价格谈判

商务谈判价格的方法

商务谈判价格的方法：1.报价时机策略

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，

以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟

开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自

己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这

时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正

处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即

使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一

开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方

式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让

他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移

注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略

报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任

何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采

取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有

任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其

辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的

手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信

买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。

当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真

实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

商务谈判价格的方法：3.报价差别策略

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质

等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商

品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的

客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开

拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策

略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;

交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期

付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

商务谈判价格的方法：4.报价对比策略

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价

单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、

质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价

的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好

的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的

价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后

的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同

价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不

同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措

施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。

第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间

和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障

的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的

比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。

第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。

商务谈判价格的方法：5.报价起点策略

报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”;作

为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价

要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。

对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。从对策论的角度看，谈判双方在提

出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供

了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。

同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的

心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成

交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振

振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是

能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：“一分钱一分货”，所以，高价总是

与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有

利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会

重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。

当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分

析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易

机会。

商务谈判价格的方法：6.报价分割策略

报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，

然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，

采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接

受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤

200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广

告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎

地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”

用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就

是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份

报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”

“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会

给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

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