销售管理手册

销售管理手册

目 录

一、区域销售管理制度

二、合同管理制度

三、发货管理制度

四、发票管理制度

五、应收帐款管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度

九、客户效劳制度

十、价钱体系政策

十一、开发及促销维护政策

十二、宣传品、礼品、赠品运用制度

十三、报告制度

一、区域销售管理制度

1．严厉执行公司关于在规则区域内展开支售的规则，严禁与非经销

区域的经销单位发作任何方式的业务往来。

2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产

品编码，以示区别。

3.严厉按公司规则的销售价钱供货，不得以任何方式变相压价销

售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。

4.增强对客户的监控，原那么上要求其不得跨区域销售，对正常辐

射的客户不予控制，但必需提供商品流向单。否那么将中止发货。对恶意

串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资历。

5.做好市场防范任务，发现恶意冲货或低价冲货效果，摸清算想，

获取证据，及时揭发。对发现并证明有恶意冲货行为的，公司将依据详

细情节对予以处分。

二、合同管理制度

为保证公司产品销售业务的正常运转，销售部门按公司有关产品价钱、

结算政策、买卖方式等规则向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定«代

理合同»，并促进合同的执行进程契合规范要求。

1〕．在与客户展开支售业务活动中，每笔业务都必需按规则详细填写

公司一致印制的«代理合同»，以此作为公司销售方案、发货、回款、折让

的依据。协议单位除签署全年购销协议外，每笔业务异样要签署«购销合同»。

2〕.回款期限折让以整笔合同执行终了为准,对分种类回款的客户应每种类

签署一个合同,以防止局部结款时无法兑现折让。

3〕、与客户签署合同必需严厉依照公司制定的价钱政策、资信限额、交货方

式、结算政策执行。

4〕、与客户签署合同时，须详细填写产品品名、单位价钱、交货时间、购货

方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无

漏项，字迹工整、明晰。

5〕、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要仔细审核，经确认契合条

件前方可同意执行。

6〕、依据合同上注明的交货日期布置发货，无合同不得发货。

7〕、销售部门树立合同台帐，详细记载收货单位、签署日期、品名、批号、

发货数量、合同金额、执行状况等，以备查询。

8〕、«购销合同»应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

依据代理合同商定，及时、准确、平安、经济的将公司产品运送到目的地。

⑴、尽能够实行公司总部直接向经销商〔或代理商〕发货。

⑵、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认抵达公司指定银行账户。

无合同或超资信限额或货款未抵达公司指定银行账户的均不得向其发货。

⑶、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审

批时必需实行签字手续。详见附件：发货管理流程。

⑷、发货必需坚持先批号先出库的原那么。

⑸、对有气温限制的货物，发货不得运用铁路集装箱，不得将产品暴露在日

光下。

⑹、资信限额确实定

① .依据客户类别和企业详细状况，确定每一个客户的资信限额，以此作为

最高发货限额。

②.资信限额按以下原那么严厉控制：调拨类、批发纯销类客户资信限额不

得超越年销售回款方案或上年回款总额的15%。医院分销类客户资信限额不

得超越年销售回款方案或上年回款总额的25%，如有特殊状况须报批。

③.由于客户运营、回款发作变化，假设需求暂时调整资信限额，须填报«客

户超资信发货央求表»，由主管总经理同意后执行

附件：发货管理流程

发货管理流程

商业客户 销售部门 财务部门 物流消费部门

需货 要求代理商打款，央求发商货款到

要约 货。 账

调查客户资信，签署合同/确认代理

查询库存和客户信

誉记载,填写提货单

STOP

职能部门及

总经理审批

备案

Y

物流管

理流程

N

收到货物 收回货物，

寄动身票

发票管理

流程

反应

STOP

四、发票管理制度

1)、客户需求销售发票时，须报经销售部门经理审核、主管总经理同意。

2〕、销售发票由专人担任依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法

规的规则要求到财务部门开具并树立销售发票领用注销台帐。

3〕、销售发票应妥善保管，并及时、平安地送达相关单位，不得私自临时携

带或团体保管。

4〕、销售发票送达业务单位后，如该业务单位不能马上付款，须让其财务部

门开具发票收到条〔签字盖章〕，以备核对。

5〕、对违犯规则或因管理不善形成的发票丧失等效果，一旦发作，责任人须

及时报告，并须局部或全部承当由此给公司形成的经济损失；故意延误报告

或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处分。

6〕、其它未尽事宜依照集团公司«发票和收据管理制度»有关规则执行。

五、应收帐款管理制度

1〕、销售部门要将正常应收款项控制在公司规则的限额内，及时跟进和催收

应收帐款。坚持每季度与经销单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现

效果及时处置。

2〕、在业务活动中要坚持〝大批多批、减速周转〞的原那么，提高资金运用

效率。对超出三个月的应收款，应尽快组织清收；超出六个月的应收款，应

向主管总经理上报缘由，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的

应收款，公司一概按呆帐处置。

3〕、对公司审查确认的呆帐，依据清收的难易水平及与对方协商的详细状况，

提出清收报告，报请公司同意后执行。

4〕、对拟中止业务关系及发作转制等不测变故经销单位的欠款，按正常业务

方式无法清收的，须立刻上报缘由及清收方案，经主管总经理同意后停止清

收。清收终了后，除现款现货或经同意外，原那么上不再与该经销单位树立

业务关系。

5〕.所发作呆帐,将依据详细缘由对当事人停止相应处置。

6〕.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊状况时，要在事发24小时内上报，

公司依据事发缘由停止处置。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及

经济两方面停止处分。

7〕.其它未尽事宜按集团公司«应收款管理方法»执行。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1〕、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目状

