江湖天下

■＿ ．

ｉ 知‘‘江湖术’’

商业模式这个词最早出现在

上世纪６０年代的美国。在发达国

家，商业模式已经被越来越多的

企业所采用，并不断创新 获得

了持续发展 涌现出了一批商业

模式成功的典范。２００５年２月美

国商学院提出了 蓝海战略 ，

曾轰动一时 产生了巨大的影

响。商业模式也好． 蓝海战略

也好，都是总结、提炼了诸多

企业发展过程中成功的经验。它

给众多企业在寻求新的发展模式

和战略思路时以新的启迪 功绩

是不／Ｊ、的。

任何发展模式和战略都有其

局限性，不可能包治百病、十全

十美。运用商业模式 只有冷静

分析它的条件．正确认识它的实

１８今日印刷２０１０．３

式

彳亍 ｉ盛沃下

质 才能收到超预期的效果。

商业模式的实质

企业进入竞争激烈的市场

Ｉ经济时代发展的必然

改革开放３ ０多年来，市场

经济深入发展，企业体制和性质

发生了很大变化 企业走向了市

场，真正实行自主经营、自负盈

亏的经营体制 各种商业模式破

土而生。在竞争激烈的市场经济

条件下，企业把经营工作的重点

由企业内部转向了外部市场。根

据市场需要，调整产品结构：根

据客户要求，改善服务。总之，

企业跟着市场走。著名的管理学

大师彼得’德鲁克曾讲 ２ １世纪

文，慕明宜

企业的竞争不再是产品和服务的

竞争 而是商骏马图片 业模式的竞争。

书刊印刷企业由于性质和地

位的特殊性，经营上市场化的进

程相对缓慢，陈旧落后的理念严

重制约着发展。实际上 目前整

个行业连产品和服务都没有做

好 商业模式的运用于创新那就

更加任重而道远了。

，、知识经济时代企业盈利

模式的必然

在工业经济时代，企业的利

润是使用员工的苦力苦出来的。

在知识经济时代 致富主要靠大

脑、靠知识、靠智慧。企业是靠

商业模式盈利的，企业家用商业

模式的思路去决策，在不违反国

家法律法规的前提下，用绝招．

怪招 奇招 轻轻松松”挣大

钱、谋发展．且往往比传统盈利

模式的利润高出好几倍，并能持

续增长好多年。

现阶段，书刊印刷企业真正

步入商业模式经营的并不多．商

业模式创新的更是凤毛麟角。这

就难怪其困难加剧．盈利减少，

甚至亏损。书刊印刷企业实施商

业模式及其创新，迫在眉睫。我

国要真正成为世界印刷强国，其

希望和关键还是在于实施商业模

式．并不断创新，以赚取更大的

利润，积累更多的财富，增强永

久竞争的能力 而非单纯地追逐

产值。

，、商业模式是企业制定

ｕ战略的战略

战略问题是关系企业长期

性、全局性和方向性的重大问

题。我国的企业家普遍认识到制

定和实施企业战略的重要性，并

总结出了许多好的经验。中国市

场的战略时代已经到来，中国企

业要突破成长困境，必须紧跟市

场经济形势发展步伐 运用战略

原则，走上战略发展之路，创造

竞争优势．长盛不衰。

商业模式则给企业制定战略

提供了理论依据．提供了战略制

胜的方向和发展策略．能够使企

业战略更加长久地发挥作用。故

商业模式是高于并指导企业战略

的战略，也就是说．商业模式凌

驾于企业战略之上，比企业战略

更前瞻、更长期、更重要。更确

切地说，成也商业模式，败也商

业模式。北京王麻子剪刀、苏州

长城电扇厂等众多知名企业．由

于没有实施商业模式经营而惨败

于市场经济大潮之中。相反，麦

当劳的商业模式由于超前而获得

成功。众所周知，麦当劳的主业

是汉堡 ２ ００９年的企业战略是

要在中国开设１ ５ ０Ｏ家连锁店．

进入２ ０个三级城市。但麦当劳

的商业模式不论在过去、现在和

未蒸血 来都不是汉堡，而是房地产。

麦当劳在中国的第一家店开在王

府井，后来它把这块地卖了５个

亿。早在１ ９９ ５年它就预测到北

京的房价在１ ０年后 １平方米的

售价将超过２万元。麦当劳大量

地在北京承租门店，租期均签约

为３０年。当时的租金只有１平米

０．５ ５元，而现在的租金已经涨

到了１平米５ ５元 涨了１ ００倍。

从房地产经营中它赚回了巨大的

利润，以此来反哺汉堡产业，这

就是商业模式的力量所在。

商业模式的创新

企业运用商业模式，不一定

能获得好的结果，取得成功．因

