《圈子圈套》三部曲读后感

《圈子圈套》三部曲读后感

《圈子圈套》三部曲读后感（通用5篇）

《圈子圈套》三部曲读后感 篇1

《圈子圈套》第一部，主要讲述主角洪钧作为一家跨国公司ICE的中国区代理

首席代表，在即将被任命为中国区的总经理，事业蒸蒸日上，情感得到满足的时

候，却掉入另一个主角，也是圈子中一个竞争对手科曼公司中国区销售经理，他昔

日同事和好朋友俞威精心所设计的圈套中，结果丢了本应该到手的"合智项目"大

单，被ICE公司的上级领导无情的抛弃，解除了职业合同。

在职场失业，情场失意，跌入事业的低谷之后，洪钧吸取了人生的教训，跳槽

到圈子中的另一家公司维西尔公司谋职，从一个较低职位做起。而他的对手俞威，

无情的抛弃他原来的科曼公司，跳槽到洪钧原来所在的ICE公司，并且巧妙的得到

了本来属于洪钧荣升的中国区总经理的职位。

在接下来的"普发项目"竞争中，两个人斗智斗勇，互设圈套，但是洪钧凭着他

的商业人格和智慧，调动团队的积极性，抓住了唯一的机会，反败为胜，一举打败

了他的老对手俞威，最终获得了胜利，同时荣升为维西尔公司中国区的总经理职

务。

两个人明争暗斗，两个项目激烈竞争过程中，实际上是互有胜负，到了本书的

结尾，双方交战，是打了一个平手。但第一个"合智"项目，洪钧败得非常惨，最后

连职业和情人都丢了。

洪钧在第一个项目上输在他的轻敌上，正如书中俞威在夺取这个项目后总结所

言，"没有一定能赢得项目，也没有肯定没戏的项目。有的时候，别人觉得你没

戏，反倒是件好事。合智这个项目，赢就赢在让别人都觉得你没戏，ICE觉得维西

尔是对手，维西尔觉得ICE是对手，都没有注意我们科曼。"而洪钧再输了这个项

目之后，也做了总结，他说，"成功的销售就是让客户相信我们让他相信的东西，

我们的失败就是相信了我们的对手和客户合着让我们相信的东西。"

