男士精品内裤市场调研情况及应对策略

男士精品内裤市场调研情况及应对策略

一、市场调查的背景：

对于目前中国的内衣市场，年销售额在600亿以上，且每年以近20%

的速度在增长。但是在整体的市场中，女士内衣占到了60%，其市场

规模为男士内衣的6—7倍。和日益发展壮大的女性内衣市场相比，

中国男性内衣市场的前景是否前途一片光明？

二、调查目的：

1、了解当地市场同类产品的销售潜力。

2、了解区域市场同类产品的销售模式。

3、了解当地市场同类产品的销售政策（加盟政策）

4、了解区域市场本行业销售环境与市场开发潜力。

5、了解区域终端市场同类产品销售政策与费用支持、市场定价。

6、了解区域市场对行业产品的质量、款式、花色、工艺等市场

消费者的反馈意见。

7、对产品市场省级代理、区域代理及终端、专店、市场的初步

考察。

A、调查时间：2010年8月2日——2010年9月17日

B、调查区域：重庆、四川成都（绵阳、江油、南充等）、河南（郑

州、洛阳）、湖南 （株洲、湘潭）。

C、调查区域代理分销市场：

重庆（朝天门金海洋、新重庆国际小商品市场、朝天门大正市场）

成都（成都市海发内衣城、荷花池附十区周边批发城）

合肥（中绿服饰广场、宝业家纺广场等）

株洲（九天国际广场等）

洛阳（关林市场、新商贸城等）

D、区域终端：

1、重庆解放碑商圈（王府井、重百、新世纪、太平洋等周边女

士内衣组合店）、江北北城天街商圈（远东、茂业、新世纪、

重百等周边女士内衣店组合店）、南坪区、沙坪坝等区域终端

组合店。

2、成都锦江区盐市口商圈（茂业、北京华联、好又多、太平洋、

王府井、新世纪、伊势丹等百货、商场以及周边女士内衣组

合店）以碟之舞个人针棉连锁（八家）、七色纺连锁、最美个

人针棉连锁为代表的个人针棉用品专店。

绵阳、江油、南充等地（以美季个人用品针棉连锁为代表的

个人针棉用品专店及女士内衣组合店有连锁和单店经营的）

3、郑州二七广场商圈（新玛特、正弘国际、北京华联等及周边

女士内衣组合专卖店）、花园路商圈（大商国贸店、丹尼斯、

正道花园、正道中环、紫荆山百货等女士内衣店）、大型KA

商超（沃尔玛、家乐福、新玛特、世纪联华、易初莲花等）

4、合肥、株洲、洛阳等在此不注明了。

E、调查产品对象（品牌）：

一线品牌：CK、丹巴渡、骆驼、舒雅、百富、色度、暇巴士等

十几个品牌。

二、三线品牌：忍者、Z8、VO、邦将、与狼共舞、米兰春天、

森盾、DK、JK、名人世家、花雨伞、蜻蜓王子、罗马世纪、

花花公子、保罗、三枪、宜而爽、康妮雅、史丹天奴、唐奴、

酷汉、棉元素等三十多个品牌。

三、调查结果显示：

（一）产品：

1、产品零售价格带：一线产品198元—528元之间（主流价位：

218—338元）二、三线产品38元/条—118元/条（主流价位

58元—98元）

2、产品包装：多采用硬纸盒（手工制）抽拉式、翻盖式、侧翻

式等少量铁方盒、圆筒包装等。

3、产品面料：棉、人棉拉架、莫代尔、超细莫代尔、莫代尔提

花、莱卡、冰丝（超细棉纶）、天丝、竹纤、超细纤维。

4、产品定位：众多产品定位都定在高、中档，走精品路线都在

提倡时尚、品味、个性、自信。

5、产品消费定位：年龄25岁—50岁之间月收入在3000元以上

追求高品质生活的男士消费群体。

（二）销售政策：

1、省级加盟经销商进货价位则在产品零售价的基础上实现折扣

价：2.8折—3.5折之间（少数2.1折以上）。

2、终端零售商（分销商）进货价位则在产品零售价的基础上实

行折扣价：3.8折—4.5折之间（少数看单品定价）。

3、省级经销商首批进货额5万—25万之间（部分品牌视经销商

网络及公司实力给予一定首批支持和首批返利，目的在于用

最短的时间将产品铺向终端网络）。

4、终端零售商首批进货额3500元以上（部分经销商视零售网络

的大小将给予一定的首批支持）。

5、所有品牌产品都实行年终返利（返利的额度根据年初目标任

务的完成和超出部分实行梯级返利制度，一般从2%开始，省