为它的生命在于创新。

创造与众不同的客户

价值

企业有了客户．其产品或服

务才会产生利润，获得客户价

值。如何赢得慷慨拼音 客户，赢得更多的

客户，产品或服务就显得非常重

要了。企业产品的品质和服务的

方式只有与客户的需求相吻合．

且与其他企业大不相同，才能实

现上述初衷。原西北大学印刷厂

是一家校办三产小型书刊印刷企

业，专攻精装产品 从１ ６开的

大精装到２ ５６开的袖珍精装 件

件都做得精致漂亮，成了该厂的

名牌产品、拳头产品，成为长久

的经济增长点。黑龙江日报社印

务中心把客户看做是一种资产，

给予一定的投入，了解客户的具

体需求和要求，特别是未来的潜

在需求 为客户提供额外的超值

服务，创造了与众不同的客户价

值。事实证明．同样是商业模

式，如果产品或服务与同行雷

同，没有什么特色，最终必然陷

入竞争激烈的红海。

我国ＥＨ￣＇Ｊ界的著名翻译家丁

一先生曾说，我国绝大多数印刷

企业没有自己的商品，所生产的

产品如期交给客户，忙来忙去，

只不过完成加工而已。在今天的

市场经济环境中没有自己的产

品，也就是不生产商品的企业要

想生存下去，困难自然就多了。

作为印刷企业必须要将自己的服

务变成商品投入市场、占领市

场，才能摆脱困境。如将原来单

纯的加工订货机制改革为创造性

的商业模式机制。虎彩集团有限

公司在这方面作了有益的探索，

即以印刷为核心，发展文用事

业 从紧跟学生市场的文具制造

业转变成了连锁经营的商业模

２０１０ ３今日印刷１９

ｌ＿ Ｒ

式，取得了较为理想的成效，为

印刷企业创造客户价值提供了探

索的途径。

ｎ创造别具特色的盈利

模式

从上个世纪末开始．印刷工

价接连大幅下滑，严重影响了企

业效益。业界制止印刷工价下滑

的呼声不断，有的结盟采取低工

价不予承印的抵制措施，有的地

方印协出台了“书刊印刷工价指

导价 ．但效果还是不明显，低

工价的市场形势依然照旧。也有

些书刊印刷企业正确认识印刷

工价下滑的原由，顺应形势，不

呐喊、不随波逐流 按照市场工

价，积极揽活，悄悄干活，取得

了较为理想的效果。这就是特

殊时期 广种薄收 、 薄利

多销”的商业模式。基于这种

思路，河北三河一些小型ＥＯ＠，Ｊ企

业有条件地实施”免费印刷”这

一商业模式．即对于那些带纸的

客户 在企业任务不足时提供免

费印刷和免费装订服务，而企业

从较多的废料中获魏碑书法 取 可观”的

利润。另外，书刊印刷企业的淡

旺季十分突出。温州等地的一些

ＥＯ＠，Ｊ企业受民航、旅游等行业淡

季票价下浮的启示．在印刷淡季

里采取工价下浮的办法揽活，以

弥补一定的成本支出，减少淡季

的过度亏损。这样做并非无序竞

争，而是创新的商业模式，这就

是商业模式的赚钱哲理。

，、

建立难以抗衡的竞争门槛

２０今Ｅｌ印刷２０１０．３

中国存在着一个庞大而低端

的内需市场，包括印刷品在内的

许多产品还没有被广大消费者所

享受到。在未来，随着经济的复

苏和发展，国民收入的提升以及

消费需求期望的增长，将会激发

个性化的高端印刷品的需求热。

因此，研究市场需求形势走向．

发现未来的潜在需求，不断创新

需求模式，掌握核心资源，建立

别人难以进入和抗衡的高门槛至

关重要。

雅昌企业（集团）有限公司

从创建之日起就把自己的企业战

略．乃至以后的商业模式定位于

高档艺术品的ＥＯ＠，Ｊ上，并向印刷

的两头延伸，打造了艺术网和艺

术数据库．再研发出文化产业的

许多创意产品。今天雅昌的功夫

不再是印刷，因为印刷自然是他

们的基业，而数据资源却成为他

们新的盈利点。雅昌独特的 传

统印刷＋Ｉ Ｔ＋文化艺术 这一商

业模式正是满足了艺术家们关注

其艺术品价值的这一需求，形成

了企业的核心竞争力。东港安全

印务和上海依诺尔等企业也是建

立了客户服务的数据管理中心．

同样重视和开发数字资产．从中

也获取了理想的增值服务价值。

他们的商业模式内容各不相同

且都是高门槛的、是别人可以借

鉴．但不可以完全复制或照搬的

商业模式。正因为如此 他们做

强了、做大了，而且有可能成为