的确如此，洪钧并没有了解这个合智公司真正的需求。尽管ICE的软件最适合

合智公司，但三家竞争对手的软件基本大同小异，已经同质化。合智公司需要转换

他们的盈利模式，推出新的产品，恰恰需要这三家软件公司的营销代理网络，洪钧

所在的ICE公司没有，但是俞威所在的科曼公司却有，尽管科曼的软件不太适合合

智公司，但是合智公司的关注点已经不在这软件了。

在第一个项目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修栈道，暗渡陈仓、隔岸观火、

釜底抽薪等计策，在合智公司关键人物总裁助理赵平凡密切配合下，与合智集团玩

了一招"声东击西"，他们把ICE公司和洪钧当成了双方共赢的牺牲品，俞威赢得了

定单，合智赢得了优惠价格，赵平凡等领导赢得了回扣和出国的机会。俞威精明之

处正是准确的洞察和把握到了合智集团领导层的这种心态，才能够有的放矢的使出

上面的狠招，打洪钧一个措手不及。

第二个"普发项目"，洪钧赢得非常艰苦，偶然。这是因为洪钧进入维西尔之

后，在这个项目上一开始几乎没有机会，即使后来也一直处于劣势，他的竞争对手

俞威几乎搞定了这个项目所有的关键人。但是聪明的洪钧仔细分析了形势，首先通

过种种手段树立威信，让自己的团队集中精力主攻胜算不大的普发项目。他的策略

就是打持久战，通过巧妙地公关手段和丰富的文化功底，先后结交了办公室孙主

任、软件应用负责人姚工以及最关键的总经理助理韩湘，并通过韩湘为了个人的前

途操作这个项目，不断的釜底抽薪，让项目推延，逐渐扭转不利的局面。而项目进

行到最后关键的时候，谁都没有了没有必胜的把握。这时一个偶然因素，俞威和普

发公司负责采购的柳副总，被一个笑里藏刀的集成商范宇宙先生用"美人计"给了致

命一击。促使洪钧奇迹般的胜利，而俞威一败涂地。

其实，第二个项目，洪钧赢在自己的人品上，俞威也输在自己的人品上。看似

偶然的因素，孕育着必然。俞威由于在第一个项目中，耍尽了自己的小聪明，他不

仅耍乎客户，耍乎自己所在的企业，还耍乎跟他合作的朋友，因此为第二个项目的

失败埋下了伏笔。范宇宙这么做不是帮洪均，而是在帮自己，使自己作为集成商能

够顺利中标，同时顺便报了俞威当年的卸磨杀驴之仇。

看了这本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我们身处这个资源稀缺的社

动，所以后来洪钧几个项目的成功均与此有关。而俞威在客户面前完全自我，他耍

尽花招，坑害客户，进行所谓的搞定，最终会为客户所抛弃。

看完这本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行销交流和沟通的重要性。我认

为这本书最大的成功之处就是淋漓尽致的刻画了争夺项目的交流和沟通的细节，这

是一门艺术，是成功营销的关键，话怎么说很重要。你看洪钧和俞威都是交流沟通

的高手，他们通过艺术的沟通，能够迅速抓住问题的核心，排除迷雾，直至关键在

所在，这是一个领导和销售高手的境界。洪钧刚进维西尔，就受到了秘书的刁难，

可是洪均三言两语就搞定了这个秘书，这是沟通的艺术。洪钧在走廊里遇见普发集

团老总，三言两语就让这位老总到会议室听他们的报告，也是一门艺术。还有他和

属下交流沟通，跟他的上级领导的交流沟通，都是充满了智慧，绝对是沟通的高

手。所以我本人曾经总结了一个人生六字真言，第一会交流，第二善沟通，第三重

妥协。这个六字真言其实也是想说沟通的重要性。

当然看完这本《圈子圈套》的第一部，我还有其他的体会和感受，留在后面的

读后感做一点评！

《圈子圈套》三部曲读后感 篇2

从春节之前两周开始，到现在，我迷上了一本现今商战小说《圈子圈套》1、

2、3三部曲，这三本书我先是读了一遍，然后我又通过苹果iphone4手机从网上

下载了佳佳听书馆播讲的有声书，完成了第二遍听读，如今我正在看第三遍。

应该说，这是我近年来读到的最好，最精彩的一本商战小说，即使在年三十晚

上，红红火火过大年，每一个人的注意力或集中在中央电视台的春节联欢晚会，或