况，并须一直坚持往来账目清楚、数额相符。

2〕、每月5日前将各业务单位的销售种类、销售数量、发票号、票面金额、

应收款额、已收款额等，以书面方式告知有关销售主管，销售主管担任落实

核对，及时与业务单位停止对帐。

3〕、一旦发现公司与业务单位账目不符的状况，要及时汇报尽快核对清楚。

4〕、凡在自己所管业务范围内，无论属何种缘由形成的往来账目不符，业务

人员均须承当一定的责任。公司将视详细状况，对责任者作出批判教育，限

期查清帐目，给予经济处分，直至解雇等处置决议。对构成立功者，将依法

予以清查。

七、换、退货管理制度

增强退货管理，理顺退货顺序，保证产品退货处于可控形状，防止和增

加损失。

1〕、以预防为主，防止退货事情发作，对经销商〔或代理商〕坚持了解库存

和批号，依据客户的实践销售量和资信限额等大批屡次、有方案地发货。

2〕、退货对象必需是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产

质量量发作效果，破损，批号过时，包装与国度政策不符, 清算客户，终止

合同和呆死帐,销售政策变化等。 非上述缘由的退换货要求，不予处置。

3〕、退货必需填写«退货央求表»实行审批手续，由销售部门经理上报，主管

总经理审批。经同意的退货须填写«产品退货记载»，详细记载退货种类、数

量、批号、退货缘由等。。

4〕、在退货进程中须严厉依照装箱规则停止，仔细清点，归类，装箱，详细

填写«退货装箱清单»，最终，«退货央求明细表»与«产品退货记载»、«退货

装箱清单»须完全分歧。

八、客户档案管理制度

1、客户档案由与客户直接联络的人一周内担任树立，交直接下级审核，专

人担任保管。

2、与公司有临时协作关系的主要经销商、医院、药店、批发商等每季度由

直接责任人担任对客户档案停止填充、修正和完善，填充、修正和完善的内

容按时交档案管理人。

3、客户档案管理人依照公司有关规则妥善保管，分类整理。

4、档案的保管应严厉执行档案借阅制度，不得将档案资料拿给有关人员阅

读或凭公家关系随意借阅。

5、客户档案是公司的重要财富，任何人不得据为己有。

九、客户效劳制度

1、以对公司内外客户高度担任的肉体，提供售后效劳、疑问解答、来电来

函处置及安康咨询等方面的专业效劳。

2、做好产品售后效劳任务，耐烦解答客户疑问；

3、及时处置来电、来函，确保客户满意；

4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

十、价钱体系政策

销售部门严厉按以下价钱政策与自营市场经销商或代理区域代理商展

停业务，低于规则出货价的必需上报经同意前方可执行。

品 名 规格型号 现行批发价 批发价

自营最低 代理最低

出货价 出货价

十一、开发及促销维护政策

1、开发政策：本着〝调研--央求--开发〞的顺序停止医院或批发终端的开

发。开发费规范如下：

1〕新医院开发费规范：

医院等级 床位数〔张〕 年药推销额〔万元〕 开发费规范〔元/种类〕

一类 二类 一类 二类 一类 二类

三甲 ≥500 ≥500 ≥4000 ≥3000 4500 4000

三乙 ≥500 ≥500 ≥3000 ≥2000 3500 3000

二甲 ≥350 ≥300 ≥2000 ≥1000 2500 2000

二乙 ≥300 ≥200 ≥800 ≥400 0-1000 0-500

说明：①一类:指省会城市及副省级城市的医院。

②上述规范是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下

降一个等级的费用规范。

③开发费规范含进门费、资助费、一般临床科室启动小型推行费。

④完全借助商业订货会开发得医院无上述开发费用。

⑤提供进医院证明及详细医院档案，运营销总部确认医院药房柜台上有药前

方可报销开发费。

⑥一般特大型医院开发费上述规范不够时可另向总部央求

⑦假定发现虚报医院等级、性质或医院进药后离估量用量较远，一经查实，

给予责任人严肃处分并退还所报销费用。

2〕批发终端开发费规范：

限特大型连锁店，开发费规范为0-1000元/种类。

2、促销政策：

以法定批发价的10-15%作为医院终端促销费用，以法定批发价的5-10%

作为批发终端促销费用〔详细促销费规范见年度营销方案〕。

3、维护政策

以回款的1--2%为维护费用，采取央求审批制度。分为小型维护、

中型维护、大型维护三类：

1）小型维护：即

日常性维护，费用计提规范为维护费用总额的50%，原那

么上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手腕。2〕中型维护：即会议性

维护，费用计提规范为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院

或科室为单位停止的维护活动，属于中型规模团体性维护活动3〕大型

