营销团队日常管理的“三板斧”

营销团队日常管理的“三板斧”

第一篇：营销团队日常管理的“三板斧”

营销团队日常管理“三板斧”

营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、

沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，笔者又

认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。

因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整

个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信

息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完

成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下

几种方式：

一、会议管理

会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不

同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行

了“日清日高、周报周训、月月推进”的会

议管理制度。

会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、

计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队

领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作

做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落

后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员

提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。

营销 销售 营销师 销售培训 营销培训 电话营销 更多„

此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析

并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不

要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；

（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理

设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理

的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格

管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了

然、还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销管理表格有：（1）、工作汇报表：如工作日报表、周

报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情

况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；（2）、货

款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、

款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控；（3）、

客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的

工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系

人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位

和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等

这些更为深层

次的因素。

表格管理应该注意的有：（1）、表格所填写的内容必须真实。这

就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门

造车胡编乱造的做法是最要不得的。（2）、对已建立的表格特别是档

整心态准备重新出发。

因此，场所管理必须突出几个主题：（1）、安静：安静是工作学

习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；

（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失

利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的

温暖；（3）、宽松：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的

整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；（4）、规范：既然主要是用来办公

的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫

生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。

第二篇：营销团队的日常管理

营销团队的日常管理

序言

营销员是企业联系客户的重要桥梁和纽带，肩负着开拓客户、服

务客户、宣传企业的光荣使命。能否对营销团队实现有效的日常管理，

是许多企业面临的重大管理课题。营销团队是否稳定，时期是否高昂，

斗志是否旺盛，有无挑战高目标的勇气„„这些问题直接决定了一个销

售企业能否持续、健康、稳定高速发展。

以全国为基准点的营销型企业，以全国各地省级公司为单位，对

营销团队实施区域性管理。团队的日常管理环节很多，一般主要有会

议管理、表格管理、意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。

以下就是各个方面的简要介绍：

一、会议管理

会议的种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总

结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销会议的时

间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。

先以“周业务策进会”来介绍：

会议名称：周业务策进会

会议时间：每个工作周的周一早上9：00~12：00

会议目的：

（1）总结上周每个营销员的工作情况，计划下周的详细工作及目

标。

（2）营销主管提出本周工作重点。

（3）营销专题辅导和培训、提升营销员的能力、解决营销员的实

际问题。

