销售部各项管理制度及表格(12个doc)1

销售部各项管理制度及表格(12

个 doc)1

DLYX1.1

动力公司营销工作纲领

工作流程：

项目基本

项目研判（业

项目开盘全程销售放

全案代理独家销分销

工作进入（模

第Ⅰ

第Ⅱ

第Ⅲ

2

目录：

初始阶段

一、项目情报

二、项目研判

第Ⅰ阶段

第一部分：

一、销售策略设计

十一、公共关系

十二、危机办理

第三部分

十三、销售总结

一、项目情报

1、 项目所在地

2、 开发商背景：

（ 1）公司性质

（ 2）公司实力

（ 3）发展潜力

（ 4）决议人评论

（ 5）组织构造

（ 6）管理水平

（ 7）合作信用

4

3、 项目自己状况：

（ 1）城市布局及发展

（ 2）项目区位特点

（ 3）项目产品状况

（ 4）当前工作阶段

（ 5）其余

4、 当地市场概略：

（ 1）市场供需状况

（ 2）市场产品构造

（ 3）市场竞争评估

（ 4）市场发育程度

（ 5）市场潜力评估

（ 6）其余

5、 项目 SWOT 解析（优势、劣势、竞争与机

遇）

二、项目研判

1、 对项目 SWOT 解析的议论

5

2、 项目价值解析

3、 人力资源分配

4、 项目集体研判

5、 总经理决议

第Ⅰ阶段

第一部分

一、销售策略设计

1、 市场竞争楼盘检查（除达成普查项目外，

应侧重以下检查项目）：

广告公司）、广告形式、广告力度

（ 5）销售阶段、存量

（ 6）竞争程度解析

（ 7）新“入市”楼盘检查

（ 8）房产市场热门检查

2、 产品组成：

（ 1）产品中心功能：

A、居住用房

B、商住用房

C、度假性物业

D、办公物业

E、商业物业

F、 其余

（ 2）产品形式特点：

G、单体

H、户型

I、 交房标准

（ 3）延长产品：

A、公建配套

B、付款方式

C、物管服务

D、其余

3、 入市姿态：

（ 1）市场领导者

（ 2）市场跟从者

（ 3）市场利基者

4、 入市机遇：

（ 1）现房销售

（ 2）期房预售

（ 3）市场机遇

5、 产品入市市场机遇

8

6、 销售渠道策略：

（ 1）发展商自销

（ 2）拜托代理销售

（ 3）售楼部销售

（ 4）人员直销

7、 价钱策略：

9、 销售创新模式设定

二、市场推行策略设计

1、 竞争项目推行模式检查

2、 本项目主要优势、劣势对照表

3、 项目市场定位、市场形象及目标客层

4、 项目推行主题观点

5、 项目推行目标

6、 项目推行模式及思路

7、 项目分阶段推行进度表：

（ 1）时间

（ 2）规模

（ 3）资本回笼

竞争淡期、旺销期等。

三、首期项目销售及推行计划

1、 首期推行模式及推行目标

（ 1）推行模式

（ 2）推行目标

2、 媒体解析：种类、名称、抵达率、性价比

等

3、 媒体计划

4、 月（季度）销售计划

（ 1）销售数目（套数、面积）

（ 2）资本回笼

（ 3）广告投入分派

5、 广告设计

第二部分

四、销售包装

1、 项目视觉辨别系统中心部分：

（ 1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名

（ 2）标记：项目标记

（ 3）标准色

（4）标准字体

2、 售楼部包装：

（ 1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部

（ 2）售楼部规模设定

（ 3）建筑装饰设定：

A、售楼部建筑设计提示：

a、售楼部外立面设计要求：

①

依据项目整体建筑风格特点

②

依据周边住所建筑风格

③

差异性、独到性设计

b、售楼部室内空间设计：

①

B、售楼部内部功能划分设定

a、展现区

①

产品资料展现：智能化资料展现、建筑

资料展现

②

沙盘展现：不一样比率模型展现、

③ 推行资料展现， 名片、业主通信、楼书、

报纸广告等

④

挂板展现：建筑单体挂板、户型挂板、

价钱系统系数说明挂板、景观设

计挂板、公司形象挂板、物业管

⑤

电视直播

b、洽商区

①

介绍洽商区（流动性）

②

大众洽商区（稳固性）

③

意愿签约区（稳固性）

④

合同签约区（稳固性）

c、活动区：小孩活动区

d、观光区

③

适合现代艺术家具

④

豪侈品，如钢琴

（3）动线设计

A、全局动线功能设计

B、局部功能区距离设计

售楼部功能区设计，是依据购楼者心理及行为

特点而设定的。 如：购楼者进大门一般习惯往右

转，待观光沙环绕一周后，走向大众洽商区，该

将意愿书交给销售调动存档， 接着由销售调动通

知各业务员 xx 套已落定，最后由售楼人员将购

楼者带入合同室，交托定金及签订合同同时完

成。假如购楼人员当时许多， 意愿书也可在大众

洽商区签订。

3、 样板间设计要求

（ 1）样板间设计目标要求

A、普通化而非个性化B、

简洁化而非繁琐化

（ 2）样板间设计实质

A、真切体验

B、向往将来

C、去“斑”除“陋”

