电影院活动方案

电影院活动方案

活动时间：____年___月___日至___月___日

活动内容：感恩是一种生活的智慧。懂得了感恩，学会了感恩，每个人都会

拥有无边的快乐!幸福蓝海国际影城特别将每年的十一月定为蓝海感恩月，今年

我们也精心安排了感恩节系列活动回馈长期支持我们的影迷和合作伙伴，衷心的

感谢你们一路走来对我们的支持与帮助。

活动一：免费观影

只要将____年___月任意场次的观影票根写上你的姓名和手机号码投入抽奖

箱，都有机会参与感恩月免费专场观影活动。我们将于___月___日前抽出幸运中

奖观众___名，每名中奖者获得免费电影票两张。

活动二：优惠观影

影迷在微博上写出你的感恩话语并@你想说的人及@幸福蓝海国际影城合肥

店，你就会收到幸福蓝海感恩月神秘私信哦!凭私信在___月___日-___月___日感

恩月活动期间至幸福蓝海国际影城可享受___元购2D/3D电影票___张(不含巨

幕)。

活动三：联盟商户答谢

十一月联盟商户的工作人员凭工作证来影城即享受___元通看2D/3D/巨幕电

影!另外，幸福蓝海国际影城合肥店将于____年___月___日在___号厅邀请尊贵的

联盟商户嘉宾参加“____年幸福蓝海联盟商家答谢会”让我们一起心连心，手牵

手，让我们一起幸福向前走!

