有效提问地六种方法

有效提问的六种方法

无论在我们日常生活中,还是 销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不 绝的主动与你交

谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等.

由此延伸开来,在销售过程中,如何通过 提问让客户说话,如何通过提问让沟通延 续下去,如何如何

通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等, 这对

于我们销售人员来说,同样起到举足轻重的作用.

是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反 心理,〔由于一味

的述自己的观点,容易引起对方的对抗心理〕；可以充分了解客户的信息；

就可以引导客户根据你的方向去展开谈话；根据你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望

得到的结果.

所以,对于销售人员来说,如果在沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通,灵活 掌握提问的技巧,一

定会给自己的销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的惊喜.

在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事.

一个信奉基督教的信徒问其牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗〞

牧师当然是拒绝了, “不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门.〞

另一个信徒问：“我在抽烟的时候,可以祈祷吗〞

牧师非常欣慰的答复：“当然可以,你不亏是主的好子女！〞

这个故事,告诉了我们什么问题, 给了我们什么提示呢同样的要求换个表达方式, 得到结果却截然

不同.这就是提问的技巧.

所以,我们销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题.

一是我提问的目的是什么也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果, 不能毫无目的对客

户进行提问,浪费双方的时间.

二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到 结果可能会是截然

相反的.

成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到 满意答复.

我们先来看看一个案例：

【案例】

销售人员：您好,总,我是一家财务软件公司的小王,很快乐,你能接听这个.

总：有什么事吗

销售员：是这样,我们公司最近新代理一种能够提升库存、财务方面的治理软件, 听说你们公司目

前还没有使用这方面的软件,是吧

总：你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务治理软件,你搞错了吧.

销售员：是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢

嘟、嘟……对方已经挂断了

在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问 的方式没有把握

好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购置.

我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结果.

【案例】

销售人员：您好,总,我是一家企业治理咨询公司的小王,想请教您几个问题

总：什么问题

销售员：是这样的,总,经常有许多公司向我们打来,向我们公司咨询关于库存治理、 产品分类治理、

以及账务治理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才总, 不知您 在这方面有什么更好观点与意见

总：这个很简单,我们有专人负责仓库治理这块,产品分片分区治理,财务也有专 人负责.只是,我也

有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及 时统计出来,造成信息不顺畅. 更麻烦的

是,一旦人员流动或者调整的时候,往往一段时间 也是经常出现纸漏.不知道,你们有什么好的解决方法没有

销售员：总,我请问下,您目前使用是什么治理软件

总：治理软件治理软件目前好似用不到吧我们一直采用的人工做账.

销售员：是的,向我们打来咨询那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有您分 配的那么细致,有

条理性.不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提升了很多

总：是吗怎么解决的

销售员：他们使用一种叫做 财务治理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够 了解今天的产品

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进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等.

总：是吗有这样的软件哪里能买到

销售员：这样吧,总,我下午二点到你们公司去下,您在吗我把软件带过去,顺 便给您的员工讲解如何

使用这个软件,怎么样

总：好啊,非常感.

从这个案例,我们看到,这个销售员目的同样是要总,熟悉到使用治理软件的重要 性,到达推销软件的

目的,可是这个销售通过不同方式的提问,让总愿意接受问题,愿意回 答问题,而且愿意提出自己的观点,表达

出自己的想法. 这样我们销售员才能有效根据对方

的答复,把握有理有据的对答方式,来攻破对方的思维方式,到达自己预期的效果.

对于销售人员来说,通过采取有效的询问方式,可以启发客户心智,引导客户积极 参与到沟通中,到达

自己的销售的目的.

在许多销售书籍上,把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别,但是很遗憾的是 这两种方法在实战

应用方面分析的都比拟笼统,而且缺少现场情景环节把握,造成我们销售

人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥.

那么,销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感,并尽快进入主题呢

我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结,来对如何有效的提问的方法进 行归类,大致可以

分为六种最长用,最实效的提问方法,但愿这六种方法能够广阔一线战士 提供有效帮助.