（4）极力营销员的士气和斗志、调整营销员的情绪。

会议流程：

（1）业绩喜报公布，宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励（要求有

喜报的张贴和其他

队友的签名祝贺）。

（2）营销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。

（3）营销主管逐个就营销员的工作提出问题。

（4）营销主管对上周营销工作做整体分析与点评，并提出本周营

销部的工作目标。

（5）营销主管专题辅导，优秀营销员的专题分享。

（6）营销激励与业绩推动。

按照以上流程就是一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的

充电和加油，老营销员会获得调整和激励，新营销员会获得学习与提

升。

二、表格管理

什么是营销表格？

营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主

管进行营销日常管理的重要根据。

营销表格包括：经营日志、用户详情表、航日志等。

这个三表，是营销工作不可缺少的部分，相关联系到：营销员的

奖金、提成乃至晋升与考评，要求三表要求齐全，缺一不可。每个阶

段{每周、每月}，都要求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求

有详细的工作点评。

2、无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，

除节假日外，要求

当天活动记录在案。

3、周六必须上交营销主管审阅核准及点评。

4、计划填写详尽，具体到拜访单位或主要联络人切操作性要强

{临时变动，须提前向

主管说明清楚}。没有周计划或填写不合格，不给予出差和报销。

5、经营日志是开支报销及提成计算的主要依据之一。

由上可见，报表管理使营销的过程管理更加具体和可控，加之营

销主管的走动管理与现场指导，对营销员的日常经营活动管理更有成

效。

三、意向管理

意向管理指的是对营销员的客户意向实行集中统一管理。每周

（或每月）末，营销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意

向，集中上报各个区域营销主管，营销主管将之整理成册分类管理，

营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行，同时组织和动用各

个公司各种资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，

各个分公司组建临时项目部集中公关，这些举措将会有力配合市场营

销工作的展开。

四、技能管理

技能管理是营销日常管理的重要组成部分。一个优秀的营销员不

仅要了解所处行业的技术性问题，而且要有扎实的销售技能及相关专

五、职场管理和文化管理

公司的营销部职场是营销员出差回公司后主要的活动场所，在职

场里营销员可以 相互学习，交流心得，整理业务，调整心态。营销职

场既是营销员工作学习场所，又是休息调整心灵的家园。职场办公桌

椅要求摆放整齐，环境卫生清洁，墙报、喜报、标语、口号按规范要

求布置，整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。职场环境是

营销的重要环境之一。

另一个重要的环境就是公司的文化环境，营销团队作为企业文化

的一个组成部 分，一方面植根于企业文化的沃土，另一方面又保持有

鲜明的营销特色。有良好的浓烈的文化氛围将有力的促进员工的成长

与发展。

这种行之有效的规范模式，尽管简单，但是需要持之以恒的做下

去，并严格要求各分公司营销部将每个环节做到最好，这需要营销部

相关领导定期到每个分公司营销部检查营销主管的工作，而其主要目

的之一就是跟进和督促营销团队的日常管理能规范进行，保证其执行

力度始终如一。

理。自1998年南方公司改坐销为行销以来，一直在探索如何对营销团

队进行有效管理，在这方面积累了一些经验，也取得了一些成绩（营

销业绩每年递增率不低于30%）。这些经验可能对某些企业有借鉴作

用，因此写出来与大家分享。

营销团队的日常管理环节很多，南方营销主要有会议关

六、管理五个方面作为基本“把式”来操练：会管理、表格管理、

意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。以下就每个方向简

要介绍。

一、会议管理

南方公司的会议种类包括：周业务总结沟通会、周业务策进会、

月业务总结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销

会议的时间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。

我们以南方营销“周业务策进会”为例来介绍一下。

会议名称：周业务策进会

会议时间：每个工作周的周一早上9：00-12：00

会议目的：

（1）总结上周每个营销员的工作情况，计划下周的详细工作及目

标。

（2）营销主管提出本周工作重点。

（3）营销专题辅导和培训，提升营销员的能力、解决营销员的实

际问题。

（4）激励营销员的士气和斗志，调整营销员的情绪。

会议流程：

（1）业绩喜报公布，宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励（要求有

喜报的张贴和其他队友的签名祝贺）。

（2）营销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。

（6）营销激励与业绩推动。

一次精心的会议经营，就是一次对营销团队的充电和加油，老营

销员会获得调整与激励，新营销员会获得学习与提升。

二、表格管理

营销表格是营销员自我管理、客户管理的重要手段，也是营销主

管进行营销日常管理的重要工具。南方公司营销员现在使用的营销表

格有：经营日志、用户详情表、用户意向表（简称“三表”），营销

主管使用的表格有领航日志等，在信息化高度发达的今天，电脑已成

为主要办工工具，但表格作为一种最易确认的凭证，仍然成为南方营

销主要的管理工具。南方营

销员的“三表”，伴随他们的整个职业生涯，已成为营销生活的

一个不可缺少的部分：营销员的奖金、提成乃至晋升与考评，都与之

相连，而且三表要求齐全，缺一不可。每个阶段（每周、月），都要

求营销主管认真审阅营销员的每份报表，并要求有详细的工作点评。

以“经营日志”为例，简要介绍营销表格填写要求：

1.经营日志出差时随身携带，每日填写当天详细的经营活动

2.无论出差与否，即使留在公司也得填写具体活动及学习内容，

除节假日外，要求当天活动记录在案

资源，协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目，省级分公司

会组建临时项目部集中攻关，这些举措有力配合市场营销工作的展开。

四、技能管理

技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技

术性很强的工作，一个优秀的南方营销员，不仅要有扎实的销售技能，

相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司，从“入模子”

