如何说明价格的优势和劣势

2023年12月22日发(作者：中班体育游戏)

如何说明价格的优势和劣势？

销售人员对于价格的优势和劣势的认识

在给客户介绍和说明价格之前，销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识，只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心，在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了， XXX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。

任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的，而是相对的，因为客户为了节省采购成本，一定会去找很多产品来和你的产品进行对比，客户不仅仅会对比产品的价格，同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面，最终客户才会对你的产品价格有一个结论，认为你的产品价格是否是值得的。

作为销售人员，我们自己也要具备这种能力，就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析，最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识，也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势，心里就有底了。

有一种情况销售人员一定要注意，客户在采购的时候，为了获得最低的采购价格，一定会和你砍价的，无论你报给客户的价格是多少，客户多会说你的价格贵，同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵，比如： xxx 的产品价格比你们便宜多了， xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差，等等，更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格，会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张，因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况，因为消费者都希望花尽可能少的钱，买到尽可能好的产品，包括我们自己也一样，我们自己去商场买衣服的时候，无论对方的价格是多少，我们都会要求对方打折，或者是送一些东西，甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势，来给售货员施加压力，但是如果发现价格确实已经比较低了，而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可，通常我们会选择马上购买的，之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此，所以碰到客户这种情况，我们完全不必慌张，但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。

销售人员给客户说明价格优势的注意事项：

对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识

销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格，这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置，自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什么优势和不足各方面的信息都要比较清楚的掌握，这样才能清楚的知道自己的产品是否值这个价格，也就很容易对比出自己的产品和同类型的产品在价格上的优势和劣势了。

对于自己产品的价格要有足够的信心

在对自己产品价值有了清楚的认识后，销售人员就必须对自己产品的价格有足够的信心，因为公司定这个产品的销售价格是经过了大量的市场调查和分析后制定的，绝对不是拍脑袋随便定的，所以销售人员自己一定要认为自己的产品就是值这个价格的，只有这样在给客户说明我们价格优势的时候才会显得理直气壮，客户才会比较容易信任你，如果连销售人员自己都说的没有信心的话，最终客户会和你在价格方面死缠烂打，销售人员会被累垮。呵呵。

以微耕产品为例，说明一下如何介绍价格的优势

微耕门禁产品的价格定位

微耕产品的定位是主要面对中档次客户群，同时用较好的品质和较低的价格向中高档客户群和中低档客户群辐射，所以微耕产品的价格定位也是中档次的价格，意思就是微耕产品的价格比国外的高端产品便宜，但是比国内的低端门禁产品价格要贵，但是很重要的一点是：微耕产品在同档次的产品中价格是最便宜的，比如微耕产品和纽贝尔、奥凯特、饶兴等同档次的产品相比较，微耕的产品价格是最低的。通过这个方面来突出微耕产品的性价比的优势。

如何给客户介绍微耕产品的价格优势

微耕产品价格不是最便宜的

首先要给客户明确一点，微耕的产品不是市场上最便宜的产品，所以不能用微耕的产品去和低端门禁产品（比如一体机门禁）比较价格，就好像用丰田的汽车去和奇瑞的汽车比价格的话，怎么比也是丰田的汽车价格比奇瑞的汽车价格贵，这样比较是不科学，不客观的，因为丰田的汽车和奇瑞的汽车在质量、功能、服务、品牌等各方面都不是同一个档次的，所以价格肯定也不会相同。

但是如果客户非要用低档次的门禁产品和微耕的门禁产品比较价格的话，这样的客户要么是不懂得市场规律和对门禁产品完全不了解，要么客户就是根本不想买你的产品，所以建议销售人员如果碰到这样的客户，适当引导，说明情况就好了，实在不行就选择放弃吧，这样的客户属于“不良资产”，即使和客户成交了，利润不高，还会因为客户纠缠价格累得半死，所以这样的客户不要也罢。

在同档次的产品中价格是最低的

其次要给客户说明微耕产品的价格是在同档次的产品中是最便宜的，所谓同档次就是指产品的质量、功能、和品牌是差不多的，比如纽贝尔、奥凯特、饶兴等，这些公司的产品和微耕是同档次的，微耕是在和这些同档次的公司的产品相比较价格是最低的，来突出微耕产品的性价比优势。

综合成本的分析和引导

当客户用一个比微耕产品低档次的产品和微耕产品比较价格时候，销售人员不仅仅要和客户说明微耕的产品销售价格，还要说明购买产品后可能会产生的其他后续成本， 例如：“我们的门禁反修率在 1%

以下，某个品牌是 3% ，可能我们的产品价格会比他们贵了 100 元左右，但如果他们产品出现故障一次的话维护成本就已经超过您省的这 100 元了，不但要付出时间、人工、运费等成本，最重要的是会对您的公司声誉产生不良的影响，这样的成本仔细计算的话是不小的一个数目”通过这种引导让客户微耕产品的综合性能和价格做全面的考虑，这样客户就不会只盯着价格单方面去比较，比较容易让客户接受并最终认可微耕的产品价格是有优势的。当我们的产品处于优势时要特别注意别让客户产生“便宜无好货”的印像，还是要像第一点一样强调产品的本身的优势，最终让客户买得放心用得开心成为我们忠实的合作伙伴。