销售英文平话(三)篇一:浅谈销量分析

销售英文平话（三）篇一：浅谈销量分析

Chapter 3 浅谈销量分析

销量是我们所有销售动作的结果，在销售数据分析sales data analysis领域被称为“结果指标”。

销量分析是sales不得不面对的工作，少则每月一次，多则每天一次。

虽然销量分析的应用频率如此之高，对此有心得的sales却并不常见，往往是汇总、平均、同环

比等“三板斧”，再做个曲线图草草了事，有点做一天钟撞一天和尚的意思。

销量分析说来体系庞大，动辄上百页Powerpoint洋洋洒洒，本文难以详述，就挂一漏万的以零

售商的数据分析POS data anaysis为例做个分享。

● 零售商的销量分析

摘录一则路透社消息：

Discount retailer Wal-Mart Stores, Inc. announced Thursday that sales at established

locations ro 2.4% in October compared to last year, not including the impact of fuel sales…

Total sales for the month incread 2.3% from the prior year. Looking ahead, Wal-Mart expects

U.S. comparable store sales for the month of November to grow between 1% and 3%.

这则新闻听着像生意回顾，看来做新闻记者也逃不掉data analysis。

文中出现了两个词，需要解释一下：Established Locations, Comparable Store。这两个词说的

是同一件事，就是sales所说的“老店”。

老店指的是开业12个月以上，有历史同期数字可以进行比较的门店store，“可比较的店”。老外

会用location来指代门店，类似我们也说“售卖点”的意思，所以老店就有了established location

的说法。

类似的，你也可以看到鬼子们说Carrefour operates more than 100 locations in China – 家乐福

在中国有超过100家门店。

Comparable Store，通常缩写成Comp-store，这是个很常用的词。还有一个说法是Same-

store，也时有见到。老店概念产生的一个重要原因是零售商所采用的数据对比分析comparison

方法。

零售商看重同比大于环比，和去年同期进行对比意义来得更大些，因为毕竟有着同样的季节波

动因素asonality， 对比的说服力更强一些；

如果转到环比(m/m)，比如拿十月份的数据和九月份的进行比较，毫无疑问数据很好看，可是意

义不大，因为不用计算都知道十月份的销量好于九月份。如果和去年十月份的销量数据进行比

较，业务发展的水平高下就容易判别了。

同比和环比

环比和同比的说法。同比，year-on-year rate/comparison（缩写y/y），和去年同期进行比较；

环比，month-on-month rate/comparison (m/m)，和上个月进行比较。

如果你想的不是以月为单位的环比，而是季度环比，同样的道理：quarter-on-quarter (q/q). 就

手给你个例句： Tesco sales growth rebounded to 1.7% quarter-on-quarter (q/q) in the third

quarter of 2008. 乐购2008年第三季度销量环比增速反弹至1.7%。

零售商还有着自己的一些说法：

在沃尔玛你可能听到某中方员工说“这个月销量Comp了15个点”翻译应该是“和去年同期相比销量

增长了15%”。Comp一词已经由形容词的缩写变成了表达“同比”的动词，民间词义的变化真是有

趣。

Carrefour等零售商用LFL一词，“Like for Like”等同于同比，“能比的之间进行比较”。 什么是能比

的，同期的才是能比的. 网上某采购的简历作为例句：

“2046年1月 制定《春节熟食大特卖专案》，2月实施，同期LFL增长25%（330万），毛利增长

2%”。

为了可以进行sales data analysis，几个最为基础的POS data和公式formula你是需要掌握的，

以老店Comp-store为例：

基础数据Data Elements：门店每日、每周、每月的销售数据。Store sales by day, week, and

month。用这些数据我们至少可以进行如下的分析：

1. 同目标比：The planned sales versus the actual sales 目标销量和实际销量的比较。

销量目标可以叫the planned sales, 也可以是sales target。零售商，如家乐福、7-11、Lotus

等，都用“Budget”这个词来指销量目标。

有人也用goal或Objective，在这多说两句。记得刚刚开始工作的时候就遇到过这两个词的纠

缠，比如说制订策略的要素是OGSM，Objective, Goal, Strategy, Measures. 在对objective和

goal见到过各种翻译方法，总是觉得有些怪异和混淆。

Objective更大，往往是用来说明定性的东西，比如成为长春地区最大的经销商什么的；而goal

一词来自于足球的得分，往往偏具体，更多是定量的，比如年销售达到1.2个亿，盈利超过1000

万之类的。

所以就上面提到的OGSM，本人认为翻译成：方向，目标，策略，衡量比较合适。

2. 同过去比：“周同比”This Year This Week (TY-TW) versus Last Year This Week (LY-TW)，

今年本周和去年同周的对比。

如前文提到，零售商热爱同比，多数零售商的管理都是以周为单位，所以喜欢用今年本周和去

年本周较劲就不奇怪了。

按照上文“同比和环比”中提到的语法，这种以周为单位的同比也可以表述为week-on-week, 缩写

是w/w。前文书提到过的“老店”Comp-store就有足够的数据可以和去年同期比较。

在零售行业中，当然是管理比较好的零售商，通常至少保留53周以上的周POS data，以便可以

进行周环比。

类似的，我们还可以看到“月环比”计算This Year This Month (TY-TM) versus Last Year This

Month (LY-TM)。

3. 同过去比：“迄今为止”的比较，如 This Year Year-to-Date (TYTD, 或者TY-YTD) versus Last

Year Year-to-Date (LYTD, 或者LY-YTD), 反映了从年初到现在的销量情况，对比于去年年初到

去年的同期，是涨是落。

不过这个Year-to-Date有点模糊，主要是Date这个词模糊：本意应该是天，截至到统计的那一

天；但实际应用往往指代本周、本月，而不是“天”。

看来这个词应该用回更具体的，比如Year-to-Month (YTM) 更加合适。以上两种和自己的过去

进行比较的方法也被叫做纵向比较（Vertical Comparison）。

4. 同别人比：Comp-store sales versus competitive Comp-store performance. 和竞争对手的老

店进行比较。如果和自己比是Vertical Comparison的话，和对手比就是横向比

（HorizontalComparison）。

归纳一下，上面提到了三种比较分析方法：和目标比 v.s. target，和自己比 v.s. historical，和别

人比 v.s. competitor。下一篇文章里，我们给大家举个例子帮助巩固一下认识。

看销售英文平话连载，你将找到比销售和英文更多的乐趣！

销售英文平话（一）销量是硬道理

销售英文平话（二）零售商的销量是怎么炼成的

文来源：为之