进行各种过年的庆祝活动的时候，我的耳朵上还塞着一个耳机，津津有味，绘声绘

色的听着这本情节真实，描写细腻，跌宕起伏，惊心动魄，令人回味的小说。

每看(听)一遍，都有不同的体会和感受，我很佩服这本书的作者王强先生流畅

是朋友和伙伴。为了在竞争中获得最大利益，我们经常给别人设计圈套，也经常钻

进被别人所设计的圈套。所以我们生活的这个世界，就是小说中所描写的主题，圈

子和圈套！

这本《圈子圈套》三部曲中的每一个人都可以在我的现实世界中对上号，有的

时候，我甚至感觉他们就是同一个人，只不过是有不同的名字罢了。圈子圈套的两

个男主角，正方主角是洪钧，反方主角是俞威。也有两个女主角，正方女主角是菲

清洁，出污泥而不染。现实的中国社会就是一个万花筒，所谓人在江湖，身不由

己，所谓世态炎凉，人间百态。

我写了真么多，只是想对这本《圈子圈套》奇书一个总的印象感观，这本书是

商战的一本经典教科书，很多案例可圈可点，是在市场打拼的营销人员一本可读性

很强的好书，我想把这个读后感写成一个系列，想对其中每一个商战的项目从企业

的角度进行点评，从中获取哪些经验，哪些教训，观点不一定正确。同时，我也想

把本书经典的，有哲理的观点和语言做一个摘录，留给还在商战中苦苦打拼我和我

的朋友们！

《圈子圈套》三部曲读后感 篇3

王强先生的《圈子圈套》第二部小说中，把第一部的战局篇带入迷局篇，所谓

的迷局篇就是指洪钧和俞威的商战进入了胶着状态，形势错综复杂，谁也没有取胜

的把握。

虽然双方在第一部曲当中，一胜一负，打了一个平手，但是第二部曲新的较量

体现了当今社会市场竞争的残酷性和复杂性，这其中的场面可以说机变频出，计谋

叠叠，朴溯迷离，双方或明或暗展开激烈的较量，除了彼此双方在"澳格雅项目"交

火外，更多的是他们所在的企业内部的争斗，洪钧和俞威都是高手，各个完成了内

部的机构改革和人事调整，体现了他们领导者的杰出手段和艺术，彼此交锋，互设

圈套，俞威更胜一筹，但洪钧所设的圈套更老谋长远，俞威所设的圈套更急功近

利。

然后到了本书的最后，俞威仍然在ICE公司内部呼风唤雨，但是洪钧却陷入内

在本书中，看俞威的大奸大猾，他先是巧妙地把"浦发项目"的失败当做内部机

构改革的导火索，转嫁自己面临的不信任危机，把原来洪钧所在的ICE公司的直销

网络变成代销网络，从中谋取个人的私利和好处。然后将原来洪钧的属下，进行分

化瓦解，打击了曾经对洪钧感恩的小谭，形成了自己的班底，而且竟然把曾经是洪

钧的情人琳达变成自己的情人。接着当俞威知道邓汶是洪钧的同学之时，便很阴险

的给邓汶下了一个圈套，让不知国内江湖复杂性的邓汶陷入政治危机，同时也让同

床好友邓汶和洪钧产生友谊的裂痕，要不是最后关头，洪钧果断和邓汶的上级进行

了巧妙而有艺术的沟通能够，化解了邓汶的危机，邓汶的中国创业之路也就真正走

到了尽头。在与洪钧的争斗过程中，阴险的俞威又给洪钧设下了一个圈套，策反了

洪钧的属下罗杰，并且在"澳格雅项目"中挣得了最大的优势，他几乎搞定了澳格雅

公司所有的决策者，让洪钧所在的维西尔公司几乎失去了机会。只不过俞威的小聪

明有些过头，陷入轻敌，由于他搞内部代理之间你争我斗，给洪钧以翻盘的机会，

最后让这个项目功亏一篑。

《圈子圈套》第二部小说给了我们更多的启示，企业内部不同的文化决定员工

不同的行为，在洪钧和俞威所在的外国在华公司，完全是赤裸裸的商业行为，缺少

人情味，完全注重个人的能力，像洪钧对待小薛这样的无微不至培养和关怀，体现

了主角洪钧的仁爱之心和他优良的品质。

本来我还想对第二部中的细节进行点评，但是我在网上发现了一篇非常好的读

后感，这个人评论的非常精彩，所以也就偷懒摘录后面，摘自：《圈子圈套2》延

续了《圈子圈套1》的风格，王强以流畅的文笔和丰富阅历，对职场描绘得入木三

分。职场、商场、情场交织在一起，步步圈套、处处玄机，让我读的畅快。在第二

部中，出现了邓汶和小薛两个人物，我觉得这两个人的身上都或多或少有自己的影

子，比如邓汶被俞威陷害后耿直和孩子气的回应，刚出道的小薛木讷和呆板等等。