不过,以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律, 可能无法明显区

分孰优孰劣.所以,希望销售人员要结合自己的自身状况,选择适合自己的

方法,来进行有效的提问.

一、请教式提问

前文我们讲过,人人都有虚荣心的,人人都喜欢被尊重.

请教是中国社会关系中师生关系的表达.中国人尤其是有一定地位的人,比方经理 级别,甚至企业中

那些有地位或者有头有脸的人,心深处都有一种指点别人的心趋向.所以,

我们可以根据客户喜欢充当“老师〞、“老大〞的心态.

我们销售人员可以充分利用的人性的趋向性,在沟通开始阶段时,采取这种请教式 的提问,充分抬高

对方的价值,让对方心甘情愿的充分答复你的问题.

销售人员：你好,王经理,我是某某培训人力资源治理公司的小王,昨天在某某杂 志上看看你的一篇

关于人才培训培养的文章,真是受益匪浅,能不能打搅你几分钟,请教几

个问题.

王经理：是吗没问题的,你说.

销售员：你在文章中谈到,人才的培训,必须要以问题为突破口,学员带着问题, 带着需求,培训师根

据他们的问题与需求,进行对口的培训,才能产生实效,对于学员成长

才能起到立竿见影的效果.我非常认同你的观点,不过,我有一个疑问.目前,让老师进行 带着学员的问题和需

求培训都相比照拟困款,不知你是怎么认为的

王经理：是的,我们公司每年花费学员培训上投资都上百万,但是请来的老师都是 根据自己的课程

进行授课,根本不是根据学员的问题和需求进行培训,这是我最大的困惑, 所以我才写出了那篇文章, 准备采

取自己组建培训师团队, 来保证培训能够根据问题、 方法、 实践、检验的四部流程,让培训走向实效.

销售员：王经理,你的想法很有建设性, 和我们合作许多家企业也是采用这种模式, 外结合,走向实

效.王经理,是否考虑过,让你的学员才听课的时候,也能充当讲师这一环 节呢〔开始专向推销课程了〕

王经理：学员充当讲师恐怕他们达不到这个水平吧.

销售员：王经理,我们公司最近研究出一种新的培训模式,导演式培训,就是说讲 师是导演,学员是

演员,进行现场实战演练式的培训,同时学员通过提出自己的问题与需求,

让讲师进行安排培训容,把他们问题和需求融入到演练的角色,大大提升他们的接受效果.

王经理：是吗

销售员：是的,我们已经与许多企业达成了长期合作的协议,〔列据些企业的案例〕

我认为,我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合,你说呢

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王经理：是的,我也考虑这些方面,只是苦于没有时间和经历去实际操作这些.

销售员：是的,王经理,你是做领导,做治理的,只管去提要求,剩下的事情让我 们去做就行了.

王经理：客气了,这样吧,你把你们培训模式和合作方式 一份给我,我来看看.

销售员：好的,王经理,我们一定能够合作的非常愉快的.

二、引导式提问 对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉

我们的销售,而我们销售人员无法通过根底资料调查,发现其需求,这个时候又该采取什么

的方式,诱导客户说出自己的心里的话呢

这个时候最大考验就是看我们销售员引导水平,客户的心的想法就是一座宝藏,一 旦激发出来,你就

能顺理成章的开采成功,如果你无法激发出客户的心深处的想法,可能就

很难把握客户最后的决定.

所以,我们销售人员在无法把握客户心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需 求.

所谓引导式提问,从字面理解就是要学会借力打力,先通过述一个事实,然后再根 据这个事实发问,让

对方给出相应的信息.

【案例】

如：你想获取对方决策人的信息,你可以这样去问：

“你好,我是 公司的我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会 议,这次论坛得

XXXX,

到大家广泛重视与认同,如企业的〔多举几个例子〕,你们公司也

XXXX,

在邀请围之,您也不愿你们公司放弃这次参与的时机吧,那能您否告诉你们公司领导的与, 我们好发邀请函给

您们领导〞

这种引导式的询问方法,要比直接询问对方领导的信息,要有效的多,由于里面阐 明了一定得利害关

系以及其他企业的举证的论据,这样对方一旦拒绝时,就会考虑到万一的

情况.

