用友ERP

用友 ERP — U8 CRM 实训

一、实验假设：根据你对企业管理中客户关系管理的理解，假设一家企业（名称

为学生姓名+公司，如李宁公司），从事产品销售业务，拥有一定数量的新客户和

老客户，对这些新老客户进行客户关系管理。

二、实验基础信息：

（一） 新账套的建立：

1 、 将系统日期调整为 2011 年7月6日。

2 、 启动 “ 系统服务 ”中的 “ 系统管理 ”功能，使用 admin 系统管理员

注册（口令无）。

3 、 增加操作员： 学生本人姓名（编号为学生学号）、AB1 （王磊）、 AB2 （赵

明）、 AB3 （吴勇）, AB4(张良)，BA1 ( 梁明 ) ，BA2 ( 陈磊 )，密码为空 。

4 、 新建账套 :

（1）账套编号为本人学号后三位数；账套名称为“学生姓名的帐套”，如李

宁的账套；单位名称为“学生姓名公司”，如李宁公司；

（2）账套主管选择自己新增加的操作员 “ AB1 （王磊） ” ，企业 类

型为 “ 工业 ” ，行业性质为 “ 新会计制度科目 ” 并预置科目，记账币种：

默认 “ 人民币 ” ，启用日期为 2011 年7月6日；

（3）存货、供应商和客户分类、有外币核算。

（4）确认编码方案 ： 1 、科目编码方案为 4 - 2 - 2 。

2 、部门编码方案为 1 - 2 。

3 、客户和供应商编码方案为 2 - 2 - 2 。

4 、其他编码项目保持不变。

5 、 设置操作员权限。

操作员 “ AB2 （赵强）” ，拥有 “ 公用目录设置 ” ， “ 客户关系

管理系统 ” 中的所有权限操作员 。

“ AB3 （吴勇）、AB4(张良) ” 拥有 “ 客户关系管理系统 ” 的所有权

限 。

（二）系统启用：

1

注意：以本人姓名进入所建立新帐套，账套编号、帐套名称、操作员应该一致。

启动【企业门户】，启用 “ 总账 ” 、 “ 销售管理 ” 、 “ 客户关系

管理 ” 系统，启用日期均为 2011-07-06 。

（三）基础档案：

1 、 设置 “ 部门档案 ” ： 1.生产部， 2.销售部，3.市场部，4.客服部，

5.行政部，次一级部门名称自己确定。

2 、 设置 “ 职员档案 ” ：

生产部： 101 AB1 （王磊）

销售部： 102 AB2（赵明）

市场部： BA1 ( 梁明 ) BA2 ( 陈磊 )

客户部： AB3 （吴勇）

行政部： AB4(张良)

销售部、客户部所有人员选择是操作员，与操作员对应。

6 、 设置 “ 客户分类 ” ： “ 长期客户 ” ， “ 短期客户 ” ，两

种分类。

7 、 设置 “ 客户档案 ” ：

单位编号 单位名称 所属分类

101 TCL 集团 长期客户

102 方正集团 长期客户

103 同方集团 长期客户

104 IBM 集团 长期客户

105 实达集团 长期客户

201 长远公司 短期客户

202 红云公司 短期客户

203 百慕公司 短期客户

204 天坛公司 短期客户

205 春雨公司 短期客户

8 、 设置客户级别：

编码 名称

2

01 优质客户

02 一般客户

03 临时客户

9 、 设置客户联系人档案：

客户档案中的所有客户均设置1名主要联系人，2名普通联系人，联系人姓

名等内容由学生自定义。

10 、 计量单位和存货档案：

计量单位和存货档案根据学生假设企业设定，存货档案必须在5种以上，并

且注意选择存货属性，所有存货档案应选择销售属性。

11 、 费用项目：

根据假设企业需求，设定费用项目，不少于3种；

12 、 原因码档案：

根据假设企业需求，设定所需要的原因码档案；（注意“所属类型”与投诉

管理中“投诉原因”需要对应）

13 、 收发类别

根据假设企业需要，设定收发类别；

14 、 销售类型

根据假设企业需要，设定费销售类型。

三、 CRM 业务：

（一）基础设置：

1 、 定义该企业3种以上的销售模式（其中一条必须是大客户销售模式）；

2 、 定义公司、部门、人员的销售阶段配额，要求销售部和市场部均设置

销售配额，至少 3 名销售人员设置销售配额；

3 、 设置 5 种以上的活动类型；

4 、 设置产品满意度和服务满意度2个调查表模板；

5 、 设置 3 种客户价值模型。

（二）客户管理：

1 、 新增5个客户，并对新增客户进行客户分配。

3

2 、 设置3家客户投诉，其中1家是产品投诉，记录整个产品投诉的过程；

1家是个人服务投诉，记录服务投诉的经过；最后1家是部门投诉。

（三）销售自动化：

1 、 录入20 条以上的商机，并对相应商机进行管理。

2 、 推进 10 条以上的商机进程；设置 5 种相关活动；记录 5种商机费

用；定义 6 个商机团队；记录 8 条以上的商机报价和商机订单；对 5 条商机

进行商机评估；设置 3个商机文档。

推进成功10个客户的商机。

（四）市场管理：

1 、 设置2个不同的销售模板，并对所有客户进行发送。

2 、 设置至少3个意向客户，对其产品意向进行录入，推进到商机阶段，

并把意向客户转变为客户。

3 、 设置产品调查和客户服务调查，并进行调查问卷的回收和调查统计分

析。

（五）统计分析：

查询销售漏斗和客户价值金字塔，并对其截图放入实验报告中，其中销售漏

斗要求相邻阶段表现出不同颜色，三种颜色在漏斗中均有表现（此页用彩色打

印） 。

注意：处于推进阶段的客户会出现在销售漏斗里；已经推进成功的客户才可

以用客户金字塔分析。

四、实训报告要求

1、采用学校所发的统一封面。

2、根据教学大纲的要求打印，统一采用国家标准所规定的单位与符号。打

印要求用A4纸；页边距要求如下：页边距上下左右各为2.5厘米；行间距取固

定值（设置值为20磅）；字体字号为宋体小四，字符间距为默认值（缩放100%，

间距：标准）。

3、实习报告内容包括：实习任务与要求、实习具体实施情况（附上建立帐

套重要过程的截图、企业业务员全貌、调查表、本人的大客户销售漏斗、本人企

4

业的客户金字塔（每个层级都要有客户）、本人企业客户的地区和行业分析、本

人署名的感谢信或者邀请函、针对某A类客户的活动统计、投诉分析等）、实习

个人总结等内容。

4、不少于2000 字。

提示： CRM 业务可以参照 888 帐套，其操作员为 demo ，以 2005-10-01日

期登陆即可。

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