你了解德鲁克经典三问背后深刻的商业本质吗?

2023年12月6日发(作者：介绍中国的作文)

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你了解德鲁克经典三问背后深刻的商业本质吗？

德鲁克振聋发聩的经典三问“我们的事业是什么、我们是事业将会是什么、我们的事业应该是什么”，英文的原著用的词

语是What is our business, What will be our business, What should be our business；那么欧赛斯是怎么理解这个经典

三问的呢？

一、我们的事业是什么

我们的事业是什么，是叩问企业我们事业的本质是什么，让企业家以哲学家的高度回到原点进行思考。

在欧赛斯的理解中，我们的事业是什么不仅是我们目前在做什么业务这么浅层，而是德鲁克老先生是在引导我们走到我

们事业的起点，这个起点就是我们事业的第一性，也就是说我们事业的根本底层逻辑是什么。

这个思想与亚里斯多德的第一性原理的思想是不谋而合的，两千多年前， 亚里士多德提出：「在每一系统的探索中，存

在第一原理，是一个最基本的命题或假设，不能被省略或删除，也不能被违反。」

德鲁克和亚里斯多德说的都是一个事情：做任何事情，首先要把事业发展的底层逻辑想清楚。

欧赛斯服务每一家客户都会深入思考客户事业背后的底层逻辑。

如：洁玉毛巾。毛巾是日用品种的一个重要品类，而日用品事业发展的底层逻辑是品质+史上+便利，针对洁玉品牌，欧

赛斯策划的广告语是“洁玉6A好毛巾，畅销全球30年”。

如：舞极限轻动鞋。老年鞋市场事业发展的底层逻辑是年轻+舒适，特别是新一代教育更高的高知银发一族迈入到中老

年龄段后，年轻的需求会越发强烈。

如：易太预制肉品。速冻预制肉品行业发展的底层逻辑是厨师手艺的工业化，而厨师工艺是餐厅畅销菜的保障；所以欧

赛斯把代表厨师手艺的金厨帽做为品牌战略花边让其反复不断地出现。

如：瑶珍大米。中国高端大米行业发展的底层逻辑是品种及生态产地，欧赛斯帮瑶珍大米策划了珍香米品类，把大山般

的力量压强到珍这个点上，把生态原产地的山水直接画到珍里面。

二、我们的事业究竟是什么

我们的事业究竟是什么，是一个终局思维，通过一眼看到底的能力，来决定我们今天的行动。

欧赛斯在做每一个项目的时候，都会问同一个问题，这个行业10年后的终局是什么，这就是策划中所说的看10年、想3

年、做1年。

比如欧赛斯在做一个生活用纸的客户，我们在研究生活用纸的行业时发现10年前中国cr4是27%左右，10年后现在

cr430%左右，10年集中度仅仅提升了3%；而10年前美国cr4是45-46%，10年后现在cr75%；由此你可以看到中国生活

用纸行业还处于一个渠道品牌的时代，或者说是渠道为王的时代，我们预估中国10年后的生活用纸的市场集中度cr4会

达到40%，也就意味着这10年中国生活用纸行业还存在新巨头崛起的机会。

比如欧赛斯在做婴配粉行业，中国婴配粉行业前30名市场占有率为70%，而典型的欧美市场行业前3名的市场占有率是

70%，毫无疑问中国婴配粉行业已经进入了马太效应的消费品品牌时代，市场集中度会加速提升，在可预见的未来10年

中国婴配粉的前30名会有10名被淘汰出竞争格局，要不掉队，要不被兼并及收购。对于毛巾品类而言，终局的获胜者一定是品质上乘、物有所知、心中首选、无处不在的品牌。

对于高端大米而言，中国品牌也必然会在竞争的长跑中越来越有优势，未来中国高端大米市场会属于中国高端大米品

牌。

对于中老年鞋而言，未来的竞争优势必然越来越向让老年人进入主流生活圈的年轻化、时尚化品牌倾斜。

对于预制肉品行业而言，终局的竞争领导者将是具有强研发能力及强渠道能力的总成本领导者。

二、我们的事业将是什么

战略是什么，战略就是看到了你终点的位置后，决定要做哪些事情才能达到这个位置。想你要到达的那个终点站是什

么，把它想清楚，然后倒推回来，决定你当下、此刻的行动。

以终为始，你看到了未来10年，你就能基于这个终点建立清晰的战略配称，构建一组独一无二的经营活动，让这一组独

一无二的经营活动成为以品牌为中心的企业超级增长引擎，让企业的所有工作都成为引擎、强化引擎、驱动引擎，让品

牌超级引擎带着企业发展，我们的事业将是什么就会豁然开朗。

以终为始，你看到了未来的10年，就可以清晰地规划未来3年的重点工作，而清晰地规划的未来3年的重点工作，我们的

事业将是什么就会清晰地呈现出来。

最后分享给大家一个巴菲特传记里的故事“巴菲特9岁那年的冬天，他和妹妹伯蒂在户外的院子里玩雪。沃伦用手接着雪

花，一开始是一次一片。接着，他把这些少量的积雪铲到一块儿，捧起来揉成一个雪球。雪球变大之后，沃伦把它放到

地上，让它慢慢的滚动。每推动一次雪球，雪球就会粘上更多的雪。他推着雪球滚过草坪，雪球越来越大。很快，沃伦

把雪球滚到了院子边上。片刻犹豫之后，他继续向前滚动雪球，穿过了附近的街区。从那里开始，沃伦一直朝前行进，

目光投向白雪皑皑的整个世界……”

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