3个关于销售技巧的小故事(推荐)

3个关于销售技巧的小故事（推荐）

第一篇：3个关于销售技巧的小故事（推荐）

三个关于销售技巧的小故事

营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因

为这是一个与人交往的过程。所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人

话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用。

一、山不过来，我就过去

在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会

遇到困难、碰到瓶颈，也一定有‚头撞南墙‛的时候。在一个企业成长的

过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又

一个看似根本不可能跨越的沟壑。

《古兰经》上有一个经典故事，有一位大师，几十年练就一身‚移

山大法‛，然而故事的结局足可让你我回味——世上本无什么移山之术，

惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。

在营销过程中有的事情就像“大山”一样，是我们无法改变的，

或至少是暂时无法改变的。“移山大法”启示我们：如果顾客不愿意

购买我们的产品，我们就要想办法让顾客接受我们的产品。山，如果

不过来，那就让我们过去吧！

二、你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？

一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该

如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问

题刚解决，新的问题就又出现了。

她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些

水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里

放些胡萝卜，第二只锅里放如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的

咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。

女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟

身问女儿，‚亲爱的，你看见什么了？“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”她回答。

他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变

软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是

只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑

了。她怯生问到：父亲，这意味着什么？

他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反

应各不相同。你呢，我的朋友，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后

畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗？你是内心原本可塑的鸡

蛋吗？你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手、离婚或失业，是

不是变得坚强了，变得倔强了？你的外壳看似从前，但你是不是因有

了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗？豆子改

销售技巧之挖掘客户对于销售员来说很多时候客户是要销售员

去引导和挖掘的但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好

她提着篮子一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨

的销售呢?下面我来说个故事也许大家就会有一定的了解了。

来到菜市场。

遇到第一个小贩卖水果的问你要不要买一些水果?老太太说

你要买哪种你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉

又红又甜又大呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子

没有买特好吃。老太太仔细一看果然如此。但老太太却摇摇头

走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个

一样问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问我这里有

有大的有小的有酸的有甜的很多李子你要什么样的呢?老太

小贩说我这堆李子特别酸果你尝尝?老太太一咬太说要买酸李子

然很酸马上买了一满口的酸水。老太太受不了了但越酸越高兴

同样遇到第三个小贩问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太

斤李子。但老太太没有回家继续在市场转。

好奇又接着问你为什么要买酸李子?老别人都买又甜又大的李子

老太太说要买酸李子。但他很说买李子。小贩接着问你买什么李子

老太太你对儿太太说我儿媳妇怀孕了想吃酸的。小贩马上说

所以你要天天媳妇真好!儿媳妇想吃酸的就说明她想给你生个孙子

给她买酸李子吃说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小

贩又问那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科

学其实孕妇最需要的维生素因为她需要供给说不知道。小贩说

还要多补充维生素。他接着这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够

所以你要是经常给儿媳妇买猕水果之中猕猴桃含维生素最丰富

小太一听很高兴啊马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候

问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说

猴桃才行!这样的话你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太

每天进的水果都是最新鲜的下次来到我这贩说我天天在这里摆摊

里来买还能给你优惠。从此以后这个老太太每天在他这里买水果。

我们可以看到第一个小贩急于推销自己的产品在这个故事中

结果什么也根本没有探寻顾客的需求自认为自己的产品多而全

一是他第一没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明

个问题问得比第一个小贩高明是促成式提问;二是当他探寻出客户的

基本需求后并没有马上推荐商品而是进一步纵深挖掘客户需求。

当明确了客户的需求后很自然地取得了成功。他推荐了对口的商品

客户深层次需求最后推荐合适的然后再激发客户解决需求的欲望

基本需求;第二步激发客通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步

他首先探寻出第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业

第一步探寻客户商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步

户需求;第四步引导客户解决问题;第五步抛出解决方案;第六步成

第三篇：销售技巧经典小故事

将“蛋糕”切开吃

交之后与客户建立客情关系为以后的销售打下良好的基础

在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。对当

地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设

备。但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买

得起的。一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的

商品逐渐坏掉。另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。

正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出

了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产

品的店主。这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22

美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可

以购买一台小型发电机。之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，

决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。过

了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。

这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次

只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。公司也由此拓宽了市场，

增加了一项新的收入来源。现在，这家公司正积极把这名经销商的做

法推广到全印度。

买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂

贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的

18洞高尔夫球场，希望公开出售。这座球场的市价估计约200万美元，

但老人却只喊价“200美元”！

一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？

老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。因为，欲购球

场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加

两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创

意与方法来经营球场。只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就

是送给你的奖品！

不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就

取消200美元的售价。而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。

算算看，“200美元”乘上“一万篇”，不就是200万美元吗！最后，

参与者逾两万人！

很多时候，从问题到奇迹之间的距离挺短——只要将它切成几块

就够了！

“出租”女秘书的理发店

在日本东京有一家名为新都的理发店，每日顾客盈门，生意兴隆。

这家理发店是靠什么招术来吸引顾客的呢？有好奇的人前去打探，竟

然发现店里一直在 “出租”女秘书。

那是一个大雨滂沱的日子，一位顾客到店里理发。理到一半时他

的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印出来，送到客户的

公司。这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和镜子里刚理了一

半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃理发，冒着大雨

去打印协议，结果在客户面前显得很狼狈。

此事提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在新都

理发店诞生了。经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位

果顾客需要打印文件，可以在理发店里完成；如果你需要办理贸易方

面的手续，店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的

时候也和在办公室里一样可以办公。此项服务的推出，一下子吸引了

那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松

机会，而且还可以及时处理手上的工作，一举两得。新都理发店正是

依靠这个特色服务，营业额成倍增加。

威尔逊的“广告”

