销售中的心理学

销售心理学读后感（通用12篇）

销售心理学读后感（通用12篇）

读完一本名著以后，相信大家都有很多值得分享的东西，需要好

好地就所收获的东西写一篇读后感了。千万不能认为读后感随便应付

就可以，以下是小编整理的销售心理学读后感，仅供参考，希望能够

帮助到大家。

销售心理学读后感篇1

读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有

敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀

有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退

而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从

而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的

过程中总是渴望得到必要的心理安慰和激励，如果销售员付出了努力

而得不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失

去应有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态

度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力

工作，而消极的工作态度则会让人失去自信，缺少责任心。

人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意

在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，

而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打

击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销

售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关

己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问

顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不麻辣蟹 负

责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司

形象，也不利于自身长远的发展。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更

是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其

中，以公司骄傲的一份子去努力工作，钢笔书法入门教程 自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的鸡蛋面怎么做 价值观，答应顾客的事要认真努力完成，

对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，

才会最终实现自己的梦想和价值。

销售心理学读后感篇2

上个星期读完了销售心理学，想着总要写个读后感吧！然后呢，

就一直拖，就拖到了今天。这本书真的挺不错的，看完了这本书总感

觉浑身充满力量，非常兴奋，非常想去尝试一下。

第一部分本书主要是鼓励，只要你想做你就能做，要在各个方面

鼓励自己，给自己的潜意识一个积极的暗示。你的潜意识会根据你口

中说出话的命令来不断地暗示你每一件事。

我可以控制潜意识，是不是自己的这个幻想也可以通过潜意识让

它慢慢的减弱，这个还是挺影响生活的。每天给自己积极的暗示，最

后潜意识里就真的以为自己很强，在和客户见面之前鼓励自己。当跟

客户见面的时候你的举手投足就真的俨然是一个非常牛逼的销售。

这个是最重要的，每天鼓励自己，把消极的情绪抛之脑后。

第二部分，设立并实现全部目标

这个部分就是如果做销售需要设立明确细致的目标，设立年目标、

月目标、周目标、日目标。需要把目标定的很细致，每天要打多少电

话，每天要拜访多少客户，当我们这么精确定制并且执行目标的时候

就会发现自己的月收入目标和年收入目标很容易完成。一定要强迫自

己必须完成，直到成为自己的习惯。

一步一个脚印，到最后发现目标已经完成。我现在就发现自己的

计划的事情完成度不是很好，比如：从今天开始每天五点半起床、每

天跑步五公里。每当我制定这种计划时，基本上最长不超过一个月就

持续不下去了。现在好像找到原因了，就是因为到最后我不知道每天

做这个的意义是什么，我相信任何人都很难去持续做一件自己感觉没

有意义的事情。

首先应该有一个大目标，比如：我想要提高自己的语言表达能力，

那么就需要每天早上花20分钟到半个小时的时间去对着镜子练习，那

么只能每天五点半起来去做这件事。面相最终目标去做一件事，每做

一天都离目标更近一点，这样就比较有动力去做。

最后一部分，暗示的力量

练习销售，每天对着镜子大声说话练习自己的声音。好的穿着，

干净的穿着能够给自己自信。

想变成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他们的穿衣，渐渐

地你就会变成一个成功的销售

以前好长一段时间感觉自己似乎没有未来，不知道怎样去努力，

不知道怎样去奋斗，一天天一点目标也没有，还没有钱，感觉自己的

人生都是昏暗的。

但是现在想通了，花最多的时间精力去找到自己想做的，之后剩

下的精力就放在努力上就好了。如果还是没有成功那只有两种情况，

努力的方法不对或者坚持的时间不够久，这样一想真的感觉好多了。

所以有时候一想其实人的一生也挺简单的，找到自己喜欢的、想

做的事情一直坚持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生

平庸，有些人不平庸，差距也就在于这一点。

销售心理学读后感篇3

近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的

销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此

书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，

提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好

地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下

较有体会的几点：

1、价格中的相对论法则

在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在

备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而

使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响

购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设

置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158

元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品

而不是20克。

2、免费策略

免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其

中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认

知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产

品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推

广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集

到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个

销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售

策略起到很大的帮助作用。

3、未知引发兴趣

从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知

事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为

了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看

待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确

地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住

人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心

来引起人们的关注。

4、销售中的心理共鸣

兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人

之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向

前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让

客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察

以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引

起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，

同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与

客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴

趣点作为开端，将会收到非常好的效果。

5、做一个好的听众

听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么

如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。

提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客

户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或

事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，

才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操

作弹性。

6、学会应对客户抱怨

客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：

一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍

或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感

觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。

这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能

收到比较好的效果山药怎么做才好吃 。

二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有

的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需

要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其

透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能

够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。

三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会

无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处

理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，

而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯

定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征

会让这一次也不例外。

第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往

在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好

了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们

通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，

他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售

后服务。

第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的

真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对