维护：即学术性维护，费用计提规范为维护费用总额的25%，指以城市

或重点医院为单位组织的以学术推行活动为内容的大型会议维护。学术

性维护必需在具有相应销售规模前方可举行。

4．代理商最高返利比率方案

十二、宣传品、礼品、赠品运用制度

为增强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵照〝必需、合理、规范、

浪费〞的原那么。特制定本制度。

1、宣传品、礼品、赠品须用于对外展停业务的公关活动及指导以为需求

的其他运用范围。

2、公司每年终制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求一

致制造、推销和保管。

3、各销售部门因任务需求支付宣传品、礼品、赠品时，须填写〝宣传

品、礼品、赠品领用央求表〞〔见附件〕，销售部经理复核，报请主管总经

理审批后支付。暂时急需或单笔数量大的那么预先提出，经主管总经理审批

前方可操持。

4、营销总部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，

并反应予各销售部门。当累计运用金额达全年限额80%时预警〔全年限额=

全年回款额*1%，宣传品和礼品以实践本钱计价，赠品以财务部门核定的单

位平均本钱计价〕。如特殊状况部门需求超越限额运用，应书面请示主管总

经理。

附件：

宣传品、礼品、赠品领用央求表

部门： 领用人： 复核人： 同意人： 日期：

品 名 数量 单价 金额 用途 实发

总 计

十三、报告制度

自营市场区域经理及各位营销代表须按规则时间填报以下报表，与直

接指导坚持经常性的 沟通和联络，有严重事情还必需随时书面报告。

1〕、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面方式将每任务日

任务状况详细记载。

经理协同代表访问客户时填写«协访表»〔样表附后〕，独自访问客户时

填写«走访表»〔样表附后〕，每月的«协访表»和«走访表»在下月5日前寄回

销售部。

各位营销代表每天访问客户时填写«走访表»，周末寄给办事处，区域经

理审查后在下月5日前寄回销售部。

2〕、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面方式每周〔连同日报〕向

下级主管汇报任务，均须填报«周方案与周报告»〔样表附后〕，要求各位营

销代表填写的«周方案与周报告»在周末 或递交给区域经理；区域经理填

写的«周方案与周报告»须在每周一12：00前 或发电子邮件至销售部。

3〕、月报告制度：代表和区域经理以书面方式每月〔连同周、日报〕向下级

主管汇报任务，均须填报«月任务总结»〔样表附后〕和«月任务方案»〔样表

附后〕，要求各位营销代表填写的«月任务总结»和«月任务方案»在每月3日

或递交给区域经理；区域经理填写的«月任务总结»和«月任务方案»须在每月

5日前 或发电子邮件至销售部。

4〕、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决议的重要事项应

及时向上汇报；特殊事项需书面报告。

5〕、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表失掉重要信息应及时向上

汇报；特殊事项需书面报告。

6、

〕述职报告制度：区域经理每季度完毕后15日内须向销售部书面提交市

场剖析报告，并在季度营销会议上做述职报告。

协访表

区域：经理：代表：

一、协访客户状况：

客户称号： 客户类别:

时间：

协访目的: 1.辅导反省, 2.客户访问, 3.业务往来, 4.统计库存, 5.

二、协访进程评核：

普通好很好十分好近完美

观察辅导项目评价考核内容12345简述

a、预定

1、访问前预备

b、资料预备

c、仪表礼节

2、关系水平：1、访谈效果：

A、十分融洽 A、圆满到达协访目的

B、融洽 B、较好到达协访目的

C、较融洽 C、到达协访目的

D、普通 D、基本到达协访目的

E、较差 E、未到达协访目的

3、信息反应：

d、访问必要性

a、收场白

b、陈说目的

c、利益销售

2、销售技巧

d、处置异议

e、倾听

f、应变才干

h、达成协议

3、产品知识

a、产品描画

b、描画技巧

a、同类产品

4、信息看法

b、竞争产品

c、其他

a、主要目的

5、目的达成

b、主要目的

6、其它

算计

c、下次预定

算计分数

平均分数

三、区域经理评价：

四、营销代表意见：

代表签字: 日期： 月 日

五、跟踪举动：

城市： 代表： 年 月 日

客户称号： 类别： 客户称号： 类别：

走访时间

姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名: 姓名:

走访对象 科室: 科室: 科室: 科室: 科室: 科室: 科室: 科室: 科室: 科室:

职务: 职务: 职务: 职务: 职务: 职务: 职务: 职务: 职务: 职务:

走访目的

走访效果

〔处置了

哪些效果〕

竞争对手

及同类产

品信息

客户意见

及客户自

身信息

下一步需

要处置的

效果

日 走 访 表

«周方案与周报告»

周方案及周报告

区域：姓名：起止时间：填写日期：

本周重点：

日期

Am

星期一

月 日

Pm

Am

星期二

月 日

Pm

Am

星期三

月 日

Pm

Am

星期四

月 日

Pm

Am

星期五

月 日

Pm

星期六

月 日

Pm

星期日

月 日

Pm

Am

本周任务方案本周举动结果

Am

审批人： 日期：

月任务总结

月任务总结

区域：姓名：所属月份：填写日期：

1、本月方案执行状况及缘由剖析：

2、本月销售额与回款额、单种类开票量与推行量及完成状况：

3、本月新医院开发停顿状况：

4、本月招标、物价与公疗状况：

5、其它方面〔团队树立等〕：

6、任务建议及需总部处置的效果：

审批意见：

审批人： 日期：

月任务方案

月任务方案

区域：姓名：所属月份：填写日期：

1、本月任务目的〔销售额与回款额；单种类开票量与推行量；新医院开发、招标、物价与公疗；团队树立〕：

2、本月重点举动方案〔按时间填写〕：

审批意见：

审批人： 日期：

十四、例会交流制度

1〕、办事处活期召开周任务例会和月任务例会，办事处所在城市代表每周参

与周例会；非办事处所在城市代表每月参与月例会。

2〕、

在例会上每团体区分汇报上周〔月〕任务状况和下周〔月〕任务方案；

交流任务阅历，提出实践困难，群策群力予以处置。

3〕、区域经理每月例会上对区域市场停止一次片面总结和剖析。

4〕、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上布置公司政策、专业销售

技巧等方面的培训，并将培训内容及会议纪要传至销售部。

十五、考核管理制度

1〕、考核原那么：

①坚持进程真实和结果有效原那么。

②坚持考核管理客观公正原那么。

③坚持定量为主、定性为辅原那么。

④坚持对每项目的都实行排名考核原那么。

⑤坚持考核结果与奖金挂钩原那么。

2〕、考核周期：营销代表由区域经理担任每季度停止一次综合考评，区域经

理由销售部担任每季度停止一次综合考评。

3〕、考核目的：

序 比重序 比重

代表考核目的 权数 区域经理考核目的 权数

1 1

2 2

3 3

4 任务技巧 4 4 管理技巧 4

5 访问成效 8 5 协同访问率 8

6 团队协作 8 6 团队树立 8

出勤率及任务态度 4 进程考核 出勤率及任务态度 4 进程考核

占32% 占32%

报表合格率 4 报表合格率 4

客情关系 4 主要客户客情关系 4

7 销售相对量 18 结果考核 7 销售相对量 18 结果考核

8 销量方案完成% 18 8 销量方案完成% 18

9 销量增长% 17 9 销量增长% 17

10 10

费用率 15 费用率 15

得分算计 100 100% 得分算计 100 100%

占68% 占68%

4〕、考核结果：

依照上述各项考核目的得分区分对营销代表和区域经理停止排序，最后

按各项目的得分相加后的总分划分等级A、B、C、D、E，各等级比例区分为

A10%、B20%、C40%、D20%、E10%。

5〕、考核奖罚：依据考核结果分配奖金：C等奖金为平均奖，A等奖金上浮

40%，B等奖金上浮20%，D等奖金下浮20%，E等奖金下浮40%。

6〕、末尾淘汰：延续两个季度考核为E或一年内有三个季度考核为E的予以

解雇。

十六、业务交接收理制度

1)．无论何种缘由构成的人员离任，都必需上报销售部，在取得同

意后，离任人员方可停止业务交接。

2).与公司内职能部门有业务衔接的，销售部担任通知至相关部门，

及时操持交接及变卦手续，防止在财、物管理上出现纰漏。一切离任人

员必需经过相应的财务审计。

3).与经销单位有业务关系或直接收理钱物的，必需将一切业务及

钱物交接清楚，否那么不得操持离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物

按团体欠款处置。有违法违纪行为的另行处置。

4).在离任人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防

止出现离岗后私提货款及货物现象。