终身寿产品学习心得

终身寿产品学习心得

险对于现在的保险代理人来说可以算得上是最难销售的一个种类， 因为它

是不死不残不赔付。它不像是重大疾病可能是在高发期间之内赔付，或者是退保

可以转换年金等方式，它的功能其实就是保障我们客户在最能够赚钱的这 一段

时间之内可以承担更多的一个家庭责任。

其实重疾险、医疗险，教育以及养老金的受益人，真正能够使用得到的都是

客户本身，而寿险确实为了他人只有在自己真的身故了以后，才留给家人的一份

责任，是承担了一份社会的责任以及自身的家庭责任的一个表现。寿险的期限以

及形态可以分为定期寿险和终身寿险以及综合型，指的就是可以变成理财性质的

增额型终身寿险，一共是三种寿险形态。

现在市面上最近两年尤其是定期寿险在市场上慢慢的兴起了，原因就在于它

可以起到一 个真正的杠杆作用。终身寿险属于家庭责任感更强然后家族的整个

寿命更长久的人群，另外就是它有一定的经济实力。终身寿险和综合型终身寿险

现有的价值是什么样子的，年金险也是寿险的一种表现形式，是以人的寿命为期

限，然后达到一个什么样子的标准，才会有一个什么样子的条件得到相应的一个

理赔款，生存年金就是给付条件最基础的内容，不论是终身寿险还是定期寿险还

是综合性，最大的特点就是能够真正的起到合理规划税务以及规划未来生活的险

种。

综合性终身寿最大的一个亮点就是它可以减额交清，也就是可以部分退保减

少相应的现金价值换得相应的一个保费，起到一个合理变现的一个功能。另外保

险他是一笔活动钱就在于它的现金价值能够创造多大的一个财富。现金价值越高

的情况下保单所使用的现金功能就会越大，增额型终身寿险就是属于优势非常明

显的一个特点。

其实谈论保险产品的时候经常会用到一个词来描述保费保额的比重那就是

杠杆，在金融学则被赋予了新的意义，就是用别人的资金去撬动更大的投资，简

单来说就是有限的本金通过借贷等金融手段扩大投资规模以求获得更高的投资

收益，同时风险也被放大了。在保险业存在着两种杠杆，第一个就是保额与保费

的杠杠，就是我们经常所说的保险杠，比方说年轻体健的身体可以用来放杠杆，

前者在银行放杠杆贷到的房贷，车贷，信用贷款。后者是放在了保险公司买到高

杠杆的身价保额的资格，保额比保费的这个比例就称之为杠杆倍数，或者叫做杠

杆率。

保险产品都有非常高的杠杆率， 比如说某些综合意外险，150块钱就能获

得 50万元的基本保额，对于经常使用飞机出行的商务人士，还可以购买到 100

元左右的保额高达 1000万元的航空意外险，就可以认为这种保险有10万倍的

杠杆的，其实就是通过小额的支出对冲小概率但是损失极大的风险凸显了保险的

杠杆原理，就是意外险、定期寿险、医疗险等消费型的险种。

什么情况下杠杆率会偏低呢？

一、其实在健康险中最明显就是年龄大的人比年龄小的人总要付出更高的一

个保费，身体有疾病的加费承保，非标体总是要比健康人付出更高的一个保费。

而男性因为疾病发生率、意外发生率、死亡率等问题，保费要相对女性更高，这

都是杠杆率降低的一个表现。杠杆率是一个动态的衡量标准，并不是所有的风险

都需要通过保险来解决，比如电梯意外险，一秒意外险，甚至还有情侣结婚险，

当然这根本就算不上是什么保险了，还有一些像爱情保险等等都是一些噱头而已。

二、杠杆率低的产品，如果是出于理财考虑购买增额寿险等这些都是有必要

的，总的来说保险是一种科学制度安排是建立在大数法则的基础上来应对面临人

生的各种风险，至于怎么去理解保险的内涵，如何运用保险杠杆来化解风险是一

种选择，其实也是一种人生的态度。保险业中的金融杠杆其实就是放大投资的结

果，无论最终的结果是收益还是损 失，都会一个固定的比例来增加。

以最简单的房贷为例，假设我们无法全款购买一套房子，但是又想通过炒房

获益， 我们会以贷款的方式向银行贷款比方说 400万元。那自负100万元来

购买总值是 500万的房子，完成交易后资本就为 100万元儿负债为 400万元。