【案例】

如某销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的销售过程：

销售员：“你好,王女士,我是某某物业治理公司的,打搅您一下,不知您是否注 意到最近的新闻,以

及小区告示〞

王女士： “注意到了,最近好多小区都发生了入室盗窃的现象,怪吓人的.你们社 区治理部门,一定

要治安搞好,否那么很麻烦的〞

销售员“是的,这块我们一定会做好的,但也需要你们的配合〞

王女士： “我一个女人家,怎么配合呢〞

销售员：“很简单,小偷入室盗窃,主要通过撬锁进入室,你要检查一下你们家锁 质量是否过硬,可有

报警功能.〞

王女士： “这个我怎么清楚,都是装潢公司采购的,也不知道质量究竟怎么样?

销售员：“这样吧,你确定个时间,我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装 公司,到你们家去

看看,怎么样〞

王女士： “可以,那太感你了,明天下午怎么样〞

销售员：“可以,那就明天下午了点钟吧.〞

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三、限制式提问

限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的围,无论客户答复哪一个,都对 提问者有利的.也

就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果

才能更明显.

在推销界有个非常常见的例子.

在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡 蛋.

后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋

结果,咖啡店的鸡蛋销售大增,利润上升.

这里同样都是限制性提问法,但所问的效果却不同.前者给顾客留下太多项选择择的余 地,后者却是

直奔主题,缩小了选择的围,从而更有利自己的选择.

虽然,这种提问的方法,都我们销售人员来说,是非常有利的.但是,在此方法运

用上,必须是在自己已经能够充分掌握主动权的根底上,而且是自己所问的问题还必须是对

方能够有水平做出明确的答复,否那么,对方会感到一种压迫约束感,导致对话陷入僵局.

这种提问方法,一般是运用在沟通根本到达高潮期,需要客户做出某些选择和决定 的时候,让采取提

问的方式,主动为客户做主,使之没有拒绝的时机.也就是你稍稍加把火, 就能让水沸腾起来,让销售走向成功.

如：

“太好了,王总,那明天下午是两点钟还是三点钟,去亲自去拜访您好呢〞

“好的,总,我是通过 方式还是通过方式,把具体资料发送给您呢〞

“非常感,朱总,我是今天下午,还是明天上午亲自把入场券给您送过呢〞

“好的,女士,你是今天有时间还是明天有时间,我们好派人到你们亲自检查一下 门窗平安问题〞

“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢?

但如果我们销售人员在沟通一开始就采取限制式提问法,一般最好不要要去客户做 出什么决定性答

复,而是一种参考性的答复,主要目的是缩小谈话的围,便于沟通和交流, 一旦在客户做出肯定答复后,就可以

引入到自己要谈的主题中,在自己设计的圈子里, 逐渐

客户上钩.

如：

“您是否认为在出差旅行过程中,最重要的是平安问题,对吗〞

“您是否认为提升员工的工作效率非常重要,是吧〞

“你是否认为健康与美丽都非常重要,是吗〞

四、建议式提问

我们销售员在与客户销售沟通的过程中,可以时常采取一些主动性的建议式提问, 进而了解客户真

实信息, 探求客户的真实反映, 而且还能坚决客户的购置信心.但是在进行

主动性建议式提问时,最好语气不要过于僵硬,仿佛是一种商讨,语气平和,让对方感觉到

你是字里行间应该如此询问的, 而是为他们考虑或为他们着想,关心他们,才提出如此问题.

这样即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽.

经验告诉我们,采取主动性的建议式提问,往往一个小小的问题,能够感动对方, 赢得对方的信任和

认同,又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点,给对方留下深刻的印象.

