促销组合教学设计

第九章 促销策略

9.1 促销组合教学设计

一、教材及教学内容分析

1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（冯金祥主编）。

2.教学内容：9.1促销组合

3.教材处理：促销策略是市场营销中最重要的四大策略之一，而促销组合是让学生对促销策略有个全

面的了解和进一步制定促销策略的基础。为更有效地唤起学生的学习兴趣，把对促销的表面简单理解

上升到理论的高度，重点讲授促销方式及促销组合含义，结合现实社会中的促销案例，使教学内容更

容易理解、更有吸引力、更有实效。

二、教学对象分析

教学对象是一年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,但他们接受

新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认识和了解。

三、教学目标及要求

1.认知目标：了解促销的含义，掌握促销方式，掌握促销组合的含义；

2.能力目标：提高学员分析问题、解决问题能力，能按实际情况确定促销组合。

3.情感目标：培养学员的促销意识及创新意识。

四、教学重点、难点

1.教学重点：促销方式、促销组合的含义

2.教学难点：影响促销组合的因素

五、教学方法、学习方法及教具准备

1.教学方法：案例教学法、问题探索法

2.学习方法：探究式学习

3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔

六、教学过程

阶段 教学内容 教师活动 学生活动

新

课

呈

现

一、促销组合概述 教师提问：促销＝推销吗？ 学生思考、议论

（一）促销

1. 促销的含义

教师点评：促销≠推销。促销是促进销售的

简称，是企业为了促进消费者更多购买本

企业产品而进行的活动。

呈现：促销的含义 学生聆听、思考、做笔

教师解释：促销的含义

呈现：促销小案例

某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，为了使消

费者尽快知道并购买这款新蛋糕，该蛋糕

店就广发宣传单张、优惠券等，并派发调

查问卷以便了解顾客的评价与需要。

记

学生议论、回答

新

课

呈

现

2.促销方式

3.促销的作用

（二）促销组合的含义

与策略

学生思考：蛋糕店派宣传单张、优惠券的

目的是什么？从中看出促销的实质是一种

（ ）活动？

教师点评：促销其实是一种企业与消费者

之间的沟通活动。其信息传递方式有两

种：

1.单向传递，即“卖方 买方”；2.双向传

递，即“卖方 买方”

学生聆听、思考、做笔

记

教师提问：一到节假日商家都会进行很多学生议论、回答

促销活动，请问有多少种促销方式可以选

择呢？

呈现促销方式 学生思考讨论：四种促

教师点评：一般有四种方式，广告、人员

推销、公共关系和营业推广

呈现：各种促销方式优缺点比较分析表 学生观察、比较、聆听

教师点评：各种促销方式都有其优缺点

的，企业要根据实际需要进行选择和组

合。

教师提问：促销有什么作用？ 学生议论、回答

教师归纳呈现：促销的作用

教师提问：商家一般只用一种促销方式进学生讨论、回答：不

行促销吗？ 是。

教师点评：对，商家一般都用两种或两种

以上促销方式为其产品进行促销，各种促

销方式组合一起发挥整体效果。

呈现：促销组合的含义 学生聆听、思考、做笔

教师解释：各种促销方式之间要互相配

合、协调一致，最大限度发挥整体效果，

顺利实现促销目标。

工业品

消费品

呈现图片:

销方式的优缺点是什

么？

记

学生思考：对消费品首

先考虑用哪种促销方式

呢？对工业品如何？

学生讨论、回答

新

课

呈

现

二、影响促销组合的因呈现：（一）产品类型与特点

素

教师点评：企业在进行促销组合时应考虑

产品的类型与特点。

教师提问：企业在促销活动中是以消费者学生思考、议论、回答

为主要促销对象还是以中间商为主要促销

对象呢？

教师点评：以消费者或中间商为主要促销

对象都行。这是影响企业在进行促销组合

时要考虑的两种策略，称为推或拉的策

略。

呈现：（二）推或拉的策略 学生认真听讲、做笔记

教师讲解：

呈现案例：小丽购买MP3的过程 学生思考、讨论、回答

教师点评：企业应该在顾客不同的购买阶思考：小丽购买MP3的

段，采用不同促销组合策略。 过程给我们什么启示？

呈现：（三）顾客购买过程 学生聆听、思考、做笔

知晓 了解 确信 购买

教师提问：在第五章中我们学过产品生命学生议论、回答

周期策略，这策略对我们进行促销组合有

何启示？

教师点评：处于不同阶段的产品，由于促

销重点目标不同，所采取的促销方式也有

所不同。

呈现：产品寿命周期各阶段促销目标重点学生思考、做笔记

与促销组合表8－2

教师点评

案例分析： 学生思考： 瑞士雀巢咖

“瑞士雀巢咖啡的促销组合”

教师提示：通过结合中国内地市场实际，

通过多种促销方式组合，发挥整体效应，

使雀巢公司的营销目标得到实现。

教师提问：企业的促销目标主要有哪些？ 学生议论、回答

教师点评

呈现：促销目标 学生思考、聆听

1.销售增长率

2.市场占有率

3.品牌知名度

啡的促销组合是怎样使

雀巢公司成功进入中国

内地市场的？那习那

记

三、促销目标

四、促销预算

一、促销组合概述

二、影响促销组合的因

小

结

素

三、促销目标

四、促销预算方法

教师解释

教师提问：企业要做促销活动势必会发生学生讨论、回答

一些促销费用，费用究竟要支出多少呢？

企业可以怎么做呢？

教师点评：对，要做促销预算

呈现：促销预算方法 学生思考、讨论

l 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？ l 学员回答

l 老师补充

l 即时训练：

l 单选题 l 学员抢答

l 判断题

l 老师出题

1.什么是促销组合？

课

后

作

业

2.影响促销组合的因素

有哪些？

案例分析：“羽西化妆品

促销成功的原因是什

么？

老师提出作业要求 学生课后复习

指导学生进行案例分析 做题

解答学生疑难问题 提出问题