商务演讲

商务谈判演讲稿

商务谈判演讲稿4篇

篇一：商务谈判发言稿

商务谈判

敬的评委以及在场的观众朋友们：

大家好！

我们是代表日本F公司的团队，我是总经理白鑫，这位是我们公

司业务部经理陈晴，这位是工程部经理姚舜，这位是品保部经理周樱

琦。我公司多年来致力于食品包装材料生产线的技术研发，有着丰富

的知识、技能以及经验，并且拥有自己的核心技术，我们公司的

EVOH技术属于全球领先地位，并且在全球多家知名食品生产公司保

持着良好的长期合作关系。

近期，和我公司有着长期合作的A公司向我公司购买了一批生产

线，此生产线在日本本厂的合格率为80％，但是由假如我是班主任 于A公司工作人员

的技术水平以及A公司的生产环境与日本本厂的环境差异问题，我公

司向A公司承诺此生产线的合格率为45％。我公司经过一些专业测评

以及之前的经验，完全有理由相信45％的合格率是较为合理的。但是

A公司以他们可以保证工作人员的技术水平以及现场工作环境等理由，

希望我们提高合格率，并且扣留了我公司5％的技术费。

因我公司与A公司有着长期的合作关系，并且之前合作十分愉快，

我公司也十分重视与A公司的合作，也十分期望能够与A公司继续合

作。但是作为一家有着良好信誉的公司，我们一定本着负责任以及诚

信为本的原则来给出我们的承诺。对于A公司所声称的他们的技术人

员和工厂环境足以满足我公司生产线的要求这个问题，鉴于我公司与

A公司实验室测试以及测试标准之间存在差异，我公司可以将产品合

格率进行略微调整。同时，如果A公司希望能够再次提高合格率，我

公司希望A公司能够同意我公司派遣相关人员到A公司进行实地的环

境测试以及对其工作人员进行一个技术水平的考核，我相信以我公司

技术人员的专业知识以及能力，能够做出一个专业及准确的测评，并

且有利于提高生产线的合格率。我公司希望通过此次谈判，能够协定

一个双方都能接受的产品合格率，并且希望A公司能够尽快支付我公

司5％的技术费，同时，我公司也十分希望通过此次谈判，能够和A公

司有着更加深入而广泛的合作。

篇二：商务谈判演讲稿

欧阳少俊15题商务谈判演讲稿

尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方北京国美电器

有限公司与珠海格力电器股份有限公司经销合作谈判

双方公司就电器的经销合作进行合作谈判，双方都本着强强联合、

合作共赢的精神在长沙进行有关合作事宜的谈判。

我方核心利益：

1.要求对方减少中间费用，直接按出厂价供货；

2.维护双方长期合作关系

对方利益：

增加自身利润分成，维护双方长期合作关系

我方优势：

1.在中国市场国美的销售量是最大的。

2.国美的卖场宽敞，品种齐全。

3.具有良好的售后服务。

4.国美诚信经营，具有合作优势。

5.国美集团资金雄厚，具有投资优势。

我方劣势：

一旦错失与乙方合作的机会，我方将损失一大销售热门品牌，对

提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等家电零售企业的竞争

中处于劣势。

对方优势：

格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬

的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格

力品牌渠道模式。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的

是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打

冠军”。对方劣势：

乙方由于销售渠道单一支教的日子 ，已积压大量产品，目前迫切与我方合作，

将产品卖出来减少公司的损失。

五、谈判目标

最高目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对

方按出厂价供货，并直接供货给我方，增大我方盈利空间。

可接受目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，实现共

赢。

最低目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对

方以略高出产品出厂价，但低于代理商供货价，为我方睡前故事文字 直接供货，使

我方仍保有一定的盈利空间。

六、程序及具体策划

（一）开局

方案一：感情交流式开局策略，通过交谈及双方合作情况形成感

情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

（二）磋商阶段

1、突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事

项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和

对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其

他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。

2、随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状

况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱

时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。

3、投其所好：，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中

应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚

持不失去一个合作伙伴。

6、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用

把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策

略，打破僵局。

（三）谈判终结阶段

1、把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度。

在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请

对方确认,并确定正式签订合同时间。

篇三：商务谈判演讲稿

尊敬的马老师，亲爱的们，大家下午好!