1945年，美国人威尔逊接手父亲留下的施乐公司后，高价聘请了

德国发明家德索亚开发复印机。当时流行的湿式复印机必须使用化学

液体和表面涂有感光药物复印纸，而且复印出来的文件是湿漉漉的，

需要很长时间才能将文件晾干，因此使用起来很不方便。通过逐步改

进，1960年，施乐公司推出了施乐914型干式复印机，克服了湿式复

印机的固有缺陷。由于干式复印机是创新性产品，根本没有同类产品

可以参照，因此社会公众对新产品的功能根本不了解，而且公司前期

投入很大，已经没有足够资金做广告，于是大家在营销问题上犯了难。

德索亚提出，考虑到每台复印机的生产成本是2400美元，零售价可以

定为5000美元，并且提供3年的免费维修保养业务。威尔逊没有同

意，嫌这个价格太低了，他认为复印机的售价应该定为29500美元，

而且不提供免费维修保养。

按照美国当时的法律规定，任何产品的定价如果超过成本10倍，

将被禁止销售。德索亚沉不住气了，说这个价格实在是高得太离谱，

根本没法通过联邦政府的反暴利审查，更不用说让客户接受了。威尔

逊听到众人的抱怨后，狡黠地笑了一笑：“我就是要政府下令禁售，

公技术革命。

在一片口诛笔伐声中，人们却不经意发现，威尔逊已经悄无声息

地在美国各大城市开设门面从事复印机的租赁业务了。尽管几乎所有

的人都在骂威尔逊是个黑心的奸商，但又不得不佩服他的高明手段。

更为关键的是，干式复印机专利只掌握在威尔逊公司手中，别人无法

开发相同产品争抢市场份额。尽管租金仍然很高，但是相比之前

29500美元的高额售价，还是非常划算，客户们一边咒骂着威尔逊，

一边排着长队竞相租赁复印机。于是，威尔逊不仅没有投入一分钱广

告费，还省却了售后服务的麻烦，在一片骂声中，美滋滋地赚取了数

倍于销售复印机的租赁利润。仅1960年，施乐914型干式复印机营

业额就高达3300万美元。到了1966年，营业额突破了5.3亿美元。

会满足客户的需求只是精明，会调动客户的需求才是高明，在有

些情况下，不按常规出牌，甚至给自己找点“麻烦”，提高产品的关

注度，往往就能出奇制胜。

威尔逊公司撞了“枪口”却赚了大钱。你现在应该发现：不接纳

庸常意见，才是英明决断。而企业也只有出奇制胜，才能成为真正的

“大赢家”。

魔术思维闯商海

岗本弘夫在日本商界颇有名望，他曾是一家杂技团的魔术师。后

据它们的习性。对它们稍加装饰，作为观赏小动物出售。

岗本仔细欣赏了一番，突然产生了一个灵感：龟，在日本人的心

目中有着特殊含义，它象征着久远、长寿、吉祥等，如果将龟用小虾

的生存方式饲养，便是从一而终、坚贞不渝的实体象征，可以喻为相

伴永久、幸福美满、健康长寿，必会成为一种极有卖点的新婚或祝寿

礼品。

很快，岗本订购了一批口小肚大的圆形玻璃缸，买来幼小的七彩

龟，将一雌一雄放在里面饲养。不到半年，它们已长得不能再从缸口

取出来，此时，他便设计出“偕老同心”、“永世不离”等漂亮装饰

拿去出售，立即在东京市场上成为最畅销的结婚、祝寿礼品。后来，

他专门开办了一个七彩龟饲养场，仍供不应求。

有一年春天，岗本去东京的一家大超市去购物，发现一个女顾客

正在与营业员争执。原来，这个女顾客在儿童用品柜台买了几盒婴儿

用的卫生纸巾，使用时发现，这种纸巾吸水效果非常糟，便拿回来要

求退货。

纸制作的一次性雨表、雨伞，很快销售一空。

生意经

我家车库里有两样东西：一艘旧船和一个拖船用的车斗，都是住

在密歇根州的时候买的。那时密歇根湖就在我家附近，周末，把船推

进车斗里，再往吉普车后面一挂，就可以拖到湖边。春秋钓鱼，夏季

兜风，乐趣无穷。后来搬家到印第安纳州，离水边远了，用船的机会

很少。

我琢磨着要把它们处理掉，按出厂年份和保养程度算，这船加车

斗大概值1500美元，于是我在报纸上打了一则广告：“6英尺金属机

动船加拖船车斗共1500美元”。但广告一连登了几周，都无人问津。

我准备降价，哪怕卖到几百美元，也比放在车库里占地方强。

我打算贱卖的事被邻居老查理听说了，他连连摇头：“我看过你

的船和广告，要价已经很低，没人买是因为你不会宣传。交给我，保

证不少于1500美元。”

退休前查理是福特汽车在印第安纳销售部的主管，卖东西是人家

的老本行儿，但我实在怀疑他还能有什么高招儿。

不过查理信心十足，还说如果卖不掉就自己掏钱买下来。几天后，

他把卖船的钱送过来，竟然是张1680美元的支票。我佩服得五体投地。

“您是怎么做到的？”

查理两手一摊，得意地说：“很简单。我先把发动机从船上拆下

来，然后在报上重新登了一个广告：‘坚固的拖船车斗仅售1000美元，

另外免费赠送一艘6英尺金属船。’第二天就有人来买，成交后，我

又问他打不打算给船装上发动机，他说想装一部。我就说：‘我车库

里有个发动机，配这艘船刚好，700美元你买不买？’于是他把发动

机也买下了。去掉广告费20美元，净收入1680美元。”

赚“迟到的钞票”

5年前的一天，正当查理打算关掉自己在曼哈顿金融街上的“地中

海快餐店”时，一个司空见惯的现象触发了他的赚钱灵感——每当

道·琼斯指数出现下跌时，附近的证券交易所就会跑出许多垂头丧气的

男男女女，不约而同地踏进各家酒吧，借酒消愁。然而，其中有很多

人喝完酒后，却因囊中羞涩而难以当场付钱，因此常常闹得不愉快。

目睹这一切，查理决定改弦易辙，将“地中海快餐店”更名为

“地中海赊账酒吧”。查理在酒吧间里装上了与股市联网的大屏幕电

视机，以便随时掌握当日的道指动态。只要当日的道·琼斯工业指数每

下跌1点，该酒吧就允许顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；

如果该股指下跌了100点，那么顾客就可以赊欠50美元，这是上限金

额。不过，所赊欠的金额要求在3个月内予以支付。

查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所赊的酒品数

量和金额，以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可。至此，“地

中海赊账酒吧”天天顾客盈门，平均每天营业额达到了近万美元。

买次品得大奖

A市的百花商场是一家有名的商场，从来没有出售过假货、次品，

价格也合理，因此它生意兴隆，并多次受到有关部门的表扬。

不料，老王从百花商场买了一台窗式空调，不管怎么调试，这台

空调就是不制冷。安装人员很紧张，他以为这下子会把商场的牌子砸

了，便急忙给商场总经理打电话，说明了情况。总经理问了客户的详

细住址后说：“你不要离开客户家，我一会儿就到。”

30分钟后，一辆面包车停到老王家的楼下，面包车前边的玻璃窗

下，挂着一条黄漆还未干的红布横幅，上边写着“向顾客发奖”5个大

字，车上放着欢快的音乐。总经理和两位迎宾小姐抬了部新空调下了

车，装空调的纸箱上放了一个大红纸包。总经理握着老王的手说：

“我今天特来向你表示祝贺，祝贺你获得我们商场里的第一个大奖！”

老王莫名其妙地说：“我买了你们的次品，怎么会获奖呢？”

总经理说：“我们商场内部有一条规定：哪位顾客从我们商场买

到假货、次品，我们除原价退换外，再另外奖给5000元。可商场开业

以来，一直没有遇到这种情况，今天你是我们商场的第一个领奖者。”

他把5000元的大红纸包交给了老王。

后，总经理随机应变，及时采取的补救措施。

用智慧叩开财富故事

1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器

商店的老板向全体市民宣称：“如果西班牙在本届奥运会上得到的金

牌总数超过十枚，那么，凡在奥运期间购买本店电器的顾客，都可以

得到全额的退款。”

这个消息立刻轰动了巴塞罗那全市。显而易见，这是一个可以不

用花钱而得到电器的好机会。于是，一时间，顾客云集，商店的销售

量大幅度地猛增。

然而出人意料的是，离闭幕还有好几天，西班牙就已经获得了十

金一银，正好超过了电器商店老板承诺的退款底线。看来，退款已成

定局，接下来的几天，顾客们买得更起劲了。

奥运会结束，西班牙共获得了十三金。这下退款是退定了，据估

计，整个退款总额将达到一百万美元，看来老板这回是要破产了！

正当顾客们议论纷纷，怀疑商店能否履行承诺时，老板却从容不

广告牌，他受到启发，想出了一条妙计：在各旅游景点和公共场所到

处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”

这则无任何夸耀之词的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特

别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟和其他品牌的香烟不一样吗？

是味道更强烈还是比较名贵？在强烈好奇心的驱使下，“烟民”们纷

纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果。皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了

销量空前的畅销货。

每个人都有好奇心，好奇心会让人产生了解或消费某种商品的欲

望。比如，一种新产品刚刚问世，它的外形设计巧妙。颜色也很鲜艳。

消费者从没见过这样的东西，强烈的好奇心会让他们停下脚步，了解

一下这个产品是干什么用的、怎么用。有时某些言论或做法可以大大

激发人们的好奇心，精明的企业往往以此来引起人们的注意，以销售

产品。

2000年，X市某家日用百货商店的一间库房里积压了大量洗衣粉。

经理很犯愁，宣布降价19％处理。一个月过去了，仍然无人问津。后

来经理想出了一条妙计，在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣

粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10％。”行人看了广告都既惊奇又

惊慌，纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又

土地爷），台湾地区的许多企业都要派采购员到菜市场买敬拜用品。

他灵机一动，去了一栋16层的大楼，这大楼内有160家企业，他

对老板说：“您没有必要让您公司的采购员每个月这两天去市场，我

可以送货上门。我的产品分为三个等级：A类价格1500元，有鸡鸭鱼

肉，水果、饼干和烧拜用品；B类1000元，有水果、糖果、饼干和烧

拜用品；C类500元，有饼干、烧拜用品。每月两次按时送到您公司

门口，只要一年结4次账，每3个月结一次就好。”

