哈维麦凯客户档案66项

哈维麦凯客户档案66项

在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地点新闻以及各大报。任何有关

我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟那个客户有关的人都必读。

这些信息的价值不只在关心业务员。我们明白任何行业的业务员流淌

量都专门大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及

时进入情形，不用从头做起。

因为都写在纸上了，“麦凯66”还能够协助业务员和主管同时讨论那个

客户。

有两件事需要专门提醒：世界瞬息万变，因此66个题目需随时修正，

而且因为66个咨询题通常都牵涉点客户的隐私，因此储存时要考虑到安全

与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10

年，每个星期日晚上都花时刻苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如

流。尽管今天我已不再如此辛劳，但每年我都要和公司高级主管开会审查

这些信息，同时专门注意最后一页。这页对一样客户事务的专门分析，确

实是公司拟定以后打算的基础。

你现在懂了吧！你会咨询：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66

题，我一边告诉你到底有没有效。

麦凯信封公司个咨询题的客户档案

日期________________

最新修定时刻________________

1 姓名________________昵称(小名) ________________

2 职称________________

3 公司名称地址3住址________________

4 电话(公) ________________ (宅) ________________

5 出生年月日________________出生地________________

籍贯________________

6 身高________________体重________________

躯体五官特点________________ (如秃头、关节炎、严峻背部咨询题等)

________________

教育背景

7 高中名称与就读期间________________

大专名称________________

毕业日期________________学位________________

8 大学时代得奖纪录________________研究所________________

9 大学时所属兄弟或姐妹会________________

擅长运动是________________

10 课外活动、社团________________

11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________

其他教育背景________________

12 兵役军种________________退役时军阶________________

对兵役的态度________________

家庭

13 婚姻状况________________配偶姓名________________

14 配偶教育程度________________

15 配偶爱好/活动/社团________________

16 婚纪念日________________

17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18 子女教育_______________

19 子女喜好________________

业务背景资料

20 客户的前一个工作________________

公司名称________________

公司地址________________

受雇时刻________________受雇职衔________________

21 在目前公司的前一个职衔________________

22 在办公室有何“地位”象征________________

23 参与的职业及贸易团体________________所任职位___________

_____

24 是否聘顾咨询________________

25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26 关系是否良好________________缘故________________

27 本公司其他人员对本客户的了解________________

28 何种联系________________关系性质________________

29 客户对自己公司的态度________________

30 本客户长期事业目标为何________________

31 短期事业目标为何________________

32 客户目前最关怀的是公司前途或个人前途________________

33 客户多摸索现在或今后________________什么原因___________

_____

34 客户所属私人俱乐部________________

35 参与之政治活动________________政党________________

36 是否热衷社区活动________________如何参与_______________

_

37 宗教信仰________________是否热衷________________

39 客户对什么主题专门有意见(除生意之外) ________________

对客户的重要性为何________________

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________

41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟__________

______

44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点_______________

_

45 最偏好的菜式________________

46 是否反对别人请客________________

47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48 喜爱的度假方式________________

49 喜爱观赏的运动________________

50 车子厂牌________________

51 喜爱的话题________________

52 喜爱引起什么人注意________________

53 喜爱被这些人如何重视________________

54 你会用什么来形容本客户________________

55 客户自认最中意的成就________________

56 你认为客户长期个人目标为何________________

57 你认为客户眼前个人目标为何________________

客户和你

58 与客户做生意时，你最担忧的道德与伦理咨询题为何__________

______

59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________

60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的

61 客户是否专门在意别人的意见________________

62 或专门以自我为中心________________是否道德感专门强_____

63 在客户眼中最关键的咨询题有哪些________________

64 客户的治理阶层以何为重________________

65 你能否协助化解客户与主管的咨询题如何化解_______________

_

66 你的竞争者对以上的咨询题有没有比你更好的答案___________

_____

如果有的话，是什么________________

推销与建议________________

___________

客户与他的主管是否有冲突________________

其他注意事项

填表人__________________

一、公司背景

公司名称__________________

总公司地址__________________

子公司抑或独资公司__________________

若是子公司，母公司是哪一家__________________

上市公司/非上市公司__________________

二、具体规模

拥有工厂数目__________________

工厂地址__________________

职员人数__________________

能提供最佳服务的地理区__________________

能提供一样服务的地理区__________________

价格走向：高价位高而硬__________________

低价位乱杀价__________________

面对价格竞争时会采取什么反应？__________________

五、公司成员

有无工会组织__________________

公司最重要的人士是谁？职位？__________________

这家公司的声誉如何？__________________

六、定位

目标市场__________________

服务优点__________________

服务缺点__________________

解决顾客咨询题的能力__________________

关系最好的顾客__________________

使他们蒙受最大缺失的客户__________________

他们如何招待顾客，赠送礼品？(他们如何样利用招待顾客，赠送礼物)

__________________

谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉：_

_________________

绝对光明正大__________________

不尽如意__________________

九、在生意圈中的地位

总体来看，他们的声誉有何特色？__________________

这家公司(或老总)有无法律上或形象上的咨询题？_________________

_

这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体？_____

_____________

高级治理阶层如何？__________________

业界如何看待这家公司？__________________

和我们公司有往来的生意伙伴如何看这家公司？__________________

十、盘查资料

有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们

和我们公司的产品，但专门信任他们公司提供的消息？_________________

_

你还明白哪些人能够提供这家公司的情报？__________________

我们知不明白这家公司对我们的看法？(譬如懒散、主动、技术专门好、

领先群伦等等。) __________________

最近在商情新闻中有没有有关的报道，是财务性质的依旧一样性的？

(如果有的话，务必将其归入档案) __________________

十一、敌我的战争

我们最想要他们手里的什么生意？__________________

他们的哪些业务员经手这些生意？__________________

他们在那个行业里致力于哪一项？(例如哪一地区？哪一区隔市场？)

如果我们想增加市场占有率，该如何做？__________________

我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意？如果有，是如何办到的？_

_________________

十二、事后检讨(Post mortem)

如果能将下列5件事做好，我们就能打败那个竞争对手：

1. __________________

2. __________________

3. __________________

4. __________________

5. __________________

在我们进行这项打算时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花

了两个半月才填完所有的咨询卷。别吓坏了，这些资料有专门多是由幕僚

人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，我们就组成一个三到四人的小

组，一起来讨论，这些人包括业务经理、有关的业务主管、业务员，还有

我自己。

现在我们逐步来看看整份咨询卷。

一、所以要明白名字和地址，你得明白竞争对手是个子公司依旧独资

公司，背后有什么力量在撑腰。

龙虾，依旧鸡翅膀？了解他们的工作伦理(ethics)。你不必为求成功不择手

段，然而你得了解你所面临的是什么样的对手(为了幸免对手也如法炮制，

千万记住锁上你自己的档案柜)。

九、公司声誉和它是否参与公益活动，有关键性的关连。如果两家公

司有业务往来，要紧是因为他们的老总同是交响乐团的董事，你最好找到

因应之道。

十一、我们想从打击对手中，获得什么直截了当利益？看看过去的历

史，往常他们是如何被打败的？

十二、你的行动打就是什么？它们必须简短而直截了当(单刀直入)。别

忘了3个月到6个月后，回头看看你是否达到预定的目标，依旧要另外展

开新的行动？