____中国梦•感恩月——幸福蓝海国际影城感恩月系列活动幸福蓝海国际影

城感恩月

二.幸福蓝海品牌衍生品活动

___月总部推出了“洋洋得意，幸福之旅”___年手绘台历，本影城搭配成卖

品套餐销售或会员卡办卡赠送或单卖。具体如下：

___套餐名称：“洋洋得意，幸福之旅”___年手绘台历套餐

套餐内容：“洋洋得意，幸福之旅”___年手绘台历___本+小份爆米花___份+

热橙2杯

套餐零售价： ___元。

2.单卖：“洋洋得意，幸福之旅”___年手绘台历

单卖零售价：___元

3.会员卡办卡免费赠送

地址:合肥蜀山区望江西路与潜山路交叉口港汇广场百大七楼，团体票电话

65566258。

电影院活动方案二

感恩，是一种生活态度，是一种品德，是一片肺腑之言。感恩可以消解内心

所有的积怨，感恩可以涤荡世间一切的尘埃，感恩可以让我们如此美丽。

我们怀有一颗感恩的心，谨在此感谢每一位观众，特别推出这次感恩节活动，

期待您的参与。

永华电影城

___月___日感恩节，特设感恩专场回馈广大观众，特价___元。感恩节期间

电影院内设立感恩心语墙，留言拍照并上传微博并@上海永华电影城的粉丝，可

获得精美电影衍生品一份。

___月期间办理新会员卡即送“港澳游旅行券”，逢双休仅需___元即可办理

钻石卡。凭会员卡至必胜客港汇店消费即可领饮料，满额即可送鸡翅。

新世界影城

感恩丝语心留言，影院内设立感恩丝语墙，顾客可在活动时间内将感恩祝福

语写在便利贴上并贴于感恩墙上，写上自己对最想感谢的人表达的感恩祝福，活

动结束后影城会挑选一部分祝福语发布在影城微博上与大家一起分享。超值套餐

免费升级，活动期间内购买任意双人爆米花套餐，皆可免费升级为大爆套餐。另

加___元可得乐事薯片一包(原价___元)。

11.22感恩节专场电影，感恩节当天按___元的超值特价电影回馈观众。

喜玛拉雅店

秋收会员“感恩季”:___月___日至___月___日期间，会员持会员卡至影院

消费特享2D或3D影票___元/张，4D影票___元/张优惠。

莘庄店

“感恩的心，感谢有你”，___月___日，感恩节当天来影院观影的观众可获

赠感恩卡一张，将感恩的话语记录在卡上，留下联系方式，并且亲自悬挂在影院

大堂的感恩树上，凡当天悬挂感恩卡的观众还可参加我们的微博抽奖活动。

电影院活动方案三

一、活动目的

1、 以“中秋节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传影院的整体形

象，提高影院在当地的知名度和上座率以及当地群众对影院的更深入的了解。

2、 通过中秋这个与家人团圆而喜庆的节日，最大限度的提高人流量、促进

会员制度的发展、得到更多影迷的喜爱、从而提高影院的票房收入。

二、活动主题

迎中秋，影院派送六重礼

三、活动时间

____年___月___日——____年___月___日

四、活动内容

1、一重礼：观影特价礼

凡在中秋活动期间，所有影片享有“团圆价”的优惠(半价)，每日前___名

入院购买影票者可获一件精美礼物(每日数量有限)。一次性购买___张影票可免

费赠送一张。

2、二重礼：会员优惠礼

新会员在办理会员卡在活动期间可享受赠送金额，如：

银卡充值___元送___元

金卡充值___元送___元

钻石卡充值___元送___元

以上信息仅作参考，如需实行，请按照当地影院实际情况操作。

老会员在享有新会员的优惠同时，可进行中秋团圆抽奖活动，结果在活动结

束后以短信方式告知。

3、三重礼：中秋欢乐礼

把影院大厅布置带有中秋气息，届时为了渲染影院的气氛，营造一个充满欢

乐、热闹的场所，在大厅可设置一个猜灯谜点，每位观众都有一次猜灯谜的机会，

猜中的观众可以活动精美月饼一盒。

4、四重礼：家庭套餐礼

团团圆圆过中秋，送礼送不停。凡已家庭为单位来观影的观众可享受家庭礼

包的优惠。

礼包A：家庭成员___人携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花(中)、3杯可乐

(中)

礼包B：家庭成员___人携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花(大)、4杯可乐

(中)

礼包C：家庭成员___人以上携带儿童一律免费，赠送一桶爆米花(大)、可

乐若干杯和精美月饼一盒

5、五重礼：惊喜赠票礼

可与一些超市和商店达成协议，以超市、商店有促销活动或中奖的商品进行

此次活动。首先设计奖项凡购买某商品即可得免费得到影院影票，这样一来宣传

了自己影院的同时，也能给自己的影院和合作商带来更多的收入，实在是一举多

得的好方案。

6、六重礼：信息反馈礼

客户反馈表，影院的发展离不开观众的支持和帮助，为了更好地发展影院，

在现有的基础上还需要添加什么元素或者对影院的时间、影片和影片质量有哪些

建议观众都可以提出来，可以在观众购票时发一个客户信息反馈表，让客户适当

提供一些意见和建议，再放入反馈箱。通过这种方式影院可以了解到观众的心声，

根据观众的意见而改善影院的不足。影院对反馈意见较好的客户会送一份精美礼

品。

五、活动宣传

1、海报：活动开始前一个星期，在人流比较大的广场、街道、社区旁边粘

贴海报。海报的内容包括活动时间、地点以及能够吸引观众前来观影的促销礼品

盒活动内容。

2、电视媒体的滚动字幕预告，活动开始前一个星期开始开始宣传至活动结

束。这个宣传方式具有临时性和集中性，应在当地主流电视台和收视率较高的电

视台做流动字幕，以保证最广泛的传达信息。

3、报纸软文也是宣传影院活动的重要途径。提早宣传的同时需要很强的连

续性，至少在一周内隔天发布3~___次。从这个侧面也能很好的传递信息，也有

很高的可信度，深受部分影迷信赖。

4、短信宣传：以短信的方式把活动的具体内容发给会员，通过会员传递给

更多的观众，形成一个短信连接网。

5、影院内部的造场，出了渲染出中秋节气氛以外，在一些促销海报上挂上

带有中秋气息的图片和语句。

六、活动预算经费

1、活动礼品费用： 元

2、电视广告费用： 元

3、条幅的设计制作费用： 元

4、促销传单及海报的印刷费用： 元

5、其他费用： 元

电脑商务谈判策划方案范文

一、谈判主题

处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜

二、准备阶段

首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

(一)谈判团队人员组成

职位 首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫

(二)谈判地点

(1) 谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学

(2) 谈判时间：___年___月___号

(3) 谈判方式：面对面正式小组谈判

(三)双方优劣势分析

我方核心利益：

1、尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益

2、维护企业声誉

3、保持双方长期合作关系

4、降低本次疫情中企业停产的损失

对方利益：

1、买到质量好，价格便宜的电脑

2、维护双方长期合作关系;

