孟祥民

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沙特建设工程市场现状及对策分析

孟祥民中铁十八局沙特公司

摘要：

随时世界经济的继续疲软，中东部分地区政治环境的不断恶化，许多国际性大型建设工程施工企

业快速融入相对政治环境较稳定的沙特市场，造成目前诸侯混战，群雄逐鹿的激烈阶段，如何在

复杂的外部环境中谋求出路，找寻一条可持续发展的道路，摆脱困境，是摆在所有工程施工企业面前

的一道难题，是放手一搏，是断臂求生，极大的考量所有人耐力与信心。

关键词：环境特点准入许可沙特化市场现状对策思考与分析

(一)沙特概况：

沙特阿拉伯王国（KingdomofSaudiArabia）。面积225万平方公里，人口3000万（其中外籍人口

约占30％）。官方语言为阿拉伯语，通用英语。沙特是政教合一的君主制王国，禁止政党活动。无宪法，

《古兰经》和穆罕默德的圣训是国家执法的依据。全国分为13个地区（也称省），地区下设一级县和二

级县，县下设一级乡和二级乡。

沙特实行自由经济政策。石油工业是沙经济的主要支柱，在国民经济中起主导作用，沙特石油的储

量、产量和出口量均居世界第一。石油收入占国家财政收入的70％以上，石油出口收入约占出口总额

的90％。近年来，沙特大力推行经济多元化政策，努力扩大非石油生产，发展采矿和轻工业，同时重

视发展农业，逐步实现了粮食自给。政府鼓励自由经济和自由竞争，支持私人及合资企业经营发展项目，

保护和促进民族经济的发展。

(二)主要经济数据：

有经济学报告显示，沙特建筑行业近年来发展迅速，2011年该行业对国民生产总值的贡献达890

亿里亚尔，比2010年增长19%，按照1999年固定价格计算对GDP贡献率约为7.5%，政府开支是推动

建筑行业发展的重要因素，2006年在建筑领域的政府开支为1,560亿里亚尔，2009年为2,250亿里亚

尔，2011年为2,560亿里亚尔。(来自沙特经济报）

2010年-2014年为沙特第九个五年发展规划期，根据沙特近期公布的规划纲要，沙特年均国民生产

总值年均增长5.2%，人均国民生产总值由2009年的12,320美元增加到现在的14,187美元。九五纲

要中提出的主要经济发展目标其中包括固定资产投资目标10.4%。(来自沙特经济报)

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2013年沙特建筑将保持高速增长，预计同比将增长10.5%。2012年沙特建筑业合同金额达2,350

亿里亚尔（约合627亿美元）。(来自沙特新闻报)

未来十年，沙特水电部将投资1,330亿美元发展水、电项目，其中水利项目投资530亿美元，电力

项目投资800亿美元。沙特国家电力公司（SEC）也计划在2018年前投资800亿美元，增加发电量3

万兆瓦。(来自沙特利雅得报)