新人培训开始，即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练，而

且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须

接受各营销部的“二次衔接培训”（实战性岗前培训）。在日常管理

见，力求不断完善这套管理流程。

第四篇：营销团队日常管理的三大方式

营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、

沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。其中，本文又

认为，营销团队的日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。

因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整

个营销团队成长。可以说，一个营销团队的学习交流、心态调整、信

息反馈、重点明确、工作布置基本上是通过日常管理工作的开展来完

成的。一般来讲，日常管理工作的开展主要有以下几种方式：

一、会议管理

会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。当然不

同营销团队会有不同的会议周期。例如“红桃K”的营销团队中就推行

了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。

会议内容主要包括：（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、

计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；（2）、团队

领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作

做出安排；（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落

后者提出整改建议；（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员

提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。

此外，会议管理应注意以下几点：（1）、会议是让人提出、分析

并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；（2）、要有明确的主题，不

要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；（3）、不开成员缺席会、

不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理

设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理

的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格

况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；（2）、货

款出纳汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的货物配送、

款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于应收账款的监控；（3）、

客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的

工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系

人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位

和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等

这些更为深层次的因素。

表格管理应该注意的有：（1）、表格所填写的内容必须真实。这

就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门

造车胡编乱造的做法是最要不得的。（2）、对已建立的表格特别是档

案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工

作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的

工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，

及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更

新，做到与市场实际与客户实际相吻合。（3）、团队领导有必要亲自

参加到一些抽查、回访等活动中去，因为如果只通过“报表看市场，

市场是可怕的”。

三、场所管理

这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，

如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出

回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成

然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清

洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。

第五篇：营销团队管理心得体会

沟通是团队管理的关键所在,有效的沟通有助于提升团队的管理水

平,提高团队的绩效。下面是带来的营销团队管理心得，希望对大家有

帮助。

篇一：营销团队管理心得

销售队伍是“步兵”，他们分散在各个战场上，需要与各种其他

的兵种配合作战，所以他们不但要单兵素质强，还需要有很强的协助

能力，很强的团队意识。各行各业的销售员也许有很多的不同，但是

他们有非常多的共同点，这也是为啥虽然大家卖的产品不同，但是有

独管理，但是他们也是在册的公司销售人员，他们的管控也很关键。

有的公司，一线销售人员的任免在总部，也有更多的公司，一线销售

人员的任免在各地分公司，都是有利有弊。总部任免呢，就会降低分

公司管理的随意性，对于分公司的人事管理进行一些适当的监督，但

是总部任免也有一定问题，比如对当地的人员不了解呀，对当事人处

理意见不专业呀等等。分公司或者办事处管理呢，机动灵活，但是对

于分公司或者办事处的领导有更高的要求。

不论是一线销售人员在总部任免，外派各地的方式，还是各地招

金有限，他们就算不是为了自己省钱，也没多少钱拿出来供公司来用。

当然，也有很多的公司是先从公司借款，然后回来销账，这样是好了

一些，但是立刻就有了风险，这些钱去了哪里呢?最后以什么形式报销

呢?有没有人虽然乱填发票来报销呢?等等问题，往往让总部头疼不已，

资金管理往往成了一个分公司或者办事处的“达摩克利斯之剑”，动

不动就让分公司老总走人了。这个问题很复杂，需要审慎的处理才行。

最后说下“流程”，一个销售团队有了人，也有了经费，那他们

就需要做事来提升业绩了。他们要做的事情就是销售产品，但是做任

何一件事情，任何人都会有自己的一套套路，如果全国每个省都有50

个销售员，那就有32*50个做事的做法，那还不乱套啦。怎么解决这

个问题呢?对于总部下放的任何任务或者指标，必须对应的要给出流程，

或者给出做事的方法，这样，虽然在执行过程中难免会走样，但是整

体上就会比较有规范可循，做事效率也会大大的提升，这样一个销售

团队，才会具有强大而整齐划一的执行力。最后这个问题，其实很多

公司都做的不够好，经常说，就要发挥一线的自我能动性，或者说，

一线的情况总部又不了解，怎么做流程规范呢，呵呵，其实很简单，

让一线分公司的人做嘛，他们对于一线的事情最了解，他们能够提出

一些解决流程，另外，总部的培训部或者调查部，总得经常下到一线

的嘛，总之，要实现流程化其实并不是无路可走，只是会要求比较高，

激励的目的：为了激励而激励销售团队管理是最重要的一点，就

是是不断的激励。

试想每天都精神饱满，充满自信，有强烈成功欲望的销售团队，

还需要管吗?激励不外乎物质激励和精神激励。根据多年经验，本人比

较赞同的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司

的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完

全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也

是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表

扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。(但这需要公司制度

的支持)

对销售团队成员进行激励的方式是：

首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出

一种充满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的

的，系统的。我们不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深

的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公

司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励

过程。

对于新成员培训的步骤：

首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的

制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能

使新成员尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的

制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不

是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员

把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把

时间花在刀刃上。

必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制

度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，在培训结束立即

考核，以书面考核或口头考核等形式。

3、销售技巧的培训：包括业务信息收集整理、业务机会挖掘、如

何接触客户，如何促成签单等。这方面主要通过业务人员互相交流来

完成。

销售团队管理之考核

考核的目的：为了业绩而考核，过程是关键。

对于公司而言，业绩的要求是毫无疑问的，但对于销售团队管理，

过程才是关键的，过程保证了销售业绩能否达成。

销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天

拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户

数量有来自意向客户数量。销售各种方式都离不开一个量。要出业绩

就必须有客户数量，客户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访

数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，

还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、媒体因素等。不