邮政营销案例范文

邮政营销案例范文

因地制宜 相机而动

----廊坊包而康纸尿裤项目营销案例

一、 项目背景 廊坊是京津冀城市群的地理中心，位于京津两个

国际都市之间。素有“京津走廊、黄金地带”之称。市区距北京 __

广场40公里，距天津中心区60公里，距首都和天津两大机场70公

里，距天津港100公里，且紧邻规划中的北京新机场。这样便利的地

理位置成为北京天津的企业迁址的首选目标，在春节期间前后通过网

上查询，线下走访形式，发现了大量的迁移企业到廊坊，纸尿裤这家

企业在第一时间发现并和其企业领导进行深切的交流与合作。

二、营销过程

融入地方特色，定位目标市场

这是一家五蓝冠的一家老店，每天销售量平均两三千件，高峰时

能达到七八千件，企业实力非常强——自产、自装、自销。开始拜访

时遭到企业老板的拒绝，之后多次进行电话邀约走访，最终老板答应

与我们见一面。之后我局展示出三套方案：1、派人入住+专人服务；

2、仓储+专人服务3、邮乐网+入住。经过一系列的交谈，最终达成

共识。

在交谈过程中我们以“中国邮政”为总品牌，以“廊坊邮政小包”

为子品牌，通过运作派驻+走访+售后服务一体化服务模式，以追求社

会效益为根本，体现邮政普遍服务、服务地方经济的宗旨，提高政企

业的社会知名度与美誉度；同时，积极探索邮政挖掘电商规模数量，

并在第一时间进行走访，以优质的产品和售后服务，培养客户忠诚度

与粘合度，树立邮政品牌。

三、创新思路，拓展小包新渠道。

①网上查询 线下走访

网上查询这是个比较笨的方法但是很有成效，我局专门安排人在

淘宝网上进行搜索，通过 __、旺旺等形式与客户取得联系。给客户

发送业务资费与寄递时限等内容，待客户产生用邮意向之后，上门与

客户签订正式协议，并协商上门取件时间、结账等后续问题。

②广告宣传 显有成效

宣传是最有效的推销方法，因此廊坊函件局专门制作了宣传广告，

在邮车的挡风玻璃上粘贴，每天上班后将邮车停放在各个住宅小区门

口的显著位置，在各个小区内宣传效果非常好，很好的树立了电商小

包的业务品牌。

③线下追踪 挖掘客户

依托廊坊速递业务的揽收渠道，每天跟随速递业务人开车进行揽

收。利用价格上的优势争取客户。

3、整合内部资源，全局联动发展

为确保小包季度数量的增幅，市局成立了由王贺森任组长，分管

杨宏伟为副组长，各中心主任为成员的项目营销小组，积极整合本局

的产品资源、人力资源等，并精心制定了策划方案，分别对全市服装、

化妆品、电子产品、家具等电商客户等进行走访，展开了拉网式营销，

使客户资源与客户需求得到了深度挖掘，不仅增加了客户对邮政业务

的依赖程度，而且实现了邮政业务的长效与长态发展。

四、营销成效

xx春节前我局每天小包数量在3000左右，通这一系列营销，使

得之后每天的小包数量翻了一番，最高峰达到13000件。对此，我们

深有成就，并对小包前景充满了期待。

五、营销启示

1.“融入地方经济”是邮政拓展市场的支撑点。邓慧国总经理在

全省邮政工作座谈会上报告提出要“以融入地方、强化支撑加快推进

业务转型发展”。面对各地新一轮发展高潮，邮政企业要善于关注政

府动向，掌握各类信息，分析市场机会，这样既找准了业务转型突破

口，又能使邮政企业在服务地方经济中发展壮大，通过地方政府的示

范作用，牢固企业地位，巩固良好形象，不断取得新的成就。

2.“为客户创造价值”是邮政开发客户的出发点。新的市场环境、

新的发展机遇，要求邮政企业必须不断拓宽服务领域，丰富服务内容，

延伸服务渠道。只有通过设身处地的“换位”思考与营销，帮助客户

实现价值最大化，才能被客户所接受并认可，才能在市场竞争环境中

脱颖而出。

3.“整合内外资源”是提高营销效果的立足点。推进营销项目，

关于在于整合企业各类资源，如品牌资源、产品资源、客户资源、营