我们小组由308寝室和104寝室成员组成。今天我们的情景模拟

是本公司是高炉酒厂，现欲扩大市场，特派以朱先挺为首的团队前往

北京和上海分别与六家公司商讨合作事宜。

首先，我们来了解一下高炉酒厂的背景。安徽省涡阳县高炉老酒

厂始建于1987年，座落于皖北名镇，白酒之乡——高炉镇，地处高

炉镇黄金地段，交通便利。占地7.8万平方米，拥有职工690多人，

资产6000多万睡前故事免费听 元。年产值3000多万元，目前主打产品“皖乡情”系

列酒已初具规模，现有的白酒品牌“亮炉”、“汇海”、“高地”等

系列产品。

那么现在，我们团队为了扩大高炉酒厂的市场，前往北京、上海

两地进行商务谈判。在与北京三家公司谈判之前，我们调查了北京白

酒市场的现状，分析了对方谈判人员的特点。

众多的流动人口，不同的风俗习惯，使北京白酒市场逐渐形成了

开放性格。北京目前市场上约有200多个品牌,800多个品种。随消费

者对葡萄酒的认识加深及啤酒消费量的增大,白酒销量开始萎缩。2004

年北京白酒总销售额约80亿元,其中茅台、五粮液等十几个品牌占据着

大部分市场。其中90%低档市场被红星、牛栏山占有。中档产品以京

酒、金六福为代表；高档市场主要是茅台、五粮液、剑南春，另外水

井坊、国窖1573业绩不俗。

高炉家酒的产品优势在于产品主要有“高炉”、“高炉家”、

“和谐年份”等三大系列，高、中、低档9个品种。

结论：由于北京的白酒品牌较多，竞争较为激烈，拓宽北京的白

酒市场有一定的难度，但高炉家酒仍有自己的优势。

北京三家购买方由于北京特定的文化的影响，在谈判的成员中会

具有北京人的特点，现得出北京人得特点：

第一、北京人大气而不大方。

第二、北京人虽然注重人际关系，但也常常会自以为是、自我感

觉良好。第三、北京人爱面子。

结论：北京人有其特定的特点，在谈判过程中药充分考虑这一点，

结合北京人得特点制定出一份合理的谈判方略。

谈判策略（针对北京三方购买方）

第一步：首先介绍团队来京目的与本公司的愿望。

第二步：向对方介绍本公司高炉家酒的相关资料以及在北京销售

的优势。

第三步：针对对方可能提出的疑问与担忧提前做好相关的准备，

由孔令辉负责。

第四步：在谈判过程中对方提出的疑问与担忧在之前没有准备到

的，由谈判成员临场应变。

制定了策略后，针对北京三方购买方谈判事项的敲定如PPT所示。

结束了北京的商务之旅后，我们又来到了上海。同样，我们进行

了前期的准备工作，分析了上海的白酒市场和上海方面谈判人员的特

点。

上海酒类市场中，啤酒、黄酒、红酒、白酒所占份额分别是4：3：

2：1，也就是说白酒份额只占据了酒类市场的10%。无论是五粮液，

还是其他高档白酒篮球品牌前十排名 ，只能在10%的`市场中争抢。中档白酒：整体困境

五粮液成为高档白酒市场的老大，自然带动了其系列品牌在上海的成

功。低档白酒：品牌少，销量稳定。在上海如果要购买低档白酒，你

会发现，光瓶酒是主力，但是超市或者便利店中，可供你选择的品牌

并不多，这就是上海低档白酒的特点。

对上海白酒市场现状的分析的结论：

1、在上海想要达成公司拓宽市场的目的有很大的难度。

2、但是机遇与挑战并存，正是因为上海这种复杂的情况才会给我

们带来更大的机会。

3、如果本公司能制定出一份适当的战略，在上海应该会获得很好

的发展。上海三家购买方企业深受上海文化的影响，三方谈判人员会

具有上海人的特点，先分析上海人得特点如下：

第一、精明

第二、自信自负

第三、勇于竞争、精于商战

第四、目的明确

第五、守法守纪、契约意识强

结论：相对于北京人而言上海人更加具有商业头脑，法律意识很

强，在谈判过程中应更加注意这一点，更要提前做好充分的准备。

谈判策略（针对上海三方购买方）

第一步：首先介绍团队来上海目的与本公司的愿望。

第二步：向对方介绍本公司高炉家酒的相关资料以及在上海销售

的优势。第三步：针对对方可能提出的疑问与担忧提前做好相关的准

备，由费胜负责。第四步：在谈判过程中对方提出的疑问与担忧在之

前没有准备到的，由谈判成员临场应变。

第五步：针对上海人的特点，在谈判之前应该做好更充分的准备，

以及可能出现的特殊情况。

制定了策略后，针对上海三方购买方谈判事项的敲定如PPT所示。

在结束了北京上海的商务之旅后，我们针对这次活动应进行如下总结：

写出一份报告上报给公司，详细介绍本次谈判的成果与在北京与上海

拓宽市场的可行性。

在北京与上海的谈判都进行完之后，团队应总结在此次谈判中的

得失、经验、教训，做备案记录。

团队的每个成员各自写一份本次谈判的心得与所得。

我们的团队汇报到此结束，谢谢！

篇四：商务谈判演讲稿

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