级经销给予终端返利额度则是厂家给予经销商返利的30%—

50%）。

6、厂家提供各种培训服务。

7、在完成既定进货任务的前提下，厂家免费提供道具使用（高

背柜、中岛架）。

8、厂家提供各种POP及海报宣传设计和经审查给予一定的广告

补贴。

9、厂家提供终端手册及相关指导和免费提供装修方案。

10、当季新款货品享有在二至三个月内100%换货，其他换货率在

5%—15%之间。、、、、、、、、

各品牌之间的销售政策基本相同，只是具体的额度相差无几。

（三）加盟模式与加盟条件（多采用代理模式省级代理或市级代理）

条件：

1、具备内衣零售经营资格的法人。

2、具有杰出的销售团队管理经验人士。

3、具有良好的物流管理与终端管理经验。

4、具有支持基础销售网络拓展的资全能力。

5、具备良好的销售团队和良好的销售网络。

等等······各品牌也是大同小异。

（四）目前现有的渠道模式：

1、大型的商场、百货业态中的专卖店、店中店、店中柜。

2、各类个人针棉系列专营店（连锁店）

3、各类女士内衣的专卖店（内有组合品类产品）

4、几乎所有大、中、小的商超（日用品柜）

5、极少部分二三线男士品牌服饰店（内有极少数品类产品）

（五）省级经销商的共性：

1、基本上以代理多个品牌来组合城商贸公司。

2、有一定的销售渠道（销售点）和加盟分销商，自身经济实力

强。

3、有经营针织产品多年的行业经验。

4、有自身的销售团队（主营品牌产品都配有专门的品牌经理和

多位业务员，附带产品（男士内裤）则没有。

5、具备了精品男士内裤代理销售的理念，但实际操作、管理还

不完善。

四、经销商意见反馈（综合意见）：

1、从设计角度来说现目前的男士精品内裤中，各厂家都在谈要打

造精品，但从实际销售过程中让我们这些代理商和下游的分销

商看不到这些何谓精品，产品的质量和花色、工艺都有些盲目，

市场上缺乏什么就大家一窝蜂上什么，你看去年花色印花少，

今年就全面开花，你们厂家在发现了顾客需求（市场机会）时，

要真正从顾客需求心理出发，去开发设计独特的东西来满足顾

客需求。营销是什么简单的说就是发现市场需求，调动企业所

有资源比竞争对手更好的满足它，并长期循环的重复。

2、精品路线走了两年，为什么一直以来起不了量，你知道对内裤

产品来说真正好的品牌市场操作的好在流通渠道中一个省级做

500万—800万是很正常的，但目前来说还没听说将一个品牌（精

品内裤）在终端当中销售500万—800万的。销售好的也最多在

200万—300万，这还要下游的分销商使劲的推，原本对于目前

这些走组合模式的加盟分销商对于男士的东西不是很注重，产

品铺下去了，但通过一段时间他们所补货的单品越来越少，不

是不想补，而是好卖的越来越少，产品的本身（质量、花色、

工艺）得不到保障，价格和产品质量本身不成正比，在加上厂

家对于精品在市场上销售没有好的经营理念和销售体系，那就

更谈不上分销商对于精品的销售理念。我们希望厂家好好思索

一下对于一个定位为精品高端的产品真正如何在终端销售推广

要有一套完善的经营理念、培训制度和如何培训下游分销商，

让他们树立起和感觉到走内裤精品模式是以后的一个发展趋

势。

3、走精品路线的内裤厂也越来越多，但真正达到精品（包括质量、

花色、款式、工艺）需求的有多少呢？你是厂家你知道的有几

个？而且销售和服务都能跟的上的有哪些？象ck、丹巴渡这类

产品不能相提并论？

4、何谓精品？并不是将产品提高价格、换个有点档次的包装外加

一个好一点的购物袋、挂个统一零售价吊牌就推向市场，告诉

消费者这就是精品。最简单的比方就拿产品面料来说产品吊牌

上注明95%莫代 尔，但其实真正50-60%都没达到，你说这是

在做品牌吗更不要说是做精品了，这样能培养得了消费者对产

品的忠诚度吗？请不要把消费者当做永远的傻瓜。因为他们已

经从盲目随意性消费转变为理性（品牌化）消费了。多想想何

谓精品吧？

5、说到销售“你们厂家的一线人员，区域经理也好，业务代表也