3、要求我方尽早交货;

4、要求我方赔偿，弥补其损失。

我方优势：

可以选择主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服

务殷勤，具有品牌效应

我方劣势：

竞争者敌手多 失去这个合作伙伴对我方不利

有选择的权利，选择的余地较多，这次谈判他们处于主场方

对方劣势：

他们对电子产品的了解不够我们专业

(四)、FABE模式的分析

FABE模式

分析情况

F：以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务能力。

A：公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，

技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。

B：大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，

鼠标垫等)。

E：与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、武汉工程大

学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林

电子科技大学等大学合作。

(五)、谈判目标：

战略目标：专业电脑：___元/台，普通电脑：___元/台

以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系

原因分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

___对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作

底线价格：普通电脑：___元/台，专业电脑：___元/台

1维护企业声誉

2给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3维护长期合作

三、具体谈判程序及策略：

(一)开局陈述：

我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

1、最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定

见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，怎样?“先商量一下今天的大致

安排，怎么样?”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起

对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根

基上，悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气

氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。

2、在语言上，应该表现患上礼貌友好，但又不失身份;内容上，多以途中见

闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人

在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿

态上，应该是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，可以

巧妙地将话题引入实质性谈判。

3、为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，

在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，积极合作;另一方面也要充满自傲，举

止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

感情交流式开局策略：

通过谈及双方合作环境形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.

(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)

具体步调：

___对方迎接进来(所有谈判的人进行)

2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)

3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)

4.计划： 积极主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，

即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。

(二)中期谈判：

⑴、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸,一位充任白脸辅助

协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，

把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。

⑵、层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，

稳扎稳打地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步

进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其

它更大利益

(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带

来的利益，同时软硬兼施

双方进行报价：

由我方首先进行报价，获取主动权。

我方报价：

1 愿意提供优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以考虑

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：

对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1、质疑对方所报的价格的合理性

2、对对方对我方指责进行回应

(三)、休局阶段 :

如有必要，按照实际环境对原有方案进行调整

1、最后谈判阶段：

(1)、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，

在适宜的时机提出终极报价，使用哀的美敦书策略

(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立持久合作关系

(3)、 达成协议：明确终极谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方明

确承认,并确定正式签订合同时间

(四)磋商阶段

投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而到让步阶段：

我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具

体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、向水流

方向推舟等。

我方对产品价格的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼

此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的

满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，

根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的

事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关

系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策

或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题

上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，

只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

针对对方提出的产品价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调我们公司的产品质量服务

一流。

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧

进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低产品金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，

利用我放为供货方这个优势来要求对方降低要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1、我方在于对方合作的同时，也与市场中其他单位进行合作，因此此次争

端并不只是两家公司。其他单位的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方

优先合作。

2、依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批

供货，减少对方损失

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休

息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是"就事论事"的话，那么关于辅助性条款的商榷就是

"细水长流"了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确

立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系

列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体

条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

(五) 成交阶段

按照《中华群众共和国合同法》、《中华群众共和国消费者权益保护法》、《微

型计算机商品补缀改换退货责任规定》等有关规定，经双方协商一致，签订本合

同。

商务谈判策划 方案（二）

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“_年_月___大学___活动策划书”，置于页

面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景:

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目

有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会 影

响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、

弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环

境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测

制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标:

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要

点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会

利益、媒体效应等)都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、

可行性、时效性

四、资源需要:

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都

详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展:

