银行支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作措施

XXX银行支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工

作措施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款业务作为银行业的一

项最基础的银行业务，长期以来一直就是金融机构最重要的资金来

源渠道，存款总量高就意味着地位高，存款市场份额占比大就代表

实力强。但近年来XXX支行存款市场份额逐年下降，直接影响到我

行在服务“三农”、支持园区经济中的主力军作用。作为园区金融

主体的XXX，如何发挥自己的优势抢占存款市场，积极采取措施就对

激烈的市场竞争，已刻不容缓。

一、存款市场份额下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余额1.85亿，比年初增长1138

万，邮储余额2.41亿，比年初增长4125万，XXX存款无论是增长绝

对额还是增幅占比均比往年大幅下滑，市场份额出现下降。面对当前

激烈的存款竞争形势，我认为可以从外部经营环境和内部资源使用上

来分析。

（一）外部经营环境因素

当前园区金融市场已经形成了金融机构多元化、客户理财意识和

消费需求提高的现象、再加上XXX特殊的地理位置，诸多因素的变化

影响了XXX存款市场份额。

1、金融网点竞争的影响。中国银行、农业银行、建设银行等专

业银行凭借全国联网、完善的金融产品、较好的品牌效应、过硬的硬

件设施等优势，不断向园区镇区湛透开办服务网点。特别是邮储在存

款方面返现送礼品等优惠政策吸引了部分客户；以上金融网点的存款

营销策略均造成了XXX存款市场份额的下降。

2、客户理财意识的提高。客户理财意识的提高，使得存款业务

不再能满足其金融需求。这主要体现在两方面，一方面是近年通化膨

胀的增长，央行连续多次下调存款利率，储蓄收益大幅减少，使农民

将手中闲置资金投向民间借货或网上借贷平台，以获取更高收益，比

如他行的理财产品、余额宝招财宝、基金股票等网上支付，吸收了一

大部分存款。另一方面农村小城镇建设步伐加快，许多农民在城镇建

房，搞商品流通和开办饮食业，使农民手中大量的资金由农村流向城

镇，转移到其它金融机构。

3、客户消费需求的提高。随着城镇化的逐步进行，大量农户进

城买房、买车，提前支取和支取大额现金的客户明显增加。

（二）内部资源使用因素

1、我行在组织员工的营销不到位。我行的宣传力度不够，服务

不精致，相比同行活动力度不够大，对存量大客户不够重视，后期维

护不够，新增客户营销力度不够，开发数量少，存款不高。

2、过分重视对公客户，轻视个人客户。近年来，园区发展滞后，

资金不稳定，而我行将主要公关对象放在对公客户身上，轻视了个人

客户，导致对公存款波动较大，上升缓慢，个人储蓄存款大幅下划。

二、提升份额工作措施

组织员工讨论分析储蓄存款下降的原因，让员工认识到问题的严

重性并积极转变观念增加员工的紧迫性，知晓“落后就要挨打”。

1、强化客户发展基础。围绕“深耕四区”活动，加快目标客户

批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存

款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，

进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。

2、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥

客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指

标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。分配任务制定奖惩计划，

提升服务质量、提高服务效率、对存量客户积极维护，对新增客户积

极营销。让我行员工形成你追我赶的意识，把维系客户关系放在首位，

积极开拓我行的客户市场。一是明确任务，在确保完成春天行动任务

的基础上再新增4000万元冲刺任务，其中XXX、XXX、XXX3人各60

0万，汪桂竹、费群英、陆娟、冯宝贵、徐甜甜5人各440万；二是

具体措施，春天行动结束前所有员工不得无故休假，如有特殊情况，

必须报总行审批。外勤人员长驻棋盘洲村宣传公关拆迁户并揽存。内

勤工作由会计安排协调，不良贷款清收工作与清收部协同清收。三是

奖惩标准，完成春天行动计划任务（3600万），奖励500元（不包

含总行的奖励）；完成分配的冲刺任务（4000万），奖励500元（不

包含总行的奖励）；未完成春天行动计划或冲刺任务的各处罚200元。

3、强化重点项目拉动。进园入企，积极公关，主动营销，把代

发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，

落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好园区

代发工资争揽工作，努力扩大园区储蓄存款市场。加快推进折换卡项

目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。积

极组织外勤人员拜访政府企业客户，免费为他们开办账户，并开通相

关电子银行产品业务，争取说服政府企业客户将部分项目资金从我行

账户进出。

4、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储

蓄存款增长。加强前台人员、大堂经理的营销能力，实行个人金融产

品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步

发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，吸引高端客户，促进储

蓄存款进一步增长。

5、强化服务推动。深入开展“优质文明服务”活动，强化员工

服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储

蓄存款持续、快速增长。组织内外勤员工积极营销，主动外出扫楼扫

街，进商铺入社区，开发更多的客户，努力提高我行的存款量。

6、强化贷后检查。加强与客户联系，关注客户账上资金动向，

督促贷款客户按时将资金归户，提高资金归行率。并以贷引存、以贷

XXX支行