好，光坐在办公室里，一个月不见踪影，只知道月底催款，有

没有想过帮我们消化库存，碰到市场压力有没有去找原因，想

办法解决？只是把货移到我仓库里是做不久的”。还有些销售人

员多年养成了“只知道低头拉车，不知道抬头看路”的习惯。

很少关心同行主要竞争对手在当地的举动，这样能应付市场竞

争吗？这样能提高自身的业务技能吗，我们能放心跟着厂家继

续合作吗？完成销售不能只是单靠我们经销商吧，我想我们应

该是通过产品得到利益的一个共同体。在销售渠道中要将厂家

与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系。

五、零售终端意见反馈（综合意见）：

1、作为男士消费者也象女士消费者一样也慢慢开始注重内部身

体的修饰，更喜欢花色的有个性、有品位的产品。

2、对于现在的一些消费者来说产品的价格不是关键，关键的是

你的产品款式、面料、质量是不是物有所值。关键还要看产品

放在一个什么样的环境中销售

3、面料带有印花图案的产品今年销售的特别好，但是年龄 在

35-45岁或者年龄再大一些的消费者普遍都反应目前同类产品

印花图案太夸张了点，因为他们这个年龄段喜欢一些低调的东

西，不要太过张扬了。

4、消费者普遍反映印花的产品比素色的产品要有个性，但是印

花产品容易脱色，洗几次就开始脱色有一些还很严重，本来很

喜欢这条内裤但是看见脱色又怕对皮肤会有影响所以只好丢在

一边了，你们想想花一百块买一条内裤难免有一些心痛。

5、对于明筋的产品今年买的人越来越少，因为穿着的时候它会

翻边、有一些会越穿越松橡筋失去弹力、有时候橡筋会脱线，

所以买的人少了反而包筋买的人却多了。

6、其实男士内裤也有每年的一个流行趋势，去年好卖的产品款

式、花色、今年不一定好卖，希望厂家每年都会根据市场变化

和消费者的需求设计和开发一些好的产品出来，来满足消费者

不断的新的消费需求。

7、对于消费者来说他们也越来越注重产品的质量、工艺、面料，

在购买的时候他们会采取几个相同产品品牌来作比较，真正的

做到理性消费。

8、男士内裤零售价在60—120元之间购买的人也不少，对于我

们这种以女士为主再组合一些男士产品的专卖店来说价位不算

高，如果再打点折她们更加愿意接受了。她们在给自己买的同

时也想给老公和情人买。

9、希望厂家平时多来指导工作，我们这些终端店的导购也加强

产品专业知识的学习，能在产品的陈列、销售技巧方面给予一

定的培训。这样也更加方便我们服务于消费者。

10、多开展一些促销活动，促进产品的销售和刺激消费者的购买

欲，增强消费者对于产品的忠诚度。

11、我们感觉产品比较单调不成系列，颜色也相对少，陈列出来

达不到理想化的效果。

12、也有很多消费者反映产品质量不是很好，穿两个月裤子就磨穿

洞了，说还 是超细莫代尔，、、、、、、、

我的观点与建议

一、观点一：关于如何经营男士精品内裤（个人意见）

内衣属于日常快速消费品，它的消费周期比较短，重复消费的频率比

较高，是市场竞争比较激烈的产品。因此，建立脱颖而出的品牌就更

为重要。

男士内衣要从知晓度、需求切合度、效用满足度、优势差异度及

忠诚度等层次来树立品牌的优势地位。男士内衣品牌的建立和市场的

打开，同样要通过提高知晓度来倡导男士内衣的新消费观念，通过研

发合适男性体质的产品来提高需求切合度和效用满意度，通过整合经

营销售传播提高产品品牌的优势差异和消费忠诚度。

策略一：激发男性的爱美之心

由于传统观念对男性角色的定位，开发男士内衣市场一直处于尴

尬的局面。

中国传统对男性的评判标准重“才”而轻“貌”。这便是性别身

份所带来的社会角度的定位。性别身份是男性消费自我概念中的一个

重要组成部分。它不仅指身体上的状态，也指精神上的。人们通常会

遵从文化对于某一性别该怎么做、怎样做的期望。不同的文化也赋予

男性不同的男性气质和行为，传统男性角度概念并未完全消退。随着

社会物质文化的提高和社会交往活动的频繁，男性注重“内外兼修”