他们发生的事情不由地引起我的共鸣，但这些事情如果真的发生在自己身上，我该

句话就糊弄过去了，藏着掖着的。他目的性很强，但对方看不出来。看似他站在对

方立场，为对方着想，实则引导和说服对方为自己的目的服务，对方也就成为他设

的局里的棋。洪钧就是看到了邓汶心里的痛点，说出他现在美国看似安逸，实则没

有梦想，没有激情，可以想象到他退休的时候是什么样子，从而激起了邓汶其实心

里也想但从来没有去做的事，然后帮他规划，从而促使邓汶回国安插在自己敌人身

边。

书中描述ICE的领导卡彭特面试邓汶，洪钧知道像这样的大老板在面试一个人

的时候，往往是更注重感觉，凭借自己的主观印象来判断对方是否能与自己合作愉

快，他们最关心双方是否脾气秉性相投，而不是什么业务方向、学术观点、工作计

划之类，这些东西大多是要在今后的共事中逐步达成一致的，但如果两个人彼此看

不上，合不来，所有这些都无从谈起。看到这里，我很有感触。其实人毕竟是人，

首先是感性的，现实中同样如此，如果你跟领导磁场不对，合不来，即使你再有才

也白搭。如果他看上你，就会给你平台和机会，就会对你宽容而不总是挑剔，你做

出成绩是不难的。书中后来描述的澳格雅的陆翔告诉小薛的一段话也说明了这个道

理。陆翔说"我只提醒你一句，你要是真有骨气，就不要想去给沈部长、赖总任何

好处，不是说他们要的你给不起，而是他们根本就不会要你的，他们知道和你不是

一路人，他们不信任。说的太深刻了，物以类聚，人以群分，你跟人家不是一路

人，你甭想进入人家的圈子，甭想和人家成为朋友，甭想跟人家做生意。是不是一

路人，一看一谈就知道了，你浑身散发的太多信息已经告诉他，你是不是和他同

类。

培训，这样对自己有利，她面子上也过得去。在与自己上级科克的内线劳拉较量

上，洪钧抓住了她借装修私拿回扣的把柄，让劳拉从此服服帖帖。而在没有抓住她

把柄之前，劳拉毫不掩饰对洪钧的轻慢，洪钧喊她开会，她借口忙不理不睬，洪钧

既然去了就在她面前站着等，而不是"无功而返"，这是一场无声的较量，双方都要

看看究竟谁的意志能占上风。做领导就要要有派，能镇得住下属。如果治不住劳

拉，自己的权威就要受影响，日后做事就会受制，但撕破脸皮训斥她这种老板的

人，肯定对方不会听，于是洪钧安排搞装修的范宇宙与劳拉联系，又从老范嘴里得

知了劳拉拿回扣的确切信息，劳拉上了洪钧的套。洪钧这个时候找劳拉谈话，虽然

没有点破，但也是旁敲侧击，劳拉终于彻底臣服。联想到民营企业里，负责采购和

财务的，一般都是老板的亲信，对这样的人单纯靠职级和行政命令是不行的，洪钧

的做法值得学习。

小薛初到外企被人看不起，日子肯定不好过。洪钧开导他说，外企里有不少人

都有一种自视很高的优越感，对资历不及自己的新人，更会表露出明显的偏见和排

斥。我联想到自己，工厂员工平均素质没有公司高，人际关系显得单纯和朴素一

些，而在公司一帮高素质的聪明人在一起，都觉得一个比一个牛。

《圈子圈套》三部曲读后感 篇4

看完这本书后的第一感觉就是故事是如此的真实，甚至感觉书中的人物如洪

钧、薛志诚，不正是自己或某个同事的影子吗？很多业务操作中当事人的心理和成

长历程，如："普发项目"中，拜访客户时洪钧的"等待"，"澳格雅"项目中薛志诚的

"执着"，这不正是自己和同事操作客户时经常发生的吗？

还有，"圈子"、"圈套"这两个让我深深感悟的词语。回顾我进入房地产这个行

业，四年零四个多月的经历，从义无反顾的进入房地产这个圈子，到现在，见到

过、听到过，甚至自己钻进过别人设的"圈套"，也曾试着给对手设下拙劣的"圈套

"，曾经懊恼过、迷惑过，于心不忍过，但看过这本书后，突然明白了，释然了：

为什么对手已经很惨还要下手，因为要确保成功；为什么明知是套还要去钻，因为

要争取成功。无论设套人还是钻套人都没有错，大家无非是做自己该做的事情而

已。

看完这本书，从两个方面谈一下自己的感触。

作为一名销售人员，感悟较深的有：

1．想成功做事，先要合格做人

对于余威的销售手段策略，我倒无可厚非，该用正道用正道，该走偏门走偏