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要

力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于

用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先

后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相

应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以

考虑。

这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合

同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、

电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中

心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。

请根据实情自行调节。

六、经费预算:

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形

式列出。

七、活动中应注意的问题及细节:

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的

损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者:

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位(如果是小组策划应注明小组名称、

负责人)。

商务谈判策划 方案（三）

一、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好

稳定的关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：某某某，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：某某某，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：某某某，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：某某某，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的

初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在___万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产

品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，

在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___

米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过

___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和

癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初

步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房

及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市

场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形

资产，估算价值___万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、 拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况

也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正

初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其

它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、 品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传

力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的

品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为___万，具

体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

(1)对资产评估的___万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶

及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

(2)要求年收益达到___%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实

现;

(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

(4)要求占有___%的股份;

(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方

面的管理;

(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

(1)先期投资___万;

(2)股份占有率为___%以上;

(3)对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选

择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协

议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，

步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进

两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它

更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资

商谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、 最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在

适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,

并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有___%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的

方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西

策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，

并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的___%的价格)，在

___%的底线上谈判，或者要求对方给予___%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机

要求增加___%-___%的股份占有率或者___%-___%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方

了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加___%-___%的股份占有率，

或者要求对方增加___%-___%的利润额。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的___万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行

相应的解释。

⑤B方要求年收益达到___%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够

实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

商务谈判策划 方案（四）

一 、谈判主题：

某某某学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向某某学院提供___台电脑，

合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策

略

技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：负责法律问题;

记录员：

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润

对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量

问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且

与其合作的公司较多

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖

面广、有大较有影响的网络集团

对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

四、 谈判目标

1、最理想目标：双方达成协议以每台___元提供___台商务机，并承诺维修

服务___年

2.可接受目标价格：双方达成协议以每台___元提供___台商务机，并承诺维

修服务___年

3.最低目标:双方达成协议以每台___元提供___台商务机，并承诺维修服务

___年

五、程序及具体策略

(1)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双

方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格

折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议

(2)中期阶段：

① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更

大利益。

③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的

利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采

购公司谈判。

④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，

否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(4)最后谈判阶段：

①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜

的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,

并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经

济合同法》 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,

应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预

见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯

片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要

制定应急预案。

1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对___万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术

支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并

声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取

放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且

在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗

示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

实训过程：

模拟华硕公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程

一、谈判双方

甲方：安徽机电职业技术学院

乙方：华硕公司

二、背景

安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑，通过对市场生产电脑公司

的调查对比以后，发现华硕公司的比较符合本公司的要求，华硕公司生产的不同

价位的电脑，与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。 华硕公司闻讯讯立即

派出工程部与我公司商谈进行谈判。

三、双方采用的谈判策略

甲方：安徽机电职业技术学院

知己知彼 先报价策略

乙方华硕公司：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵

四 、谈判详情

模拟谈判地点：

学校教室(华硕总部)

谈判时间：

五、具体谈判人员

二、 谈判团队人员组成

甲方：

乙方：

主谈：

4 刚柔并用故布疑阵

总经理助理：帮助总经理

财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策

略

谈判议程：

1、场景准备前;

①我方得知甲已抵达会场，作为主场，首先欢迎甲的到来

②握手寒暄，先请甲先进场，

③安排好座位后(注意主次之分)，工作人员端递茶水

④我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员

⑤互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。

2、 正式进入谈判。

(1)先由我方提出本次谈判的华硕型号，数量要求等。

(2)递交并讨论购买协议。

(3)协商一致结算时间，地点及方式。

甲方采取拖延时间的战术。(我先说了一大堆奉承的话，使机电派来渐渐的

得意忘形

了)--------------___年___月___日星期一，上午10点

乙(经理)：您好，我们是华硕公司销售部的经理崔先生。

甲：你好，我是我们学校部孙先生

乙(经理)：你好，欢迎你们来到华硕。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了! 场景：

5

乙(经理)：我们已经仔细看过了你们递交的资料，我们很高兴贵校我们华硕

公司合作，我们会按你的要求，满足你对不同层次的要求，辛苦你们了。

甲(市场)：那谢谢你们?哈哈.

