买二送一

牛奶促人生苦短 销员的销售技巧

牛奶的各种促销方式

一：高定价、高促销

面对市场上买二送一、买三送一的活动不断，消费者几乎被迷糊

了头脑，很难算清到底哪种产品便宜。于是有许多梦见仇人 厂家就混水摸鱼，

以高定价、高促销的方式加入到新学期新愿望 买赠队伍中来。均瑶乳业在上海市

场就推出了这么一种产品，250ml百利包牛奶每袋1.7元，买二送

一，平均每袋合1.13元，上市时吸引了许多消费者抢购。

我们来分析一下，市面上的百利包牛奶几乎都降到了每袋1元以

下，而它的产品却定价在1.7元，给人的感觉是它的价格高，品质

肯定不错，而同时搞买二送一，既让消费小学演讲稿 者买到了高品质的奶又得

到了实惠的赠品，感觉很占便宜。其实大家都没有算一下，它的每

袋产品要比其它品牌高出一毛多呢。这就是模糊促销。

二：经常翻新促销品

在赠品问题上，大家都十分清楚选择新颖别致的促销品是关键，

然而往往是厂家给配什么就用什么，懒得自己去采购，或者考虑成

本的问题，舍不得投入。所以我们经常会看到许多品牌都在送奶杯

或雨伞这类常用促销品，起不到诱销的作用。笔者感觉促销品的选

用上有一个技巧是经常翻新花样。

比如蒙牛在2003年就采用了灵活多变的促销品，像奶锅、电动诗意的生活

牙刷、IP卡、鸡蛋、奖券等等，几乎每次促销活动的进行都不超出

一个月，然后就换别的促销品。各地的经销红楼梦故事 商可根据厂家拨给的促

销费用自己选购促销品，只要是想到的，就去买。

还关于端午节的来历 有位山东地区经销太子奶的经销商，她经常自己跑到批发市场

去采购促销品，过年过节她定做一些贺卡、挂历给消费者，甚至批

发一批小手卷，送给跟随大人到超市买东西的小孩子，在当地市场

很受欢迎。这些东西都是很普通的，但并不是常用的，如此类似的

东西经常换一些花样就会引起消费者的注意，继而试饮或购买。

在促销品的费用问题上，那位山东经销商有个见解：经销商不要

与厂家斤斤计较，厂家给就送，不紫色人 给就不送。挣钱是你自己的，假

如你每月挣4000元钱，你只要从中拿出1000元买些促销品，回报

肯定要超过1000元。

三：变直接降价为终端拦截

浙江地区的张经理说，今年蒙牛在他们那儿促销很疯狂，起初都

是直接降价，从37元/箱(500ml利乐枕,12袋)逐渐降到了26元/箱，

然而小的零售点很难控制，他们在降价的空间中自己调整，造成许

多点的价格不统一，市场窜货严重。

所以现在蒙牛已经不降价了，它对零售点的政策变成了"摆堆头

送赠品"，只要一个店在它的门口摆上一个月的蒙牛空箱，就可以得

到一箱牛奶，这样一来，自己调价售卖的零售店很少，整个市场秩

序井然，另一方面也在终端上对竞争对手形成了拦截，因为"商店摆

我的产品就不要摆别的产品，否则将得不到赠品"，这种终端拦截正能量签名简短 的

方式已被许多企业采用并"发扬光大"。

四：到对手的老家去，牵制它的进攻

一次，跟三鹿奶粉的业务员聊天，他说三鹿在东北地区的销量很

有限，但是公司多足球世界杯冠军 年来都把它当作目标市场重点发展，原因并不是

因为三鹿是全国品牌，就必须做全国市场，也不是这里竞争不激烈，

而是因为这里是全国品牌之一完达山的老家，完达山跑到中原去挤

占三鹿的市场，三鹿为了牵涉完达山的精力，所以也跑到它的老家

去"捣乱"，其实布点东北市场对于三鹿来说有着比销量更重要的战

略意义。

五：用不同产品分散对手精力

再举一个蒙牛和三鹿在河北、河南市场竞争的实例:蒙牛在2003

年初进入石家庄市场之后，就一度掀起了买三送一的活动，平均每

箱27元，给三鹿造成很大威胁，三鹿一气之下干脆把零售价降到了

26元左右，比蒙牛的价格还要低，据悉这是产品的底价。后来双方

经过几轮的较量，逐渐通过各种方式抬升价格，但三鹿一直保持低

于蒙牛几毛钱。

至此双方竞争的产品一直是500ml利乐枕，这是蒙牛的强势产品，

而三鹿的强势产品是百利包纯奶和酸奶。在9月初蒙牛上了百利包

产品，并以买赠来叫板三鹿的市民奶，紧接着又上了杯酸，价格一

直跟随三鹿，促销不断。推出这两种新品，蒙牛的目的并不只是扩

大产品种类，还有着制约三鹿主产品的目的。因为蒙牛用利乐枕跟

三鹿比拼，在价格上却永远占不到便宜，只会损害它的盈利产品。

而用其它两种产品牵制三鹿的主产品，三鹿就会削弱对利乐枕的注

意力，不会在这一种产品上孤注一掷。

牛奶促销员的销售技巧

第一、始终保持良好的心态

第二、察言观色，因人而异

第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品

现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时

一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，

使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了

你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完

产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两

句或问问顾客平时是怎样护理的.在工作中我发现自己也有不少缺点，

如耐心不够，销售技巧和**知识欠佳等。在以后的工作中，不断学

习，取长补短，做出更好的成绩。