4、 工地现场包装：

（ 1）建筑物主体

（ 2）工地围墙

（ 3）主路网及观光路线

（ 4）环境绿化

5、 主要道具制作：

（ 1）楼书

（ 2）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景

观沙盘等

（ 3）销售资料：

A、销售先期准备资料：

a、批文：公司营业执照、商品房销售允许证

b、楼宇说明书：一致说词、户型图与会所

平面图、会所内容、交楼标准、

采用建筑资料、物管内容；

c、价钱收费系统及流程：价目表、付款方

式、按揭办理方法、利率表、办理

产权证有关程序及花费、入住流

程、入住收费明细表、物业管理收

费标准（学校收费规定）

d、合同文本：预约书（内部认购书） 、销售

合同标准文本、个人住宅抵押合同、

个人住宅公积金借钱合同、个人住

宅商业性借钱合同、保险合同、公

证书

B、销售中销售控制表格：房位确认表、换

房申请表、价钱系数表、房位控制表、

销售现场财务日 /周/月报表、销售现

场日 /周/月动向表

C、销售状况解析表格：楼层销售统计表、

面积段销售统计表、房型销售统计

表、来人来电统计解析表

D、客户档案表、客户档案解析表

五、广告公司及分销机构选择

1、 选择标准

2、 合作方式

3、 合同管理

第三部分

六、销售组织成立

1、 组织架构：

项目

案场策划

销控市调文销售

项目经理： A. 负责项目销售及推行的整体

指挥和高度，推进营销中心的整体

运作；

B.负责与甲方及其余合作方的对接与

C.负责营销中心的人事管理及财务控

销售主管： A. 负责销售现场的组织与管理

工作（包含现场氛围调控、办理

现场突发事件、与客户交流等） ；

B.销售控制；

C. 按期提交销售解析与销售控制

报告；

D.客户管理与客户交流；

E.提出销售推行建议方案；

20

F. 负责销售代表的培训及查核工

作。

销控管理： A. 负责统计、解析现场销售动

态，实时向销售经理及甲方财务

提交动向报告；

B.按期供给来人、 来电及意愿客户

解析；

C. 按期向销售经理提交销控解析

报告及建议；

D. 辅助经理办理营销中心内部事

务。

市场主管： A.负责协调市场推行综合事务；

B.负责制定推行计划并安排执行。

市调员： A.负责检查并供给西安市及周边

地域同期竞争楼盘的动向资料；

21

B.按期提交市场动向解析报告；

C.辅助达成市场推行设计。

文案： A.负责销售推行中的各种文案

作业；

B. 负责向广告公司设计人员解说

楼盘广告的中心理念，并辅助其

最后达成广告的创作与制作；

C.编写小区刊物与公司刊物；

D. 负责与媒体成立优秀稳固的关

系。

销售代表： A. 负责现场客户的招待、介绍

和成交事宜；

B. 负责整体楼盘销售业务计划的

执行；

C.负责促销活动的执行；

22

D.负责销售现场的例行报表作业；

E.负责其余销售工作的贯彻实行。

广告制作：负责落实营销推行过程中全部

的平面设计及有关制作。

2、 销售人员招聘程序：

（ 1）填写应聘表格（兼查文字表达能力及书法

水平）

（ 2）面试（要点考察工作经验、交流能力、应

变能力、性格特点等）

（ 3）特别查核项目： 民众演讲能力、 心理蒙受

能力、仪表仪态、客户记忆考察、

推行目标和公司发展目标）

b、销售行为准则、内部分工、工作流程、

个人收入目标

B、物业详情：

a、项目规模、定位、设备、买卖条件

b、物业周边环境、公共设备、交通条件

c、该地区的城市发展计划，宏观及微观经

济因素对物业的影响状况

d、项目特点：

①

项目规划设计内容及特点，包含景观、

立面、建筑组团、容积率等

②

③

项目的好坏解析

④ 项目营销策略，包含价钱、付款方式、

策略定位、销售目标、推行手段

⑤

竞争敌手好坏解析及对策

C、业务基础培训课程

a、国家及地域有关房地家产的政策法例、

税费规定

b、房地产基础术语、建筑知识：

①

房地产、建筑业基础术语的理解

②

建筑识图

③

地产走势

f、公司制度、架构和财务制度

D、销售技巧

a、售楼过程中的洽商技巧：

①

怎样以问题套答案，咨询客户的需求、

经济状况、希望等，掌握买家心理

②

适合使用电话的方法

b、展销会场氛围掌握技巧：

③

合同说明

④

其余法律文件

⑤

