谈判的5个阶段及应对策略

谈判的5个阶段及应对策略

谈判活动是一个有机的整体。就像所有的企业活动一样，谈判也

是一个过程，具有相应的程序。一般可将谈判分为若干个阶段，每个阶

段的工作重点和目的不尽相同，应区别对待。谈判大致分为摸底、拉锯、

让步和促成等阶段。下面是我为大家收集关于谈判的5个阶段及应对策

略，欢迎借鉴参考。

第一阶段，谈判开局

是整个谈判过程的起点，在这个阶段，将会产生一个谈判的基调，

双方相互提供“第一印象”。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的

前景，也是谈判人员给予高度重视的阶段。谈判人员首要的任务是要积

极地创造和谐友好的谈判气氛，要运用自然轻松的话题转入实质性的谈

判阶段上，向对方表述自己的观点立场，同时观察和推测对方的意图，

不断调整自己的对策。

第二阶段，摸底阶段及策略

谈判过程实际上也是从摸底开始的。在这一阶段，谈判双方相互

旁敲侧击，窥测对方的意图和期望值。谈判高手往往善于从对方的表述

中了解其真正意图，而巧妙地隐藏自己的某些情报。摸底阶段，可以采

取投石问路、虚张声势、利用数据变魔术、浑水摸鱼等策略。

1 / 3

第三阶段，拉锯阶段及策略

谈判的拉锯阶段也叫僵持阶段，是谈判双方较量实力和智慧的攻

坚阶段。在这一阶段，双方都会千方百计地出难题，挑剔毛病，以削弱

对手，达到自己预期的谈判目标。拉锯阶段可采用“失踪”计策、以示

弱取胜等策略，以顺利度过这个谈判过程中最困难的时期。

第四阶段，让步阶段及策略

在军事上，只懂得进攻而不懂得让步的将军是难以取得整个战局

的胜利的。商业谈判也是如此，如果双方都只是一味地想改变对方的观

点，而自己不愿意做出丝毫让步，则谈判很难取得成功。有时让步是一

种策略，是一种计谋，善于应用就可胜券在握。可采用步步为营，稳扎

也不论是谈判什么内容，或是进行哪一级别的谈判，巧妙地使用利益诱

导法，将使对方更容易接受你的建议。

3 / 3