太原灯具行业金字塔结构三分市场

太原灯具行业金字塔结构三分市场

目前，山西太原灯具相关市场有6个，经销商数量大概在500-600左右。其中70%的店面以

综合性质为主(店内有家居照明、电工、商照、电器等)，商业照明专卖店有10余家，水晶

灯专卖店有8家，家居照明专卖店10余家。灯具市场集中化、规模化程度较低，多以零星

散户布局，超级大户少见。笔者通过对市场全线调查发现，太原整个灯具行业销售市场呈金

字塔结构，分三个梯队。

第一梯队为太原现代装饰大世界，位于塔尖，该市场几乎囊括了所有一线品牌，主要有

雷士、欧普、三雄·极光、TCL、飞利浦、欧司朗、松下、西顿、海菱、福田等老品牌。它

是全省代理、太原市场经销的集中地。这里的经销商、代理商经营时间较长，有多个分店，

在消费者群体中知名度颇高，产品销售无论批发还是零售均高出其它卖场同行数倍或者数十

倍以上。

第二梯队以聚宝彭装饰大世界、太原装饰广场、茂盛装饰市场、万水装饰城为主。这里

面的聚宝彭装饰大世界、太原装饰广场与现代装饰大世界、明珠大市场相连，依托华北最大

的泛家居行业销售枢纽，自然吸收了不少消费群体。但限于整个卖场发展定位，只能向中档

次消费方向发展。茂盛装饰市场灯具经营户约60余家，大多是现代装饰大世界的下游客户，

经销商多以工程和零售为主，不少商户为现代装饰大世界的市场分销网络。万水装饰城灯具

经营户大概有50家左右，属后起之秀，相对其它市场销售明显落后。

第三梯队以美丽家园、居然之家、东兴装饰城、北方商贸城等零星户。美丽家园、居然

之家虽然卖场发展定位高、管理严格，但是灯具市场却不发达，主要还是经营门窗、家具、

卫浴产品。灯具产品多以中低走量，依靠连锁家居中高档发展定位实力，成为零售客户的首

选。东兴装饰城、北方商贸城等小商贸城，它们由于卖场规模甚小，缺乏群聚效应，经营品

牌均为低端产品，以零售为主。

品牌销售现差异化竞争

太原灯具市场500-600个品牌中，大概有30余个品牌在本地非常有影响力。现代装饰

大世界的黄河灯饰是雷士照明的经销商，代理了数十家全国名优品牌，经营数千种灯饰精品，

业务覆盖全省。还有长江灯饰销售中心、银河灯饰总汇等公司化经营的实力灯具大户。聚宝

彭装饰大世界的宝丰灯饰，不仅是伊卡洛欧式灯山西总代理，而且是朗士照明山西物流中心，

小天使羊皮灯山西总代理，另外还经营宏光照明、朗西照明、烛光世家、普赛特水晶灯、金

吉利照明等品牌灯饰。此外还有行业领跑的金地灯饰总汇、水晶宫灯饰，中坚力量精工灯饰

有限公司、港台灯饰总汇、新华盛灯饰总汇、三利灯饰有限公司、三宜灯饰总汇等，发展迅

猛的新锐商家新特丽灯饰总汇、三友照明、敏东灯饰、达美灯具、旗特照明、晨辉光宝科技

有限公司等。

通过对太原灯具市场主要商户销售情况分析，笔者发现灯具品牌销售呈现两种销售模

式：

1.分销为主。主要品牌有佛照、阳光、上海亚明、松日、开元、胜阳、希莉娜。这些品

牌由于进入山西市场很早，很多已经有二十余年。厂家已经建立了良好的分销渠道，依托多

年建立的渠道优势、树立的品牌威望，深受消费者喜爱。比如佛山照明，全省销售网络上百

户。凭借良好的性价比，光源品类齐全，质量稳定，年销售额在600万元左右。

2.代理渠道为王。主要品牌有老品牌：雷士、欧普、三雄·极光、TCL、飞利浦、欧司

朗、松下、西顿、海菱、福田;新锐品牌：本邦、弗劳士、华艺、亮迪、霍尼韦尔朗能、新

特丽、澳克士、德力西、正泰、TNC、天基、梅兰日兰。经营商户多年打拼，凭借良好的销

售渠道以及自己公司知名度，既能将老品牌市场地位巩固，也能迅速打开新锐品牌的是销售

市场。

营销渠道下沉

一线城市的销售渠道布局日臻完善以及市场趋于饱和，让志在全国扩张市场份额的厂商

开始加快了二三线城市、县域城市的渠道建设，实力不俗的经销商也在渠道下沉中扩大自己

的地盘。营销渠道下沉，厂商、代理商、经销商都在行动。谁能拨得头筹呢?

厂商渠道

厂商渠道下沉，很大程度上看企业发展规划与地方代理商的渠道建设如何。目前，灯具

行业既有热衷渠道下沉的，也有冷淡的。笔者从市场了解到，欧普在山西有大概有40多个

核心分销商，20多个专卖店，销售网络已经深入到县级市场，正在努力渗透到镇乡市场。

三雄·极光在山西全省网点有近20家，也在逐渐向二三线城市扩张。欧特朗照明自2007

年初物流中心在山西太原成立以来，地县级渠道拓展截止目前已经有40余家，对地县级专

卖店以每平方米230元的装修补贴费用，节假期间支持商家促销活动。

经销商渠道

厂商限于资金压力、管理和营销人员匮乏等因素，注定不会开许多直营店、专卖店，而

且很多品牌并没有特意自己建立渠道，它们专攻生产、销售。这种背景下，地方一些实力不

俗的经销商凭借已经发展建立成的庞大的地方营销渠道，代理多个品牌，并迅速打开市场。

如三宜个性灯饰全省分销网络已达180多个，现代理的品牌有雷克照明、浙江阳光、上海绿

源、美鑫、海菱。年销售额总计800余万元。达美灯具营销中心，目前直营店面有2个，分

销有10家以上，销售额有500多万元。炫·18灯饰在整个山西已建成20家朗能电工专卖

店，销售为50万元左右。