(三)工程承包市场的特点

1.实行许可制度，严密保护的工程承包市场

沙特工程承包市场的基础设施建设资金来源主要来自政府采购投资，在目前阶段占有绝对的主导地

位。除私人投资项目，以及当地工程企业未涉足并不能独立完成的工程项目领域，沙特政府通过聘请国

际工程咨询单位咨询，并进行国际招标外，其他政府投资绝大多数工程发包项目仍然未对国际承包商普

遍开放。初次进入沙特市场且没有在当地获得注册经营地位和承包商资格的建筑企业，必须通过与有资

格的当地承包商建立联营体、建立合资企业、转包或分包以及委托当地承包商代理等间接方式参与承包

工程竞争。而且在同等价格条件下，沙特当地工程承包商享有优先受标权利。沙特政府对于建设工程市

场实行市场准入许可及资质审查制度，具体由城乡事务部负责管理。

除实行资质审查制度管理以外，沙特建设工程市场并无统一的招标监管部门，由各级政府机关或大

型国营企业自行委托工程咨询单位进行招投标管理，部分政府部门或国营企业根据自身要求设置准入制

度，如：房产部（MOH）、阿美石油公司（ARAMCO）、沙特电力公司（SEC）、沙特基础工业公司（SABIC）、

沙特矿业公司（MADDEN）等，还通过各种形式的短名单（ShortlistofQualification）控制进入市场的工

程承包商数量和主要材料设备供应商的资格。

2.美标与欧标技术规范占主导地位

沙特政府部门及大型国营企业通过聘请国际知名的工程管理公司与之合作，并建立良好关系，这些

工程管理公司不仅在项目管理方面提供服务，还通过引进美国及欧洲的技术规范对工程设计，材料设备

采购，工程施工招标等全方位管理的模式，并且可以完全代表业主进行制定和规划设计要求，想进入沙

特市场的中国企业除了必须事先对英美标准和技术规范进行充分的了解和准备外，还必须在既往工程经

验和资源配置上懂得按国际工程承包的通行规则办事，妥善处理好与各种设计咨询中介机构的关系。

3.业主的强势合同地位以及建筑材料设备的卖方市场

沙特政府利用在石油工业方面爱好特长怎么写 收入的资金，进一步加大基础设施建设的投资规模，占沙特工程市场

投资主导地位的沙特政府财政资金充裕、20%的预付款条件相对优惠、工程进度款支付基本有保证，所

以业主在合同谈判中始终处于强势地位，突出表现在：业主对于设备材料选用和指定分包有很强的控制

力，业主在采用FIDIC国际通行合同范本的同时，往往会通过特殊条款弱化对业主履约责任的限制以及

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在合同执行过程中的配合和赔偿义务，使承包商从一开始即处于合同的不利地位。比如，在招标时，招

