销售技巧中的快乐痛苦法则

销售技巧中的快乐痛苦法则

一个周末的下午，一家英语培训公司在广场上搭起一个

宣传台做推广活动。主持人面对台下众多家长这样宣传：“各

位亲爱的小朋友，各位家长，很高兴在这里跟大家交流英语

学习的心得和窍门。首先我想问大家一下，在学习英语的过

程中让你感到最困难的是什么？”

台下很多孩子回答：“单词记不住。”

主持人：“是的，我当时学习英语也面临这种困难，但

是通过学习一种技巧，很快就渡过了这个难关。我想跟大家

分享一下我的技巧，大家想不想听？”

台下响起热烈的掌声。

主持人继续说：“很简单，比如说生意、交易这个单词

business，business很长，也不容易记忆，那么怎么办？

business前面三个单词是bus，下面是in，再往下面是什么

ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小

蛇inbus，在公共汽车里面谈生意。大家记得了吗？你只要

记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意，你就能把

business记住了。

我再问一个单词， 海马 大家知道是怎么拼的吗？不知

道。那我就跟大家说一下， 海马 是很简单的一个单词，我

今天说完，你们一年之后看到我肯定记得，不要说一年了，

我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了右脑记忆。

我们到动物园去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说

hi，跟你问声好。问完之后海马就掉头了，这时候你就发现

海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是o，所以 海

马 的单词是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背 海马 的

单词就没那么累了，我相信你们十年都不会忘记这个单词，

是不是？通过这种方法，各位朋友们，我们可以花三个星期

把一学年所有的单词背完，花两个月可以把你三年的单词学

完，前面只要找到方法，后面会越学越快。”

这时候，现场很多小朋友和家长对这种学习方式已经感

到非常有趣了，主持人继续说：“小朋友们，想想看，开学

了，你们上学去，你的同桌学了某某某英语，结果他花了三

个星期把一学年的单词都学完了，而你现在还在死记硬背，

记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？无论如何，我

们不能输在起跑线上！”

听完主持人的介绍和推荐后，很多人踊跃交钱，参加了

这个英语培训班。

我们来分析一下这个案例，主持人向观众介绍了

business和hippo这两个单词的记忆法，这一阶段属于提升

兴趣阶段。当成功地提升了观众兴趣之后，主持人就通过快

乐和痛苦的对比方法让大家产生渴望，他会告诉观众拥有的

快乐和失去的痛苦，他告诉现场的小朋友，通过这种学习，

就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词，但是实际上

我们可以分析一下其中的玄机。

这种快乐痛苦对比法是通过对比来实现的，而实际上，

对比存在四种可能性：

（1）你没有学习，我学习了 最快乐的状态。

（2）你学习了，我也学习了。

（3）你学习了，我没有学习 最痛苦的状态。

（4）你没学习，我也没学习。

主持人强调了第三种可能性，提醒了最痛苦的状态，又

酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用

提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。

我这样帮他们分析：

（1）从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹，开车需1

小时车程，如遇交通堵塞、车流拥挤等情况，则耗时更多。

（展示痛苦）

（2）阳澄湖边饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，

饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹

的正宗。（展示痛苦）

（3）我们酒店地处苏州市区，交通便利、便捷省时。（展

示快乐）

（4）我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套

高档餐具。（展示快乐）

快乐痛苦比较：

痛苦：如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需

要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有

一些投错门的隐患。

快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的

服务和绝对的品质保障，轻松自在敞开心扉地享受美味。

这样一比较，适当花些银子还是值得的。

还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐

痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本

人。

一天，我陪着太太去眼镜店，因为她戴的是隐形眼镜，

所以她去挑选隐形眼镜的护理液，而我则百无聊赖地坐在一

旁，翻看着店里的报纸。

一个年轻的店员走到我身边，热情地对我说：“先生，

您是在这边等人吧，我们可以免费帮您清洗您的眼镜。”

我心想，闲着也是闲着，反正能免费清洗，为什么不呢？

于是，我将眼镜摘下，交给了这个店员。很快，眼镜清洗好

了，异常明亮，我非常高兴。

这名店员开始跟我聊天，他温文尔雅的谈吐、礼貌得体

的举止，再加上前面免费帮我清洗了眼镜，我对他的好感增

加了不少。

当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候，这名店员接着

说：“您戴了一年多的眼镜，有没有感觉到眼镜的度数在降

低？”

