目标市场策略

选择目标市场的主要策略

企业在选择目标市场时通常可采用的策略有如小孩发烧推拿 下三种：

1．无差异会计的英文 性市场策略，又叫无差异性市场营销

采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不

管差异点。它试图仅推出一种产品，以单一的营销策略来满足购买群体中绝大多数人的需求。

如某汽车厂生产4吨载重汽车，以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国，无论企业或

机关、城市或农村，都无例外。在无差异性市场策略下，企业视市场为一个整体，认为所有

消费者对这一产品都有共同的需要，因而希望凭借大众化的分销渠道、大量的广告媒体以及

相同的主题，在大多数消费者心目中建立产品形象。例如，在相当长的时间内，可口可乐公

司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一样大小和同一形状瓶装的可口可乐，连广告字

句也只有一种。

无差异性市场策略的立论基础是成本的经济性，认为营销就像制造中的大量生产与标准化一

样，缩减产品线可降低生产成本，无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省

费用。然而，无差异性市场营销完全忽略了市场需求的差异性，将顾客视为完全相同的群体，

致使愈来愈多的人认为，这一策略不一定算得上最佳策略，因为一种产品长期被所有消费者

接受，毕竟罕见。并且，采用这一策略的企业，一般都针对最大的细分市场发展单一的产品

与营销计划，易引起在此领域内的竞争过度，而对较小的细分市场又被忽视，致使企业丧失

机会。剧烈的竞争将使最大细分市场的盈利率低于其他较小细分市场的盈利率。认识到这一

点，将促使企业充分重视较小细分市场的潜力。

2．差异性市场策略，又叫差异性市场营销

采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计

不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得

大销量。由于差异性市场营销能分别满足各顾客群的需要，因而能提高顾客对产品的信赖程

度和购买频率。

在差异性市场策略下，企业试图以多产品、多渠道和多种推广方式，去满足不同细分市场消

费者的需求，力求增强企业在这些细分市场中的地位和顾客对该类产品的认同。近年来，由

于大市场的竞争者增多，国外一些稍具规模的企业，都越来越多地实行差异性市场鸡蛋布丁的做法 策略。例

如，可口可乐公司现已采用各种大小不同的爱生如子 瓶装，加上罐装，推销网遍及世界各地。过去的苏轼是什么派诗人

美国雪佛莱汽车只是单一形式的低价品种，以一种规格型号卖给所有的顾客，现已有多种形

式、多样车体及一系列新型品种，价格与特征也各有不同，以满足不同细分市场的需要。在

工业品营销活动中，实行差异性市场策略的趋势正在发展，生产者接受不同买主不同规格的

订货日益增多。

尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注

意，因多囊肝 而能够增加企业总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，企业产品的

变动成本、生产成本、管理费用、存货成本和营销费用，势必随之增加。

3．密集性市场策略，又叫集中性市场营销

企业面对若干细分市场，无不希望尽量网罗市场的大部分及全部。但如果企业资源有限，过

高的希望将成为不切实际的空想。明智的企业家宁可集中全力于争取一个或少数几个细分市

场，而不再将有限的人力、财力、物力分散于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有

率，远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。在一个或几个细分市场占据优势地位，不但

可以节省市场营销费用，增加盈利，而且可以提高企业与产品的知名度，并可迅速扩大市场。

无差异性市场策略或差异性市场策略是以整个市场为目标。而密集性市场策略则是选择一个

或少数子市场为目标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务于该市场。所以采用密集

性市场策略对目标市场的需求容易作较深入的调查研究，获得较透彻的了解；加之可能提供

较佳的服务，企业常可在目标市场获得较有利的地位和特殊的信誉；再加上生产及营销过程

中作业专业化的结果，产品设计、工艺、包装、商标等都精益求精，营销效益大为提高。密

集性市场策略也有较大的风险性，因为把企业的前途和命运全系于一个细分市场金牛男和白羊女 ，若该特定

的目标市场遭遇不景气时，则企业将受到大的影响，甚至大伤元气。即使在市场景气时，有

时也会招徕有力的竞争者进入同一目标市场而引起营销状况的较大变化，致使在总需求增长

不变或不快的情况下，使原企业的韩国爱人在线 盈利大幅度降低。因此，多数企业在采取密集性市场策略

的同时，仍然愿意局部采用差异性市场策略，将目标分散于几个细分市场中，以便获得回旋

的余地。