很多公司都开始定C类，因为它经济实惠。可是每次拜土地爷时

发现，隔壁那家公司供的是B类，土地爷会不会去吃B类而不来吃我

们的C类呢？所以他们下一次就改为B类，结果又发现隔壁已经开始

用A类了。最后，160家公司全部定为A类，一年就是576万。而他

现在已经为15栋楼供货，营业额将近一个亿！

一个月上班两天就从农夫变身成为商人，这就是所有未被提供的

服务都是海洋的证明。

放大商品的价值

这是一个小规模的食品公司，生产资金只有十几万。但老总却很

有信心，在单位的文化墙上写着要做这座城市辣酱第一品牌的豪言壮

语，时刻激励着员工们的信心。辣酱上市之前，老总寻思着给辣酱做

宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显

眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子都能注

意到它，并从此认识他们的辣酱。

但是当他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格远远高

出他的想象，他那小小的企业承担不起这天价的广告费。

可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终

于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，

但有一点愦憾就是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车

辆。在这里做广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万

元。老总很满意，于是就租了下来。

对于老总这个举措，员工们纷纷提出质疑，但老总只是笑而不答，

仿佛一切成竹在胸。

旧广告很快撤了下来，员工们以为第二天就能看到他们的辣酱广

告了。然而，第二天，员工们看到广告牌上面赫然写着：“好位置，

当然只等贵客。此广告位招租，全年八十八万。”

天价招牌的冲击力似乎毋康置疑，每个从这里路过的人似乎都不

自觉地停住脚步看上一眼。口耳相传，渐渐地，很多人都知道了这个

十字路口上有个贵得离谱的广告位虚席以待，甚至连当地报纸都给予

了极大关注„„

一个月后，“爽口”辣酱牌的广告登了上去。

辣酱厂的员工终于明白了老总的心计，无不交口称赞。辣酱的市

场迅速打开，因为那“全年八十八万”的广告价格早已家喻户晓。

带”是起跑前的最后一个动作。于是，自雅典奥运会之后，刘翔每一

双“战靴”都保存了粘贴带。耐克公司没有疏忽这一细节，如法炮制，

而且做得更加完善。

万事齐备，一切只待发令枪打响的那一瞬间。哪知道，2008年8

月18日上午，就在这样一个决议性的瞬间，刘翔却因脚伤倒在了初赛

的起跑线上，刘翔退出了竞赛。

对于耐克公司来说，这无疑是一个晴天霹雳，一年多的辛劳眼看

要付诸东流。在那一刻，很多人断言，这下子，以耐克为首的诸多广

告商确定要瓦解。没有想到的是，就在刘翔发布因伤退赛的十二小时

后，耐克公司发表官方声明，他们以为：“刘翔一直是中国最出色的

田径运发动，耐克为能与刘翔紧密合作而觉得骄傲。在此时，我们懂

得他的感受，并等待他伤愈复出。”继而，耐克公司的创意职员以刘

翔退赛为题材，主题为“爱活动，即使它伤了你的心”的平面广告随

同着各报社“刘翔退赛”的头条新闻，呈现在华东、华南、华北各地

域的重要都市报的头版地位。广告上写着：“爱竞赛/爱拼上所有的尊

严/爱把它再赢回来/爱付出一切/爱光荣/爱挫折/爱活动/即使它伤了你

的心。”广告词恢巨大气，鼓舞人心，Nike Air Max，不仅抚慰了代

言人刘翔，而且在字里行间坚信刘翔必定能够东山再起！

据耐克公司的负责人先容，该创意广告推出以后，耐克体育用品

的销量不仅没有因“刘翔退赛”而减少，反倒大幅上升！

代言人突遭事故，这对大多数商家无疑是一种致命的打击，然而，

耐克公司不但没有在这片“荆棘地”里摔跟头，反倒拨开困窘的“芒

刺”，在艰巨的“荆棘地”里开出轻松残暴的“花”来。

耐克公司清晰地知道中国的市场空间，也非常明白地认识到刘翔

在中国人心目中的位置，他们奇妙地借用了这一“事故”进行温情炒

作，不光牟取了商机，而且收获了一片掌声与喝彩，更主要的是博得

了所有中国人的心！

这就是耐克人的智慧，面对突发事件，他们不但没有让其成为制

约自身发展的“短板”，反而以此为契机，敏捷起跳，把“短板”劣

效益斐然的“馊主意”广告

美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度,曾经在广告

宣传上煞费苦心,但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱

乐第一、消费第一的美国平常百姓来说,简直就是对牛弹琴。无奈之下,

他们找到了新闻界的一位朋友,请他出谋划策。这位新闻人士说,广告内

容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是,他们想到了结婚,这是

普通人最感兴趣的事情之一。

后来,公司与当地的一家著名报纸协商,在一篇关于本地夫妇旅游结

婚的报道的顶栏处做了这样一个广告:“他们在货车上度蜜月,相爱4.5

万公里。”广告登出的第二天,立刻就在读者中传开了这样一个话

题:“谁想出来的馊主意?新婚夫妇在货车上面度蜜月!”“还有谁,就是

那个宾客桑斯货运公司!”从此,这家公司闻名遐迩,效益斐然。

微软和百万富翁

有一个没有工作的人到微软去找一份清洁工的工作。在经过面试

和实做（打扫厕所等）以后，人事部门告诉他被录取了，向他要E－

mail，以寄发录取通知和其他文件。

他说：“我没有计算机，更别提E－mail了。”

人事部门告诉他：“对微软来说，没有E－mail的人等于不存在

的人，所以微软不能用他。”

他很失望地离开微软，口袋里只有十美元。他只好到便利商店买

了十公斤的马铃薯，挨家挨户地转手卖出。两个钟头后马铃薯卖光了，

获利40美元。接下来他又做了好几次生意，把本钱增加了一倍。他发

现这样可以挣钱养活自己，于是，认真地做起这种生意来，凭借个人

努力和一些运气，他的生意越做越大，还买了车，增加了人手。五年

内，他建立了一个很大的“挨家挨户”的贩售公司，提供人们只要在

自家门口就可以买到新鲜蔬果的服务。最后，他成为了百万富翁。

他考虑到为家人规划未来，于是计划买一份保险。签约时，业务

员向他要E－mail。他再次说出：“我没有计算机，更别提E－mail

了。”

业务员很惊讶：“您有这么样一个大公司，却没有E－mail。想想

看如果你有计算机和E－mail的话，可以做多少事啊！”

他说：“我会成为微软的清洁工。”

