销售如何谈判3篇

销售如何谈判3篇

每一次谈判都要有准备，谈判准备决定谈判成败，知己知彼，方

能百战百胜!下面店铺整理了销售如何谈判，供你阅读参考。

销售如何谈判篇1

谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、

需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对

是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的

销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈

判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判

训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售

技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈

判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人

员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要

求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售

人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅

的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人

员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极

倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要

注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判

训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛

围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得

尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的

完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长

期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小

技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方

判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，

真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对

症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解

后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解

的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以

发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以

解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。

如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增

加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。

4面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不

是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在

了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客

户也弄清楚了，那也不会多问。

5理智交谈

在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈

过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳

倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的

语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。

销售如何谈判篇3

价格谈判篇：开局谈判技巧

1、高于期望的条件

2、折中策略

3、不要立刻接受对方的第一次报价

4、对于报价,你应该永远感到意外

5、绝不反驳的策略

6、不情愿的买(卖)家

7、钳子策略

中场谈判技巧

1、更高权威策略

2、更高权威法的应对

3、无法解除对方诉诸更高权威的对策

4、不关心你的报价客户

5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解

决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道

终局谈判技巧

1、索要回报的策略

2、白脸黑脸策略

3、如何应对对方的白脸-黑脸策略

4、蚕食策略

5、逐渐让步的策略

6、收回策略――绝招

7、完美结束的策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈

判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判

无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领

导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需

要谈判……世界上只有两种人：

会谈判的人和不会谈判的人;

世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。

假如没有谈判，世界将会怎样?

假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森

谈判的目的是为了取得双赢

所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢

得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前

摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了

半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。

不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先

选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的

目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人

却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方

式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

一、开局的谈判的策略

1、提出高于期望的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开

出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道

那商品需要100元,你为什么把价格压80元

当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出

给你一天的带薪假呢?

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇

要求呢?

相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让

你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得

越高

但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的

条件是可以商量的。

“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。

可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，

我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方

可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我

不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”

2、折中策略

汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一

次的报价应是17.88万元

行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，

经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的

价格超过250元

你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，

这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可

以达到自己的目的

当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信

息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不

妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。

如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发

生

本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，

听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，

你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是

在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的

开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主

家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买

的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下

来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方

只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子

说：“好嘛，卖给他吧。”

“哇，我简直不敢相信!”

当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，

可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到

的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给

你加薪15%

你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你

或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”

3、不要立刻接受对方的第一次报价

再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价

9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58

万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难

道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?

总结出来什么了吗?

4、对于报价,你应该永远感到意外

一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。

没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位

画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你

300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收

100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可

以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色

和裱。

你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买

一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣

你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签

定任何协议;

在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的

条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地

想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过

他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”

我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家

培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈

判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收

费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。

这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，

可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定会说：“好,

没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：

“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!”

只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你

2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他

一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。

这个案例再次告诉我什么?

5、绝不反驳的策略

即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，

客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会

拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：

“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想

个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，

你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样

说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直

以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同

之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?”

6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿

我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我

想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：

“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?”他眼

睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还

能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是

兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥?两万

二，你买才买成一万八，你抢人嗦?”他笑道：“我跟你打赌，你一万

八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，

我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万

八好吗?”

7、钳子策略及反钳子策略

比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，

你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后

备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格

降到每套600元，我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你：

“十分抱歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”