个人银行业务旺季营销活动方案

个人银行业务旺季营销活动方案

一、活动主题

“锦龙舞春章,x行送吉祥”

二、活动时间

活动开展期：20 年12月1日—20 年3月31日

活动考核期：20 年1月1日－20 年3月31日

三、活动目的

旺季营销期间全行以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标,积

极走进居民社区、商业社区和网络社区,开展系列社区金融活动,重点突破收

入分配市场、县域市场、批发市场、教育市场等,加大考核激励力度,开展全

方位和多层次的营销宣传活动,打好“旺季开门之战、同业领先之战”,为全

年个人业务发展奠定基础。

四、活动目标

——20 年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4

亿元。

——个人中间业务收入新增900万元。

——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）-20万元客户）；

——收费借记卡发卡新增2万张。

——信用卡新增客户3900户,分期交易额1000万元,有效商户新增30户；

1

——电子银行交易量比提升7个百分点,达到46%以上；自助设备交易量

比达到50%以上；

——个人电子银行客户新增40000户；

——个人产品覆盖度提升0.02。

五、考核评比

为评价各网点2012年一季度个人业务经营成果,促进全行个人银行业务

进一步发展,活动将设置综合贡献奖和单项奖,分别对表现突出的网点和个人

进行表彰奖励。

（一）“综合贡献奖”

1、指标设置内容及权重

存款 电子银行

电

中信

时

均余行活子渠

点新

额新道量跃客

增

增 户新比

入 户新增

增

考核项权重占1

45 15 15 10 5

比 0

各考核小项占37173101

比 0 0 00 0 0 0 00

各考核小项新77770 7770 7

2

子银电平

用卡 间业

人客户记卡项目

新增 新增

客务收

个借

100

增额占比 0 0 0 0 0 0

各考核小项完成率

30 30 30 30 30 30 30 30

占比

2、有关指标说明。

（1）个人存款新增考核指标

个人存款平均余额新增：2012年一季度末存款日均余额减2012年初存款

考核余额,其中2012年初存款考核余额=Σ2011年年末后5天存款时点余额

/5。

（2）个人客户新增考核指标：考核内容为一季度AUM5-20万为1个标准

客户,20-50万、50-300万、300-1000万、1000万以上客户新增分别按3、10、

40、200折算。

（3）电子银行业务考核指标：

电子银行客户新增包括个人网上银行、手机银行、电话银行、短信、短

信转账汇款。全行新增客户总量目标4万户,其中：网上银行和手机银行客户

各新增7500户和7000户以上,其余客户发展不限。新增短信转账汇款客户,

如客户发生账务类交易,则每户按10户计算；只签约未发生交易的客户正常

计算,即一户算一户。

3、奖项设置：

活动结束后,市行采用综合系数占比法进行考评,计算各网点综合得分,

分别评出一等奖2名、二等奖4名、三等奖6名,共12名授予“旺季营销综

合贡献奖”并进行表彰奖励。

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综合贡献奖必须满足如下必要条件：网点平均余额新增计划完成率必须

达到50%以上。无发生重大投诉或重大案件。

（二）单项奖

1、网点单项奖

（1）“存款超越奖”。授予一季度末个人存款时点余额位次提升（比2011

年后5天存款平均余额）最多的前5名网点。

（2）“增存先锋奖”。授予一季度个人存款平均余额新增最多的前5名网

点。

（3）“客户成长奖”。授予AUM5万元以上客户新增（折算后）最多的前5

名网点。

（4）“借记卡发卡先锋奖”。评选新增收费借记卡新增最多的前5名网点。

（5）“精准营销奖”,授予一季度在“个人金融产品营销服务系统”商机

处理率（40%）、营销成功率（60%）得分最高的前5名网点。计分方法为中位

数法。

（6）“信用卡客户新增先锋奖”。评选一季度信用卡新增客户数最多的前5

名网点。

（7）“产品归集量新增先锋奖”。评选产品归集量新增额最多的5名网点。

（8）“电子银行营销先锋奖”。按综合贡献奖中电子银行单项得分评选最

多的前5名网点。计分方法为中位数法。

2、个人单项奖。

评选“个人银行业务营销能手奖”。旺季营销活动结束后,分别评选个人存

款、理财产品、信用卡、电子银行营销能手,每项评选5名。其中：个人存款

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考核平均余额新增。理财产品考核基金（有费率债券、货币型分别按5：1、10：