于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。

作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能

够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨

的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，

因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为

销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平

静的心态去圆满应对。

7、掌握语言表达的艺术

第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑

问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的

观点而与对方争辩要明智得多。

第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期

的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在

的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说

出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心

情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立

情绪。

第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因

为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，

往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完

全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语

容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。

销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的

谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎

合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。

总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。

了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要

从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更

多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。

销售心理学读后感篇4

刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完

之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，

你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有

读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。

之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想

做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但

又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，

只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，

因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准

也抓住了这一点。

销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深

切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听

客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而

后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾

听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真

正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用

使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不

然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，

这个单子想签都找不着笔。

销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵

死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮

灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，

在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激

情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从

心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。

看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了

然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，

见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍

了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有

听说的或者听说了没系统化的说法。

销售心理学读后感篇5

人生面对的很多难题，其实都是由心而起。当世界都在倡导学习

管理学、经济学、金融学等学科时，有些人忘记了，这些技能的发力

原点是心理学。读懂了人心，就能打动人心；具备了掌控人心的能力，

任何事情自然就无往不利。

对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，

也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和

解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和

经济学的商业行为怎么才能学习好 ，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。

一个合格的销售员，不会惧怕与客户开展心理博弈，因为这是从陌生

人到建立交易关系的必然过程。

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动

人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的

关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质......销售就

是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。

与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。

销售不是打嘴仗，与客户打交道，了解客户的心才能更好地搞定他们。

通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。

搞销售的人，必须有“说”的本领，但是“能说”不等于“会

说”，如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑，

简洁有力，深得人心。在销售中，掌握沟通的各种技巧，往往能使你

的业绩节节高升。

商场如战场，勇者生存，指着胜利。想要在销售这场残酷的战争

中取胜，就必须要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐藏在背后的较

量手段。将心理博弈法运用得当，必须能在销售行业中运筹帷幄，游

刃有余。

有价值的客户不是硬抓来的，而是被吸引来的。销售人员最终要

靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。拉近彼

此距离，营造吸引客户的强大气场，让客户主动接近你，会让你在销

售的任何方面都立于不败之地。

知己知彼，百战不殆。在销售中，免不了遇到各种各样的客户，

想要拿下单子，只有先了解客户，找到客户的心理需求。客户一伸手，

你就知道他要拿什么，还有谈不下的订单吗？

先做朋友，后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客

户不是“赚钱的工具”，发自内心地喜欢客户、重视客户，让客户看

到你的真诚，让心靠的更近，是发展客户关系的重要一步。

讨价还价是销售中的一项重要内容，更是一门技术活。讨价还价

不是退让，一个优秀的销售员，总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧，

在双赢的前提下，让对方心服口服。

销售心理学读后感篇6

之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感

觉没有什么新意。后来看了博恩崔西写的《销售中的心理学》，感触

颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：

一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户

坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是

找资料的好机会。

只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很

浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新

闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。

上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。

在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看

报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟

见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的

赶快用手机记上。

另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚

上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。

二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁

有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要

有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！

三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：

1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提

起对你的`兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈

中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引

起客户很大的兴趣。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户

说话的“言外之意”。

3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的

东西具体化。

四、心态上大家要注意：

1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个

人的

2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品

的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特

点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服

务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”

