推广策略

国际推广策略在国外市场上，虽然有效

的个人销售依然是至关重要的,而广告起到了重要的作

用。获得了更多可用性的媒体例如收音机和电视机，广

告的贡献提高了整体促销的效果.大多数广告是在国

内市场里生产与消费的。这并不意味着国际行销不监督

和协调他们在国外的广告。事实上，他们通常会增加国

际合作这样的广告,你将会发现国与国之间有强大的相

似之处。然而,它意味着，全国市场特性将限制个别国

家的公司的广告.之前看着广告国际营售人员的任务，

因此我们必须找出一些国家变量影响这项任务。一

个国家的销售商想发送有说服力的信息给其他国家潜在

的买主。当卖方和买方在同一个国家时,保证有效的沟

通是富有挑战性的。当卖方和买方处于不同的国家和文

化间，会有很多额外的广告交流阻碍.在这里我们会讨

论一个面临国际广告客户的这些差异。在国与国之

间经济与文化的广告作用有显著的不同.一些研究表明,

一个国家的经济发展水平有很好的综合性指标,其中广

告发挥了重要的作用。广告的收入并不能只靠解释广告

的角色，因为一些相对较贫穷国家的沉重广告,和一些

相对富裕国家的轻巧的广告。这暗示，其他文化的变量

必须是被认为试图了解广告的角色.宗教就是这样一个

变量.例如，佛教强调没有欲望为美德，广告商通常寻

求提高欲望的水平。穆斯林国家不愿意接受西方的改

革，其中他们主要来自基督教国家。识字是广告的

另一种制约，识字率低得国家很难印刷媒体中登刊。因

此，一些国家有公共场所，但是没有商业广播和电视，

这是一种方式有了文盲的消费者。语音的多样性是另外

一个问题.一个多语言的国家有巨大的规模成本和高额

的广告费用。国家法规和不同的媒介的有效性可以

促使一个广告客户修改一个推广方案。电视的活动准备

或者广播将不会与报刊媒体相同.然而，需要注意的

是，这样的趋势在大多数国家是一个更大的作用,是以

牺牲商业电视广播和报刊媒介为代价。这主要是由于有

越来越多的世界各地的电视观众,但是也有部分原因是

由于政府希望减少公共电视广播.这里也有一项法规针

对很多国家对于媒体的选择，尤其是那些政治观点或者

是政治党派观点发表相关联的媒体。广告代理的一

个关键因素是宣传一个国家的基础设施，且它们的种类

和世界各地发生了有效显著的变化。富裕的工业国家通

常会有很多代理提供全方位服务。作为一个公司进入贫

穷经济体和更小的市场，机构数目和服务水准都趋于衰

退。

在这些规模小而贫穷的市场,该公司会经常去一些

其他市场没有使用的地方代理服务。跨国公司会经常扮

演的角色是教育者，这个羽翼未丰的当地代理,帮助提

升它，使它在未来可能会提供更好的服务。这是由机构

的工作人员，提供更先进的市场资料，偶尔派遣机构人

员去家庭办公室或者家庭机构。很多国家广告有严

格的限制。一个主要的约束是大多数国家不允许广告出

现在广播或者电视上。一些公司的另一个约束是政府经

常调节一些广告烟，酒和各他视为敏感的广告,。一些

规定哪些语言可用于广告，而一些要求广告只能在当地

准备，而不是在公司内部。在一些国家,税收是政府的

另一种控制。与客观信息广告相比，个人推销推广

涉及的部分是在一次口头陈述报告中与一个或多个潜在

买家予以销售。不同于广告，个人销售依赖于个人接

触。个人销售透过个人接触传达信息和有说服力的消

息。虽然这些广告不太明显，但是它进入我们的家庭和

汽车，个人销售在预算分配等方面更为重要。这里有几

个重要的原因就是个人销售为什么有时可能在国内市场

比在国外市场发挥重大的作用。识字率较低，政府限制

广告和媒体的可用性，从而限制广告公司可以做的数

量，强调选择重要的:个人销售.此外，在发展中国家工

资率作为个人销售相对便宜的形式推广存在。对于

消费品市场的销售人员，个人销售通常意味着销售中介

机构，例如批发商和零售商，而不是给最终的消费者。

对于工业的市场营销人员来说，个人推销通常意味着销

售给最终的消费者。在国外市场，个人销售经常在家扮

演一个相同的角色。不同的是，在许多国家，薄弱的市

场或分散的批发零售结构可能会限制可做的直销盈利。

个人推销很大程度上是全国现象。很少是进行跨越国界

的。事实上，因为语言，种族或宗教差异细分许多国家

市场，很多是在区域或地区一级上进行。在广告的情况

下，将处理个人推销经销商和持牌人市场的经销商和持

牌人.同样的，可能会有一些投入的国际公司。个人

推销有一定正面和负面的属性数。从积极方面来看,个

人推销为每一个消费者提供个别的照顾和能够传递很多

信息。那里是动态的，而不是被动的，买方和卖方间的

相互作用.这使公司能够运用概念买房和卖方的合体,这

是双方之间通信的双向流动。这是不可能的广告.个

人推销很灵活，很少有浪费,达成的销售并且提供快速

的反馈。个人推销渠道能灵活,以适应特定消费者的需

求。例如,一个房产经纪会使用一个不同的销售报告为

一对夫妇寻找他们的第一个家和第二个故乡。销售人员

可以根据需求使用更多的劝说和平衡对的信息的需求。

反馈是直接而干脆的个人推销.消费者可能会问到公司

政策或者产品属性，或者可能登记投诉公司或其他产

品。销售人员能够确定营销程序的优点和确定,例如，

一个广告公司的宣传活动。

消极的一方面，个人推销达到有限的观众，有较高

的顾客成本,不产生意识，并且有一些消费者形象不佳.

例如,一个零售家具销售人员可能可以处理每天不少于

20个消费者就如演示文稿的平均长度是15分钟到一个

半小时。工业销售人员可能处理更少的客户.在上一节

中提到,每个客户的个人销售费用很高。这就是它一对

一的自然销售。综上所素，发展过程中的个人销售计划

包括（1）设定目标（2）分配任务（3）建立预算（4）

确定类型或类型的销售情况（5）选择一种促销手段

（6）概述销售任务（7)运用这项计划。