标文件规定工程使用的材料往往用质量好的等模糊术语，但在实际施工监管中，业主常常只审批那

些质量好但价格高的材料，使得工程承包企业往往难以有效的控制材料成本，同时业主的工程合同中一

般要求同类产品优先在本地采购，但由于沙特工程市场的持续发展，建筑材料供应不足，交货期难以满

足工程施工的进度要求，而且贸易保护主义的影响，沙特当地国营大企业依靠原料采购供应，间接垄断

着建筑材料市场价格，以水泥，钢材为例，目前沙特工程市场上需要的水泥供应完全依靠沙特水泥公司

（SAUDICEMENTCO.）提供，而且生产能力的有限直接导致建筑材料的价格上涨，钢材则完全由沙特基

础工业公司（SABIC）控制，一些工程所需设备也是通过沙特当地代理商进入市场，价格完全控制在卖

方手里，而且这些代理公司有很深的政府背景，例如ZAMAIL集团董事会主席ZAMAIL先生不仅是公司

股东，更是沙特政府利雅得工商会主席。

4.激烈的工程市场竞争

国际经济环境的影响下，大批建筑施工企业的涌入，使得沙特建设工程市场持续处于高竞争性状态。

于此同时依靠与政府的亲密关系，沙特建设工程市场基本上还是由沙特当地家族企业占主导，最大的两

个承包商为沙特敖件公司（SaudiOger）和沙特本拉登集团（SaudiBinladinGroup），这两大承包商主导

建设工程市场长达几十年，并一直通过各种资源整合（包括人力和物资）控制着大型工程项目，后起之

秀ACC公司在房建工程市场占据主导地位，承接很多政府投资兴建的房产项目，这些公司在施工技术，

合同管理，成本控制等鼻子面相 方面具有较强的竞争力，沙特的大部分民用建筑和劳动密集型的基础设施项目基

本上由这些当地企业垄断，而涉及石油化工，电力供应的项目，由于技术要求高，主要由欧、美、日、

韩等发达国家的一些大公司如GE能源、陶氏化学，韩国三星建工等公司控制，中国工程承包公司很难

进入，只能在中、低端市场中参与竞争。由于市场竞争激烈，中标的项目往往标准高、单价低、工期紧、

利润薄。相对于本地工程公司，中国工程承包公司在施工技术、劳动力、机械装备、人才储备以及精细

化管理等各方面都没有明显的优势，只能采取低价的方式参与市场竞争，利润空间普遍受到严重挤压。

并且相当一部分政府部门人员对中国工程施工企业缺乏了解，以及对中国生产的设备材料信心的缺失，

人为的设置障碍，阻挠中国工程施工企业进入相关工程领域。2012年6月，沙特利雅得皇家委员会对

利雅得地铁6条线进行资格预审招标，中国工程承包公司无一进入候选名单，全部被挡在资格预审之外。

5.中国生产的设备、材料未被广泛接受

中国生产的设备材料，往往由于自身技术水平限制，以及无法提供完善的后期保障服务，未能满足

相关技术参数要求，造成业主信心的缺失，且沙特工程市场自60年代以来一直依托并沿用西方技术和

设备、材料，业主往往更加倾向于采用西方技术和设备材料作为保证工程质量和档次的主要依据，经常

在项目招标或后续合同谈判阶段明确指定承包商采购西方国家生产的设备和材料，中国产设备、材料，

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包括合资生产的设备、材料仍然未被广泛接受，而且除非事先约定，业主一般不会接受在签约后改用中

国国产或合资生产的设备、材料。

6.严格的沙特化管理

沙特政府近些年来一再加强沙特化制度的管理，所谓沙特化是指沙特政府，为加强沙特本

地人的技能培训，促进就业，要求在沙特的所有企业必须雇佣一定数量比例的沙特籍员工（简称沙化比

例），具体由沙特劳工部管理。在沙特，由于政府对本地人提供优越福利待遇，沙特人不会从事建筑施

工企业的劳动力工作，因此政府一方面允许大规模引进外籍劳工，另一方面，又执行严格的沙特化

政策，将公司的沙化比例与劳工部提供的服务项目挂钩，沙化比例越高，公司获得的服务项目越多。

根据沙特的法律和行业政策，把企业的沙化比例分为：白色（优秀）、绿色(良)、黄色（中）和红

色（差）四种颜色等级，达到白色和绿色的企业，劳工部优先提供服务，处于黄色和红色的企业，将

被暂停或停止某些业务。沙特政府部门在办理日常业务，尤其在审批外籍劳工签证指标过程中会将沙

特化政策作为一项强制性指标，通过地方劳动局、投资总局、社会保险局、内政部、劳工部等多个控

制环节严格进行交叉检查，政府各部门之间彼此联网，共享信息，任何疏漏都会导致劳工签证审批受阻。

对黄色和红色等级的企业的惩罚，包括停止授予新签证配额，无法为其新雇员办理IQAMA，无法更新

员工的IQAMA，且企业雇员可不经雇主同意，自由流动至绿区和优秀区企业工作，工程承包行业沙

化比例等级如下表：

公司人数

红黄绿白

沙化比例

10-490%-1%2%-4%5%-24%25%

50-4990%-1%2%-5%6%-27%28%

500-29990%-3%4%-6%7%-30%31%

3000以上

0%-3%4%-6%7%-30%31%

(四)工程承包市场现状

1.工程承包市场规模大，机遇多

沙特工程承包市场容量大、项目多，建筑业和承包业公司管理制度大全完整版 发展迅速，近年来沙特政府大力推行私有化，

私人投资活跃，为国际工程承包商带来了更广泛的机遇。沙特投资总署的报告预测，2020年以前，沙

特在重大项目上的总投资将达6,900亿美元，主要分布在下列领域：基础建设1,400亿美元，石油、天

然气1200亿美元，石化900亿美元，电力900亿美元，通信和信息产业700亿美元，旅游500亿美元，

农业300亿美元，其他1,000亿美元。

根据沙特国家商业银行(NCB)统计数据，2013年第一季度沙特承包工程发包额为130亿美元，其中

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医院、住宅、和学校等社会基础设施类工程发包额占75亿美元，油气和石化类项目工程发包额20亿美