所需填写的各种表格

b、展销会签订售楼合同的技巧与方法

①

订金的灵巧办理

②

客户追踪

F、 物业管理课程

a、物业管理服务内容、收费标准

b、管理规则

c、公共契约

G、销售模拟

a、以一个实质楼盘为例进行实习，运用全

c、实时讲评、总结，必需时再次实习模拟

H、实地观光别人展销现场等（怎样进行市

场检查，以认识市场和竞争敌手状况，

（ 2）销售手册：

A、批文

a、公司营业执照

b、商品房销售允许证

B、楼宇说明书

a、项目一致说词

b、户型图与会所平面图

c、会所内容

d、交楼标准

e、采用建筑资料

f、物管内容

C、价钱系统

a、价目表

b、付款方式

c、按揭办理方法

d、利率表

E、客户资料表

（ 3）客户管理系统：

A、电话接听记录表

B、客户表

C、客户谈访记录表

D、销售统计表

E、已成交客户档案表

（ 4）销售作业指导书

A、职业修养准则

a、职业精神

b、职业信条

c、业务的技巧

C、项目概略

a、项目基本状况

b、优势点诉求

c、阻力点解析

d、增值潜力空间

D、销售部管理架构

a、职能

b、人员设置与分工

c、待遇

七、开盘工作组织及查收

1、 开盘工作组织计划及工作分派

2、 销售手续查收

3、 销售物料查收

4、 广告设计样稿查收（文字、图片、名址、

电话等）

（ 1）媒体

（ 2）时间

（ 3）版面

（ 4）界时周边版面内容状况及要求

（ 5）其余重要影响事件展望：

天气、重要社会活动、人物来访等

九、销售管理

1、 人员与工作程序管理

（1）组织与激励

A、销售队伍的组织调动

B、销售人员基本要求

a、基本要求

①

基本素质要求

②

职业道德要求

③

礼仪仪表要求

b、专业知识要求

c、知识面要求

d、心理素质要求

e、服务规范要求

①

④

来访招待要求

⑤

顾客回访要求

⑥

促销环节基本要求

⑦

销售现场招待方式及必备因素

C、查核、激励举措

a、销售人员业绩考查方法

b、奖罚制度

c、销售业绩管理系统

①

销售记录表

②

客户到访记录表

③

连续招待记录

④

b、开盘组织

c、实行操作阶段

B、

销售部工作职责（工作流程）

a、市场检查：目标市场、价钱依照

b、批件申办：面积计算、预售允许

c、资料制作：楼盘价钱、合约文件

d、宣传推行：广告策划、促销实行

e、销售操作：签约执行、楼款回收

f、成交汇总：回款复审、纠葛办理

g、客户入住：入住通知、管理移交

c、客户签订认购书付订金

d、客户正式签约

e、客户付款（一次性、分期或按揭）

f、办理入停手续

g、资料汇总并追踪服务，以客户带客户

2、 销售控制

（ 1）销售氛围控制

（ 2）客户辨别

（ 3）房源控制

（ 4）现场突发事件控制：停水、停电、上司领

导观光、资料欠缺、客户纠葛、

无理取闹、客户现场不测

（ 5）销售目标控制

（ 6）均价目标控制

（ 7）升价节奏控制

（ 8）资本回笼目标控制

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（9）销售提成目标控制

3、 客户管理

（ 1）来访来电客户登记（记录）

（ 2）客户招待笔录

（ 3）客户档案管理

（ 4）客户构造解析：年纪、地区、职业等

（ 5）客户回访记录

（ 6）客户个案解析

（ 7）客户交款通知

（ 8）客户特别联系：节日、诞辰、快讯等

4、 销售资料解析：

（ 1）销售进度解析

（ 2）广告效应解析

（ 3）销售房位、房型、面积、总价、楼层解析

5、 销售管理执行监察

（2）销售管理评估

十、销售调整

1、 销售策略检查

2、 推行策略检查

3、 销售组织构造及人员调整：

（ 1）营销中心架构调整

（ 2）广告制作单位调整

（ 3）其余配合机构调整

（ 4）营销中心人员调整

4、 销售进度差异调整：

（ 1）销售进度过速调整

1、 危机展望及防范

2、 危机办理原则：

（ 1）上报原则：

A、本公司

B、甲方

C、其余

（ 2）危机办理及答覆

（ 3）利益原则：客户利益、本公司利益、其余

利益等

（ 4）危机策划

第三部分

十三、销售总结

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