美丽创富与招商

小纪和童虹上民办大学时上下铺，两人挺要好。不过因为要好，

两人总有些攒着股劲。

两人容貌相当，身材相仿，才干也不相高低，都是对未来暗藏了

莫大期许的。

毕业后，小纪在流行商城开了家经营饰品的店铺，她是打算吃些

苦受些累创番事业的。童虹则在一家贸易公司办公室上了班，挺清闲，

薪水自然也一般。

童虹有时来逛流行商城，悠闲的样子，小纪心里就有些为她可惜，

还隐隐有些高兴。虽然辛苦烦杂，自己每月下来所得是童虹几个月的

薪水呢。小纪把钱都存下了，以作更大的投资。

童虹手松，赚的那个钱全用在穿戴和保养上了。小纪每次见她都

是摇曳多姿的，嘴里夸着，小纪心里却想，她怎么就不为前途想想！

成天一颗心全用在打扮上了，靠那能有发展吗？又叹她在校时心挺大

的，怎么就没了斗志。

小纪就这么集腋成裘，在第二年底开了第二家店，交给妹妹打理。

店虽不大，总在慢慢发展。小纪看看自己粗糙了的手和容颜，心

输给童虹！她是有信心的，她一直在经商，而童虹除了打扮，懂什么

客户销售？

童虹却胜出了。她的推销额和发展的经销商名列前茅，且综合分

数最高。小纪听见那衣冠楚楚的男考官说，一个自身懂得美的女人才

能向别人推销美。

小纪再看自己有些憔悴的脸和手，成就感全没了。

她对自己说：你怎么知道童虹不在投资？她心比你大，她一直在

整个拿自己做投资呢？不光投资她还在积极引资呢！

女人的投资和男人怎么一样呢？小纪忽然就后悔起来。

她想，童虹的披肩手链唇膏香水，绝不只是为了美给自个儿看吧，

它们其实都肩负了创富与招商的重要使命。

找伞

一次，一位教授对一个商人说：“上个星期，我的伞在伦敦一所

教堂里被人拿走了。因为伞是朋友作为礼物送给我的，我十分珍惜，

所以，我花了几把伞的价钱登报寻找，可还是没有找回来。”

“您的广告是怎样写的?”商人问。“广告在这儿。”教授一边说，

一边从口袋里掏出一张从报上剪下来的纸片。

商人接过来念道：“上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如

有仁人君子拾得，烦请送到布罗德街10号，当以5英磅酬谢。”

商人说：“我是常做广告的。登广告大有学问。您登的广告不行，

“上星期日傍晚，有人曾见某君从教堂取走雨伞一把，取伞者如

不愿招惹麻烦，还是将伞速速送回布罗德街10号为好。此君为谁，尽

人皆知。”