不可抗衡的百年老店。北京圣彩

虹公司和北京印刷技术研究所等

企业在把握世界形势、行业动

态、购买动向等最新信息的基础

上 在设计 制作、印刷、印后

加工的包装装潢印刷领域．融入

创意产业市场领域的诸多方面．

为人们提供的不再是简单的产

品，而是精美别致的作品。把制

造变成了创造，提高了竞争的门

槛，显示了创造的魅力。

助力商业模式创新

在产能严重过剩．成本日益

攀升、利润大幅下降的挤压下．

商业模式创新可谓是一条新的出

路。然而．探索商业模式创新必

须要把握好以下三点。

一差异化战略是商业模式

。创新的核心

过去和现在．几乎所有的企

业都是用雷同的发展思路和战

略 用雷同的手段经营；同一行

业的企业生产工艺和产品基本上

也是雷同的。随着社会的进步和

经济的发展 人们生活水平的提

高和消费欲望的 膨胀”，企业

雷同的发展模式越来越不适应

了。进入市场经济时代，企业问

的竞争越来越激烈．商业模式的

发展方式应运而生，但经营手段

并未摆脱雷同桎梏。差异化战略

可以提升商业模式的质量和水

平，可以形成别人不能复制的、

独特的商业模式，收到长期获利

的效果 雅昌的商业模式你能复

制吗７难 日本凸版公司的 把

可能性变成现实产业 的商业模

式你能复制吗７难ｌ这就是差异

化战略的哲理和力量所在。通俗

地讲，就是”人无之，我有之；

人有之，我新之”的战略运用。

，）技术创新是商业模式

‘－创新的助推器

新形势下，印刷企业走技术

创新之路．还是走商业模式创新

之路．业界各有不同的看法。但

有一点是可以肯定的，那就是两

者有机地结合，并用技术创新助

力商业模式创新。

近年来，人类的生存环境越

来越恶化，实施低碳经济势在必

行。企业也顺应这一形陶瓷娃娃 势，谋划

新的发展模式，采用有利于环保

的新技术、新材料、新工艺，走

绿色环保印刷之路。近年来．数

字出版这个新业态蓬勃发展。

２００８年我国数字出版的规模达

到了５３０亿元，２Ｏ０ ９年预计可

达到７ ５ ０亿元，即增长４ １ ５％，

这种趋势还将继续加快。数字出

版对传统纸质印刷产生冲击的同

时，也提供了一定的市场空间。

有眼光的企业家要及时运筹和规

划．加速产品结构调整，尽快采

取措施与数字出版相对接，实施

技术创新，抢先占领这一领域。

这就是数字印刷的商业模式，它

同样需要技术创新作支撑。

劲嘉集团深圳工厂于２Ｏ０８

年１ ２月购置安装了一台七色ＵＶ

印刷机，这台设备是根据企业个

性化产品的生产需要设计制作

的，即量身裁衣。它把胶印、

柔印、联线、干燥工艺整合在

台设备中，一次走纸完成，

还能对成品和废品进行分拣．

功能多、效率高。这种特制的

组合式印刷设备有力地支持了

商业模式的创新。

人才是商业模式创新的

ｕ关键

社会的进步，经济的发展

都是靠人去推动的。市场经济

时代．人才显得更为重要，对

人才素质的要求更新、更高。

商业模式创新最需要的是人的

思想、知识和智慧的创新。即

别人想不到的，你能想到；别

人正犹豫的，你能果断去做；

别人做不好的，你做得十分优

秀。其次，需要的人才还要匹

ＦＥＡＴＵＲＥ

注新民主主义革命的中心内容

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配。高层、中层和基层的素质、

技能 技术、专长等都应符合

其岗位的特点和需要。总之，对

人的要求是思维敏锐、超前．商

业知识丰富、技术精湛．即有

谋、有智、有勇．换句话说．要

机灵”。雅昌的万捷就是 机

灵 的一把手（决策者），何曼

玲就是 机灵”的二把手（执行

者），员工个个都是 机灵”的

践行者。正因为雅昌有了这样一

支团队，才能数十年如一日地创

造了文化艺术创意产业商业模式

的辉煌。新形势下 企业选人

用人 培养人的标准不单单是

过去那种 能干 老实、出苦

力 ，而是更加聪明、伶俐、有发簪

智慧。

作者单位：陕西省印刷技术协会

责任编辑陈毅莹Ｅ—ｍａｉｌ：ｃｙｙ＠ｃｐｒｉｎｔ．ｃｎ

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