门，但对于他个人而言，我不以为然，我觉得无论作为销售员还是管理者，要想长

久，必须要诚信，而且诚信应该成为一个品牌，是具有长期广告效用的。而洪均个

人身上的品质，倒是明确说明了作为一个销售人员的品质要求。正直诚信是最起码

的，也是最根本的，之后应该是弃而不舍，再次是做事滴水不漏，全面思考问题，

善于筹划。最后一点，也是我欠缺的一点，即需要反应灵活，迅速。对于我们而

言，房地产这个圈子其实说大不大，比如做成一个有影响力的单子，很快就会在业

内传开；相反，如果面对蝇头小利，眼前诱惑，未能抵制，同样，很快也会人尽皆

知。所以能否做到诚信、正直、守规则，关系到自己在业内能否长久立足。

2．良好的心态是成功的关键

主人公的几度大起大落，从志得意满，掉入圈套，跌入低谷，再到后来的东山

再起，各类职场生死较量，精致时尚的生活，让人大开眼界，然而这不正像我们平

时操作客户，眼看要签约，却又因为种种原因推迟、续约，本来没有抱多大希望的

客户，却又顺利得到成功，要的就是一个平常的心态。"不以物喜，不以己悲"只要

我们保持一颗积极进取的良好心态，一如既往的努力，总会有收获的时候。

3．坚持不懈、执着追求，不到最后一刻，绝不放弃。

从薛志诚跟踪"澳格雅项目"的单子中可以学到：看上去毫无希望的单子，也许

是机会最大的单子，不要在电话中解决所有的问题，争取见面机会，坚持到最后，

只要自己不放弃，任何单子进行到任何阶段都还有机会。"坐镇后方的统帅，即使

放弃一场战役，他还有机会重振旗鼓，但在前线的土兵，却不可以放弃一场战斗，

因为放弃的后果就是死亡，两个人拼刺刀，谁也没有第二次机会。"作为销售人

员，我们都是前线的土兵。

4．不要让客户指挥你，而要引导客户

刚做新人的时候，经常是客户说什么，就是什么，不分析客户的"需求"，而完

全根据客户的"要求"找写字楼。结果往往是客户签约的要么是高出"预算"的或不是

要求"范围"的。但看完这本书后，每当客户要怎样怎样时，便会想起洪钧问他的销

售人员"谁给你发工资？"是自己所在的公司，而不是客户。我们是一名专业的"选

址物业顾问"，而不是简单的信息收发员。

作为管理者的感悟：

1．一个出色的管理者，不仅仅是一个出色的销售员

做销售就是以业绩说话。所以要成为一个出色的管理者，首先要成为一个出色

的销售人员，才能让队员信服，但又不仅仅是一个出色的销售人员，这一点也是我

所欠缺的，作为团队的管理者，领队，必须有丰富的知识、广泛的爱好，能够解决

普通销售人员不能解决的问题。

2．管理者应该有鲜明的个性

怎样才能让一个弱队，变成一个强队。我很想从书中找到洪钧怎样把一个只有

三个弱兵残将的团队带成一个令对手敬畏的强队，但书中只是一带而过，但在全书

看完，整理自己思绪时，终于有所感悟：要想把弱队变成强队，首先领队必须是强

者，必须有鲜明的个性，要让每个队员每天都充满激情、燃起斗志，像狼一样去竞

争、去拼搏！试想一个如狼群一样的团队，我们还会输给任何竞争对手吗？然而要

想带出像狼群一样的团队，首先要自己成为一匹狼。

最后，我认为读一本好书，因人而异感悟不同，就像一百个人读《哈姆雷

特》，就有一百个哈姆雷特一样。总之，《圈子圈套》不管是做销售还是其它，只

要是职场中人，都应该读一读，相信会受益匪浅。销售是门艺术，有的时候只可意

会不可言传，靠什么？靠悟性，只可自己体会揣摩；销售没有对与错，只有成与

败，而成与败就像人的两只脚，走路的时候有时左脚在前，有时右脚在前。怎样才

能在销售这个圈子里长久立足？正如书封面的一句话："商圈如海，习水性者生；

职场如局，明内幕者存"。

《圈子圈套》三部曲读后感 篇5

《圈子圈套》不愧是一本最好的商战小说，我整个春节一直深陷其中，看了很

多遍，有了很深的体会和感悟。所以有了这个系列读后感。

春节之后，我又要深入江湖，和我的对手们展开激烈的商战，有很多情节可能

与这本书很相似。但我有我的观点和思维，我会吸取这本书好的经验，打造我们自

己的文化，发挥团队优势，保持我们在圈子的竞争优势。