销资源等，凸显邮政企业优势，同时，要组织项目所涉及的服务部门

和营销人员，按照“信息互通、资源共用、成果均享”的原则，实施

整体推进，从而提高营销工作的有效性。

一、网岭502监狱 __销售案例 20xx年2月6日，攸县局在市局

的安排下，与网岭502监狱联合举行了“一片真心悔过，重塑光明人

生----向亲人邮寄拜年卡活动”，一举销售 __1万枚。虽然1万枚

的数量不是很大，但我们可以通过这起营销案例分析一些存在的问题，

总结一些经验。 （一）、有市场，但我们没有去挖掘。（要善于挖

掘商机）。 这一营销方案的创意源于市局无意中得知网岭监狱20xx

年只购卖了100多枚贺卡，而网岭监狱的在押犯人就有近5000多人，

而且监狱犯人是一群比较特殊的群体，他们没有人身自由通信也不方

便，相对于普通人来讲，“通信”对他们有更重要的意义，而我们邮

政企业提供的产品就是“通信服务”，从市场角度来讲，我们的“供”

就是他们的“需”。这种供需关系的存在就必定会产生现实的交换关

系，对我们来讲，邮政局可以通过向他们提供“通信服务”获取商业

利润。因此，这其中应该是有文章可做。 （二）、有市场，别人想

到了，但我们没有想到。（对市场信息要反应灵敏） 在网岭监狱的

营销方案取得成功后，想在茶陵监狱实行同样的营销方案，但当我们

营销人员上门时，对方遗憾地表示已迟了一步，因为移动公司已对他

们推出了“亲情短信”服务、电信公司推出了“拜年电话”服务。这

也说明了另一个问题，就是有市场，我们没有想到，但别人想到了，

这也反应了我们对市场信息不敏感。 （三）准确定位，精心策划，

最大限度地激发需求欲望。 确定了目标客户以后，怎样去满足客户

的需求？怎样最大限度地满足他们的需求？有市场就有文章可做，但

要把文章做好关健还在于怎样去做。这就需要我们针对客户的自身特

点、文化宗旨、服务对象来进行策划。此次，我们站在监狱方面的角

度，从有利于监狱管理、有利于犯人改造，从以人为本的角度出发，

实现监狱、犯人、邮政三羸，从而取得了实际效果。 （四）、只有

熟人关系不行，我们必须要从单纯的关系营销向关系营销与方案营销

相结合转变。（要转变营销模式） 攸县局网岭支局的支局长因业务

关系，与网岭监狱的 __往来比较多，已形成了一种熟人关系。在此

之前，也找他们推销过 __业务，但由于网岭监狱20xx年已在外印制

了反应自身精神风貌的贺卡， __推销成效不是很明显，只向征性地

购买了了200多枚。但当我们的营销员带着精心策划的营销方案上门

时，监狱方面愉快地接受了我们建议，一举销售了10000枚。 三、

20xx年株洲市形象贺年卡营销案例分析 (一)、开发背景： 1、春节

来临，政府各单位、部门经常用贺卡的形式与上级部门和兄弟单位加

强联系，增进友谊。但按照以往的方式，贺卡的都是各自购买，有的

从邮政部门购买贺年有奖 __，有的从市面购买普通贺卡，品种、规

格、质量不一，不能统一体现地方特色，也不能整体反应地方形象。

2、根据不完全统计，市委、人大、市政府、政协共有30多个下属单

位，包含１００多个机关部室，往年贺卡使用量在３--4万枚左右，

按照平均单价5元预算，费用在15万元左右。 针对以上情况，信函

广告分局在方案中建议株洲市委、市政府针对今年即将来临的元旦、

春节，制作一批以“株洲形象宣传”为主题的贺卡，在市委、市政府

等机关单位统一使用，一方面，可以以贺卡为媒介向外界推介、宣传、

展示株洲形象，进一步推动株洲经济社会快速发展。

(二)具体实施过程。 首先是得到了市委宣传部的认可。 其次是

在市委的支持召集全市市直机关单位召开了座谈会，市委副秘书长出

席了会议并讲话，推介各市直单位使用宣传株洲形象的形象宣传贺年

卡。 第三是贺年卡制作出来后，信函广告分局主动向各认购单位送

货上门。 (三)、取得的效果。 制作1万枚贺年卡创收6万元。 (四)