资产为500万元，那么资产就等于是负债加上资本。假设过了一年房屋升值到

了600万元。这期间产生了 25万元的利息，如果将房子卖出获利就是75万

元。显然通过贷款的这一个杠杆的放大了我们的收益，当然在加杠杆的过程中我

们也承担着相应的一个巨大的风险。

那么这和保险又有什么关系呢？其实投保人，保险公司，银行三方。被绕着

保险合同展开的合作之中涉及到杠杆的主要有几种形式，对于投保人来说有保险，

保单贷款，保单融资和信用贷款都是比较常见的事。保单贷款在长期的人寿保险

合同条款中也多有载明是投保人把所持有的保单直接质押给保险公司，按照保单

的现金价值的一定比例获得资金的一种融资方式，借款人到期不能履行债务，那

么当贷款的本息累计到了退保的现金价值的时候保险公司是有权终止保险合同

效力的。保单贷款的利率一般很低在 4%-6%之间。一方面可以将保单的现金价

值贷款出来，进行一个年化只要是高于4%的投资获得利差的收益。另一方面也

可以继续享有保单的相应保障，另外，如果在资金紧张的时候保单贷款还能用作

缴纳保费。

第二种形式就是保单的融资，可将保单质押于银行，保单的现金价值为基础

向银行贷款贷出一笔利率波动的借款进行其他的投资行为，只要在固定时间偿还

利息就好了。

第三种形式就是借用信用贷款，实质上大多是一种信任贷和蚂蚁积分去做信

用贷，计算下来年利息大概是在 15%-18%之间，是一种高成本的融资手段，如

果不是急用钱并没有太大的作用。对于保险公司来说保单本身也形成了金融杠杆，

保险投保人缴纳的保费实际上形成了一种杠杆，保险公司是先收保费，将来再做

赔付，就等于是投保人的一个融资。

言归正传，其实增额终身寿险是以被保险人死亡为给付保险金条件，并且保

险期间为终身的人寿保险。传统的保终身寿险赔付固定的保额。在前期发生风险

的时候保险公司要赔一大笔钱，而随后每年逐年增加的累计的投入保费杠杆比就

会下降。增额终身寿险放弃了前期的高额保障作用突出了现金 价值，可以让钱

以最快的速度增值，通过时间和复利不断的提升投产比也就是增大了真正的杠杠。

很简单，也就是具有了身故保障加上复利增额就是我们的增额终身寿险。

传统的终身寿险与增额终身寿险的明显区别，可以这样说，增额终身寿其实

是一种资产型的保单，他是以人身寿命为标的物，身故赔付保额的产品，而增额

终身寿险除了保额之外还有现金价值这一秘密武器。随着时间的积累，保单的现

金价值不断的增长，在投保初期放弃了传统寿险的保障作用，换来的是现金价值，

通过时间的磨砺快速的进行积累，新的价值也就是保单的实际价值，用保单贷款

也是刚刚所说的金融杠杆等延伸性功能由此而来。

传统的带有万能账户的年金险与综合型终身寿险进行比较，其实终身寿险最

大的特点就是锁定了利率。通俗的解释就是在投保的时候，保险公司在合同内标

注了一个保证利率，不得随意的变更。该利率适用于计算每年的增值解约金，也

常用于计算复利的数值，它就相当于是年复利的带有增值性质的可以起到理财性

质的这么一个险种。其本质就是用于设计了保单保费计算的一个利率，可以理解

成是一个保证利率提前锁定利率，然后每年保额的额度会逐年的增加。

假设我们投保的时候是100万元，每年增额假设说是 3%的话，那么第二

年保额就变成 103万，依据合同的保证利率不停的循环滚动直到终身，保额也

会越来越大，而且与年金的增值概念是真的很相似的。综合性终身寿险有四个特

点，就是保证了我们的财富安全，将现有的财富放在安全并且稳定增值的寿险产

品里边做好法务上的隔离准备，从而还可以获得一个高额的身价。 对于身价保

障，如果正在处于事业高峰期，可以保证我们身价保障随时间的推移逐步的递增，

就相当于是我们的身价在不停的在增长。那么，如果一旦面临了不可抗拒的人身

风险的时候，就能保证我们家庭经济稳定而有保障，也就相当于是对于养老一个

提前的安排，因为退休期间的合理安排退休的费用可以进行部分领取。最后的半

年就是提前做到了一个传承，准备了稳定的现金流是百年之前做好了传承的安排，