的2.5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。

我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？

五、三个不要

1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；

2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品

3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也

从来没有客户站着签合同的。

六、促使自己销售翻倍的措施：

1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己

2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优

点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。

3、约见更多的客户

4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比

头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。

读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自

己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理

论结合实践，这样的话，你的销售心理学才会把握的更好，业绩才会

更突出。

销售心理学读后感篇7

世间万象，一切皆由心起！销售人员最大的优势是心理素质好、

情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开

攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！毋庸置疑，销售是一项伟大的

事业，也是一门科学、一门艺术，更是一场心理战！

成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家，这也是看这本书的

初衷。其实销售到了最后，就剩下最简单的一句话：销售必须要懂得

心理学。不要觉得研究客户心理是浪费时间，其实是要研究客户的购

买流程、动机和原因，这样就比那些费力不讨好的推销售方法有效得

多。《一本书读懂销售心理学》就是从心理学角度解读销售活动，涉

及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的

心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。看完

这本书，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，谈以下几点感受：

一、心理研习术：销售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒绝当成

家常便饭，同时常怀取经心，建立自我，追求无我

二、心理吸引术：拉近距离，营造吸引客户的引大气场。所有营

销人员都明白"关系近了好办事"的道理，所以我们要建立良好的第一

印象，多点幽默增加自己的吸引力，多点赞美增加彼此的融合度，同

时不卑不亢，多谈客户喜欢的话题。

三、心理认同术：想成交必须先做朋友，后做生意。记得张锦贵

教授说过，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，

如何交易？真诚待人比什么都重要，它可以让人信服并喜欢和你交往。

销售人员经常要以"难得糊涂"自勉，求大同存小异。而且要做到利益

均沾，这样才能保持久远的合作关系。

四、心理倾听术：会做不如会说，会说不如会听。沟通从心开始，

第一步就是要学会倾听，在销售中，80%的成交要靠耳朵来完成。"听

"客户讲话，不仅仅听文字上的话，还要善于"听音"。有积极的态度真

正"听懂"客户，了解客户"话里"和"话外"所隐含的信息，识破他们的内

心机密，同时让客户感到你的重视与关怀，就可以为解决问题、达成

合作奠定良好的基础。

五、心理读人术：身体小动作"出卖"客户内心大机密。研究表明，

与人的言语相比，肢体语言通常是下意识的、不易自察的，但能够更

加真实地反映人的内心世界。对于销售人员而言，只要用心体会就会

发现客户一些不经意的身体动作所透露出来的信息往往让你的"进攻"

更加顺利。

六、心理掌控术：了解客户的心，才能更好地把握他们的人。客

户都想被优待，都爱在子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……所在要满

足客户的需求赢得订单，就一定要抓住客户的心。

七、心理说服术：把话说到客户的心坎里。说话是一门艺术，对

于销售人员来说，关键不在于口才有多好，而在于是否能把话说到客

户的心坎里。在销售中，掌握好说话的各种技巧往往能使你的努力达

到事半功倍的效果。

八、心理暗示术：赢单的关键是让客户不知不觉说"是"。在销售

中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客

户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键

所在。

九、心理迎合术：投其所好，轻松搞定你的客户。客户的兴趣所

在，暴露了他大部分的个性、习惯以及价值追求。这些客户所"好"也

往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把

握客户的心理，也要懂得"献宝"的技巧才能事半功倍。

十、心理博弈术：销售中惯用的心理学"诡计"。俗话说，兵无常

势，水无常形，销售中可运用的战术也是变幻无常，但是"心理战术"