启示。

1、有了思路要早动手、早开发。本次营销活动从开始策划，到全

部销售完毕，历时2个月时间，12月20日贺年卡才制作出来，由于

临近元旦，部分单位怕来不及，已经从市面上购买了贺年卡，这给我

们的销售工作带来了一定难度，如果能早动手宣传策划和营销，市直

机关这一片至少应该销售2万枚以上。 2、设计品种还要求多样化，

要区分档次。在此次活动中，仅设计了两种款式，且都是以炎帝陵为

主题，定价均为6元/枚。在销售过程中部分单位反映：第一，主题

太过单一，寄递范围有局限性，大部分都是倾向与寄往外地，而市内

流通的，则没有选择这种款式；第二，此次的贺卡属于中等档次，在

价格上没有拉开档次。

中国邮政案例分析

队长：杨小蝶院系：工商管理Q1343 组员：梁佳 院系：工商管

理Q1343 章雅 院系：工商管理Q1343 梅静 院系：工商管理Q1343

从《中国邮政——“百年老店”的现代化之路》的案例中，我们

可以清楚地看到中国邮政在近几十年里的风风雨雨，其“一分开，二

改革，四完善”的改革发展之路也使中国邮政对市场经济有了更深的

认识和感悟，实现了转亏为盈的良性发展，然而在我们为此欢呼的同

时，也应该清楚地认识到伴随着改革机遇的还有更大地挑战，下面就

是我们对此的一个分析总结： 中国邮政所面临的外部环境：

1.政治环境：政府实行政企分开，减少了邮政普遍服务的补贴，

并且对邮政储蓄银行实行“新老划断”等政策性改革。不可否认的是，

政府的这些措施确实刺激了邮政部门向现代市场化企业转进，促使其

不断寻找定位、明确业务重心、不断改革以适应市场经济环境的发展，

从而逐步向现代企业制度靠拢。

2.经济环境：我国市场经济的蓬勃发展为邮政速递和邮政金融业

带来了巨大的市场发展潜力。我国是发展工业化发展的中

期，当前，我国工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化进程

明显加快，已成为了世界第二大经济体，国内需求旺盛，自然而然带

动了金融行业的快速发展，案例中，xx年底邮政银行的资产规模由

2.13万亿元增长为5.58亿元，营业规模也增长了5倍，这无疑与我

国的经济发展有着巨大的关联。另一方面，经济的发展也带动了速递

物流业的发展，仅以网络物流为例，其一天的速递量就可达上千万件，

由此邮政速递企业的发展市场不可谓不广啊。

3.法律环境:“普遍服务”的法律义务制约着中国邮政的良性发展，

但同时《邮政法》的修订体现了与现代经济环境相协调。首先，“普

遍服务”是我国宪法的具体体现，也是我国政府对公民的承诺义务，

《万国邮政公约》中把“以均一低廉的资费向所有地区的所有用户提

供经常优质的永久性邮政服务”定位人的基本权利，然而处于低廉的

资费远远覆盖不了运输成本和人力成本，总是处于亏损状态。其次，

众所周知任何一部法律但是为了调整一定 __的，是为一定的政治和

经济关系服务的，随着我国市场经济的逐步确立和发展，1986年制

定《邮政法》时的 __环境发生了很大变化，xx年新修订的《邮政法》

则明显适应了当前经济形势。

4.技术环境：第三次科技革命的到来也冲击着中国邮政业。随着

科学技术的进步，包括互联网在内的新的电子通信手段的应用普及、

新产品和新业务的不断开发等在很大程度上代替了邮政

传统业务，人们不再通过写信来表达相思，因为电话、视频、 __

等完全可以把“信件”这个单调缓慢的东西轻松淘汰。

5. 行业竞争环境：中国开放的市场经济条件下，面临国内外企业

的竞争压力巨增。第一点，对于邮政的速递物流业务而言，随着民营

和国外速递公司进入中国速递领域，中国邮政速递正面临着越来越多