元。按工程项目类别细分，占总发包额比重较大的有：医院（26%），住宅（16%），学校（14%），电力

（9%），道路（9%），工业（7%），水利（5%），石化（4%），石油天然气（4%）等。

但伴随着快速增长，沙特建筑行业依然面临诸多发展难题，诸如：缺乏政府对口主管机构，中小企

业融资困难，项目业主、承包商和工程监理之间的关系复杂难于处理，项目延期，材料和用工本地化，

缺乏相应的科技培训机构，以及房地产开发公司角色缺失等。

2.中沙两国之间的政策优势

目前已有在经济商务参赞处登记注册备案的150多家中资企业在沙特开展经济经营活动，其中绝大

多数为工程承包企业，依据中沙两国政府《关于加强基础设施建设领域合作的协定》（2008年）和中国

商务部与沙特城乡事务部《中沙工程项目合作谅解备忘录》（2007年）可知，现有39家中资企业以直

通车方式进入沙特市场，投标政府投资的项目时免于资格预审，可以用国内的资质直接参与市场投标。

除这39家企业外，其余企业只能通过与当地公司合作或分包的方式参与投标。

中国工程承包企业在沙特的在建项目包括石油炼化、港口、电力、水泥生产线、铁路、公路、房建

等领域。虽然，承揽并实施了南北铁路、麦加轻轨、麦麦高铁、拉比格电厂、延布炼化等一些大型项目，

但整体市场竞争力不高，所占市场份额较小，仍处于初步发展阶段。主要原因是：中国的工程设备、产

品质量普遍不高，沙特市场认可度也不高，而且承建的部分大型基础设施项目没有做出应有的知名度；

其次，中国工程承包企业偏爱使用中国劳务，而近几年快速上升的中国劳务成本也使偏爱低价中标的中

国企业的市场竞争力弱化。尤其是，自2012年初以来，当地一些大型工程承包企业利用叙利亚问题的

影响，联合排挤中国公司，沙特政府部分高层人士也在暗中排斥，在一些大型工程项目的招投标中，对

中国公司人为设置种种障碍。

3.中国工程承包企业面临的问题

对沙特工程承包市场认识不足，准备不足，决策缺乏科学性。一些工程项目在没有深入了解现场实

际情况（包括地质情况，资源供应和组织等问题）下，盲目仓促上场，也缺乏对项目技术规范，设计要

求，业主对材料和设备的质量要求等等；

对于目前沙特很多EPC项目，中国工程承包单位还是了解不足，其中设计要求是最大的问题，一方

面不适应英美技术规范要求，另一方面语言无法与业主之间进行有效沟通，懂语言的不懂专业，懂专业

的无法驾驭语言，造成双方对彼此的不信任感，同时面对咨询单位的要求及行事方式缺乏深入的了解，

国际工程承包经验不足，缺少对风险的认识能力和控制能力。

中国工程承包企业的自身机构设置存在很多不适应国外工程承包市场的特点，造成项目管理混乱，

缺乏统一指挥管理的驾驭能力，责权不明，相互推卸责任，扯皮现象严重，有效内控措施的缺失。

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(五)思考与对策分析

1.提高工程承包市场认知程度，做到有的放矢

正确理解沙特目前工程承包市场上的不完整状态，无统一监管的政府部门，催生出工程发包的

代理中介公司，以及市场公开招标项目，要以积极的态度认识沙特工程市场，针对企业自身实力做到有

所为，有所不为，有目标有计划部署。既要防止盲目冒进的行为，也要防止畏首畏尾，裹足不前等行

为。不进则退，如果再不更深入的了解理解沙特工程承包市场的话，就会被淘汰出该市场。

正确理解工程建设市场智能化，专业化的快速发展的特点，摒弃原来的把握住土建部分，就把握

住工程造价的大头的固有观念，由于各种新技术，新科技的进步，使得工程项目中土建钢筋、砼的部

分逐渐的萎缩，由原来的70%到80%转变到现在的不到30%，更多的是电力，机械设备，甚至装饰装修

部分。在公司层面积极探寻与电力，机械专业公司进行有效沟通合作，形成联营体，双方共同参与项目

的投标，各取所长。

在继续坚持精揽的原则下，进一步加大承揽力度，转变经营思路，合理认识自身优势和劣势，

争取和当地有实力的企业强强联合，重点跟踪我们和合作伙伴共同有优势的项目。经营思路由单一的土

建施工承包逐步转变涵盖设计，施工，运营，维护等多元化建筑产业发展的经营理念，避免在低端的建

筑市场参与恶性竞争。同时，重点做好沙特ARAMCO公司，SABIC公司，MAADEN公司等国有大型企业

以及房产部等部委的资格准入工作，进入短名单。跟踪我们具有施工优势、具有良好发展前景的施工项

目。

2.严格遵循市场准入规程，服从中国驻沙特使（领）馆经商机构的管理和协调

为保证中资工程承包企业在沙特的有序发展，中国驻沙特使馆经商机构在2010年制定下发了《关

于在沙中资企业、机构实施备案登记制度的通告》和《关于规范沙特中资承包企业项目申报和支持程序

的通告》，对中资工程承包企业实施市场准入政策。操作程序是：①企业备案登记→②项目跟踪申报（500

万美元以上的项目）→③投（议）标许可→签约备案。根据中沙两国政府间的相关协定，对进入39家

企业名单的企业，在进行市场投标时，中国驻沙使（领）馆出具支持函和推荐函，其余企业参与市场投

标时，只出具支持函。自2012年初以来，中国驻沙特使馆经参处和驻沙特吉达总领事馆经参室对中资

企业在沙特境内开展经营活动，进行了区域划分，在沙特中部和东部地区开展经营活动，需到使馆经参

处办理相关手续；在沙特西部地区开展经营活动，需到总领事馆经参室办理相关手续。进入沙特市场的

工程承包企业，必须服从中国驻沙特使（领）馆经商机构的管理和协调，及时进行备案，注意维护中资

企业整体形象，不得进行恶性竞争或以不正当的低价承揽项目，不得层层转包或不规范分包，同时，加

强劳务人员的管理。违法、违规且造成严重影响的工程承包企业，将被列入黑名单清退出沙特市场。

3.加强风险控制管理，切实保障自身利益

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风险控制是工程管理的主要目标之一，在沙特，大型工程项目普遍采用的EPC合同模式，其潜在的