总统难产,大赚银币

在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分

接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，因此导致新总统

迟迟不能产生。

原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博·斐特勒公司面对总统难

产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布

什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。

银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖

像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。

结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，

大赚了一笔。

算大账而不拘小节

一天买瓜，与瓜贩闲聊。他原来是种瓜的，后来觉得卖瓜更挣钱，

就弃农经商，掌握了一套生意经。

一车西瓜1000公斤，1元一公斤进货，总共1000元，这就是本

钱。卖多少价钱呢？最贵的市场价是2元。再好的西瓜也不能超过这

个价。于是他也卖2元，这个时候跟他杀价，等于与虎谋皮，任顾客

怎么刁钻也不能让步。再说，卖瓜的也得照顾左邻右舍，你这边放水

叫撬行，缺乏职业道德，瓜摊也许会让人家掀翻。

西瓜卖得很快，钱包也越来越鼓，但西瓜卖不够1000元，价格绝

无商量的余地。最终他卖够了1000元，心一下子托了底——够本了。

看一看车斗里的西瓜，剩下一半，再看一看日头已过中午。他对那2

元钱的底线也不再坚守，此时的瓜贩显得十分大度，当然，他也要看

行情，行情好犯不着降价。卖不上价就会松口，相当灵活，因人而异。

临近收市，天色已晚，市场上摊贩已经不多，他会把价格继续下

降，当价格降到1元钱的时候又是一道坎儿，再降就要想到赔本。

瓜农的帐可不这么算，本钱已经回来了，再卖一分钱就是赚头，

也就是利润。一元钱不是价格的极限，在他的头脑里，每公斤8角钱

与6角钱、5角钱的界限早已淡化，并没有质的区别，全是赚，只是赚

多赚少而已。他关注的不是单价，而是总成本，一车1000元，极限在

这儿呢。

这位瓜贩没读过几天书，不懂得数学、政治经济学，更没有读过

市场营销之类的热门专业。他的思维特点是简捷：算大帐，不兜圈子，

直奔要害。

知识分子的思路与他们相反。他们知识结构完整，理论功底深厚，

谈起道理来一大套，说得你头大，但与实际总是隔着一层。理论陈旧，

与实际不符是一个方面，更重要的还是思维方式。他们过于理性，凡

事皆考虑周全，干起事来就繁琐，缺乏可操作性。

改革开放初期，发财的多是文化层次低的“傻大胆”。如今，参

与商战的人文化程度越来越高。但仔细观察你会发现，今天的“成功

人士”与30年前的“傻大胆”有一个共同之处，就是他们善于算大账

而不拘小节。

全裸促销才能提高业绩

《六度集经》中有这样一则故事。

话说古时候，有两个做生意的兄弟，他们只是两个小商贩，那种

背货物四处贩卖的个体户。

所看到的光亮就是来自这堆篝火，弟弟再次细看，忽然呆住了。

篝火旁围着一群人，有男有女，所有人都不穿衣服，每个人的脸

上身上都画着白色花纹，还油光闪亮的，可能涂了麻油。

他们手拉着手，在篝火边载歌载舞，看到弟弟的到来，也都停下

步伐，一起看着弟弟。

弟弟和众人对视片刻，把货物放在地上，伸手把衣服脱掉，用篝

火旁的白灰把身上涂得似狗皮膏药贴过一般，然后他走进人群，拉着

村民，学着刚才的村民的步伐，和大家一起跳了起来。

虽然跳得开心，但是弟弟毕竟属于初学，动作不是非常灵便，另

外首次裸舞，又是夜晚，身上有些冷，再加邻近篝火，弟弟也怕无意

被烧到。

弟弟笨拙的舞姿，引起村民们发笑，于是双方越发亲热起来，到

了舞间休息时间，弟弟说起了自己来意，村长大手一挥，用村委会的

第二天，兄弟准备赶回家，村民们纷纷带着鲜花和鸡蛋来送行。

就这样，手捧着鲜花的弟弟和满头蛋花的哥哥一起离开小村子。

拥有同样货物的兄弟俩遭遇了完全不同的待遇，这事情并不奇怪。

佛经想说的是什么呢？

我们生活在尘世间，随着阅历的增长，会不会总感觉周围的人与

事越来越不合心意了？我们开始不断地埋怨世风日下。

然而真的是世风不如人意吗？其实不是，这是我们缺乏包容之心

的表现，我们以“我”为中心，不懂得宽容别人的言行，就会有种种

的不满意。

而另一方面，我们会觉得自己有非常好的思想与观点，可是这些

见解始终无法张扬，因为周围的人就是不肯去接受你的观点。

我们可能会疑心他们是否太愚钝，没有理解能力，其实也不是，

真实的原因是我们这些说教的人缺少脱衣服的勇气。

一批小树拯救旅馆

美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可

施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷

的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，

察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩

根的印象和态度也大大改观了。

原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些

小了。

同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，

在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。

尊重不只赢得大订单

两次鸦片战争的失败，使得清政府决定要“求强求富”。建立一

支强大的国防力量，是其中一项重要内容。

当时，清政府自己的兵工厂只有上海的江南制造总局等有限几处，

生产的武器装备少，而且性能不大好。于是，李鸿章决定向洋人购买

武器装备。

1868年，他派了一个采购团到欧洲。采购团走了几个国家，最后

来到德国的埃森，这里是德国最大的军火企业克虏伯公司所在地。采

购团受到克虏伯公司的热情接待，又是照相。又是宴请，不仅讲解细

致，而且礼貌周到。采购团上上下下，所有人的心情一下子好了起来。

清军事变革的重要特点之一呢？

定期抵达的问候

一种最普通的黑袜子，标价不菲，不打折，不促销，要把它卖出

1000万双，是不是有点天方夜谭？10年前，美国的一个年轻人赛

米·莱奇缇就开始挑战这种不可能。

曾经每个星期，白领一族的赛米·莱奇缇上班前都要经历一场严酷

的心理挑战：搭配他的袜子。其中最难配的是黑色的袜子，因为它们

还不完全一样。有的颜色已消退成蓝色，有的则不然。有的是凹纹，

有的是螺纹，具有不同的拉伸度和伸张度，男人常常为它们的质地和

长度困惑。有时他们会发现袜子有个破洞，就毫不犹豫地把它们丢掉。

因为，在2007年前世界银行行长保罗？沃尔福威茨就因为袜子的事丢

脸丢大了。他在一家土耳其清真寺里把鞋子脱掉，被别人拍到灰色袜

子有洞，露了他的大脚趾。照片在全世界网络上都能被看到。

突然有一天，赛米·莱奇缇产生了一个奇怪的想法：我为什么不替

男人解决袜子的烦心事呢？只要美国男人一个月买一双，我一年卖出

100万双都不在话下啊！于是赛米？莱奇缇辞职开了一个叫

“”的网络商店，网店的承诺是“男人永远不用再担

心配错袜子”。

“”，顾名思义它专卖“黑袜子”。对于天天穿

皮鞋、西裤的人群，黑袜子是最好搭配的；据一些爱穿黑袜子的人称，

他们衣柜里的黑袜子大部分都有洞，每早得选一双“洞最小”的穿，

明明每双都有洞了，自己又抽不出时间去买这么一双普普通通的„„黑

袜子！

BlackSocks的出现，没有做什么特殊形式的创意，只要“黑袜子”

就够了！这家网店共卖四种长短不一的黑袜子，其中卖得最好的是最

普通的黑短袜。当袜子订购服务中心给职场男人们打电话的时候，立

刻引起了他们的注意。网站开通第一个月，它就出售了100万双短袜。

10年来，Black?鄄Socks居然能成功卖出1000万双，远远超过赛米？

莱奇缇最初定下的卖给美国男人100万双的目标，而且它的4万多名

固定客户不仅仅在美国，而是分布在全球74个国家。

支撑“黑袜子网站”成功的模式是什么？

你可以去体验一下这个神奇的网店。只要登录BlackSocks的网站，

先付费，马上就会先收到3双袜子，4个月后，又会再收到3双袜子。

再4个月，又会再收到3双袜子。BlackSocks会在一年后，再问你一

次要不要继续订购，若还要的话，明年会这样继续下去„„

当然，你可以选择要每两个月送一次、每3个月送一次、每4个

月送一次，还是每半年才送一次。

至于收费，若单买一双黑袜，基本上是一双10美元，如果是正常

的“每4个月送一次，一次3双”，要价89美元，也就是每双9.8美

元，以此类推。坦白说，这个价钱显然是稍贵了！不过，这个价钱已

是包含了运费在里面，网站声称它运到全球任何地方都是这个价钱，

而且只要付一年这么一笔不到100美元的钱，以后都不用担心黑袜子

了！

一个非常简单的服务———匹配袜子，因为让男人从枯燥乏味的

家务事中脱身，人们接受了它高出商场的价钱；一件普通的居家产品，

因为变成按月到达的问候，像是一个随时在你身边关心你的朋友，因

此它变得不可或缺，你要的不是一双，而是绵绵不绝。在袜子上丢过

丑的保罗？沃尔福威茨经一个有敏锐观察力的朋友介绍，现在也是赛

米？莱奇缇黑袜子的铁杆用户。沃尔福威茨公司曾经寄出一封私人信

件表示感谢，听起来真是叫人愉快。

赛米？莱奇缇没有和王永庆碰过面，但创业的精髓一致。当年16

岁的王永庆卖米，就摸索出“定期问候”的服务模式。比如卖米时，

他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时

发薪等，以估算出这个家庭大概在哪一天吃完米，在这一天快到来时

主动送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。

掌握了这种服务模式的精髓，某一天你也会高价卖出1000万条手

帕，或者1000万双鞋子。

在缆车上泡温泉

日本大阪南郊的有田观光饭店，近年来对旅游业做了一系列市场

调查。他们发现，大多数喜欢到郊外山水风景区旅游的游客，除希望

能欣赏到大自然的山青水秀外，还希望能痛痛快快地泡温泉，消除工

作的疲劳并遗忘尘世的烦恼。于是，该饭店老板想出了一个空中温泉

的妙招。

这种空中温泉澡池，颇像一个个装满温泉水的空中电缆车，被吊

在该饭店上方200米高的电缆上，上下不停地升降着。游客悠然地泡

在里面，仿佛置身于飘飘然的太空仙境里，一切都变得忘乎所以。

据统计，该饭店现在每天接待要求泡在空中温泉澡池的游客竟达

上千人。每逢星期日，更是门庭若市，盛况空前。

卖马

有位农夫想要为他的小女儿买一匹小马。在他居住的小城里，共

有两匹小马出售，从各方面来看，这两匹小马没什么差别。

第一个人的小马售价为500美元，想要就牵走。第二个人则索价

750美元，但是他告诉农夫，在农夫做决定前，农夫和他的女儿可以

先试骑小马1个月，而且他准备了小马1个月所需的草料，并让他自

己的驯马人每周1次到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后

他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，把马

舍清扫干净；或是收取750美元，将小马留在农夫家。

农夫会买哪个人的小马呢？答案不言而喻。第二位商人正是运用

了典型的“无风险购买”原理，进而将逆转风险的技能注入经营之中。

在竞争中获胜的最大优势之一，就是让客户说“好”，这要比让

他说“不”难得多。这时你要做的是，将顾客所有的风险因素弱化甚

至消除，而将有可能会给你的生意带来好处的因素尽量放大。这就是

所谓的“无风险购买”原理。

一年卖958万块牛排

位于北京国贸地区的王品是一家看上去很适合约会和商务应酬的

餐厅。

一份王品牛排套餐价位是人民币218元，外加10%的服务费，和

其他的法式西餐厅相比，价位居中。一份王品套餐包含了从甜点到主

食共六道菜。通常在王品用完餐后，多数顾客都能感受到满足的饱腹

感，当然这不是他们选择到王品用餐的目的。

对于绝大多数消费者而言（如果你是第一次到王品的人），几乎

都是受到王品极具诱惑的广告语“一头牛只出六客王品牛排”的吸引。

就像香奈儿价值25万元人民币的雪白鳄鱼钻石包一样，营销永恒的战

略就是抓住人们“物以稀为贵”的心理，让人们忘记花钱的痛，只想

到稀有的贵。

但王品集团是一家从不做广告的台湾企业，它依靠口碑相传，这

为它节约了一笔庞大的开支。王品花了很大部分资金培养一个专业和

智慧的营销团队。

“历经数千小时的严格选材，精心研发之后，发现1头牛只有第6

至第8对肋骨这6块牛排。经72种中西香料腌浸两天两夜后，是全国

惟一能在250℃烤箱烘烤1个半小时，还能保持100%鲜嫩度、独具中

国口味的牛排，重16盎司是最佳规格。”

