准顾客

销售话术：与准顾客交谈前开场白技巧

日期：2014-11-1808:00来源：作者：?

????推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访

问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开

场白。

????1．金钱

????几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

????“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

????“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

????“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

????2．真诚的赞美

????每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

????赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的

话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

????赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

????“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真

别致。”这句话就是赞美了。

????下面是二个赞美客户的开场白实例。

????“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心

爽快的人。”

????“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十酸辣白菜怎么做 大杰出企业家。”

????3．利用好奇心

????现夸一个女生漂亮的句子 代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说

“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目

对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销

员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

????一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但

也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让

您度过一个凉爽的夏天。”

????某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此

感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样

需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

????推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给

顾客。

????4．提及有影响的第三人

????告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有

“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

????“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，

因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

????打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝

不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

????为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

????5．举著名的公司或人为例

????人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心其实造句 理，好好地利用，

一定会收到很好的效果。

????“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

????举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所

景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

????6．提出问题

????推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

????张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题

之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，

不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

????7．向顾客提供信息

????推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，

会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌

握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应

付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发

明，觉得对贵厂很有用。

????推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

????8．表演展示

?卜卦歌词 ???推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

????一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，

将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏

剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，

这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能

给人留下深刻的印象。

????9．利用产品

????推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作

自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

????河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理

办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表

三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说

太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

????10．向顾客求教

????推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

????有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，

或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

????王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面

还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性

能所吸引，推销便大功告成。

????11．强调与众不同

????推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一

位人寿保险推销员，在名片上印着7660自然山水风景 0的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?

推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着懒惰的英文 说：76600

顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805

顿„„，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

????12．利用赠品

????每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免

费的东西男人为什么会阳痿 ，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

????当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十

分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自

觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才

能保证推销访问的顺利进行。