风险会更大。笔者认为，要做好风险控制，需要注意三点：一是要强化风险意识，要特别注意事前调查、

分析、评估相关风险，对施工各个环节的现实和预测到的风险进行评估，并把各种潜在的风险损失计入

投标价格中。EPC合同，俗称交钥匙合同，工程的前期规划、设计、采购、施工、安装、调试均有承包

商负责，其特点是：工程价格总包干，承包商的风险较大。EPC合同对承包商的义务规定范围宽泛，要

求承包商不但要完成合同中指明的工程，也要完成合同隐含或合同虽未提及但推论对工程的稳定、完整

或安全、可靠及有效运行所必须的工作。为规避潜在的风险，承包商在投标或议标时，一定要与雇主确

认工程的设计标准及使用的规范和计算书，如果招标文件中未明确，承包商就必须通过承包商建议书

提出自己的建议，一旦雇主接受，承包商建议书就成构成合同文件的组成部分，这就化解了对招标

文件的错误理解而带来的风险。二是要加强事中控制，在合同履行过程中，要充分收集于己有利的证据，

利用工程变更索赔、工期索赔等手段，尽可能规避风险。四是不能依赖沙特法律解决工程怎样生男孩 承包中的争端。

初到沙特的中国企业往往对沙特业主违约索赔怀有预期，希望通过索赔弥补工程的亏损，但这往往是不

现实和徒劳的。沙特法律对本国的企业比较偏袒，可能会明显偏袒当地人，极少给外国人和机构与当地

人平等的机会。中国企业不能指望用法律手段来找回损失，应尽量保护自己，并严格遵守当地的法律法

规，避免诉诸法律解决合同纠纷，否则既劳民又伤财。但是企业还是要保留好索赔证据，不放弃追索和

法律诉讼的权利。

4.坚持依法经营，积极履行社会责任

沙特是一个严格的穆斯林国家，有相对特殊的宗教习惯，如禁止喝酒、禁止食用猪肉、禁止女性开

车等，也没有严格、系统的法律、法规，国家的基本法就是伊斯兰教法--《古兰经》，具有浓厚的宗教

色彩。进入沙特市场的中国工程承包企业，必须严格遵守沙特的法律法规，认真研究和熟悉当地商务环

境，做到依法求生存，依法谋发展。近年来，沙特政府部门颁布了一系列的规范市场经营的法规，有的

具有明显的沙化特色，中国工程承包企业必须了解并严格遵守。如：根据沙特劳工部2012年12月的最

新规定，所有私营企业雇主应该为名下全部长驻动物故事100篇 员工开设银行账户用于支付薪资，并在两个月内向劳工

部提交员工的薪资信息，逾期不交的公司将面临处罚。该规定自2013年2月2日起开始执行。逾期三

个月以上的公司将被暂停提供所有劳工部的服务。同时，劳工部规定：月薪3000里亚尔以上的沙特籍

员工在沙特化系统中占1个指标，月薪1500以上但不足3000里亚尔的沙特员工占0.5个沙化指标，月

薪不足1500里亚尔的不计入沙化指标。2013年1月，沙特央行也规定，今后只允许沙特人到银行柜台

办理结算、转账、汇款、现金存取等业务，个人账户不允许用于企业生产经营，否则将强制冻结。

5.抓住图纸深化设计和材料报审关键环节，避免工期延误

沙特工程承包市场和国内工程承包市场有着显著的不同，沙特有自己独特的建筑文化，突出的表现