这句话是王品营销团队在三个月内吃了100块牛排后想出的描述，

是否勾起了你的食欲，激发了你一试究竟的心理？不知道多少人是为

了去印证这句话的可信性而选择了王品。

单从王品2007年23亿元的年营业额来看，就能证明这样的人大

有人在。23亿元意味着什么？意味着王品在过去一年卖出了大约958

万块牛排，958万块牛排有多少？运到全世界最小国家去，足够那里

的全国人民吃18年了（梵蒂冈全国人口783人）。

当然，王品牛排真有宣传的那么诱人吗？

王品牛排原本是台湾台塑集团王永庆太太的发明，因为王永庆不

习惯血淋淋的牛排，于是太太和主厨就精心研制出一道全熟牛排，虽

然全熟却鲜嫩多汁，久而久之这道牛排成了台塑集团招待贵宾的特色

菜品。

王品在成立之初就看好了富豪王永庆的私房菜对普通人的诱惑。

王品牛排在1993年每天限量销售，一般一天都不会超过100份，但

是效果出奇好，王品的知名度也由此打开。

不光是中国人，全世界人类都怀有充足的好奇心和物以稀为贵的

心理。这么一块外国人排斥的全熟牛排在中国卖得如此好，也是出乎

王品集团预期的，他们只希望，人们为了能够吃到一头牛身上最宝贵

的1/6部分，不在乎花点儿钱。

可见，一名好的营销家更是一名聪明的心理分析师。

让客人来宣传你

在泰国，有位叫库特的老板经营饭店20多年，积累了许多成功的

管理经验，当有人问及旅游饭店的广告如何做时，他微笑着回答：

“博取客人的好感，让客人来宣传你。”

怎样才能博取客人的好感呢？库特认为，来自世界各地的游客，

生活风俗各异，性格爱好不同，旅店就算有很多种服务措施，也满足

不了他们的特殊要求，唯一的法宝是灵活应对，以柔克刚。

有一次，从欧洲来的几位客商乘泰国曼谷东方饭店的轿车前往旅

店，但他们知道曼谷的交通要道时常出现塞车现象，因而对前来接待

的饭店侍者说，他们要改乘小船，从湄南河口进东方饭店。此时，旅

游船早已开走，再说饭店按客人原来的要求已在房间备好晚餐，现在

这么一折腾，计划不仅打乱，接待人员还要晚下班。然而，侍者没有

半句怨言，满脸笑容地带这几位客商到码头，出高价租了一只小船，

送他们到饭店去，重备酒菜。欧洲客人对东方饭店的服务赞不绝口，

逢人便夸饭店的管理一流。

广告宣传作为一种客观存在，对顾客的心理产生一系列各种各样

递上一杯冰镇的桔子汁，帮助客人镇静下来后，迅速地为客人调换到

靠天井一侧的房间，满足了他的需求。这位澳洲客人感激之余，主动

赔偿了花瓶的钱，并且长期预订了酒店的豪华房间。

市场竞争虽然激烈，但也充满着人情味，俗话说得好，你对顾客

“投桃”，顾客当然对你“报李”。

我长得实在不好看

20世纪60年代，美国DDB广告公司的伯恩巴克为德国福斯

（VW）金龟车所做的一系列广告，一直被认为是广告界的创意经典之

作，它的创意就是来自逆向思考。当时，福斯的金龟车登陆美国已经

十年，但一直打不开市场，伯恩巴克仔细研究了这汽车后，觉得它外

型古怪，马力小，档次低，不合美国消费者的口味，难怪会卖不出去。

那个年代所有的汽车无不在外型美观气派、设备豪华、追求急速快感

方面互相竞争，而汽车广告也在这方面大作文章，夸耀自己的车款是

多么地优越迷人。

为了在重围中杀出一条血路，伯恩巴克决定逆向操作，方法是推

出一系列“自曝其短”的金龟车广告，它们以各种自嘲的方式告诉消

费者金龟车“长得实在不好看”、“不再是新奇事物 ”，然后从缺点

中带出优点。

的手法：“埃尔维斯在同业中只不过是排名第二的公司，但为什么我

们现在要向您推荐呢？因为我们会更加努力„„”当大家都在夸耀他是

“第一”时，承认自己“不过第二”，不但能给人谦虚、诚实的印象，

而且会让人对他们的努力寄予希望。

同样，被选为“20世纪80年代美国经典广告创意”之一的五十

铃汽车广告，用的也是类似的手法：由爱吹牛、喜欢说大话的谐星里

森扮演推销员，他神态自若、充满自信地说出各种夸大的广告辞令，

譬如“五十铃轿车被汽车权威杂志评选为汽车之王”、“五十铃轿车

最高时速可达三百英里”、“只要你明天来参观试乘，就可以获得一

栋房子的赠品”„„而每一个夸大之辞的画面都配上醒目的“他在说谎”

字幕，有的还加上详细的解说，譬如“时速三百英里”，那其实是

“飓风来袭又遇到下坡路段的速度”，总之是一再说谎又一再拆自己

的台。但就是在这种荒诞不经、滑稽可笑中，消费者反而体会了广告

主的诚恳和苦心，并因好感而带动了汽车的销售。

口碑的力量

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问

问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。而网络、

互联网论坛和社交网站的出现，却让口碑拥有了以惊人的速度将一个

产品从全球英雄变成狗熊的能力。

没有人否认口碑拥有成就或毁灭一个新产品的强大力量，只要问

问那些曾被消费者大肆抨击或赞扬的厂商，你自然就会明白。

用，就是通过博客、论坛和网站赋予消费者权力。最近的一项研究表

明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50％。”马

斯顿认为，消费者对口碑的日益依赖，部分原因在于对标准广告宣传

的不信任，另一部分原因在于信息实在太多。

难怪市场人士对于理解口碑现象的兴趣日益增大。专门从事此类

营销方式的咨询公司正如雨后春笋般纷纷涌现，英国可能不久就会成

立一个行业协会，类似美国在2005年成立的“口碑营销协会”。

但考虑涉足口碑营销方式的公司应谨慎行事。长期以来，营销大

师们一直声称，消费者更有可能苛责不满意的产品或服务，而不是推

荐好的产品和服务。这当然是合理的：多数人都期望对购买的产品满

意，因此不大可能花时间去告诉所有人——这和那些不满意的人不同，

后者乐于把他们的失望告诉全世界。

虽然上述现象看似合理，但英国金斯顿大学的研究结果显示，这

一假定的对坏口碑的偏好并不存在。该小组采访了来自从咖啡店到信

用卡等15个消费类别的2000名消费者。在每个案例中，被访者都被

问及在过去6个月中，他们对商品和服务进行推荐或提出反对建议的

次数。结果表明，在每一个消费类别中，人们都更有可能告知别人好

的消费体验，而不是对不好的产品服务提出警告。

该研究小组还发现，品牌领导者往往会得到最好的口碑，从而使

它们比潜在竞争对手拥有强大的优势。作为一般规律，传播坏口碑的

消费者也最有可能散布正面内容——对于任何能赢得其芳心的商家来

道：假如克雷洛夫不慎引起火灾烧了房子必须赔偿一万五千卢布。克

雷洛夫看后，不动声色，提笔在一万五千后又加上两个零，房东惊喜

地喊道：“一百五十万卢布？！”克雷洛夫耸耸肩，说：“反正我也

赔不起。”

对克雷洛夫来说，一万五和一百五十万没有区别，因为他已经身

无分文。这一纸合同，对他而言是一个不切实际的标准，没有任何探

讨价值。

如果把标准定在对方履约能力之外，实际就是将对方逼往不履约

的路上。

所以我们最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。你可

能感动于他的豪爽，便毫不犹豫地履行了自己的那份合约。可是轮到

预约，接电话的恰好是店主罗斯恰尔斯。

那时，握着约旦和中东命运大权的基辛格的大名无人不知。罗斯

恰尔斯非常客气地接受了预约。

基辛格接着说：“我有十个随从，他们也将和我前往贵店，到时

希望谢绝其他顾客。”基辛格认为这个要求绝对能够被接受——因为

自己是世界名人，而对方只不过是一个酒吧的小老板；而且自己光顾

那家小店，无形中也会提升它的形象。不料，罗斯恰尔斯却给予他否

定的回答。

“为什么？”基辛格大惑不解。

罗斯恰尔斯依然非常客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大荣

幸。但因此而谢绝其他客人，是我所不能做的。在我眼里，顾客都是

客人，没有等次之分。”