运是隐藏在所有战术背后的最根本力量。

十一、心理降服术：瞄准心理弱点，抓住客户软肋。每个人都有

其致使的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，

则可无往不利，战无不胜。

十二、心理攻坚术：临门一脚，在与客户攻防中成交。销售是以

结果论英雄的游戏，没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜，

所以逼单也得讲究技巧，不能乱来。

读这本书，不仅可以领略阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方

面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

销售心理学读后感篇8

《销售中的心理学》这本书里面的东西对于大多数人而言只能作

为参考，我们所要做的是根据自身情况去改变自己的缺点，书里面的

东西不一定全是对的，也不一定在每个人身上都能展示开来，要不然

人与人之间就没有差异了。

我们要学会做与众不同的自己，模仿加改变才能有创新，才是你

自己的东西，书不仅仅是让我们学到了知识，主要的是对于我们心灵

的启发。特别是在看销售之类的书籍时，估计很多人看完过后都认为

是“疯子”写的，世界上怎么可能有像书里写的这样的人，“疯子”，

肯定是疯子。我以前不理解，经过一段社会经历过后，我能感觉到社

会上真的需要这样的“疯子”，他们往往走在富贵的最前端，我以前

公司的销售总经理他就是这样的人，他的业绩每年都在公司排第一，

他没有什么文化，估计初中还没有毕业，他做事很少安套路做，很多

时候不安游戏规则办事，也是个很幽默的人，他的性格非常适应我们

这个行业的发展，也决定了他一生的命运，在上海有房有车。同行中

很多人会死在前辈的后面，某位很优秀的销售员去一家大企业谈业务，

谈了几次没有谈成功，回来说了挑剔之类的很多理由，其他销售员肯

定想都不敢再想去这家谈业务了。无形中从心灵深处把他打败了，太

按照潮流做事了。我们做任何事应该永远只相信自己，别人和你说的，

有的是在伪装自己，好让他的形象不至于在你的心目中遭到破坏，我

们只能作为参考，别人永远不能影响我们，我们才是影响我们自己的

关键。我们要把握住自己快乐的钥匙，不能因为别人而把它送出去，

我们不期待别人使自己快乐，相反能将快乐和幸福带来给别人。

我们现在还很年轻，钱只是我们最后的目标，更多的是要提升自

己，等到我们达到了一定的高度，钱，Noproblem！

尽管我来到公司将近半个月了，但是我没有感觉到一种团结合作

的氛围，特别是销售这一块，大家很少有机会在一起交流经验，这是

一种不好的现象。我希望我们能像一首歌里面写的：想飞上天，和太

阳肩并肩世界，等着我去改变，想做的梦从不怕别人看见，在这里我

都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，

勇敢的大步向前，我就站在舞台中间，我相信我就是我，我相信明天，

我相信青春没有地平线，在日落的海边，在热闹的大街，都是我心中

最美的乐园，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，

有你在我身边，让生活更新鲜，每一刻都精采万分！

我们都有梦，所以才会努力，烦恼才会愈来愈多，这些都是因为

我们已经慢慢长大了。

销售心理学读后感篇9

《销售中的心理学》的作者博恩。崔西是美国首屈一指的关于个

人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥

等各方面拥有独树一帜的心得。博恩崔西是当今世界上个人职业发展

方面最成功的演说家和咨询家之一。本书总结了销售人员在销售中各

种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极

意识。

在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的

钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%

看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通

过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，

从而向成功迈进。

通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确

的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自

己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下：

1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通

过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，

我觉得以后我还可以做得更好，更积极。

2、正确的目标：1分，有目标，但是非常模糊。书上说最优秀的

销售人员是强烈的目标导向者，他们预先知道自己在每周、每月、每

季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短

期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这

方面做得很差。

3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学

习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。

4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。

所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理

的目标。可参照本书中关于目标的行为练习：

1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。

2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销

售多少产品和服务。

3、将收入和销售目标按月、按周、按天分解；先确定自己想挣多

少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见

的人的数量，以及你要实现的销售数量。

5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，

写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。

6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价

有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。

销售心理学读后感篇10

读了销售心理学这本书，让我知道了做销售这一行我们不应该有

敷衍的心理，如果对顾客敷衍是对我们销售人员业绩的致命打击。怀

有敷衍心理的销售人员往往会在工作中缺乏上进心，不追求完美，退

而求其次，觉得凑合一下就行了，或者认为没有必要做的那么好，从

而消极应付，蒙混过关。

敷衍的心理一方面是由销售员的工作环境造成的。人们在工作的

过程中总是渴望得到必要的心理安慰和，如果销售员付出了努力而得

不到物质上和心理上的满足，无法获取成就感和归属感，就会失去应

有的责任心，以消极的态度来对待工作。

另一方面，敷衍心理更是源自销售员的不思上进的消极心态。态

度决定一切，积极的态度能够激发人们的热情，使人充满动力的努力

工作，而消极的工作态度则会让人失去，缺少责任心。

人都是有惰性的，谁都想躲在温暖舒适的家中看电视，而不愿意

在外面东奔西跑，被风吹雨淋。而销售员的工作避免不了辛苦的奔波，

而且有时还遭受顾客的冷落和白眼，很容易让销售员遭受心理上的打

击，使积极的心态渐渐退去，而人性的缺点显露出来。这样就使得销

售员把自己游离到工作之外，对工作便开始凑合应付。一副“事不关

己，高高挂起”的姿态，对于超出自己职责的事一概不理不睬，访问

顾客时也是马马虎虎，应付差事。对工作不负责任工作也会对你不负

责任。最终销售员也会因为自己的消极表现而影响自己的业绩和公司

形象，也不利于自身长远的发展。

以敷衍的心理去对待工作，既是对公司、对顾客的不负责任，更

是对自己的不负责任。不要把自己放在旁观者的位置上，只有深入其

