渠道开发和意向客户开发

渠道招商和意向客户的开发方案

开发渠道我们干脆的说就是和别人抢生意，在人家原有的市场强

行开发市场把我们的产品加进去以此来获得利益。招商就招揽商户，

把我们的产品面对肯定区域进行发布，以招募商户共同发展为目的。

开发意向客户就是在我们选定的区域里潜在着有交易目的的客户，也

就是说我们的目标客户。

招商是一次系统的整合营销模式，可以帮助我们更好的

传达出企业的声音，也就是我们传递的信息是增加而不是衰

减，让加盟商更多的了解到企业的信息，但加盟商要怎么样

才能了解到企业的信息，这是一个值得我们思索而又艰难的

过程。结合目前我们所处于的环境和针对的客户，我认为有

几个方面须要我们做出努力。

直营店

加

盟商投资者通常看了许多至如此类的项目投资广告，对项目的

选择特别谨慎，在这种状况下最好的方法就是自己的直营店，直营店

可以树立一个榜样，让加盟商可以干脆了解到公司最新的资讯和营销

模式等等，我们手中有直营店这样的一个样板市场，有营销模式，有

实际的店务管理水平，有成熟的培训制度，最重要的是这些阅历是可

以复制，从另一方面我们就是帮加盟商解决了后顾之忧，坚决从业信

念，目前我们要做的就是把直营店的管理和营业额更上一层楼，另外

建议直营店把我们的加盟合作店的信息发放出去，要让消费者也好或

者是潜在加盟商也好知道我们这种类型的店是可以加盟合作的，也可

以作为业务提成的一方面。

展会

我们对展会的定位应当是以曝光为主，引导加盟商的关注，这个

是我们走向市场的有效手段。在展会上招商手册又是一个特别重要的

资料，招商手册内容要细心策划，细心制定。

网站

1、搜寻引擎。在各个知名的搜寻引擎上设置好关键字，搜寻引

擎的作用是为了提升信息覆盖面，当客户在做定向搜寻时我们的信息

是排在前面的，这样我们就可以压制行业竞争信息，赢得高曝光率、

高关注率，因为目前网络已经成为时下客户了解市场信息的习惯性方

式。

2、贴吧。创立一个贴吧，可以让广阔消费者进行探讨和评价，

也可以吸引客户到里面了解到消费者真实的心声，相识公司的文化和

了解公司的营销手段。

3、微博。目前微博的舆论和宣扬威力是特别大的，微博营销也

是一种新兴的营销手段，我们可以搞个上传婴儿照片抽奖活动什么

的，让广阔父母参加进来，加强公司的宣扬力度和品牌。

4、B2B平台。首选阿里巴巴和hc360来做补充，重点做好对求

购信息，招商加盟，博客板块的运用，我们做好信息发布，信息更新，

信息推广为主，同时要做好与公司网站的链接。对于其他的商务平台

和一些像什么赶集网，百姓网这样的环保网站能占据的全部占据。

5、公司网站。全部的网络推广宣扬的焦点最终都会回到公司的

网站上，所以公司的网站内容必须要特别丰富，否则很难留住客。网

站的建设与维护我们要高度重视。

广告

1、电视广告。这个广告须要公司投入大量的资金作出相应的市

场宣扬，可以使加盟商或者客户可以干脆了解到公司的各方面信息，

是干脆有效的一种宣扬手段。但往往须要在公司资金允许的状况下才

能实现。

2、平面广告。加盟商往往对企业经济实力、背景、产品、企业

领导人不了解时，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅杂志、网络全

屏广告，这样有利于提高企业整体形象，更能用全面直观的广告手法

干脆影响加盟商。杂志的品尝性强、时效强，看杂志的人，尤其是财

经类杂志的读者，要么是专业人士，要么就是企业家和投资者，这些

人都是我们期望关注的。网络广告篇幅大，可设计性强，可展示的内

容丰富，信息量大，受众面广，并可与企业网站做动态链接，留言量

大，还可实现即时沟通，避开客户流失。

5、已有加盟商。目前公司在全国已有的加盟商，这些加盟商可

能就是我们已经存在的准加盟合作店的客户。这一块资源我们要挖

掘。这些加盟商的圈子基本上都是做生意的人多，我们可以通过目前

1、网络找寻法

对于新业务员，网上找客户是起先的最好选择，先在网上通过一

些商业网站去搜寻一些你客户的资料。或通过大型的搜寻引擎诸如：

百度、雅虎、google,yahoo,等等，用关键词搜寻；不要固定用一个搜

寻引擎，同样的关键词，在不同的搜寻引擎搜就有不同的结果。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜

寻。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到

了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协

会网站上有许多相关链接，也很有用。找B2B网上的生产商啊。

2、广告找寻法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引

顾客上门绽开业务活动或者接受反馈绽开活动。例如，通过媒体发送

我们家纺产品的广告，介绍其样式、舒适度、购买方式、地点、代理

和经销方法等，然后在目标区域绽开活动。

3、介绍找寻法

业务员通过他人的干脆介绍或者供应的信息进行顾客找寻，可以

通过业务员的熟人、挚友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、

客户等由他们进行介绍，主要方式如电话介绍、口头介绍、信函介绍、

名片介绍、口碑效应等。

4、资料查阅找寻法

通过资料查阅找寻客户既能保证肯定的牢靠性，也减小工作量、

提高工作效率，同时也可以最大限度削减业务工作的盲目性和客户的

抵触心情等。业务员常常利用的资料有：有关政府部门供应的资料、

有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企

业书目和产品书目、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发

布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

5、托付助手找寻法

业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式托付特

定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。

6、客户资料整理法

客户资料管理，其重要性特别突出，现有的客户、与企业联系过的单

位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参加者等等，他们的信息

资料都应当得到良好的处理和保存，这些资料积累到肯定的程度，就

是一笔财宝。

7、交易会找寻法

国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会

等等，充分利用交易会找寻客户、联络感情、沟通了解。

8、询问找寻法

一些组织，特殊是行业组织、技术服务组织、询问单位等，他们

手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通

过询问的方式找寻。

9、企业各类活动找寻法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和

售后服务活动等，一般都会干脆接触客户，这个过程中对客户的视察、

了解、深化的沟通都特别有力，也是一个找寻客户的好方法。

确定合格的潜在客户

客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必需具备

三个方面的条件：一是购买力；二是确定权；三是有需求。这三个要

素缺一不行，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合

格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任；展

示产品；巧解异议；促成销售。

对消费群体的精确定位，找寻合格的潜在客户是一种事半功倍的

途径，也是产品销售的前提。

常用的方法：

一是引路人；找寻一些具有肯定影响力且声誉良好的人；对

我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作

为引路人，将会起到事半功倍的效果。

二是客户举荐；抓住一些重点客户，让客户举荐客户。这样

把客户做成挚友，真正的实现感情的沟通，信息的传递。这样的话，

我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。

总之，信息量越大，对销售工作帮助越大。我们不仅仅要找

出合格的潜在的客户，而且要围绕这个客户绽开一系列的背景调查，

平常要拓宽自已的社交面，以便为自已建立一个广泛的信息渠道，不

断去分析自已的方法，不断改善方法。

策划人；雷博