《圈子圈套》第三部曲中也有很多好的观点，精彩的哲理以及有趣的话语，有

人做了摘录，我懒得归纳，顺便放在这里：

1、没有纯粹的生意，生意里面一定有政治。

2、对方每提出一个条件，在这个条件背后都有其目的，这个条件的提出只是

达成其目的德手段，而这一层目的又是实现他更深一层目的的手段，所以你要像解

连环套一样连问几个"为什么"，迫使自己往深处想，当然没必要搞"十万个为什么

"，往往问三个"为什么"就可以了，深究三层之后就可以拨云见日、水落石出，然

后再做决策搞清他们一连串的手段和目的就可以对症下药，如果他们的最终目的可

以为咱们所接受，只是他们选择的手段在咱们看来行不通，咱们就要提出变通的手

段；如果他们的最终目的不为咱们所接受，咱们要么把他们引向一个新目的，要么

彻底打消他们的非分之想。

3、如果你以后又遇到某种特殊情况，需要你采取某种非常特殊的处理方式，

4、他现在正在一家客户现场，正在和ICE竞争，正在竭尽全力为维西尔赢得

一份宝贵的合同。如果我这么做，难道不正是ICE希望看到的吗?他就像一个正在

前线拼杀的战士，我不会再这个时候从他的背后向他开枪！

5、就像你买了一辆车，只要知道怎么开它就行了，所以车里都有一套使用手

册，但从来没听说卖车的还把车的设计和工艺图纸送给你，告诉你车是怎么造出来

的吧?

6、身为下属最大的忌讳过于看到老板最不愿被人看到的难堪事

7、你关心的是六十万块钱，我关心的是小陆第一次做决定，企业家和经理人

是两种完全不同的材料，我希望小陆继续创业而不是守成。我就是让他从这件事中

记住一条很重要的道理：做老板不怕拿部队主意，就怕拿不定主意！

8、像澳格雅这样的老板型企业，拿主意快，改主意更快，私企老板把自己刚

做的决定改过来简直易如反掌，所以一定要速战速决，以免夜长梦多。

9、成长，就是一个快乐越来越少的过程。

10、代理商发展太多也导致代理商之间竞争激烈，他们只会把单子越做越小。

11、你知道那几家咨询公司的风格，他们就像海绵，会把客户的油水全部吸

干，要是等他们为客户做完所谓的管理咨询，恐怕再有钱的客户也拿不出钱来买软

件了。这几大咨询公司不仅喜欢替客户花钱，还喜欢替客户拿主意。

12、总有人于把自己的结论先抛出来，然后再摆事实讲道理以求对方接受自己

的观点，其实这是严重的次序错误，因为没有人心甘情愿总被他人说服，尤其是老

板，都习惯由自己得出结论。所以，引导远胜于说服，而最能体现"润物细无声"一

般境界的引导方式就是"拾遗补缺"：在老板考虑的诸多因素中，凡是对我们有利却

被他遗漏的，就提醒一下；凡是对我们有利却被他忽视的，就强调一下，老板全面

而充分地考虑到对我们有利的因素，自然就会得出对我们有利的结论。

13、古人怎么就那么智慧呢?所谓"物色"，精辟地概括出人们所寻求所挑选

的，无非一个是"物"，一个是"色"。

14、一个人能走多远取决于他与谁同行。

15、再好的方法论也要看是什么人来用。

16、无论国际国内，无论政治经济，一切的争夺都是围绕着主导权。没有主导

权就不仅失去了话语权，往往也失去了生存权。

17、我当然明白做事的规矩，知道的人越少成功的机会就越大。

18、我关心的不是名衔，而是这个职位所拥有的权力与所承担的责任是否匹

配，如果手上的权力远小于肩上的责任，这个职位恐怕谁也坐不长。

19、经验都告诉他，讨价还价最好在进门之前，进门落座之后就恐怕再也没有

机会了。

20、如果公司架构不合理，恐怕换了谁都一样。

21、我当然关心薪水能拿多少，但我更关心薪水能拿多久。

22、我能理解你内心的感受，也很能理解你现在的处境，但我不得不说，这就

是生活，这就是我们大家都要面对的生活，生活中总会遇到各种不公平，令人气愤

也令人无奈，无论对谁都如此，无论在哪里也都如此。

23、试想，假如你换一个环境，也许最初会觉得舒服一些，但那里有无数的不

确定因素在等着你，谁知道将来会发生什么?最大的危险并不是你眼前看到的，而

是你还没看到的那些未知数。

24、这年头，随时得有危机感阿。

25、报纸上的东西能信吗?

