令对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的

先出示。另外，很随意地交换名片，日本人也认为是一种失礼。

要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的

一点就是，日本人从不直截了当地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西

方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含

混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示或婉转的表达方法，来提出我方的要求

或拒绝对方。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能

认为此事已有商量的馀地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要

求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人

也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的

建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。

对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要

注意首要问题。有以下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则

肯定会有损於相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，

或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快

的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要

尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对

避免使用羞辱、威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿

回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略

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对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那麽完满的合作是不存

在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的

现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。因为送礼的习惯在日本是根深

蒂固了。

(四)耐心是谈判成功的保证

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准

备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以

毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，

时间对於他们来讲不是第一位的。

另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的

联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷

於交易上的联系，日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是

两码事。而在东方文化中，他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道：“日

本人在业务交往中，非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做

生意的人。并愿意同他们长期打交道。在这一点上，他们同中国人很相象。中

国人在谈判中总是为'老朋友'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同

他们有交往的人，和那些受他们尊重或信任的人介绍来的人。”

耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多

次成功地击败那些急於求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最後期限策略。

耐心使他们蠃得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急於求成，

恐怕会输得一败涂地。