客户档案管理办法(表格)讲解

客户档案管理办法

客户是企业的财富，做好客户档案资料的收集整理与管理工作，将助于分析，了解

客户，有助于沟通客情，稳固合作，为此制定本管理办法如下：

一、 销售部门所有员工有责任不断收集及完善客户资料卡信息，并予以填写、修正。

二、 建立客户销售业绩档案。

三、 对所有客户（包括准客户）建立并填制客户综合销售力分析表。

四、 完善并保存公司与客户签署的所有经销合同与文件。

五、 壹个客户一份档案，不得出现缺页丢失。

六、 客户档案资料作为公司最高级机密的一部分，公司所有员工有责任和义务严格遵守公

司保密制度，确保其安全。

附表一 客户归类汇总表

附表二 客户拜访计划

附表三 客户拜访档案记录

附表四 客户资料卡

附表五 客户业绩统计及信用评估表

附表六 客户综合销售力分析表

附表七 客户综合销售力对比分析表

附表八 客户投诉管理卡

附表九 业务工作日志

附表一 客 户 归 类 汇 总 表

序号 公司名称 联系人 职 务 联 系 方 式 公司地址 所属行业 客户类型 客户等级

附表四 客户资料卡

企业名称 电话 传真

所在地址 邮编 Email

姓名 出生年月 家庭住址

企业决

策领导

性别 籍贯 电话

职务 性格 嗜好

姓名 年龄 学历 部 门 职务 嗜 好 与决策层关系 备注

主要管

理人员

经营范围

公 司 名 称 地 址 性 质 负责人 经营范围

主 要 竞

争 对 手

货 源 地 址 价 格 进货量 所占比例

客 户 行 业 政 策 用量

销售情况

责任业技术 竞争

务员 要求 对手

本公司

产品

竞争

对手

开 户 行 财务状况

财 务

资产负债率 资产收益率

时 间 提 货 量 价 格 金 额 任务进度 回 款

相对合同

价格浮动

与

本

公

司

合

作

情

况

备 注

附表五 客户业绩统计及信用评估表

客户名称

销售合同信用提货货物货款回收信用累计累计当期信上年同

序号 号 评估 日期 价款 回收 日期 评估 销售 回款 用评估 期信用

合同存异于变更情况 提货量

合 计

附表六 客户综合销售力分析表

评

要

1 公司体制

2 销售管理

3 人事制度

4 员工培训

估

素

5数量

6业务素质

7人均销售额

8数量

月

份

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1

业

务

员

客

9水平

10客情

11平均用量

12方式技巧

13广告宣传

14企业形象

户

促

销

公

共

关

系

15政府

16媒体

17库存管理

售

后

服

务

20技术服务

21上年计划完成

22本年计划完成

23代理市场占有率

18配货能力

19投诉处理

与

系

本

公

司

关

24销售潜力

25信用度

合 计

附表七 客户综合销售力对比分析表

评

要

1 公司体制

2 销售管理

3 人事制度

4 员工培训

公

司

估

素

5数量

6业务素质

7人均销售额

8数量

4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1 4 3 2 1

业

务

员

客

9水平

10客情

11平均用量

12方式技巧

13广告宣传

14企业形象

户

促

销

公

共

关

系

15政府

16媒体

17库存管理

售

后

服

务

20技术服务

21上年计划完成

18配货能力

19投诉处理

与

本

公

司

关

系

22本年计划完成

23代理市场占有率

24销售潜力

25信用度

合 计

附表八 客户投诉管理卡

客户名称

投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人

回复时间 处理人 回复人

投诉内容

投诉分析

处理办法

处理结果

客户反应

备 注

附表八 客户投诉管理卡

客户名称

投诉时间 投诉主题 投诉人 接诉人

回复时间 处理人 回复人

投诉内容

投诉分析

处理办法

处理结果

客户反应

备 注

附表三 客户拜访档案记录

客户名称

拜访拜访 结束面下次计

序次 目标 谈时间 划时间

面谈者 商谈内容及问题 商谈结果 存留异议 解决预案

附表二 客户拜访计划

序 次

客 户

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

计划

实施

第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 第七次 第八次 第九次 第十次 第十一次 第十二次

计划

实施

计划

实施

附表九 业 务 工 作 日 志

业务员： 日 期： 年 月 日

客户 拜访或交通拜访对象 访谈内容 会谈结果 备注

时间

时 分至

时 分

时 分至

时 分

时 分至

时 分

时 分至

时 分

时 分至

时 分

时 分至

时 分

客

户

拜

访

记

录

市产

场品

分分

析析

销

售

回

款

记

录

客 户 合同号 合同产品 数量（Kg） 合同金额 缴款金额 备注

时 间 协调部门 事件 完 成 情 况 备注

公

司

内

部

事

务

主

管

评

价

出纳： 会计： 主管副总： 部门主管： 制表人：