26、给一个人戴上各种头衔就像往猪肉里注水，纯粹是为了压分量，注的水越

多说明猪肉本身越没分量，戴的头衔越多说明这人本身越没分量。

27、你记住，只有真心为你好的人，才会想改变你。

28、邓汶嘀咕道：真是越大的老板越感性阿，说改就改，说定就定了。又满腹

感慨地问洪均：你说，咱们这帮人是不是都得被老板玩弄于股掌之间阿?洪均张了

张嘴，却不知道该说什么。

29、如果我记恨你，两个人都累，何必呢?对于一个民族来说，忘记过去意味

女人，男SALES要签过一个单子才能像让女人生过孩子的男人一样算作真正的男

人。

33、小薛记得别人告诫过他，类似"你明白吗"、你知道吗"的口头禅是做销售

的大忌，即使在平时与人交往中也应尽量避免。

34、当我面临赢面很大的项目时，我会让项目尽量简单，因为变数越少越容易

控制。当我面临赢面很小的项目时，我会首先让项目尽量复杂，使我的对手难以控

制局面，变数就是我的机会，但当我趁乱翻盘取得优势之后又会设法让项目尽量简

单。

35、没有什么绝对的公平，输的人永远觉得不公平。只有失败者才会四处告

状。

36、总部和各省公司之间的控制与反控制真是一场名副其实的博弈。

37、"你是说那些标虫?咱们都已经见过不少，口口声声都号称能帮咱们把客户

搞定，鬼才信呢?我告诉你，凡是真有本事的，你上门去给人家磕头人家都不见得

应承，凡是找上门来要帮你的，都是来坑你的。多转一层关系就多十倍风险。

38、"做SALES一定要有大局观，眼界和心胸都不能狭隘，尤其在大项目投标

中更是如此，不能一门心思认准一个竞争者，所有的投标商都是你不可忽视的对

手，但另一方卖弄他们在不同阶段又都有可能和你达成统一战线。投标就像是一场

角斗，最终仍然站在场上的那名角斗士就是中标者，其他人都已经倒下，而那个最

后倒下的人和你交手之前其实一直都是你的同盟者，因为是你们协力把整个角斗场

扫清到只剩下两个人。

39、能观察到客户中存在的政治斗争并加以利用，这是做SALES的一大进步。

当客户内部出现楚汉相争的局面时，不要草率表态，轻易介入，但也不能一味地回

避矛盾，只走中间路线，因为中间是鸿沟，尤其当其中一方已经不可能接纳你的时

候，投向另一方就是合理的选择。不过要注意，把宝押在某一方的同时也不要和另

一方撕破脸。

40、在关键的时刻一定要尽量离客户现场近一些。

41、盯大项目的SALES能力如何不是最重要的，可控最重要。洪均反而怕那些

老鸟玩什么"将在外君命有所不受"，像我这样的最合适，服从命令听指挥，任劳任

怨，虽然偶尔有点小主意但从来不敢瞒着他。

42、支持，一定是相互的。

43、做事要能沉住气，真正和客户关系深的一般很低调，而和客户关系一般的

却总吹嘘自己和他们多铁。正所谓响水不深，叫狗不咬。

44、不是官官相护的问题，而是角度的问题。您向我老板告俞威的状，不能告

他怎么侵害了你们信源联的利益，而是该告他怎么侵害了我们ICE的利益，这样我

老板才会重视野肯定会采取行动。

45、我们先把软件卖给合作伙伴，再由他们转卖给客户。将比较有把握但一时

签不下来的客户转嫁给合作伙伴，这种压货的做法当厂家在年底冲击业绩指标时很

常见，只要最终客户不生变故，链条就不会断裂，大家都将相安无事。

46、任何大佬都不是公正的化身，老板关注的也只是如何尽快把事情摆平而无

意味谁伸张正义。

47、看来你还是不了解她，男人对她来说就像车，她就像在路边搭车的，能搭

一段是一段，如果车没油了、爆胎了或者方向不对，她二话不说就会换一辆，她前

一段搭的是你，这两年多搭的是我，眼下我这车差不多报废了，她早下车找下一辆