对这意外的回答，基辛格勃然大怒，挂断了电话。

第二天傍晚，基辛格又一次打去电话。他首先对自己昨天的失礼

表示道歉，然后说这一次只有三个随从，只订一桌，而且不必谢绝其

金，银行也答应提高贷款额。此时，有一家颇具规模的油漆厂，老板

因年事已高，不愿经营下去，卖了厂地结业了。该厂的油漆品牌以及

主要生产设备也由其他油漆厂接手，剩下一些旧机器无人问津，几位

年老员工也失业了。A君以极便宜的价格买下了旧机器和一些原料，

并聘用了那几位老员工，开始生产一些市场上用途最广的“大路货”，

这是需要经过零售店向市场发售的。即使这样小小的投资也耗尽了A

君的资金，用尽了银行的透支额，还欠下供应商的货款，所以新产品

的推出只许成功不许失败——如果失败A君就要破产了。

用什么价格将产品推向市场？A君跟两位销售员一起开会商量。

一位销售员说：“我们的品牌没有名气，一定要低价招揽生意。名牌

货卖一百元，我们最多只能卖到六十元或六十五元。”另一位销售员

说：“我们可以采用折扣跟销售量递增的方法，商铺销得越多，我们

折扣给得越大，鼓励商铺的积极性。”两位同事说得都有道理，但A

君总觉不妥，散会以后独自细细思量这件事。

第一个方法，卖低价只能有两个结果：一是降低质量，保持一定

利润，但劣质产品肯定不能在市场立足；二是生产跟名牌同样品质的

产品，但公司就没有利润，也是死路一条。另一位销售员的方法，他

的建议听上去可行，但零售店老板没有把握销售新牌子，他会敷衍你，

不一定有兴趣帮你销货。

A君最后想出了一个方法。在第二天的会议上他宣布，名牌货卖

两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个

笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多

商家所津津乐道。

原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩

子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里

逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以

后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们

就很乐意光临沃尔玛。

沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分

析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。

赤脚进鞋店

留有余味

单位旁边有一条小吃街，每天早、午、晚三餐，这里就热闹非凡，

最受欢迎的是我二叔二婶的螺蛳粉，麻辣爽口，价格公道，回头客很

多。

别处的螺蛳粉，多是三元钱一大碗，可我二叔二婶却只卖一元八

毛钱一碗。每次到他们的店里，我都看到一些顾客吃完之后意犹未尽

的样子，心里很纳闷：“为什么不也卖三元钱一大碗呢？”

我忍不住问二叔，二叔笑着指了指二婶说：“你还是问她吧。”

二婶便笑着对我说，有一次她应朋友的邀请到一个小城去玩，回

迪”每年经销的单件商品总价值却超过四千万欧元，竟是沃尔玛的三

十倍。“阿尔迪”有个通俗的名字——“穷人店”。它的所有者是德

国八十多岁的阿尔布莱希特兄弟。

“阿尔迪”的制胜法宝只有两个字：简单！就是这两个字，有多

少企业却始终无法模仿。

它简单到什么程度，从以下几个方面就可以看出：

不做广告。“阿尔迪”所有的商场，只有每周一期八开的《阿尔

迪信息报》放在超市入口，对下周的新上柜货品作个介绍，由顾客随

意自取浏览，然后，顾客就可以按照自己的意愿选择喜欢的商品。

原因就是他们被无尽的贪欲挤垮了。所以，不管你是做什么工作的，

在做事之前，还是先衡量一下自己的能力，看看你到底适合放几只羊。

劳力士出名靠草帽

1905年，在德国巴伐利亚的一座小城里，没有人不知道一位叫菲

尔德的钟表匠，因为他的手表做得非常好，不但防水而且自动。这个

消息被同城的一位叫汉斯·威尔斯多夫的钟表商知道了，于是他急忙找

到了菲尔德，并看了他那些纯手工制造的手表。

惊讶之余，威尔斯多夫说：“菲尔德先生，我想聘请您到我的公

司来当技术总监，怎么样？”见菲尔德半天不吭声，威尔斯多夫又表

示，只要菲尔德出个价钱，他愿意购买菲尔德研制手表的技术。

“不。”菲尔德拒绝道，“我是不会受眼前一点利益的影响而放弃自

己的追求的，我的理想是研制出一款世界上最好的手表来。”

钟表匠菲尔德的理念居然与自己的如此接近，是威尔斯多夫没有

指着自家后院那一院子的草帽告诉菲尔德，那就是他的作品。恍然大

悟的菲尔德这时已悔之晚矣。

500尾小金鱼

商人到小镇去推销鱼缸,尽管鱼缸工艺精细造型精巧,但问津者寥寥.

于是,商人在花鸟市场找勒一个卖金鱼的老头,以很低的价格向他订勒

500尾小鱼.老头儿很高兴--他在小镇卖金鱼多年,生意一直惨淡.商人让

担子着金鱼的老头儿和他一起来到穿镇而过的水渠上游,"把这500尾小

金鱼全都投进去,你只管放,买鱼的钱我一分不少给你.刚过半天.一条消

息传遍小镇,水渠里,不可思议地有勒一尾尾漂亮、活泼的小金鱼！镇上

的人们争先恐后涌到水渠边，许多人跳到渠里，小心巽巽地寻找和捕

捉小金鱼。

捕到小金鱼的人，立刻兴高采烈地去买鱼缸，那些还没有捕到小

金鱼的人，也纷纷涌上街头抢购鱼缸。大家都兴奋地想“既然渠里有

勒金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸

早晚能派上用场。

卖鱼缸的商的把售价抬勒又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们

抢购一空。欣喜若狂的商人想：如果不是自己灵机一动，在水渠里投

放进区区500尾的小金鱼，自己那几千个玻璃鱼缸不知要卖到何年何

月？

有舍才有得。不舍弃那500尾人生的小金鱼，你主不得不到几千

个玻璃鱼缸的人生大买卖。“将欲取之，必姑与之”。抛弃我们生活

里的砖，引得我们人生的玉。这是渡亮人生苦旅的最好方式。

小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A

草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就

放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返

回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地

中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。

营销启示：

决策理论认为，决策是从众多的方案中选择最优的方案，但是，

事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原则，

也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。

在营销决策中同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的

时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。

模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯

成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树

干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔

子拔出来，再打进一个新地方。

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简

单。

这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的

动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合

拢，夹住了它的尾巴。

难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是

逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终

于逃跑了。

营销启示：

每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金

短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱

时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体

呢？

两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己

一生中最高兴的事情。

“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也

不怨啊。”中国老太太高兴地说。

“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清

了。”美国老太太也高兴地说。

上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

我国的许多消费者以往沉积下来的落后的消费意识，使其在消费

能力有限的情况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国老太太的悲哀。

但是，潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营

销者通过创造新的营销方式以获得消费着的认可，达到挖掘潜在需求

的目的。

第四篇：JS10个小技巧

尽管我使用Javascript来做开发有很多年了，但它常有一些让我

很惊讶的小特性。对于我来说，Javascript是需要持续不断的学习的。

在这篇文章中，我将列出10个Javascript使用小技巧，主要面向

Javascript新手和中级开发者。希望每个读者都能至少从中学到一个有

Number()来进行变量转换是常用的做法。始终使用原始数据类型（有

时也称为字面量）来转换变量，这种没有任何额外的影响的做法反而

效率更高。

myVar= “3.14159”,= “"+ myVar,//to string

= ~~myVar,//to integer

= 1*myVar,//to float

=！myVar,/*to boolean-any string with length

any number except 0 are true */

= [myVar];//to array

转换日期(new Date(myVar))和正则表达式(new RegExp(myVar))