中，以公司骄傲的一份子去努力工作，自然会获得应有的回报。

因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，

对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力，才

会最终实现自己的和价值。

销售心理学读后感篇11

读这本书，让我对销售这个领域有了知识上的认识，体会到目标、

过程、技巧、与计划在现实中的作用。在市场经济中，产品或服务甚

至我们自己的价值都实现于销售中。而不是生产，生产只是企图组装

出有价值的东西。但是，无论投入多少成本，最终都要由销售来实现

产品的价值。

在这本书中让我们认识到人类的每个行为都是为了某种改善。他

们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好，在人类消

费的心理上基本上可以分为6种个类型的客户：

1、无动于衷型的购买者，他不在乎产品有多好，价格有多便宜，

别人用起来有多成功，他不会购买。

2、自我实现型购买者，如果你有他正在寻找的东西，他就会立刻

购买，毫不迟疑。

3、分析型购买者，与他们打交道时，必须放慢节奏，准备好书面

材料，明确清楚去证明所讲的每件事，以促使他们购买此产品。

4、感性购买者，与这类消费者打交道，必须耐心与之建立关系，

直到他们能自在地与你讨论产品或服务。

5、驱动型购买者，他们繁忙事务缠身，通常他们会直奔主题，所

以加快自己的演示。迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的

具体成果和益处。

6、社交型购买者。

所以想在销售中取得成功，就要因人而异。对症下药，要会从客

观的角度来分析他是那种购买者。提供给他们想要的信息，向客户提

问，并仔细倾听答案。信任是一切。信任是当今销售过程中的主要影

响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之

后，销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品，也不相信

你的产品，一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处，就

开始集中在那一特别的好处上，向客户说明，使他如何得到这些好处，

当他开始表示认同时，那也就代表着得到成功签单，完成销售。所以

识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道是非常重要

的。在销售的所有原理中，最高至上的一个是这样的：事事都关键！

销售人员做的每件事情都在帮助或破坏，每件事情都在增加或减少胜

算，要销售圆满完成，要远离失败。

在销售以及所有人类关系中，有一种“光圈效应”。目标客户认

定，如果你的演讲或工作质量提高，你的产品或服务大也会是高质量

的。一个良好的印象常常会让创造质量和专业的光圈。当你穿着得体，

修饰恰当，皮鞋锃亮，并且看起来职业，客户就会无意思中认定你是

在一家优秀的公司工作，在销售非凡的产品或服务，并且，守时，礼

貌准备充分，能给人留下积极的印象，穿上印象光圈扩展到你优势的

每件事情上，也扩展到销售的产品或服务上。

人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关人的因素，对人类自身

的影响非常大。一位沉着，自信，放松的销售人员拥有非常强的暗示

影响力，最成功的销售人员总是那么安静，随和，顶尖的销售人员能

让顾客保持平静及和缓的情绪，他们对自己有信心，对自己的产品和

服务有信心，能让顾客相信他们所说的话以及提供的服务。

每个人都会受到其所处的物质环境的强烈影响，在你所处的暗示

环境中，或许最强大的影响来自于和你打交道的人，你和人们共处时，

人们如何回应你做出的举动，对你都会有非常强的影响。

创造一个令人愉快的环境，发挥自己的思维，摸透客户的心理，

实现成功的销售。

销售心理学读后感篇12

“朝三暮四”的典故源出《庄子齐物论》，是说某人在给猴子喂

橡子时，对猴子说以后准备早上给三个晚上给四个，猴子听后很生气。

见猴子生气，他便改说早上给四个晚上给三个，结果猴子听后很满意。

养猴人固然有狡猾可恶的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在总数不

变的情况下，利用首因效应成功地让猴子转怒为喜，确实值得称道、

值得学习。

学习“朝三暮四”，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业

有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所

以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地

卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会

成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。

首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。

保险作为商品，对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要

买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多

方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、

个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同

事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特

点、宣传包装等诸多因对数函数定义域 素，这些因素共同作用，影响人们的消费心理，

进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把

握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。

其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。

所谓保险心理，即每个准客户个体对保险的各种反映，它包括对保险

的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会

环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的

人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机，但有的人却可能对

保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同，但是有规律可循、

有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律，即保险心理活动

规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动

机，具有十分重要的现实意义。

另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险

销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程，是一场心

理博弈战。在这场战斗中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客

户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购

买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决

策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得

销售行为的效率最大化。

总之，只要有人与人的活动就离不开人的心理活动，只要有人的

心理活动就会产生心理学。保险销售作为与人打交道的活动，必然离

不开心理学。令人欣慰的是，越来越多的保险公司、销售人员意识到

心理学对保险销售的重要意义，开始注重对心理学知识的培训和学习，

有的保险公司甚至把心理学的学习培训当成对优秀人员的奖励。长此

以往，相信保险销售的效率会越来越高，因为，多学点心理学，就能

在保险销售中多些成功。