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就是承包单位要对图纸进行深化设计、主要材料要报业主审批。在中国，中标的图纸就是施工图纸，施

工企业不仅可以根据中标图纸全面展开施工，还可以通过主动工程变更获取额外利润。但在沙特，中标

图纸不是可施工图纸，企业要施工，还必须深化图纸设计，进行材料报审。其中，完成材料报审是深化

图纸设计的必要条件，在深化图纸设计中，必须注明经过甲方批准所用材料的厂家和型号，否则，监理

和业主不予审批。初进沙特市场的中国企业，由于缺乏了解，往往由于对图纸深化设计和材料报审工作

重视不够，造成图纸审批滞后，影响工程正常施工，不仅容易造成窝工，而且会影响工期。为了工程能

正常、高效、稳步开展，避免图纸审批工作滞后带来的不利影响，初次进入沙特的中资企业，不要单纯

的依靠效率低下的本地设计公司，建议专门聘请熟悉深化设计工作的专业外籍人士参与。自2012年以

来，沙特政府相关部门加大了对严重拖延工期的工程承包企业的查处力度，已有十家规模较大的当地企

业因无法按照合同规定完成政府基础设施项目的执行而被停止政府项目的投标资格，包括单独或与其它

企业联合购买标书、参加项目议标、进行项目总包等活动。

6.积极推行本土化战略、国际化管理理念，构建适应市场的国际化管理团队

习惯上，中资企业走出国smoke 门，参与国际市场竞争，往往延续国内的管理方式，不仅工程施工习惯使

用中国劳务，而且后勤服务也喜欢使用中国劳务，如司机等。虽然当地承包商存在工人技能不够熟练、

节假日多、工作时间短等不足，但是，如果通过现场管理人员的有效管理和积极引导，他们还是能够较

好的消除不足，满足现场施工要求，而且由于他们对当地气候、市场及欧美标准等比较熟悉，有较大的

比较优势。使用当地分包商，不但能够有效规避使用国内分包商造瘦脸的最好方法 成的队伍管理、入场签证等风险，而

且能够整合本土资源、培育战略合作伙伴、树立国际化公司品牌，为公司在沙特市场的持久、长远发展

奠定坚实的基础。同时，企业必须严格遵守沙化比例指标规定，提高沙特籍员工比例。目前，在沙

特的欧、美、日本、韩国企业基本上已实现本土化，除少量高层管理人员来自本国外，在实施项目

所用的工程管理人员几乎地理中国观后感 全部来自沙特当地市场，这些人负责项目前期咨询和进入市场后的实施组织工

作，他们熟悉沙特市场和承包工程的运作，与当地承包公司和相关政府部门有着良好的关系，不仅能为

企业在市场收集信息，更能在企业获得项目进入市场时给予有利的支持。此外，走出国门就需要积极推

行国际化管理理念，建立国际化管理体系，学习掌握欧美标准和程序，实现与业主管理方式的无缝对接。

构建国际化管理团队，就需要放眼世界，在工程质量管理、安全环境管理、商务管理、综合管理等方面

分别引入一批国际高端人才或咨询公司，利用他们熟悉欧美管理体系、丰富的中东项目施工管理经验、

对市场的熟悉和把握能力，提升项目的管理水平。

笔者孟祥民mengxm5201314@

于沙特利雅得汇总