1折算）、保险（期缴按1：4折算）、黄金（实物金按1：5折算）、本行理财产

品。上述考评根据各网点推荐及业绩榜、相关系统数据统计。

上述各项奖励除精神奖励外,奖励省外培训名额。其中综合贡献奖一、二

等奖各奖励2个培训名额,综合贡献三等奖及各单项奖各奖励1个名额。

培训名额奖励标准：网点单项奖中的3-5名及“个人银行业务营销能手奖”

奖励培训标准为2000元左右,其他各奖项奖励培训标准为3000元左右。

六、旺季营销活动措施。

（一）制定方案,加强组织领导。

按照省行旺季营销活动方案,结合我行实际,制定细化我行的营销活动方

案。组织召开旺季营销动员会,提前预热,早谋划、早部署、早落实。各网点要

成立旺季营销活动领导小组,营造浓厚的全员旺季营销氛围,力争取得优异成

绩。

（二）加大营销宣传力度。

1、加大广告宣传力度。

围绕旺季营销重点产品,市行统一在晚报、交通台、街道路牌、高档社区

及商业闹市区大屏幕、4S店展架等载体宣传个人银行产品。

2、发挥营业网点宣传主阵地作用。

市行将统一购置中国结、对联、窗花、福字等物品,用于网点装饰及馈赠

客户,各网点要加强网点布置,增强节日氛围,充分利用宣传折页、宣传单、海

报等,营造营销声势。

3、开展形式多样的营销活动。

5

统一组织开展刷卡营销活动,组织黄金投资报告会、黄金展销会；各网点

要开展“走出去”营销活动,深入网点周边社区、机关、企事业单位、商业店

铺等,宣传产品,发展客户。特别要重点针对收入分配市场、批发市场、教育市

场等开展深入营销和开发。加强中小企业关系营销,抓好工资、奖金归集；对

经商的中高端客户,关注现金流变化,争取年终结算资金回流我行；加强动迁、

楼盘出售等信息捕捉,及早跟进营销,拉动存款增长。

（三）开展客户回馈活动。

1、市行统一购置AUM100万以上客户新春礼品,用于客户答谢,各网点要将

礼品按客户名单赠送到位,不得挪作他用。对AUM100万以下客户,各网点也要

安排一些费用,购置礼品,回馈客户,促进关系维护。

2、对AUM300万观察关注类客户,由市行统一组织举办理财讲座。

3、保证重点客户回访率。各网点应发挥个人客户经理作用,拓展行外目标

客户群体,开展多种形式的主题沙龙、新春年会、座谈会等。还可以通过主动上

门、寄送新年贺卡、赠送鲜花、电话、邮件、短信等开展形式多样的拜年活动,

各网点负责人要按客户分层管理实施细则要求,做好节日期间的客户维护工作,

确保网点AUM列前100位的客户回访率100%。

4、代发工资单位联谊

活动期间,以在我行开立结算户或有贷款但尚未实现代发工资的单位为

重点客户,组织公私联动的营销团队,深入到企业机构,开展系列理财沙龙、讲

座、论坛等形式的服务宣传活动；开展银企联谊活动,量身定制产品团购优惠

套餐、特殊增值服务等政策,实现批量发卡、批量代发工资和奖金等,带动个

人存款增长。

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5、举办保险产品说明会,开展保险优惠活动

活动期间,市行将组织举办保险产品说明会,邀请保险公司专业培训师做

理财讲座,为客户介绍我行热销的保险产品,为客户分析计算投资类保险产品

的每档收益。通过讲座和互动环节,让客户了解产品特点和风险收益情况,将

保险和其他理财产品做组合营销。加强与保险公司的谈判,调动公司合作的积

极性,对内开展保险销售竞赛活动,调动网点出大单的热情。

（三）继续深入开展“赛服务、创佳绩”活动。

目前,“赛服务、创佳绩”活动正在有序开展,旺季营销要与这项活动有机

结合起来。充分挖掘行内潜力客户,锁定行外目标客户,通过了解客户信息和需

求,建立客户资信库,为后续客户营销服务工作打下坚实基础。通过对“承包”

客户的深度营销和服务,促进AUM提升。各网点要重视营销服务案例的编写,及

时上报市行,市行将形成案例汇编,并对优秀案例给予奖励。对走进社区、单位

的信息要及时上报,省、市行将评选优秀案例。

（四）开展员工关爱活动。

经营工作要坚持以人为本的原则。针对一线员工工作时间长、营动强度大、

心理压力大的情况,各级领导要加强对员工工作、生活、学习、家庭等多维度

的关爱,开展层层表扬活动。市行将结合省行要求,制定我行的实施细则,提高

员工的归属感、主人翁意识,以促进各项工作更好地发展。

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