主动性建议式的提问,外表看是一种商讨性,其实,也是一种引导对方向自己有利 的方向去思考问

题,只是在语气上听来, 好似是在与对方协商讨论, 实质呢是在指导对方 就应该这么做才是最好的选择.

例如：

“你看,我们是应该赶紧确定下来,您认为呢〞

“是的,您在护肤品选择方面熟悉的非常深刻,你是希望选择些保湿效果明显些的,

这样有利于滋养皮肤,我说的对吧〞

“你们采购这些电脑主要用于网吧业务,我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比拟 耐用的品牌,如

双飞燕,虽然是小东西,但是在这种场合却是易损耗品,您认为呢〞

“现在洗发水不但要洗着舒服,而且还一定要有养发护发功能才行,是吧〞

“为了能够护发养发,就要合理的利用各种天然的洗发水,您认为是吧〞

五、探求式提问法

以上提问方法的运用,一般都有一个切入口,那就是对客户有一定的了解与研究, 那如果我们销售人

员,在沟通前,对客户根底信息知道甚少的情况下,如何通过提问来逐渐

了解与掌握客户的信息与需求呢

根据许多销售人员的经验总结,这个时候最好的方法就是采取探求式的提问方法.

所谓探求式提问方法,就是通常采用我们常说的勺原那么,用他们向对方了解一些根本

6W2H

的事实与情况. 指的是英文 〔什么〕、〔为什么〕、〔如何〕、〔何 时〕、

6W2HWhat Why How When

WhoWhere!Which Howmuchi

〔谁〕、〔在哪里〕、 〔哪一个〕、〔多少、多久〕的缩写.

虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题,但是也只能了解一些浅层的、

简单的信息,不适合了解个人情况及较深层的信息,而且探求式的提问方式, 如果把握不好,

可能话语比拟生硬,容易让对方感觉不舒服,造成对方答复你的问题不够精确或者答非所问

或者根本不答复你的问题.

其实,最令我们销售人员为难的事情,当我们提出一些问题问客户的时候,经常会 遇到客户不愿意从

正面答复的情况,客户对于销售人员所提的问题顾左右而言其他.

这也就是说,探求式提问仅仅可以帮助我们获取那些让客户愿意主动从正面答复的 提问,而且一定

要把握语言语气的运用,不要弄巧成拙,最好结合请教式提问的方法一起运

用.

如：“我可以请教您几个问题吗〞

“我可以向您咨询一些情况吗〞

“我可不可以这样理解您的意思……〞

所以,销售人员在在具体采用探求式提问法提问给客户之前,销售人员都要尽量首 先使用请教式的

提问方法, 这是相当关键的一点.当客户自然地答复“可以", 当你答复“可 以〞的时候,就代表着我已经获

得可以探求式提问的许可,而且这个权利是客户你授予的、 你已经同意答复我接下来所提的问题,下面的问题

你就会比拟愿意从正面答复.

六、肯定式提问法

销售人员在和客户沟通中,如果提出问题采用一种肯定型的语气,往往能够有效帮 助对方做出正面

的答复,做出根据你的指引方向做出答复.

如：

“您一定很愿意在人才治理方面获取更多的经验与方法,是吧〞

“我们现在正联合国数家知名企业共同举办?关于企业人才治理方面的论坛?,您

一定愿意参与进来,共同探讨关于人才治理方面问题〞

“您一定愿意接触更多的企业家,扩展自己的人脉,是吧〞

“您一定认为健康与美丽同等重要,不是吗〞

“您一定认为在整个家庭中,您肩负责任最大,承当的最多,是吧〞

“子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题,您说是吧〞

关于如何有效提问,我们销售必须结合实际情景,掌握客户类型,把控客户心思,

把以上提问方法有机结合起来,也许在一段对话过程中,可能只用到其中一种方法,也可能

几种方法同时运用. 无论怎么讲,只要能搞定客户的方法,都是有用的方法,我们销售无须

局限于某些方法或方式中,束缚自己