保险销售话术技巧和话术

保险销售话术技巧和话术

当今时代,各行各业都面临着激烈的竞争,保险行业更是如此。因此,

各保险公司想要获得更好的发展,在进行保险销售时就需要营销人员掌

握一定的话术技巧,这样才能收获更好的业绩。以下是店铺为大家整理

的保险销售话术技巧相关内容，希望对读者有所帮助。

目录

新手入门的保险销售技巧和话术

准客户：喂你好，哪位?

代理人：你好，请问是__先生吗?

准客户：我是，你哪位?

代理人：我是__人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介

绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗?(聆听准客

户回答)

准客户：你有什么事吗?

表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做

了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了

解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要

的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解

一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时

间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决

定。

尊重客户的决定 二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗?

处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才

特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较

方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。

准客户;对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了

解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可

以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果

你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对

大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分

钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给

你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和

保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，

只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，

我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几

点种下班?

地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗?

准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……?

准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

代理人：谢谢你!

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，

我能记一下你的手机号码好吗?

准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我

们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

接触 代理人：张经理，你好(握手)我是__人寿的刘小海，这是我

的名片(双手递上)

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们

公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常

有实力，效益也一定很不错吧。

准客户：还好啦!

代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗?

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那应该很熟悉了!而且听大为说你也跟他一样是财

务经理，是吗?

准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了!

说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在

电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障

需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，

他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否

也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司__人寿的情况，然后我会跟你

一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时

间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要

我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍

一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以

吗?

准客户：可以。

介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们__人

寿保险公司?

准客户：__?我不是很了解。

代理人：__人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，__人

寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输(集团)总公司、

中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士

丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著

名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业

平均5.2%的水平，同时，我们__人寿坚持 “__保险 理赔不难”的服务

理念，传承__丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，

打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户

提供专业的服务。

代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方?(注视准

客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答)

准客户：不错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的(这里自己

事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，

来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，

两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

准客户：那你为什么会选择做保险呢?

代理人：因为我觉得__人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。

同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而

保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们

来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人：张先生，你对保险有些了解吗?

准客户：应该说，不太了解。

代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗?

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大

小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，

每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和

我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为

三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我

们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当?

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老

基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑?有依据话说：你退

休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不

幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，

整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的

财务计划，是有效的解决之道。

准客户;你说的有道理。

代理人：是的，我们__人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分

析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我

们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗?

准客户：分析表?

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计

的。

填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……

准客户;……

代理人：(一边看表一边说)你太太比你小2岁，她是做什么的?

准客户：她是医生。

代理人：你的孩子叫“张小杰”

准客户：是的今年2岁

……(填写完个人资料)

唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要

设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你

目前的情况，你最注重的是哪个方面?

准客户：应该是家庭保障吧。

代理人：为什么你最关心的是家庭保障?

准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.

触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有

什么变故的话，我们相信你有能力照顾。

保险销售话术技巧

保险销售话术技巧一：具有良好的语言沟通能力

沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方

面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能

够准确地了解客户的真实需求。

保险销售话术技巧二：使用标准的专业文明用语

如您好：我是__公司的__，有一个非常好的资讯要传递给您，现

在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。

保险销售话术技巧三：语调语速平和

面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达

给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意

与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语

言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放

松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的

真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务

人员感到善意、理解和支持。

保险销售话术技巧四：积极的工作心态

电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾

客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画

出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信

心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么

看。

同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超

过了其他人。

想要让顾客请听您的推销，营销人员首先需要具有良好的语言沟

通能力，其次要使用标准的专业文明用语。此外，销售人员的语调语

速要平和，让对方有交流的愉悦感。最后，销售人员则要有积极的工

作心态，让对方感受到您的真诚和正能量。做到这些保险销售话术技

巧，您的业绩一定会不断增加。

做保险的销售技巧有哪些

做保险的销售技巧一：主打“保障”牌

客户对保障的需求都是不变的，所以一般而言，对于以保障需求

为主的客户而言，没有什么能影响他们的购买决策。“保险的保障功

能是资本市场的赚钱效应无法替代的”，某优秀营销员如是说。对于

传统的寿险和保障型保险来说，该怎么卖还怎么卖。

做保险的销售技巧二：放弃该放弃的客户

客户是多样化的，客户的需求也是千差万别的。保险产品不可能

满足所有客户的需求。作为保险营销员而言，最重要的是把握住客户

的需求点，如果客户一心想在资本市场淘金而对保险置之不理，那么

营销员应该做的就是放弃这类客户，有些客户是需要放弃的。客户分

为不同的类型，有激进型、稳健型、保守型之分，对于不同类型的客

户需要制定不同的理财规划。并不是所有客户都喜欢炒股票，对于那

些执意要炒股而没有保险需求的人可直接放弃，转去服务那些有保险

需求的人。客户的需求是多样化的，要根据客户的需求去做保险规划，

同时对于热衷于投资的人，要给他们理性的提醒和建议。

做保险的销售技巧三：做好售后服务

保险最终的价值体现于其服务，保险营销员更要做好售后服务工

作，让客户体验到保险产品的真正价值所在。目前形势下，单纯地从

投资角度卖保险肯定收效甚微，需要从专业理财和风险防范角度为客

户做保险规划。目前，营销员首要要做的就是跟客户建立良好的沟通

渠道，帮助他们及时解决投资理财中遇到的问题，同时给他们提示投

资蕴藏的风险。

做保险的销售技巧四：增加接触机会

作为消费者，每个人都是有警觉性的，如果你直接上去介绍产品，

他会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人、任何客户都

会反感推销。所以作为一个专业的车险推销员，要给客户指引，解答

客户提出的每一个疑问，才能更好地接近客户，引导客户，减少客户

的警觉性，为后面切入产品的销售打下一个良好基础。

保险销售话术十点重要技巧

1.保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在

认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会

主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。

2.客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客

源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，

实现自己的人生价值。

3.在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手

段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。

4.这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户

进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交

奠定基础。

5.无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的

拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出

于客户的一种习惯。

6.但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要

尽量避免对方拒绝;同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的

方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

7.在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否

处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。

8.一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的

异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消

其疑虑，主动购买保险。

9.优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。

10具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客

户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细

节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。

保险销售话术技巧：提高销售的方法

一、找一个与自己业务相近的伙伴

坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊反对观点：独处孤行工

作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不

错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与

挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经

意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销

售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售

业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比

较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。

二、多方位选择促销方式

坚持观点：变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所反对

观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈现代的各行各业，只要

不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法

促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一

下销售外延，有时会有出奇的效果，比如一个乳品公司业务人员通过

与该公司销售辅助设备(冰箱)厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人

发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售

额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会

有的出奇效果。

三、学会奖赏自己和所带领的团队

坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就

去……反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工

作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率

可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人，比

如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自

己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以

结合起来。

四、计划目标要高，但不能高不可及

坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点：

目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是拜访客户，或去销售

场所进行促销，或处理其它问题，心目中总是围绕一个目标——今天

1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为

今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可

用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计

划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。

五、记下自己的业绩提升，培养成就感

坚持观点：坚持记录自己的销售业绩反对观点：我这几天都干什

么了?忘了从以往工作情况看，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，

有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的

记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得

非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己

是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，

这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这

些还可以挑战自己，订立新的工作目标。