已是一种时尚潮流。

如今，男人的内衣早已经从遮体的单一功能逐渐向运动化、情趣

化、性感化、品味、个性发展，男人的健康体魄和阳刚之美被一条条

有品味的内裤映衬着。当然，除了牌子与风格，男人的内衣还要从生

理上以及心理上感觉舒适才好。

据多年的销售经验和市场调研结果显示：男士内衣主要购买群为

25至45岁之间，超过一半以上的男性顾客在购买的过程中咨询异性

伴侣对产品的意见。由此可见，作为内衣的主要观赏者除顾客本人以

外，主要是配偶和异性朋友，因此配偶和异性朋友对内衣的欣赏观点

在很大程度上也是消费者的潜在消费需要和购买动机。另据调查表

明，在热恋、新婚期间，消费者为博得对方的欢心，多会注重自己由

内而外的仪表。哪些在款式和花色上由特色的时尚个性内衣有利于营

造温馨的气氛，因此博得消费者的喜爱。

美国学者迈克尔所罗门对于消费者修饰自身外部的目的作了研

究和阐述。他认为在每一种文化里，身体都会以某种方式被修饰或改

变。对于我的修饰通常处于以下几个目的：用于区分群体成员与非群

体成员，个体融入社会组织的需求；个人对性别范畴的认识；增加性

别角色的认同感；象征期望的社会行为和高的地位等级，为自我提供

一种安全感。因此，我们不难理解男性在悦己与悦人的同时，更注重

自我穿做所带来的群体认同感和安全感。

我们知道一个潜在的市场容量主要取决于购买者、购买能力和购

买动机。因此商家应能洞察男性消费观念转变的潜流，并积极激发男

性消费者的生理和心理需求，引发其购买动机，进一步引导和巩固男

性消费者接受内衣的新观念，使之转化为销售力。

策略二：创新男士内衣设计

不同的消费者对产品的需求不同，商家应针对不同的消费群体的

需求特征，量体裁衣开发产品。男士内衣作为快速消费品，要有光明

的营销前景，首先还得靠产品本身来说话，即在产品的功能设计上要

不断推陈出新，创造男性消费者的需求和感知的细小差异，或从附加

利益方面打造产品的市场优势。

男士内衣的消费群体多为时尚及成熟男性，购买能力相对比较

高，对产品的选择较为理性，容易形成品牌偏好，男性消费行为特征

注重产品的简易、快捷、安全。从男性的生理层次（肤质、性别特征

等）及心理层面（男性追求健康和活力）方面看都与女性迥异。虽然

男性消费的市场潜力打，但很多商家只是从销售策略去重视而不是从

产品的针对性去入手。开发男性内衣要讲究产品的系列化、专业化和

特色化，并注重时尚和保健功能。

同时，男士内衣的开发应彰显男性美。男性消费者对内衣的需要

表现在质、形、色三个方面。因此，男士内衣的产品在包装设计上应

突出男性豪爽、洒脱、刚毅的气质，使之与女性内衣的柔美气质区分

开来。在产品的用料和产品颜色搭配选配上突出其雅而不俗、清而不

浊、独特超群的气息。

策略三：用合适的方式传播

人们常说“酒好不怕巷子深”，我个人认为这种概念对于在科学

相当发达的新市场环境之下是大为不利的，好的产品更需要好的方式

来传播。

商家摸清了消费者的心理，对产品进行了定位，但要使产品最终

未消费者所接受并建立品牌知名度还离不开信息传播这一个关键环

节。男士内衣要打开市场，需要在整合营销传播上下足功夫。

首先，商家要知道对“谁”说。男士内衣市场的主体消费者已经

浮出水面，他们是现代“新男性”。

所谓新男性包括两种人，一种是外在的准备水平可被公众明显感

知其是男性中的精英份子；另外一种是自认为属于新男性或至少自认

为具备新男性的现实潜力群体，但他们一般不为社会公众所感知。

因此，商家在广告表现时应塑造符合新男性性格特征的产品形

象。在传播强调一个产品功能的同时，应从力度、深度上体现男性的

魅力。目前，许多企业并未意识到在众多的男性广告中，男性形象空

洞、绵柔，缺乏男性气质，外部英俊却缺少内涵。广告的表现策略与

男性消费者对自身形象和期望存在人体的差距，无法引发新男性的心

灵共鸣，更不用说引起男性消费者追崇的心理欲求。

其次，商家要知道怎么说，即广告说什么。商家要善于发掘产品

自身的戏剧性，赋予产品独特的销售主张。在产品同质化时代，如何

凸显产品和品牌的价值抢先攻入消费者心智是取胜的关键一步。目

前，各商家的广告诉求皆有不同。说什么与如何说永远是信息传播沟

通成功需要考虑的因素。

除了进行广告宣传引导消费观念建立产品品牌这一渠道外，利用

终端营销渠道的传播，拉近与男性消费者的距离，增强其认知度也是

可行之举。同时，不容忽视女性的推动力，女性对男性的消费观念有

影响作用，女性的认同将提高男性的满足感和被认同感。不妨借助女

性的审美观，来帮助男士内衣品牌在男士内衣市场赢得更多的人气。

观点二：关于产品和产品的开发:

谈到产品的开发我只能从销售的角度简单的谈一下我的个人看法，因

为我不是专业的设计人员。

1、 首先，从目前市场现有产品来看，市场不缺男士内裤，在原

有商超产品为主的概念消费下，大多数的男性还是消费着二、三十元

的盒裤，和女士内衣相比，从消费概念上来说，已经落后了几个年代。

但社会是在不断进步的，男士的其它消费品，尤其是护肤品中可以看

出端倪，男士的消费品在不断提升和细化，市场的发展趋势告诉我们，

终有一天男士用品也会象女士用品一样深入到每一个毛孔。这个过程

和趋势就是要我们知道，随着市场的细化和产品的细分我们的产品开

发也到了竞争最激烈的时候，是否能发现市场的空白点和找到产品的

差异化是生存的关键。

2、 谈到产品的研发那我又想谈谈消费者的消费心理，我个人认

为设计产品先要研究一下男士消费者的消费心理和消费理念，虽然说

精品内裤的主流消费群体在25—45岁，但是中间却相隔着六十年代、

七十年代和八十年代整整三代人，他们的消费理念和消费习惯是完全

不同的，因为他们所接受的教育和文化理念是完全不同的，如果我们

厂家用“大而全”的设计理念来贯穿这三代人或者只是单单用色系（面

料）来迎合这三代人的消费理念，那么生产出来的东西永远只是产品

不会成为品牌注定会被市场所淘汰。每一个年代的人都有每一个年代

的特点、有他们的喜好、习惯，要通过了解和观察反复的思考“他们

需要什么、偏爱什么、消费习惯怎样”，只有这样才能设计出他们想

要的产品。

3、 在你研发产品之初就给产品定了位，同时也决定了你产品的

价值取向（价格带），产品的价格定位关系到你的目标消费群体关系

到分销渠道的建立。精品价格基本决定了我们终端消费的定位——

（中、高端收入人群），他们是有一定的事业基础，年龄在30—55岁

之间，心态平和、收入稳定、不乏情趣，需要有自己的品味、个性，

但又不喜欢幼稚的张扬，追求成熟性感，低调的奢华，有品质的情趣，

内外兼修的独特魅力，令人爱慕的现代“新男性”。那么针对目前市

场上的产品又有多少品牌的设计符合这些消费群体呢？真正从产品

的款式{工艺}、面料{品质}、花色{风格}能够达到精品的可以说寥寥

无几，从零售终端了解反馈到的信息也证明了这一点。

4、 针对男士内裤这样的产品，主要是和人体最敏感的部位接触，

已经定位了面料必须要符合皮肤需求的这种特定性，如何开发独特而

适用的面料，几乎成了所有商家必争的秘密武器和作为开发的重点研

究项目。所以要懂得发现面料，但又不能盲目跟风，要象挖掘明星那

样，发现它的潜质，有了好的面料更要懂得挖掘它的文化内涵和包装，

例如：去年到今年流行的“超细纤维”面料，其实就是化纤成分{涤、

锦纶}，但通过商家炒作在市场上以“冰丝”、“韩国冰丝”、“太空面

料”种种不同面目出现，但是无论多少种的面料开发，无论怎样的变

换面料品名，都不及印花设计，可以做到产品丰富多彩，延伸出不同

的概念。印花的加入可以既加强面料的丰富感，又不会给皮肤带来任

何不适，更加提升产品的性价比。但我所强调的印花不是象商超产品