我有些无动于衷：“戴的时间长会有磨损，肯定会降低

的了。”

这名店员表示可以帮我测一下眼镜磨损程度，一会儿的

工夫，店员从测试间出来，对我说：“帮您测了一下，您的

眼镜磨损有些严重，因为您的镜片是树脂镜片，刚才我在帮

您清洗的时候就发现划痕很多，这大概是您不熟悉树脂镜片

应该如何清洗造成的。树脂镜片应该用清水来洗涤，然后最

好使用专用镜片保护纸来擦拭。”

这时，为了验证自己的观点，店员拿出了一个文件夹，

里面是一些权威机构的证明以及各种报纸杂志所刊登的文

章，详细介绍了眼镜的各种情况。

这时候，我开始有些紧张了，甚至已经感受到那种痛苦

了。因为我不想我的视力继续受损。这时候店员开始话锋一

转，对我说，由于我们之间聊天非常投缘，所以他可以在自

己的职权范围之内，免费送我一块比较好的眼镜布（技巧：

小小狗模式），而且由于我太太跟我两个人都购买他们的产

品，所以可以给我享受价格优惠。

我开始有些心动，店员继续向我介绍他们的产品：“今

年我们店进了很多新款式的眼镜，这个款式就是针对一些高

端人群，特别是商务型的人群，像这一类型的款式，戴上去

然后店员兴冲冲地对我说：“您看，您的夫人也非常喜

欢吧。”

我脱口而出：“这个镜架大概多少钱，打几折？”

说完我就猛然醒悟了，当顾客跟店员开始讨论打几折的

时候，那么这时候问题就已经不是买不买了，而是花钱多少

的问题了。

经过一番讨价还价，我戴着这款新眼镜走出了店门。

一段时间之后，我收到了眼镜店的短信 “王先生，您好。

希望您有机会经常到我们眼镜店清洗眼镜，本店将为您免费

提供终身眼镜清洗。顺祝工作顺利，万事如意”。

当店员提出为我免费清洗眼镜的时候，就是他把我带入

注意状态，免费洗眼镜是个桥梁。通过后续的谈话，店员希

望能引起我对眼镜的兴趣，当看到我有些无动于衷后，他开

始采用快乐痛苦法则，他告诉我继续戴着我原来的眼镜会损

害我的视力，这是向我展示痛苦，然后告诉我佩戴新眼镜显

得帅气、沉稳，更拉了我太太做佐证，这部分属于展示快乐。

同感行动层递的分解很好地向我们展示了“艾德麦斯法

则”，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引

起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到

满意。

形象展示靠什么？靠人、产品还有公司。所以我们就要

去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要通过卖点

展示自己的特点和优势，然后通过优势适应达到客户的心理

导向。第三步是最关键的一步，就是一定要让客户有渴望。

你要知道客户如果没有渴望的话，即使产品再好、再便宜，

客户也不会购买。所以说我们要通过快乐痛苦法则，通过利

益的展示把卖点再次地展示出来。第四步就要通过体验展

1.初访

2.复访

3.跟进

4.缔结

5.交单

6.收款

赔偿及其他费用开支相平衡。大数法则是近代保险业赖以建

立的数理基础。保险公司正是利用在个别情形下存在的不确

定性将在大数中消失的这种规则性，来分析承保标的发生损

失的相对稳定性。按照大数法则，保险公司承保的每类标的

数目必须足够大，否则，缺少一定的数量基础，就不能产生

所需要的数量规律。但是，任何一家保险公司都有它的局限

性，即承保的具有同一风险性质的单位是有限的，这就需要

通过再保险来扩大风险单位及风险分散面。

同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成

功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里

面，销售人员应该注意什么呢？

从前面学过的首因效应中我们知道，第一印象是非常关

键的，如果销售人员没有激情，那么就无法感染客户，只有

当销售人员激情澎湃时，才能调动起客户的激情，所以激情

是至关重要的。试想一下，当一个销售人员死气沉沉地坐在

客户面前时，客户会是怎样的感觉？回忆一下计划经济时

作为一名优秀的销售人员，应该在每次拜访客户时，都

尽可能地去多搜集客户的信息资料，对客户相关情况作相应

的了解，譬如可以通过查询对方网站，与对方的工作人员甚

至保安等一些貌似无关紧要的人交流，这些都是销售人员的