品类管理常见的3大问题及2大瓶颈

品类管理常见的3⼤问题及2⼤瓶颈

品类管理，就是让商品结构合理，找出核⼼品种，进⾏重点陈列，这是基本思路。然⽽执⾏过程中，更应该

注重的分清次序，商品调整之前要进⾏商圈调研，了解主流顾客，潜在客户，顾客的需求才是调整的依据！

并不能由总部统⼀⼀张商品组织架构表，⽽忽略了顾客个性化消费。淘汰商品，也要根据其动销率，公平考

核，严格执⾏。

品类管理的三⼤问题

问题1：⼀张商品组织架构表全店通⾏

众所周知，每个商圈、每个时期、每个门店的商品组织表是不同的，但多数企业存在不同⾯积、不同商圈的

门店以及乡镇与城市门店共⽤⼀张商品组织表的现象。这样的商品架构表能满⾜消费者的需求吗?肯定不能。

问题2：采⽤总部控制门店的做法控制商品SKU

这种做法是典型的“宏观控制微观”，这样操作是把所有商圈和所有顾客的需求统⼀化，忽略了顾客的个⼈消费

特性，更谈不上门店的个性化经营了，这样做出来的品类管理，即使门店⾃⼰满意，消费者也不会满意。

问题3：商品组织表的制定没有“以顾客为本”

当前⼤多数超市在商品引进⽅⾯普遍存在供应商推销什么商品，超市就引进什么商品，甚⾄出现哪个商品的

进场费⽤多就引进，缺少对商品整体结构的评估，以及对消费者需求的调研。有的公司甚⾄会出现引进商品

很容易，淘汰商品很难的现象，典型的强迫消费者消费。

品类管理的两⼤瓶颈

瓶颈⼀：只引进新品，难淘汰⽼品

这是因为，门店只看重新品进场费，⽽忽略了对商品占⽤资⾦指标的考核。

解决⽅案：

平衡考核⽐重：在考核采购对进场费⽤收取的同时，要以同样⼒度考核商品的资⾦占⽤率和商品的品效，以

及商品引进的成功率。

健全考核体系：⼀个完整的考核体系不是对某项⼯作分开进⾏考核，⽽是要进⾏综合考核，例如在考核新品

进场费的同时，要增加对采购及营运进⾏新品培育成功率的考核（建议同时对采购进⾏新品淘汰率的考核）

，以及对商品资⾦占⽤率的考核、品效和⽶效的考核等。

细分考核项⽬：当前⼤多数超市只重视销售额、⽑利率、商品周转率、商品贡献度、进场费⽤收取等最基本

指标的考核。这是考核表象，其实实现这些指标需要实现很多的指标来完成，也就是要将这些指标进⾏细分

，例如，不要简单考核销售，应该考核品效、⽶效以及各分类商品的销售占⽐，以此来综合考核销售指标。

制定公平公正的考核规则：⼤多数超市都会遇到引进新品供应商和采购都很乐意，但是淘汰商品采购就遇到

难题的问题，这主要是缺失了公平公正的考核规则，任何⼀个游戏没有规则，就会乱套。如果⽆法进⾏商品

淘汰，品类管理还能实施吗?

严格执⾏考核规则：考核规则制定好以后，关键是要严格执⾏，如果在执⾏中没有严格按照规则执⾏，那么

规则变成⼀纸空⽂外，还会给⼯作带来很多的被动。

瓶颈⼆：⼈性化操作变成⼈情化操作

⼈性化操作中的“⼈”应该是指顾客，⽽不是供应商，更不是⾃⼰。

解决⽅案：

1、公平、公正、科学地对待每个商品和供应商，这是实施品类管理的前提。

2、客观分析每个商品及每个供应商的状况，这是实施品类管理的关键。

3、⼀切⼯作坚持“以顾客为本”的原则是实施品类管理的根本。