必须使用构造

函数，而且创建正则表达式的时候要使用/pattern/flags的形式。

2.十进制转换为十六进制或者八进制，或者反过来

你是不是写个单独的函数来转换十六进制（或者八进制）呢？马

上停下吧！有更容易的现成的函数可以用：

1.(int).toString(16);// converts int to hex, eg 12 => ”C“

2.(int).toString(8);// converts int to octal, eg.12 => ”14“

nt(string,16)// converts hex to int, eg.”FF“ => 255

nt(string,8)// converts octal to int, eg.”20“ => 16

3.玩转数字

除了上一节介绍的之外，这里有更多的处理数字的技巧：

1.0xFF;// Hex declaration, returns 255

2.020;// Octal declaration, returns 16

3.1e3;// Exponential, same as 1 * (10,3), returns

1000

4.(1000).toExponential();// Opposite with previous, returns

1e3

5.(3.1415).toFixed(3);// Rounding the number,

returns ”3.142“

ript版本检测

你知道你的浏览器支持哪一个版本的Javascript吗？如果不知道

的话，去维基百科查

一下Javascript版本表吧。出于某种原因，Javascript 1.7版本的

某些特性是没有得到广

泛的支持。不过大部分浏览器都支持了1.8版和1.8.1版的特性。

（注：所有的IE浏览器

（IE8或者更老的版本）只支持1.5版的Javascript）这里有一个

脚本，既能通过检测特

征来检测JavaScript版本，它还能检查特定的Javascript版本所

支持的特性。

JS_ver= [];

2.3.(d)?JS_(”1.5“):fal;

4.([].indexOf && [].forEach)?JS_(”1.6“):fal;

5.((function(){try {[a,b] = [0,1];return true;}catch(ex){return

fal;}})())?JS_(”1.7“):fal;

6.([].reduce && [].reduceRight &&

JSON)?JS_(”1.8“):fal;

7.(”“.trimLeft)?JS_(”1.8.1“):fal;

_ts = function()

10.{

(arguments[0])

(！~().indexOf(arguments[0] +”,“)+”,“);

(this[-1]);

15.}

(”Latest Javascript version supported: “+

JS_ts());

(”Support for version 1.7 : “+

JS_ts(”1.7“));

5.使用进行简单会话处理

这个是我真的喜欢的东西。您可以为指定一个字符串作为

属性的值，直到您关闭该标签或窗口。虽然我没有提供

任何脚本，但我强烈建议您如充分利用这个方法。

举例来说，在建设一个网站或应用程序的时候，在调试和测试模

式之间切换是非常有用的。

6.判断属性是否存在这个问题包含两个方面，既有检查属性时候

存在，还要获取属性的类型。但我们总是忽

略了这些小事情：

1.// BAD: This will cau an error in code when foo is

undefined

(foo){

thing();

4.}

5.6.// GOOD: This doesn't cau any r, even

when

7.// foo is t to NULL or fal, the condition validates as true

(typeof foo!= ”undefined“){

thing();

10.}

11.12.// BETTER: This doesn't cau any errors and in

addition

13.// values NULL or fal won't validate as true

(){

thing();

16.}

但是，有的情况下，我们有更深的结构和需要更合适的检查的时

候，可以这样：

1.// UGLY: we have to proof existence of every

2.// object before we can be sure property actually exists

( && && ){

thing();

6.}

7.给函数传递参数

当函数既有必选又有可选参数的时候，我们可能是这样做的：

on doSomething(arg0, arg1, arg2, arg3, arg4){

2....3.}

thing('', 'foo', 5, [], fal);

而传递一个对象总是比传递一堆的参数更方便：

on doSomething(){

2.3.// Leaves the function if nothing is pasd

(!arguments[0]){

fal;

6.}

oArgs= arguments[0]

0= 0 || ”“,1= 1

|| ”“,2= 2 || 0,3= 3 || [],4=

4 || fal;

14.}

thing({

thing('', 'foo', 5, [], fal);

而传递一个对象总是比传递一堆的参数方便：

on createList(){

aLI = [”first item“, ”cond item“, ”third

item“,”fourth item“, ”fith item“];

3.4.// Creates the fragment

oFrag= DocumentFragment();

(){

oLI = Element(”li“);

9.10.// Removes the first item from array and appends it

11.// as a text node to LI element

Child(TextNode(()));

Child(oLI);

14.}

mentById('myUL').appendChild(oFra

g);

17.18.}

9.为replace()方法传递一个函数

有的时候你想替换字符串的某个部分为其它的值，最好的方法就

是给e()

传递一个独立的函数。

下面是实现在线扑克游戏中大量输出的一个简单例子：

sFlop= ”Flop: [Ah] [Ks] [7c]“;

aValues = {”A“:”Ace“,”K“:”King“,7:”Seven“};

10.});

11.12.// string sFlop now contains:

13.// ”Flop: [Ace of Hearts] [King of Spades] [Seven of

Clubs]"

10.循环中标签的使用

有的时候，循环中又嵌套了循环，你可能想在循环中退出，则可

以用标签：

oop:

(var iI=0;iI<5;iI++){

(somethingIsTrue()){

5.// Breaks the outer loop iteration

outerloop;

7.}

oop:

(var iA=0;iA<5;iA++){

(somethingElIsTrue()){

13.// Breaks the inner loop iteration

innerloop;

15.}

16.}

17.}

第五篇：超级销售技巧,从一个小故事来看如何挖掘客户的需求

从一个小故事来看:如何挖掘客户的需求

作为一个销售人员，无论做什么产品的销售，都有六个关键的

素：情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关

系、价格以及客户使用后的体

验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，这里我们主

要谈谈如何挖掘 客户的需求，首先先让我们看看下面这个小故事：

又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李

子好吃吗?” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样

的李子?” “我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小

贩的摊上也有 李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你

的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子? “我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您

生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天

吃猕猴桃，她一 高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给

老太太称猕猴 桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是

当天从批发市场找新鲜的 批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

老太太归根结底最深层次的 需求是什么呢？可能很多人会说当然是给

儿媳妇吃了，心疼儿媳妇，也有这种可 能，但是最根本的需求是因为

她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当第三个小贩向他

推荐弥猴桃时，她很高兴的就买了，因为这是她的目标和愿望。

这里买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这

是采购指标，后 来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是

维生素含量高。所以需求是 一个五层次的树状结构，目标和愿望决定

客户遇到的问题和挑战，客户有了问题 和挑战就要寻找解决方案，解

决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服 务的要求，这几个

要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需 求，客

户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，

客户 是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背

后都有客户的燃 眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并

且决定表面需求，而且决策 层的客户更关心现在需求，也能够引导客

户的采购指标并说服客户采购。”6 P6 _;

有些新手做业务，遇到客户就急着冲上客户，而对于老业务员来

说，更多的是去 分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水

到渠成的做成生意。

细节决定成败，态度决定高度，格局决定结局。“态度决定一

切！”这句话是我最喜欢的一句话，特别是作为销售人员，一个稍微

不留意就可能使你失去一个客户，所以我觉得作为一个地产中介从业

人员一定要做到以诚实、守信为原则，并且要有非常专业的技能。另

外，销售成功的基本条件之一，就是要有自信心，好的态度还应有抗

1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无

阻！）

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天

背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，

及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的

盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分

行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型

你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源

必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的

需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。

8、下决定每天找寻二个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客

户）

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己的客户。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客

源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会

否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资

（收租）

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情

争取控盘（签独家委托）

18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、

业主沟通。

19、业务员应多了解广州市及国内房地产之要闻，令本身在这方

面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”

形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结

之所在记下，不要重犯。

21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业

主需联系）

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。

各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，

检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自

己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可

待！

失败业务员的日常工作

1、常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一周看房次数不过三次。

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动

7、阳奉阴违、只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）

20、对买卖手续流程不充分