皮鞋生产处成功经营的要素

皮鞋生产处成功经营的要素

今天的温州已集聚了一大串的中国名牌，如康奈、红蜻蜓、澳

伦、奥康、意尔康、吉尔达、陆陆顺、东艺、巨一。被国家轻工局、

中国皮革工业协会授予“真皮标志”的415企业家中，温州企业就

有40%。

总结温州鞋企成功的原因有如下八大方面：

1、中国鞋业市场的高速发展。

有资料表明，近十年来，中国的制鞋市场的发展速度是800%。

在营销学上，将每年市场递增10%以上就视为产品生命周期的高速成

长期。成长期市场需求的特点是不断地发生增量的需求，对商品的

基本物理属性或使用价值特别关注。市场是不断膨胀的。对应于这

类的市场，企业应抓住时机，迅速地进行圈地运动，即建立自己的

分销网络。要求企业营销在战略上的主要特点是快速出击。

市场需求本身的高速成长是企业发展的最好时机，可以说是顺

应天道。一个成功的企业最重要的就是具备这样的识别能力，能识

别市场发展的需求动向，顺应需求把握需求。而检验该企业是否成

功的一个重要的标准就是它是否与行业的增长速度同步。以著名企

业红蜻蜓为例，其八年发展历程，市场销售总额增长近百倍，显然

是成功地把握了这一历史机遇。

2、超强的敏变模仿能力。

可。

市场敏锐又包括两个方面，一是对宏观环境整体的把握，能比

别人更远地看到未来，识别需求趋势。

另一方面，综观各国经济发展的历史，高效的模仿能力都起到

十分重要的作用。

3、广阔的连接终端的分销网络。

温州的鞋企都十分重视建立自己的分销体系。这种思维方式与

温州本地的资源缺乏，必须出去寻找商机有关。而个人成长的历程

也会给这种模式带上经验化的色彩。如红蜻蜓、奥康的领导者都是

销售员出身，因此，比康奈这个做鞋出身的企业家更重视销售。因

此，以红蜻蜓、奥康为代表的温州鞋企从企业建立伊始就十分重视

拥有自己的分销网点。与其他行业不同的是，红蜻蜓（奥康）一开始

就采用了代理商+直营店的模式。重要的店面自营，不重要的，搞不

个核心部分的坚实度又是靠温州人的地缘文化特征来支撑的。由于

海洋文化的影响，温州人的吃苦耐劳、团结协作精神在中国堪称首

位，成为国人羡慕的对象。几乎在每个鞋企分销网络的末端，都可

以看到勤劳团结的温州人在默默地奉献着。即使偶尔参入个把非当

地的大学生员工，也是非主流，非骨干，对整个团队的地缘性质没

有发生实质上的影响。而为了保证队伍的纯洁性与稳定性，温州鞋

企又纷纷地采取了防干扰措施。

5、热情洋溢的关系营销的本领。

温州鞋企的成功还与温州本地低成本的生产资源有关。鞋业是

个劳动密集型行业。因此，行业的成本结构中，人力成本是关键的

部分。而为了赚钱，温州人具有“可以连命都不要”的精神。温州

人的吃苦精神是中国之首。这种文化为温州鞋企的原始积累提供了

精神基础。在当地鞋企的原创阶段，温州鞋企主要用的是要价还不

高的本地人，而当温州经济发展到一定阶段后，本地人的劳力价格

抬升后，大量的外地打工者又流入到温州，又继续为温州企业提供

了丰富的廉价劳动力。这使温州鞋企在参与整个中国行业打竞争格

常又是十分经济的，这又构成了温州鞋企核心竞争力的一个关键部

分。

8、相对封闭的国门、区域经济的不平衡所带来的竞争压力比较

低下，产品品类需求特征天然吻合。

温州鞋企发展的重要的十年，也正是中国的改革开放大踏步发

展的十年。这十年中，尽管也有外资的品牌鞋进入中国市场，但由