并且是定向定量的有效管理的传承的过程。从而防范了子女婚姻风险等等问题带

来的财富稀释。如果还可以加信托的话将会实现定制化的私密传承。如果没有没

有信托也不用担心，可以通过我们的法律文书以及与保险公司进行 一个特别约

定，对我们这张保单的所有利益进行一个提前的锁定。

增额寿险的好处则是在于缴费期间或者期满后，保额都是可以随着时间的增

长而持续的递增，具有抵抗通货膨胀的一个优点，所以增额终身寿险又称之为资

产型保单，越到后期优势越明显，而且是远远超过了传统的终身寿险的，特别适

合储备养老金、子女的教育金、以及财富传承的客户。但是相对来说如果是短期

的保险保障，那么保险中增额型终身寿险就没有那么划算了，我们的终身寿险就

是解决我们活得短的问题，而综合型终身寿险解决我们活得足够久并且需要传承

的问题，其实针对于我们综合型终身寿险的保额不断的增加累积，但是保费却恒

定下来了，而保单的价值是逐年在增加的，也就是我们的保额在不停的递增。另

外由于现金价值积累是可以作为后期保障的，不论是我们退保还是我们贷款，全

部都是以现金价值为准的。

增额型终身寿险还提供了一个终身的保障，另外只要设计好了受益人，提前

锁定需要传承的继承人，尤其是带有万能功能的年金险，其实带万能功能的年金

险他唯一的问题就是不确定，虽然一直在讲的保底利率，比方说 2. 5%或者 1.

75%，但是现行利率是 5. 1%，还是五点几，还是四点几，这些都是虚幻的， 因

为真正写在合同中的才是我们能够摸得着看得到的。还有一点就是万能账户属于

是投资账户，对于法律尤其是对于有一些投保人相应的有一些债务问题的时候对

于这样的账户，我们的法院是有执行权的。

综合型终身寿险有哪些功能？

第一点就是他有更高额的一个现金价值，因为增额终身寿险随着时间的积累

现金价值是越来越大的。如果需要用的时候可以通过保单贷款的方式贷出现金价

值的 80%，资金的周转就更加的灵活，而年金险每年的固定返还现金价值就无

法太高。锁定的利率是更加长久的，通过时间的一个复利滚存可以让钱更加的值

钱，避免了未来长期利率下滑从而锁定了当前的一个利率， 年金险大部分都是

每年固定返还的，他是有部分分红或者是到 60 岁有的是有全部返还本金的。这

个时候可能客户已经没有那么多的精力来打理资产了，或者是当时的利率有可能

已经降到了非常低，那强制解约的年金险也就无法达到长期锁定的一个功能，当

然这个仁者见仁智者见智。

第二个特点就是使用更灵活，自主，通过部分解约的方式可以减保取现，也

就是想领取多少什么时间领取都是由自己安排的，如果暂时不需要领的时候这个

钱还会在账户里复利滚存。

第三个特点就是因为它属于是终身寿险，增值的是增到保额里边可以更好的

规避债务风险。

第四个就是可以规避税务风险，因为寿险是以死亡为给付的人寿保险产品，

可以合理的避税，而分红险和万能险只能作为遗产进行分配的，随着赠与税。遗

产税等等，这些会日益凸显出一些相应的问题。

终身寿险可以用于教育金、养老规划的同时拥有资产配置加财富传承功能的

一款保险。有五大特点，第一就是终身增值。保单的价值契约保证了保额是每年

按照保额 的 3. 05%进行递增的。第二就是提前锁定了财富、资产隔离功能，避

免了公私混同，或者是规避了婚前婚后资产的一个保全。另外它属于是免税的一

个资产提前锁定了收益，未来是确定的，因为现金价值合同中锁定了利率，锁定

了未来的收益确保定向传承，另外可以进行自主的规划， 按需领取。终身寿险

更多的是财富传承的问题，因为传承首先要有一个财富保全。然后是财富传承，

传承的基础保证就是被保全的财富才能够具有被传承的基础。

财富保全和资产的管理都是为了减少传承中的风险和不确定性而存在的，最

终的一个目的就是财富管理通过专业化的运作，来让我们的财富进行保值增值。

增额终身寿险在财富传承中的价值，首先是时间价值，因为他锁定了财富从而隔

离了风险，又通过稳健的运营保证一个保值增值另外起到了一个资产隔离的作用。