那么花花绿绿不成章法和系列，是需要素材概念来达

到、、、、、、、、、、、、、、、、？

观点三：关于产品市场营销

一、如何经营一个单一品牌的男士内衣对于销售人员来说是一项艰巨

而又光荣的工作，更富有挑战性。因为单一的产品在市场的今天（1）、

抗风险能力低（2）、更显竞争弱势力。要想将小产品做大市场那么要

看从以下几个方面看问题：

1、 首先产品上市：{1}是否具有适应市场的能力（吸引力—独

特卖点）？

{2}是否具有竞争力———种类丰富的产

品结构？

{3}是否建立了自身独有的销售渠道？

2、品牌能力：{1}是否具有自主的设计能力？

{2}是否具有自主的生产能力？

只有产品在市场形成一定规模后企业品牌方能改变消费倾向和消费

观念。

二、通过发掘新的市场需求来建立新的细分市场（必然的）

要求：{1}新的经营模式

{2}新的产品组织机构

三、企业在经营的过程中始终要贯彻好自己的市场经营理念，我认

为：

1.、两个核心观念：{1}为顾客创造价值的观念。顾客就是市

场，只有为

顾客创造价值，赢得顾客的信赖和拥戴，顾客

才会对产品

有更大的忠诚度，企业才有生存和发展的空间。

每一个产

品的开发，都要求准确把握消费者需求特征及

其变化趋势，

不断推出适合顾客需要的新款式产品；严格把

好面料、工

艺等质量关；建立覆盖全国市场的销售网络和

做好服务、

培训、督导工作，坚持“高质低价、高渠道利

润”的经营

原则让利于经销商、消费者 。

{2}变革、创新的观念。市场永远在变化，市场

面前人人平

等，唯有不断变革经营、创新管理、推陈出新

的企业，才

能在激烈的市场竞争中发展壮大。

2、在具体的经营管理工作中，企业要重点贯彻以下几点：

{1}树立品牌形象观念。要记住强势的品牌需要强势的产

品来支持。

{2}树立双赢的合作观念。只有双赢的合作，双方的关系

才能简单化，

合作的成本才会最低，合作的效益才会最佳，从而也

才能持久。

{3}树立先进质量观念。以追求行业先进水平为目标，实

施产品面料、

工艺、技术和管理高水平综合的全面质量管理，保证

消费者利益。

{4}树立善于扑捉市场机会观念。谁及时发现并迅速改进

产品，谁

比竞争对手更好地满足消费者需要，谁就拥有发展的

先机。

四、制定具有市场竞争优势的销售策略：

{1}统一的经营理念 {4}统一的产品

{2}统一的经营策略 {5}统一的服务标准与管理

规范

{3}统一的视觉识别 {6}统一的员工标准与业务

培训

五、制定具有市场竞争优势的销售政策：

{1}首先要知道制订销售政策的目的与作用？

销售政策有两个导向：激励和控制。政策激励就是利益激励，

或者说是

通过利益调动经销商的积极性。这是一种线性政策：销量越

大，利润越

多。它的作用就是利用经销商对利益的追求，激励经销商。

同时，在产

品从厂家流向消费者的过程中得到很好的控制。

{2}厂家制订的销售政策要有比较优势，即比竞争对手的销售政