的竞争对手，一类是FedEx、UPS、DHL等有着遍布全球的运递网络、

雄厚资金与技术管理的国际快递公司；另一类则是申通、中通、顺丰、

韵达等活力极强、成本相对较低的民营速递企业。所以邮政业务的市

场竞争力以大幅下降。第二点，对于邮政银行来说，压力同样存在，

虽然不会受到国外银行的威胁，但是中国工商银行，中国农业银行和

中国建设银行等等对其的竞争压力也是不可忽视的存在。

6.社会文化环境：人们思想观念、文化教育水平、消费习俗的变

化和消费选择的多样化，对邮政传统行业造成威胁。俗话说“三十年

河东，三十年河西”，三十年前前写信是一种社会时尚，邮政业在人

们生活中占有不可或缺的地位，正如案例中的那位老邮政爷爷所说，

“邮政的日子过的很舒服。”可是三十年后的今天，人们进入了一个

快节奏化的生活方式和多样化的消费需求，如“快”递的出现。因此

邮政的传统业务正在被人们所淘汰中。

7.交通环境：近年来，我国的交通系统网络逐渐完善，形成了集

公路、航空、铁路、航运于一体的交通网，仅仅就高速公

路来说，我国xx年的高速公路总里程已超越美国成为世界第一，

交通基础设施建设升级也极大地推动了产业进步，物流等的速度加快

了几倍，但是与此同时行业的竞争压力也是成几何倍数而增长。

中国邮政的内部条件：

有利条件：1.网络优势。经过多年的发展,中国邮政目前拥有覆盖

面广、技术先进、全方位的网络,这种庞大而健全的网络是其它任何

竞争者都难以匹敌的。如案例中中国邮政投资新建的南京航空邮件处

理中心，其信息处理技术和专业化水平等都是值得我们点赞的。

2.品牌本身的优势。自 __新中国成立以来,中国邮政一直是国家

专营,独此一家,这种特殊的垄断地位使得中国邮政的业务使用频率

非常之高,邮政的绿色几乎是信誉可靠的代名词。长期的垄断地位为

邮政的发展奠定了良好的品牌基础,具有很高的品牌知名度

3.农村优势。邮政网点覆盖了中国98%的县城和农村，因此在开

展惠普金融的商业发展道路上具有独特优势：服务“三农”、农村“两

小”贷款和涉农贷款等。

4.政府代理优势。具调查，中国邮政已经和各地方 __门、交通部

门等政府部门成功的洽谈合作，得到了代开税票、代收交通违章罚款

等获取代理费用的权利。

5.与阿里巴巴的战略合作优势。今年6月与阿里巴巴签署

的战略合作协议，将使其在自身遍布全国网点的优势资源上，加

上阿里的电商大数据和互联网技术，中国邮政必将迎来改革转型的一

次新契机。

6.管理层优势。经过一系列的市场化企业改革，邮政领导层有了

许多的新鲜血液，更加积极地促进了邮政的市场化发展和改革。如邮

政银行董事会成员中中国邮政集团的只剩30%。 不利条件：1.人才

劣势:长期以来,中国邮政一直是以劳动密集型企业的形象出现,其拥

有百万劳动大军，这种定位导致了中国邮政在人力资源发展方面的巨

大缺陷。尤其是中国邮政经过改革后急需高素质人才，邮政一方面缺

少纯技术的高尖 IT 人才，另一方面缺少对邮政业务，金融业务，物

流等方面综合性的经营管理人才。

2.雇佣劣势。人民生活水平在逐年提高,全国公务员在涨工资,而

邮政却在减工资,一些地方的邮政职工工资已经明显低于当地社会平

均生活水平,职工对邮政已经是怨声载道了。如邮务处的员工工作繁

重，而平均工资却很低，工作量和工资不成比例，导致员工积极性不

高，服务质量差，工作效率低,。

3.普遍服务负担大。与国外邮政相比，我国邮政承担普遍服务的

种类更多、范围更广、困难更大、维持普遍服务更难。中国邮政所承

担的包括边远地区和边疆地区在内的公民函件和包裹，义务兵函件和

递送机要邮件等普遍服务给邮政带来了巨大的亏损和人力负担，然而

不得不说，邮政寄发的速度确实有点

内容仅供参考