电话销售的基本要素 电话销售最新六大要素

电话销售的基本要素 电话销售最新六大要

素

无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客

户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。

销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性

的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务

让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一

般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在

这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演

示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一

个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。

第一式：收集资料是销售的第一式

其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价

值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集

到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人

资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料

是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动

和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料

的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二

的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800

公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐

的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了

登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是

为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应

该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及

在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中

找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就往前

冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是

用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只

有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关

系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。

第三式：叫做挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求使

客户采购的关键，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作

带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：

有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买

水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么

样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的

李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都

有。您要什么养的李子？” “我要买酸一点的。”

“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛, 又看到一

个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊

后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问的那一

种李子？”

“我要酸一点的”

“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能

给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一

斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养

吗？”

“不知道。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。您要给您的儿媳

妇天天吃猕猴桃。她一高兴，说不定能一下能给您生出一对

双胞胎。”

“是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开

始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆

摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃

好了您再来。”

“好。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的

结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老

太太买李子是给儿媳妇吃，和儿媳妇的关系和融洽，但事实

上也未必，说不准婆媳之间的矛盾很尖锐。有一天，老太太

拿着擀面杖正追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停

下来转身看着婆婆。婆婆感到奇怪，她举着擀面杖问：“你

瘦，眼泪就要掉下来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的

孙子。她发现一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有

了目标和愿望的时候，就和发现达到目标所存在的问题和障

碍。有了问题怎么办呢? 当然就是补充营养，这是解决方案。

怎没补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购产品。

李子要酸的，这就是采购指标，后来第三个小贩又帮老太太

加了一个采购指标，就是维生素含量高的猕猴桃。所以需求

是一个无层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题

和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案

包括含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这

几个要素合在一起就是需求。客户要卖的产品和采购指标是

电视台门口排满了，你那条件根本没戏，你也有车，但那是

自行车，你也有房子，还是集体宿舍，你还是现实点吧，随

便找个人了此残生吧。”

这老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，，

心想不能就这麽放弃了，他是教经济学的，懂的竞争分析，

凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势列在左边，将劣

势列在右边，这位老师列出了自己不少的优势：年轻，有知

识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。天一亮，他就立

即去电视台找他的同学，请同学无论如何帮个忙，将主持人

约出来谈谈。这位同学已经成了这个老师的内线了，在老师

的坚决请求之下，还是答应将主持人约出来在楼底下的咖啡

厅见面，三个人在咖啡厅里海阔天空的聊了很久，这是老师

开始进入正题了。他说：“你们电视台里有那麽多条件很好

怎没也没想到这位大款是个走私犯，最后东窗事发亡命天

涯，这位歌星也弄得灰头土脸，演唱事业受到了打击一蹶不

振。”老师对主持人说:不是有钱人不好，可是现在很多大款

的钱来路不正啊，走私贩度或者从银行里骗，一出事这一辈

子的幸福就毁了。这位老师一讲完，主持人就发现追求自己

的基本上是这两类人，他们被排除了，那应该怎没办呢？老

师不急不慌的说：“其实现的人都追求名利，你并不缺这两

样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实

最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两个人一起

奋斗，这些东西都会有的，关键是来那个人一起努力的得到

才真正是自己的。这位主持人觉得老师说的很有道理，回到

会，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺

在床是睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，

又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子

肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜

了。所以应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿，在销

售中的谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程，谈判过

程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交

换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是

妥协和交换的核心，可是什么决定价格呢？有的人会说产品

决定价格，举个例子来说一瓶市场价为1元的矿泉水能卖到

500元，或许有人说我疯了，但是如果你在沙漠里三天三夜

没有喝一口水，这是唯一的一瓶水，500元或许你都会说便

宜，那麽是什么决定价格呢？需求。决定谈判最终价格的是

客户的需求，在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到

货时间等等，这些归根到底都是由客户的需求决定的，只要

掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价

格。 第六式:叫做跟进服务