策对经销商

更要吸引力。能给经销商留下足够的利润空间，也要因地制

宜。

六、选择一个好的合作伙伴（选择能够促进事业发展的经销商）

对于一个单一的产品来说，基于产品线太短，如果自建终端产品

太单一化，

采取单店加盟产品面市太慢，在这种情况之下采取经销商代理是

最有效的

办法。那么选择经销商就成了一个关键，女怕嫁错郎，企业怕选

错经销商；

如果选错了经销商，意味着一开始就失败。业务员选择经销商时

的失误在于

轻率与无知。其实，“营销无定式”，做市场没有贯穿如一的标准。

{1}选择

经销商，合适的才是最好的。{2}选择有“专营”或主营意愿的

经销商。{3}

选择并扶持有潜质的经销商。{4}选择市场开拓能力强的经销商。

{5}选择拥

有网络优势的经销商。{6}选择能够为下游客户提供良好服务的

经销商。{7}

选择能够提供策略性意见的经销商。{8}选择新生代经销商。实

践说明，选

择经销商最重要的标准是选择一个能促进事业发展的经销商。

七、建立良好的客户关系，管理并服务好你的客户。

{1}客情关系是销售的润滑剂，良好的客情关系能够促进销售。

{2}建立以利益为基础的专业客情：利益共同体胜过友谊共同体。

{3}建立以感情沟通为基础的客情关系：只有深入了解客户的利

益所在；了

解客户的需求，了解客户各方面的情况，业务员才能有针对

性地处理好

和客户的关系。“销售”是由“销”和“售”两个动词做出来

的。

八、销售目标是数字，但支撑这些数字的是详细可行的操作方案？

没有操作方案的销售目标分解只不过是数字游戏而已。

九、十、十一、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、

总结：

通过一段时间的市场调查，我发现国内的男士内衣市场也正悄

悄兴起，消费需求表现出卖方市场的态势。男士内衣消费观念也从盲

目的随意性（只注重单一功能）转向品牌化消费，朝专业化方向发展。

越来越多的男士已经从传统的消费观念中脱颖而出，去寻求适合自己

品味彰显个人独特魅力的产品，而此时传统的销售渠道中，没有中高

档主流内裤品牌提供销售，更不用说外国高知名品牌内裤产品。

随着市场不断的变化和发展，市场细分和行业细分所带来的市场

机会，男士日常生活用品也慢慢向专业化发展，那么男士内衣产品也

正处于行业市场的导入期，它的市场正以30%以上速度在增长，在未

来的3—5年里，男士内衣品牌的迅速发展，将是个大趋势，各城市

内衣专卖店，将对高档以及国外品牌形成强大的供应需求。

采取“打破业内单一渠道销售模式，进入到跨渠道营销，全方位

的资源整合”这一“后营销”模式，如果说目前的市场销售格局是群

雄逐鹿，那么一点也不夸张，谁拥有强势的产品来打造强势的品牌，

谁抢占先机，那么谁必将占领这个领域的桥头堡。

真诚的希望各品牌的“领头羊”在新的竞争形势之下，能带领

您的团队成为本行业的先驱，而不要成为先烈。

调查员：王刚

2010年9月25日

制订