乙(经理)：能过得到贵校信任，我代表我公司对于贵方表达谢意!

甲：呵呵，这主要是你的公司的主板质量很好，技术领先，质量有保障，而

且价格便宜。 乙(经理)：贵校不仅优异，出的也都是人才，今天一见果然名不

虚传，真是佩服。 甲：哪里话，都是学校我们机遇，培养我们。。

乙：谢谢贵校择了我们公司的电脑。一下你们需要大概多少件。

甲：大概___件，具体的型号已经写在采购的合同书中了

。我们首次合作又在贵方采购大量的电脑。在价格上给与优惠呢?

乙：那不可以，我们华硕公司的电脑质量作为品牌的，每一件的主板都经过

检验的，而且是保质保量的给你送到。这已经是很优惠的了。

甲：我们经过调查，贵公司的最近几个月的销售业绩并不好，主要是有技嘉

等几家主板公司 的竞争，现在选择贵公司，希望贵公司抓住机会，其他几家主

板公司的主板也不错哦哦!(给对方压力)

乙：(华硕公司看情况不好转变了语气)哈哈，我们真的很希望和贵方，完成

这批业务，关于价格上我们真的没什么利润空间，给贵方的价格已经很低了。

甲：其实我们的选择空间真的很打，其他很多家主板公司都上门推销他们的

主板产品，我们如果不是看着你们是老品牌，不会千里迢迢的跑来和你谈的，不

要店大欺客啊 ! 乙：(没招可用了只好同意减价了)我们初次合作，我就那出点

诚意来，在原来的价格上减价百分之一，不过运费不是我们的!

甲：百分之一也太少了吧，还减掉运费，太百分之三吧!

运费是我们自己的。还行吧!

乙：(华硕公司经过商量得出，最多让利百分之二，不包运费。)我们能承受

的最大限度是让利百分之二了，而且不包运费，这是我们真想做这单生意

甲方：感觉这样的让利也能接受，就同意了!

甲方：下面谈我们需要的主板样品什么时间送到我公司，

乙方： 一天后送到，经过你们验收合格之后，我们在动工生产.。

6

甲方(可以，这个方面没问题，那下一个，在___ 7、7可以交货。

乙方：呵呵。这个贵公司就放心了，我们一定会准时完成生产任务的。

甲方：不过，如果贵公司不能按时完成任务，我们已经将违约的相应处罚写

在合同里，请你仔细看看。

乙方(看合同)没有意见，同意贵公司的要求，不过如果遇到不能抗拒的自然

灾害，我们不负任何责任，希望贵公司加上这条，

甲方()：可以，同意贵公司提议。

乙方：请问贵公司，先付几成的货款，通过什么方式?。

甲：先付三成的货款，等到到收货是在付剩下了。

乙：三成的货款确实少了点，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(讨论决定不同意，最多三成)不可以，贵公司的这个要求，我方不能答

应，我们付三成的定金已经很多了，希望你能考虑一下。

乙：(无奈)同意了，希望合作愉快!

结果：

签约

1， 协商一致后、签约，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

2， 达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念)，财务预付定金

3， 双方起立握手祝贺谈判成功，拍照留念。,

4，起立时注意左进左出，我方陪同人员送客人，直至登车离。

商务谈判策划 方案（五）

一、谈判主题：

以适当价格购买___种型号本田雅阁汽车各___辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：

小组分工：

决策人：(负责重大问题的决策);

记录员： (负责记录谈判内容);

财务顾问： (负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT ___万

第八代雅阁Accord 2.4 ATE某L Navi ___万

第八代雅阁Accord 3.5 AT ___万

第八代雅阁Accord V6 3.5 ___万

②交货期：___月后，即___年___月___日;

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

⑤底线：保证我公司有___%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,

应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预

见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化

和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判

奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己

方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在

友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协

议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判

的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步

步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进

两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它

更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进

行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把

握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策

略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，

在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，

确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，

“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破

僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，

双方以长期合作为目标，不能因小失大。